Ббк 65. 291. 21 П75 Редакторы О. Пригожина, П. Суворова Пригожин А. И

Авторитаризм может стать просвещенным, культурным, грамотным, если нам удастся встроить в него такие технологии поиска решений, которые смогут обогатить сложившуюся и, надо признать, все еще необходимую вертикаль власти сильными горизонтальными механизмами, процессами, структурами. Будем исходить из того, что пока наш неоавторитаризм открыт для такого просвещения и окультуривания.

1. ДИАЛОГИЧЕСКИЙ ПОТЕНЦИАЛ СОЦИУМА

Диалог принят как общецивилизационная ценность в философии, искусст­ве, политике, экономике, праве, психологии, социологии, культурологии. По мере роста и созревания человечества, усиления интенсивности взаимо­действия, при безграничном разнообразии частей социума эта ценность становится все более актуальной, прямо-таки неотложной, постоянно необ­ходимой в практическом смысле. Способность к диалогу стала неизменным вектором совершенствования человечества. Нехватка этой способности — одно из самых уязвимых мест человеческого рода, абсолютная угроза его существованию.

Однако признания и распространения этой идеологемы — диалогично-сти — совершенно недостаточно. Более того, она «повисает» в стороне от

352 ЧастьVII ГИПОТЕНУЗЫ

повседневности, оставаясь в философии, церковных проповедях, политиче­ских декларациях и т. п. Не будучи способной достичь практического взаимо­действия, проникнуть в человеческие, организационные, этнические, госу­дарственные отношения, эта идеологема обрастает признаками недосягае­мости и даже циничным восприятием. Ибо чем активнее мы провозглашаем ее на доктринальном уровне, тем больше заметна ее оторванность от челове­ческой практики и тем более подозрительными становятся апелляции к ней.

Итак, проблема в следующем: мы диагностируем неприемлемую конф­ликтность истории как дефицит диалогичности, усиленно провозглашая потребность в ней. И в то же время не умеем осуществлять эту идею в лич­ных и социальных отношениях. Дистанция между этой ценностью и нашей способностью следовать ей утончается до безнадежности.

Как разрешить эту проблему' Надо найти средства перевода идеологемы «диалогичность» в культуру реального поведения. Такие средства разраба тываются, все чаще практикуются. Правда, с большим трудом осваиваются. Значит, перед нами стоит задача разработки не только все большего разно­образия таких средств, но и методов их освоения.

Известно, что предприятия, регионы, страны подлежат оценке по меж­дународно принятым критериям. Так, например, страны делятся на разви­тые и слаборазвитые (политкорректный эвфемизм последнего — развива­ющиеся). Гораздо более точный, численно измеряемый критерий — инвес­тиционный рейтинг, или степень инвестиционной привлекательности завода, отрасли, страны и группы стран.

Думаю, что мы постепенно подойдем к расширению международно при­знанных критериев оценки цивилизационной зрелости разных частей соци­ума. Среди этих критериев, наверное, займет свое место и диалогический потенциал.

Слишком уж велика цена диалогического невежества; слишком сильна корреляция между этим последним и нищетой, воинственностью; слишком велика дистанция между успевающими и отстающими народами и органи­зациями, чтобы и дальше пренебрегать подобным критерием. Многие стра­ны передают свои технологии, опыт, законодательство, научные знания другим странам, которые охотно, хотя и не без труда, осваивают их. Что же касается диалогической компетенции, то она передается тяжело, долго и нередко безуспешно.

2. ПОНЯТИЕ «ДИАЛОГ»

Есть несколько способов словесного взаимодействия оппонентов: поле­мика, дискуссия и диалог (об этом мы с вами уже говорили в главе 16).

Полемика — это борьба до победы одного соперника над другим. Из двух сторон одна берет верх, противоположная «падает». Тут не выясняется исти­на, и даже не интересно само мнение противника. Главное — нанести ему ущерба больше, чем он вам.

Дискуссия подразумевает заинтересованность оппонентов в привлечении друг друга на свою сторону, стремление убедить в своей правоте. Для этого, конечно, надо привести доводы сильнее, доказательнее и ярче тех, что вы­двигает другой.

Диалог означает обмен знаниями, ценностями, переживаниями. Тут каж­дый прав по-своему, и участники стремятся понять друг друга, принять то, что они находят разумным. Главное при этом — вслушаться, вчувствоваться в состояние другого, взглянуть его глазами на предмет обсуждения. Искать то, что близко обоим, где мнения могут совпасть, сблизиться. Готовность изменить свою позицию под влиянием полученных от другого сведений и доводов.

Итак: победить, убедить, понять.

Да, полемика усиливает, преувеличивает истинные расхождения, делает невозможными позитивные контакты сторон, нагнетает в атмосферу негатив и черноту. Приписывая другому нереальные крайности, отвечая за него на актуальные вопросы, полемист уходит от действительности, точнее — син­тезирует какую-то свою искусственную «реальность». А в ней можно беско­нечно сражаться с вымышленными или искаженными образами врагов. Полемика может дать выигрыш одной из сторон, но ухудшает положение в среде, вносит в нее ожесточение.

Разумеется, полемика не может исчезнуть вообще, в некоторых сферах взаимодействия она весьма органична: обвинитель — адвокат в суде, пуб­личные диспуты политических партий. Однако полемический способ взаи­модействия дезорганизует сферы управления, семьи, соседства, межгосудар­ственных отношений. Диалог — антипод полемики. Он исходит из следующих ценностей:

• 
  каждый в чем-то по-своему прав;
  
• 
  собеседник заведомо интересен своими знаниями, мнениями;
  
• 
  уважительность в отношениях и т.д.
  

1. 
   не давать друг другу оценки, не выдвигать обвинения и упреки (напри­
   мер: «вы не правы», «ошибаетесь», «это наивно» и т.п.);
   
2. 
   непонимание собеседником сказанного вами относить на свой счет
   (вместо: «Вы меня не поняли», говорить: «Я неудачно объяснил...»);
   

3. 
   стремиться понять доводы, сведения и состояние партнера;
   
4. 
   выделять точки совпадения мнений, информации;
   
5. 
   избегать «пороков полемики» по отношению к партнеру:
   

б) доведения какого-то его тезиса до абсурда;

в) использования ошибок или обмолвок партнера;

г) эмоционального подавления (сарказма, угроз, форсирования голоса);

д) фокусирования на частностях.

Совершенно недостаточно понимать диалог лишь как средство взаимо­действия по горизонтали, т.е. между равными, взаимонезависимыми парт­нерами. Высокий уровень диалогического потенциала может быть обнаружен или может отсутствовать также и во взаимодействии по «вертикали», хотя и в специфических, дозированных вариантах: в отношениях руководства — под­чинения, в юридических процедурах (например, допрос следователем обви­няемого), в педагогическом процессе (преподавателя и учащегося).

Еще одно свойство диалога: он рассчитан на отношения «взрослый — взрослый» (по Э. Берну), в то время как полемика и дискуссия предполагают такое соотношение субъектов взаимодействия, которое больше напоминает отношения «родитель — дитя». При этом «родитель» может выступать как контролирующий или опекающий, но все равно несколько выше, значитель­нее, чем тот, кого он ставит в «детскую» позицию. Диалог же выравнивает субъекты взаимодействия, ведь быть «взрослым» — значит принимать на себя ответственность за свою позицию, делать сознательный выбор, видеть в другом партнера. Для «родительско-детских» отношений характерно мани­пулирование. Отношения между «взрослыми» манипулирования не исклю­чают, но подводят их субъектов к открытости и доверию как наиболее выиг­рышной и выгодной тактике. Иначе говоря, диалог «взрослизирует» социум, ибо «родительствовать» становится неэффективно, как и «ребячествовать».

Мы можем довести ценность диалога до культа его, но все равно эта цен­ность будет выглядеть абстрактно и утомительно без отработки особо чув­ствительной стадии диалога — его завершения.

Что есть продукт и результат диалога? К чему он может и должен стремить­ся? Как управлять диалогом, продвигая его к полезному завершению? Именно об этом дальше пойдет речь. Ибо диалог полезен, конечно, и сам по себе, как социальное состояние. Но еще больше он ценен своим завершением.

3. СДЕЛКА

Сделка есть взаимосогласованный обмен какими-либо ценностями, при ко­тором участник получает нечто большее или лучшее, чем имел. Сделка есть универсальная форма социального обмена в сфере деловых отношений и

Глава 26 ДИАЛОГИЧЕСКИЕ РЕШЕНИЯ 355

шире — согласования интересов. Если можно говорить об элементарной и универсальной клеточке рынка в самом широком его смысле, то это, ко­нечно, сделка. Возможности сделки колоссальны и разнообразны.

Однажды, еще в советское время, я ехал в поезде с человеком, который в долгой откровенной беседе признался мне, что он маклер. Разумеется, тене­вой. В то время квартиру нельзя было купить — продать (за исключением кооперативной). Обычно люди производили обмен. Так вот, этот квартирный маклер объяснил мне весьма убедительно, как комнату в коммуналке через цепочку обменов он может без всякой доплаты для ее обладателя превратить в отдельную двухкомнатную квартиру. Скажем, пожилые родители хотят переехать поближе к детям с внуками, и для этого они готовы пожертвовать какими то квадратными метрами. Другой хочет обменяться на жилье по­ближе к метро и тоже согласен ради этого на некоторое уменьшение метра­жа. Через серию подобных сделок и получается требуемое превращение комнаты в квартиру.

Механизм сделки таит в себе множество неизвестных возможностей со­гласования разнородных интересов.

Когда-то в погранвойсках обострилась следующая проблема: на отдален­ных и изолированных природными условиями погранпостах с двумя-тремя военнослужащими участились дезертирства, самоубийства, конфликты, и никто не хотел идти туда служить. Посылали, разумеется, принудительно. Психологи предложили другой подход: был объявлен набор добровольцев для службы на таких постах. Исходили из того, что среди военнослужащих-срочников есть какое-то количество людей, которые по своему психотипу, так сказать, складу характера, склонны именно к таким условиям службы. И действительно, добровольцев объявилось вполне достаточно. Принуждение было заменено сделкой, согласованием интересов.

Еще показательный пример. Областной парламент, точнее, его комитет по здравоохранению решает, где построить новую туберкулезную больницу. Жители деревень и поселков близ места предполагаемого строительства протестуют против такого соседства, едва узнав о подобных планах. Преды­дущий опыт показал, что сопротивление местных жителей действительно может блокировать такую стройку. Разъяснения врачей, политиков, что больница не представляет опасности заражения земли, воды, воздуха, не воспринимаются. Решение, к которому приходят депутаты, — употребить власть, силу для осуществления намеченного плана в жизнь: милицейские посты, ОМОН, прокуратура, суды для преследования саботажников. Однако выполнение этого решения на деле могло лишь ожесточить конфликт. С боль­шим трудом и после долгих неудач депутаты пришли к другому решению: предложить жителям сделку. На каких условиях они согласились бы принять такое, объективно говоря, безвредное для них соседство? Вскоре выяснилось, что жители поселка и ближних деревень страдают от бездорожья, им трудно добираться до районного центра, а в сырую погоду просто невозможно обой-

тись без трактора. Областная власть предложила сопроводить дислокацию больницы строительством качественной шоссейной дороги с регулярным автобусным маршрутом. Люди не только перестали возражать, но и подде­ржали такое решение.

Итак, сделка диалогична. Диалог завершается в сделке.

Теперь можно предложить определение сделки как диалогического ре­шения.

Давайте использовать социальные технологии, специально созданные для укрепления диалогического взаимодействия. О них — следующая глава.

Глава 27

1. ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ ВАКАНСИЯ

Когда Советский Союз шел к своему краху, к нам приехало довольно много специалистов по предотвращению и разрешению массовых конфликтов и ведению переговоров. Они опасались, что СССР будет разваливаться по варианту Югославии, т. е. с гражданскими войнами, но еще и с применени­ем ядерного оружия, запасы которого, как известно, в СССР были на уровне США. Многие наши психологи, социологи, юристы прошли обучение мето­дам разрешения конфликтов и ведения переговоров на курсах и семинарах, которые зарубежные специалисты-миротворцы организовали здесь и за рубежом. Тогда у нас в стране возникло примерно около ста организаций и групп, которые позиционировали себя на консультационном рынке как конфликтологи и медиаторы (профессиональные посредники в перегово­рах). И что же? Уже к 94-95 годам у нас в стране не осталось ни одной консультационной фирмы, которая заявляла бы себя в таком качестве. При­чина? Не оказалось платежеспособного спроса. И это в такой-то конфликт­ной стране!

Я знакомился с постановкой управленческого консультирования в самых разных странах. И везде, даже не в самых передовых из них, видел, что про­фессия конфликтолога и медиатора — одна из самых популярных и весьма

даже доходна. Спрос на их услуги довольно велик не только у бизнеса, но и у государственных, муниципальных и неправительственных организаций. В профессиональной структуре российского консалтинга такая специализа­ция фактически отсутствует. Спрос, и немалый, есть только на тренинги по бесконфликтному поведению внутри организации, но никак не на консуль­тирование. Самому мне приходится, и нередко, разрешать внутриорганиза-ционные конфликты между подразделениями, между совладельцами бизне-сов, между сотрудниками. Но согласие на эту работу я получаю только после установления с главой компании определенного доверия, сложившегося в результате других работ.

Трудно объяснить причину такой пустоты в профессиональной структуре отечественного консалтинга. Скорее всего, это следствие все той же отста­лости в нашем развитии, а значит, просто этап в развитии нашего общества в целом и управленческого консультирования в частности, через который надо пройти и к завершению которого необходимо готовиться.

2. ПЕРЕГОВОРНЫЕ ЦЕННОСТИ

Много веков в западной политической и деловой культуре переговорный процесс отрабатывался стратегически и в деталях, специфично для разных задач. Переговорность очень глубоко вросла не только в межгосударствен­ные (что теперь характерно и для самых мрачных деспотических режимов), но и в межорганизационные, межэтнические, межкультурные, межклассо вые отношения.

Переговорная идеология строится на двух предпосылках:

• 
  общие интересы есть всегда,
  
• 
  различия — это возможности
  

Постепенно совершенствуясь, переговорные технологии в странах евро­пейской культуры стали средством не столько разрешения, сколько предуп­реждения конфликтов. Главное — люди научились не добиваться односто­роннего подавления партнера (противника, конкурента, соперника), а на­ходить вариант соглашения по принципу «выиграл — выиграл». Эта инте-гративная модель разрешения противоречий стала одним из величайших достижений европейской цивилизации и господствующей установкой во всех формах социального обмена. Прежде чем отыгрывать свой интерес, покажи другой стороне ее выгоду. Можно сказать, что это диалогичность высшего порядка, когда я пытаюсь не только понять другого, но и обеспе­чить его интерес. Всеобщая формула «выиграл — выиграл» может быть расшифрована следующим образом: решать свои проблемы через решение проблем другого.

А разве не то же можно сказать о конкретных правительствах, местных администрациях, деловых организациях и отдельных людях? Переговоро-способность также составляет их социальный капитал, ресурс жизнеспособ­ности, показатель зрелости и привлекательности для своей среды. Мы ви­дим, как отличаются по этому признаку руководители предприятий, их подразделений.

Именно в переговорах происходит обмен настоящего на будущее с заве­домым приращением ценности последнего по отношению к первому. Пере­говоры есть средство взаимного обогащения с возрастанием разнообразных ценностей для его участников (материальных, социальных, психологических). Сама переговорная деятельность есть производство улучшений жизненной среды и новых достижений для ее участников. Креативный потенциал пере­говорных отношений все еще явно недооценен человечеством, но даже сейчас переговороспособность можно признать бесспорным критерием зрелости любого общества. Здесь следует видеть безусловное лидерство европейской цивилизации, одно из важнейших превосходных отличий ее от других, от тех, где все еще господствует формула «выиграл — проиграл».

Основной механизм производства сделки — переговорный процесс. К то­му же обнаружились и укрепились многообразные функции переговорного взаимодействия, имеющие для его участников самостоятельную ценность:

1) переговоры выступают как исследование действием. Переговорный
процесс дает возможность участникам понять интересы, цели парт­
нера, его потенциал. Для этого сторонами предпринимаются некоторые
пробные ходы (предложения, варианты, отрицания и частные согла­
шения), которые с неизбежностью приводят к раскрытию не только
интересов, но и личных качеств. Переговорный процесс позволяет
партнерам взаимопроникать в положение друг друга.

Исследованию способствует большое разнообразие ситуаций, кото­рые возникают в ходе переговоров: трудности взаимопонимания, про­тиворечивость предложений и вариантов решений. Так или иначе, выход из конкретных ситуаций сторонам приходится искать совместно.

Исследование действием дает партнерам возможность более глубо­кой и предметной саморефлексии, т.е. лучшего понимания собствен­ных интересов, целей, ценностей, преимуществ и слабостей в своих позициях на разных стадиях переговоров. Подобная саморефлексия приводит к развитию понимания своих интересов и качеств, стимули­рует их совершенствование или пересмотр. В этом смысле переговоры выступают как средство накопления жизненного опыта;

2) переговоры есть общение, в которое вовлекаются личностные способ­

360 ЧастьVII ГИПОТЕНУЗЫ

нятными друг другу, а их реакции и возможные шаги — более пред­сказуемыми.

Кроме того, у каждого участника появляется возможность обучать­ся у своих партнеров каким-то навыкам, стилю, приемам ведения пе­реговоров. Сравнивая свое поведение с тем, что делает другой, он в порядке саморефлексии корректирует собственное поведение, пытает­ся перенять некоторые сильные стороны другого, подражать ему в наиболее удачных их проявлениях.

Разумеется, тут складывается противоречие между отношением к партнеру как к личности и отношением к нему как к представителю иного, иногда и противоположного интереса. Личное и представитель­ское не совпадают в принципе, хотя и в разной мере. Это особая зада­ча, которую приходится решать в процессе переговоров;

3. 
   переговоры как игра означают неизбежную состязательность сто­
   рон — интеллектуальную, стилистическую, силовую, риторическую
   и проч. Игровой элемент в переговорах проявляется в стремлении
   достичь превосходства, превзойти партнера в силе аргументации, ком­
   бинаторике ходов. Переговоры вызывают азарт, увлеченность разга­
   дыванием намерений и аргументов другой стороны. Время от времени
   участники пытаются войти в роль партнера, поставить себя на его
   место: как бы я поступил, будь я в его положении; смог бы я избежать
   такого-то затруднения? Конечно, игра строится на непрерывной взаи­
   морефлексии, проникновении в планы друг друга;
   
4. 
   у переговоров своя технология. Раз за разом переговорщики нараба­
   тывают более ценные приемы, методики, процедуры. Например, ста
   дирование переговорного процесса и распределение аргументов по
   стадиям, расположение в нужной последовательности требований и
   уступок, эмоциональное окрашивание отдельных заявлений, исполь­
   зование языка телодвижений и проч. На этот счет уже скопилась обиль­
   ная литература, в том числе и манипулятивного характера;
   
5. 
   искусство переговоров. Давно была замечена прямая связь успешных
   переговоров с личными особенностями их участников. Сформирова­
   лись даже представления об успешном переговорщике как о человеке,
   наделенном убедительностью, обаянием, способностью вызывать до­
   верие к своим словам. Обычно это экстраверты с качественной речью
   и сединой;
   
6. 
   переговоры не обходятся без сотрудничества. Ведь решение может
   быть найдено только совместно. Поэтому сюда включается обмен ин­
   формацией, советами, знаниями, а иногда вполне целесообразными
   могут быть взаимная помощь, поддержка.
   

Глава 27 ПЕРЕГОВОРЫ 361

через формирование определенной культуры соглашений и через выработку конкретных решений.

Развитие переговорной культуры делает переговоры все более и более опосредованными. В качестве опосредующих элементов выступают специ­фические роли и правила, которые повышают качество и результативность переговорных процессов. Подобно тому как адвокаты, юрисконсульты, по­веренные принимают на себя все больший груз забот своих клиентов, спе­циалист по ведению переговоров тоже все глубже внедряется в процесс взаимодействия между заинтересованными сторонами.

3. МЕТОДИЧЕСКИЕ ОСОБЕННОСТИ

Противоконфликтные методики уже давно начали использоваться на меж­личностном, межгрупповом уровнях в семейных и трудовых отношениях. Но в организационных и политических конфликтах, у нас абсолютно преоб­ладают усилия, часто огромные, но исходящие из здравого смысла, жизнен­ного опыта, интуиции тех, кто пытается предупредить, остановить или пре­одолеть конфликт.

Между тем в противоконфликтных методиках содержится значительный ресурс дееспособности субъектов, заинтересованных в мирном прекращении конфликта. Особенно это относится к использованию переговорной техно­логии. Упрощенное и краткое описание ее дается ниже.

Типичные ошибки

С точки зрения успеха переговоров нетехнологичны следующие действия и ситуации:

1. 
   предлагаются результаты переговоров до самих переговоров, что ослож­
   няет их начало неизбежными разногласиями по принципиальным
   вопросам. Например, о разделе территории или порядке правления;
   
2. 
   не соблюдается равновесие сторон, когда многообразие участников с
   одной стороны оказывается большим, чем с другой. Или переговоры
   предлагается начать на предварительных условиях только одного из
   участников конфликта;
   
3. 
   размываются субъекты переговоров, отчего возникает проблема слож­
   ного согласования внутри каждой из сторон: формирование групп
   участников из представителей всех заинтересованных сил;
   
4. 
   пренебрежение процедурной составляющей переговоров, правилами
   их ведения, что вызывает дополнительную напряженность из-за недо­
   разумений, приводит к новым, внутрипереговорным конфликтам
   между отдельными участниками или их группами.
   

• 
  Вначале следует решить задачу формирования самого механизма пере­
  говоров, т. е. сделать предметом договоренностей правила взаимодей­
  ствия. Они должны быть признаны участниками.
  
• 
  Рискованно переступать через стадии переговоров, стремясь к главной
  цели. Чем скорее участники стремятся ее достичь, тем менее это ве­
  роятно.
  
• 
  Естественное желание сторон вести поначалу переговоры по модели
  «выигрыш — проигрыш» должно смениться моделью «выигрыш — вы­
  игрыш». Это означает, что стороны будут избегать одностороннего
  подавления партнера, но будут искать удовлетворительных результатов
  и для него.
  
• 
  Компромисс — не единственный способ достижения положительного
  результата переговоров. Это наиболее распространенный путь разре­
  шения конфликтов. Но он строится на серии последовательных отступ­
  лений, не дает полного удовлетворения результатом и чреват возобнов­
  лением конфликта. Помимо подавления и компромисса всегда следует
  искать возможность т.н. интегративного варианта. Последний означа­
  ет нахождение такого решения, которое каждая из сторон считает
  своим и исчерпывающим конфликт.
  
• 
  Необходимо стремиться к юридизации переговоров, т. е. документаль­
  но оформлять все договоренности, соотнося их с законами, междуна­
  родным правом и сопровождая мерами по контролю выполнения.
  
• 
  В процессе переговоров следует избегать политических, идеологических
  деклараций, негативных оценок другой стороны. Переговоры — праг­
  матический процесс, имеющий целью только достижение договорен­
  ностей.
  

Полноценные переговоры предполагают участие в них следующих субъ­ектов:

• 
  конфликтующие стороны — вовлеченные в конфликт (физически или
  морально) социальные институты, силы, группы;
  
• 
  посредники (представители относительно нейтральных правительств,
  политических организаций, моральные авторитеты и т.д.);
  
• 
  медиаторы — специалисты по методике проведения переговоров (тех­
  нологи).
  

1. 
   Разовое уполномочивание глав и членов делегации соответствующей
   стороны.
   
2. 
   Поэтапное уполномочивание участников переговоров населением,
   общественными организациями, съездами, конференциями и т.д. с
   постепенным сужением состава делегации,
   
3. 
   Многоканальные переговоры (по принципу «кто с кем сможет») с по­
   следующим обменом и объединением положительных результатов.
   

Посредники выбираются или приглашаются вовлеченными в конфликт сторонами. По поручению последних они могут получить статус гаранта выполнения договоренностей или наблюдателя за их выполнением.

Стадирование переговорного процесса сильно варьирует в зависимости от ситуации, но в общем виде предполагает такую последовательность:

• 
  согласование механизма переговоров (субъекты, технология, органи­
  зационное обеспечение, сроки, место и т. д.);
  
• 
  подготовка сторонами первых позиций: набора вариантов и аргумен­
  тов (с участием посредников и медиаторов);
  
• 
  совместный поиск зон наименьших расхождений и наибольшего со­
  гласия по предъявленным позициям;
  
• 
  расширение зон согласия, формулирование и оформление первых
  договоренностей;
  
• 
  оценка успеха трудностей и неудач в реализации договоренностей,
  возврат к решениям;
  
• 
  разработка механизма поддержания совместных решений.
  

При всей непредсказуемости хода переговорного процесса медиаторы чаще всего помогают:

а) освоить определенные правила продуктивного взаимодействия как
внутри каждой делегации, так и между ними:

• 
  провести ролевое распределение участников;
  
• 
  сформировать благоприятный психологический климат;
  
• 
  осуществить взаимообмен образами друг друга и т.д.;
  

— отделить позицию от интереса;

• 
  оценить силовой баланс конфликтующих сил;
  
• 
  построить сценарий вероятного хода событий по принципу «что
  будет, если⁷..»;
  
• 
  разложить трудную проблему на части такой размерности, которая
  легче поддается решению, и т. п.
  

В ходе переговоров и даже по отношению к ним весьма вероятно разделение мнений внутри каждой из сторон, отчего возникают проблемы согласования внутри делегаций, размывание субъекта переговоров.

В отличие от межличностных конфликтов в массовых конфликтах участ­ники переговоров делегируются, т.е. представляют не столько самих себя, сколько стоящие за ними силы, которым они подотчетны. При этом их лич­ная позиция может эволюционировать в ходе переговоров, что может нега­тивно восприниматься теми, кто в них непосредственно не участвует.