Геннадій Балашов, Полина Кудієвська
жүктеу/скачать 6.73 Mb.
|
- Бұл бет үшін навигация:
- простой метод подготовки текста.
- утверждения
- Убойное предложение должно состоять из трех-пяти слов. И звучать оно должно как лозунг, который что-то предлагает слушателю. А убойным оно называется потому, что от него невозможно отказаться.
- «Что здесь для меня» Делая убойное предложение, нужно думать, что в нем для другого человека, для чего оно ему нужно. ЧЗДМ является ключом к вниманию слушателя, его сегодняшним кодом доступа.
- очень плотный и жесткий фильтр «что здесь для меня»
- Убойная фраза должна не только предлагать то, чего хочет слушающий, но и завораживать словами в превосходной степени.
- Для подготовки выступления либо написания текста большую часть времени приходится тратить как раз на составление убойной фразы.
- Например, сделать себе предложение через пять лет стать миллионером. Результатом этого предложения самому себе будут огромные изменения в жизни.
- Убойная фраза - это залог понимания сути предложения и ключ к успеху не только в бизнесе, но и в жизни.
- Речь хорошего оратора - это сплошные повторы убойного предложения, одной и той же идеи разными словами с помощью разных метафор.
Поэтому еще раз хочу обратить ваше внимание, что повышение собственного статуса с помощью атрибутивности и собственного представления влияет на то, чтобы сообщение, идею, проект, предложение воспринимали всерьез. Идея, высказанная бомжом, какой бы она великолепной ни была, всегда наткнется на первичное отторжение, потому что источник не вызывает доверия. Хорошо одетый мужчина или женщина с папкой в руках то же самое сообщение подадут в выигрышном свете, потому что у них есть атрибутивный аванс доверия. Представляться слушателям можно по-разному. Можно Костиком, а можно Константином, а можно и Константином Ивановичем, психологом. В самом представлении «я, такой-то» через запятую всегда можно добавить что-то важное для слушателя. И это «что-то» существенно повышает статус человека и важность его сообщения. Так, например, если бы Виталий Кличко как кандидат в мэры Киева ехал выступать перед женщинами в роддоме, его представление «я - Виталий Кличко, чемпион мира по боксу», было бы неуместным, понижая доверие женщин к его кандидатуре. Ведь им предстоит рожать, а это самое важное для них на данный момент. А вот представление «я - Виталий Кличко, отец троих детей» было бы в самый раз. Как-то я летел в самолете, и в салоне со мной оказался один известный украинский политик. На мой вопрос, куда он летит, он ответил, что на встречу со студентами. При этом он все время что-то писал, продумывал, опять записывал. Я поинтересовался: «Что это?» «Набрасываю свое выступление». Я спрашиваю: «Для кого?» «Для студентов», - ответил он. «Какая специальность у студентов?» Он опять недоуменно посмотрел на меня: «А какая разница?» «А где будет встреча, в какой аудитории?» «Это неважно», - сказал он. Вот в этом-то и заключается его ошибка. Он толком никогда не умел выступать перед аудиторией, хотя, имея неплохую память, он выучивал тексты, подготовленные заранее. Но вот за душу его выступления никогда не брали. Этот политик на самом деле - очень сильный источник информации. На сегодняшний день у него есть все атрибуты статуса: власть, деньги, известность. Он интересен слушателям своей должностью, состоянием и положением на Олимпе власти. Но его речи для аудитории всегда пустые, это не привязанный к месту и времени, к интересу слушателей набор фраз. Если не знать аудитории или слушающего, не иметь о них информации, подготовить берущее за душу выступление невозможно. Будучи депутатом Верховной Рады Украины в начале 90-х, я часто выступал. У меня был очень простой метод подготовки текста. На листочке я пишу подряд: представление (около пяти слов: я, Геннадий Балашов; далее привязка к событию); убойную фразу (три-пять слов: что я предлагаю); утверждения (объяснение) реальности убойной фразы и заключение-призыв (что надо делать). Этой схемой можно воспользоваться для подготовки доклада, выступления, соблазнения понравившегося человека; она подходит практически для чего угодно. Когда тезисы сформулированы и коротко набросаны, дальше говорить на аудиторию не составляет труда - возникает красноречие и четкость изложения. У нормального взрослого человека имеется достаточный словарный запас, чтобы по ходу подобрать слова для емкой подачи информации. А если вы вдруг что-то забыли, начинайте повторять заново убойную фразу другими словами. Если проанализировать выступления великих общественных деятелей, так выступали и де Голль, и Гитлер, и Наполеон.
*** В 1998 году во время избирательной кампании в Верховную Раду одна из последних избирательных встреч проходила в ДК «Шинник», принадлежавшем шинному заводу. Директор завода тоже баллотировался на выборах в Верховную Раду. По сути эта встреча проходила на территории моего противника. Силы уже изначально были неравными. Нас, 11 кандидатов, посадили на сцене, по очереди мы должны были выступить со своими избирательными программами перед забитым до отказа залом. Зрителями были работники шинного завода, а передние 10 рядов заняла его администрация. Естественно, все они были настроены горячо поддерживать своего директора. Перед началом дебатов ощущалось оживление, рабочие и служащие приготовились к тому, чтобы продемонстрировать перед начальством свою «единственно верную политическую позицию», а лицо моего главного оппонента - директора завода - излучало ликующую самоуверенность. «Да-а-а... Заставить слушать такую аудиторию будет непросто», - помню, подумалось мне. Но это не поколебало моего намерения запомниться этим людям своей предвыборной программой. Когда выступал директор завода (он был одним из первых), стояла гробовая тишина, а закончил он свой спич под бурные, продолжительные аплодисменты. Во время его речи мне передали записку: «Слышали, что вам не дадут говорить. Дано указание хлопать, улюлюкать и кричать». Ситуация была критической. Я на сцене, мне нужно срочно изменить стиль и подачу информации. Наконец меня объявили. Стою перед микрофоном, напряженно вглядываясь сквозь световую завесу софитов: я знаю, что там сотни людей, только и ждущих момента, чтобы сорвать мое выступление. В руках держу папку с гербом Украины с надписью «Законопроект о едином 10-процентном налоге», написанной очень крупным шрифтом, так, чтобы было видно в зале. И только я начал рассказывать о своей предвыборной программе, как раздались хлопки, свист и крики: «Пошел вон со сцены!» Высоко подняв папку над головой, так, чтобы все видели герб, наклонившись к микрофону, я негромко произнес: «Деньги». Улюлюканье усилилось. Второй раз, чуть громче, я опять сказал: «Деньги», но глумление не прекратилось. Тогда я прибавил: «Я привез вам деньги!» Повторив эту фразу несколько раз, я добился того, что на задних рядах крик наконец начал стихать. Вот так, стоя у микрофона, не опуская руки с папкой, я продолжал повторять в разгоряченный, агрессивно настроенный зал: «Я привез вам деньги!» Где-то на седьмом повторе фразы в зале стало так тихо, что, наверное, можно было услышать биение собственного сердца. Любопытство сотрудников завода, что за деньги я им привез, пересилило желание выслужиться перед их начальством. Это и немудрено: частые перебои с зарплатами поставили завод на грань забастовки. После того как интерес публики был привлечен, я заявил, что фирма Mitsubishi готова вложить 50 миллионов долларов в шинный завод только в одном случае, если с должности снимут их директора... Это была неправда, но своей цели я добился. Поняв, что нынешнее начальство не авторитетно, аудитория стала внимать каждому моему слову. Я рассказал им и о «десятине», и об освобождении Украины от налогов, и об остальных пунктах моей предвыборной программы. Я закончил свое выступление словами: «Как только уйдет ваш директор, у вас будут деньги». Хоть аплодисментов не последовало, но оглушающая тишина стояла и после окончания моей речи. ***
Глаза Балашова блеснули: А проводить дебаты в организации, принадлежащей одному из кандидатов, по-твоему, правильно?.. Честно ли давать указание подчиненным сорвать чье-то выступление?.. Если бы я вел себя «честно», как ты говоришь, я бы проиграл те выборы. Потому что отвечать честностью на обман было бы глупо .Этого директора действительно через небольшой промежуток время сняли с должности. А я значительно увеличил свой процент голосов среди работников шинного завода и выиграл избирательную кампанию. И все это только потому, что я говорил о том, о чем думали люди, а мысли их были заняты не очень хорошими перспективами шинного завода. Убойная фраза «Я привез вам деньги!» позволила мне рассказать о своей программе и о себе аудитории, которая и слушать меня не хотела. Глава 4 6 Убойная фраза З аветная красная кнопочка с еле слышимым коротким щелчком нажата:
*** Группа ученых склонилась над древним слоем раскопа. Из иссушенной, пыльной земли выступает небольшой округлый фрагмент пожелтевшей от времени кости. Замели кисточки, сметая песчинки, заработали археологические инструменты, отделяя артефакт от почвы, - череп далекого предка hото sарiens в руках человека. Несколько миллионов лет отделяет держащих череп людей от последнего вдоха, который сделало это человекообразное животное. Если бы камни умели говорить... Интересный экземпляр попался археологам: массивные надбровные дуги и низкий лоб, почти как у современной обезьяны, но слабо выражены резцы. Построение скелета и соотношение костей говорит о том, что существо могло передвигаться на задних конечностях. Зубы этого гоминида напоминают человеческие. Здесь, на немилостивом ко всему живому Африканском континенте, найдено недостающее звено эволюции. Все чаще ученые извлекают из земли останки недолюдей, чьи тела по-звериному когда-то были покрыты шерстью и которые лазали по редеющим деревьям африканского пейзажа, медленно превращающегося в саванну. Исследователи задумались, как эти не вооруженные длинными резцами существа смогли выжить рядом со своими клыкастыми соплеменниками? Ведь они не могли использовать их для обороны и борьбы за право размножаться. У правил эволюционного отбора нет исключений: род продолжает тот, кто сильнее... Доминантные особи, альфа- и бета- самцы группы должны были их оттеснить, и тогда неразвитые резцы так бы и остались лишь странным генетическим сбоем. Одна из теорий объясняет этот феномен так. Самцы с короткими клыками, не имея возможности побеждать в прямом конфликте с лидерами группы, получили над ними другое преимущество. Они вынуждены были носить пищу с помощью передних конечностей, что способствовало развитию прямохождения. И вот тут-то они сделали самкам свое убойное предложение, пока сильных самцов группы не было поблизости. Они принесли им еду, а самки позволили с собой спариваться. Не исключено, что благодаря этому приему появились сегодняшние люди. Ведь женщина всегда обращает внимание, принес ли ей что-нибудь мужчина. Несколько миллионов лет назад предок человека сделал самке убойное предложение, состоящее из трех слов: «Хочешь поесть, дорогая?» Запись пришлось приостановить из-за приступа смеха, который мне не сразу удалось подавить. Балашов, слегка улыбаясь, смолк и вопросительно уставился.
Убойное предложение должно соответствовать очень простому принципу ЧЗДМ. Человек озабочен исключительно собой, а также теми делами, которыми он сейчас занимается. Он постоянно думает: «Что здесь для меня?» Делая убойное предложение, нужно думать, что в нем для другого человека, для чего оно ему нужно. ЧЗДМ является ключом к вниманию слушателя, его сегодняшним кодом доступа. Казалось бы, звучит очень просто, но подавляющее большинство людей никогда не строят свои мысли именно таким образом. А между тем слушающий вас человек, которому вы предлагаете товар, идею, себя в качестве работника или в качестве сексуального партнера, слушает вас через очень плотный и жесткий фильтр «что здесь для меня?» Все, что проходит через фильтр, воспринимается; все, что отфильтровывается, не воспринимается. Действует тот же эволюционный принцип, о котором я говорил раньше, принцип «ДА/НЕТ». Поэтому есть предложения, которые принимаются и которые отвергаются с первых же слов; есть тексты, которые читаются до конца и которые отвергаются с первых фраз; есть мужчины, которых всегда отвергают, и есть те, которым верят, даже если очевидно, что они лгут. Убойная фраза должна не только предлагать то, чего хочет слушающий, но и завораживать словами в превосходной степени. Если вы продаете дома, вы продаете красивейшие дома, ваш товар не хороший, а лучший. Вы предложите не заниженную стоимость, а самую низкую цену. Убойная фраза, составленная из трех-пяти слов, накручивает цену предложения до максимальных высот. Убойное предложение Наполеона для своей деморализованной армии в Италии звучало приблизительно так: «Солдаты! Там внизу вас ждут женщины в альпийских деревнях». После этого он сжег за французами мосты, и итальянская армия была разбита. Убойное предложение призвано пробудить фантазию, увлечь, заставить слушающего дочитать или дослушать до конца. Ленинская фраза «Фабрики - рабочим, землю - крестьянам, мир - солдатам» отражала чаяния и мечты людей того времени. В убойной фразе не надо бояться преувеличивать, сильно преувеличивать, преувеличивать так, чтобы голову сносило. Убойное предложение - это как бы ключ к клиенту, работодателю, бизнесмену, партнеру, любимому человеку. Вместо «Возьмите меня на работу системным администратором» лучше сказать «Я решу все проблемы с работой компьютеров»; вместо предложения стать «вашим специалистом по связям с общественностью», скажите «Хотите быть представленным во всех электронных СМИ?»; вместо «Давайте я вас сфотографирую» предложите запечатлеть незабываемый момент.
Но хватка моя была крепче, чем обычно:
Если человек не умеет формулировать убойную фразу, его не оценят по достоинству, будь он хоть наилучшим в своем деле, продавай он хоть самые спелые и сладкие яблоки на всем базаре. Потому что человек не заявил о том, что решит проблему, не поставил перед собой вслух целей. Он говорит, как все, и в итоге результаты его труда, к сожалению, воспринимаются как должное. Это будет до тех пор, пока он не научится обращать на себя внимание, предлагая именно то, что нужно его слушателям. Кроме того, не стоит воспринимать убойное предложение буквально. Это всего лишь слоган, призыв, что-то, заставляющее прислушаться, а не само предложение, ведь после него следуют объяснения, помнишь из схемы? Для подготовки выступления либо написания текста большую часть времени приходится тратить как раз на составление убойной фразы. Потому что как только придумано убойное предложение, убойная фраза, весь остальной текст будет отталкиваться от них. В этом и заключается маленький секрет знаменитых ораторов - они смело делают свое убойное предложение, а потом уже объясняют его и доказывают. И когда получают бюджет, голоса, женщин, то есть право выполнять свое предложение, делают это, каким бы фантастическим оно ни было. Гитлер, захватывая власть в Германии, которая в то время страдала от безработицы и выплачивала огромную контрибуцию Антанте, так и сказал: «У всех немцев будет работа и великое будущее». И (о чудо!) человек без опыта управления с образованием художника создал Третий рейх и лучшую армию, накормил немцев... Этическую сторону вопроса мы опускаем. Гитлер в данном случае нас интересует лишь как талантливый оратор. Убойное предложение можно делать не только другим людям, но и себе. Например, сделать себе предложение через пять лет стать миллионером. Результатом этого предложения самому себе будут огромные изменения в жизни. Единственное условие - нельзя бросать мечту с первыми трудностями. Попытки, проигрыши, попытки, проигрыши и вновь попытки в результате дают опыт, а это, может быть, ценнее самой цели стать миллионером. У Пушкина есть замечательное выражение: «И опыт, сын ошибок трудных, и гений, парадоксов друг». В убойной фразе должен быть парадокс немедленного решения проблемы, а опыт появится из ошибок и проигрышей. Убойная фраза - это залог понимания сути предложения и ключ к успеху не только в бизнесе, но и в жизни.Глава 47 Метафора
С егодня поговорим о метафоре, - назидательным тоном сказал Балашов, с ходу взяв инициативу в свои руки.
Умение рассказывать сказки - эволюционное преимущество, которому можно научиться. Метафора предложения, идеи - это история, связывающая прошлое, настоящее и будущее, погружающая слушающего в размышления и мечты. Это использование богатых сравнений, описаний и примеров для того, чтобы объяснить идею. Таблица подачи информации у нас не то, что перед носом, а прямо на лице. Наши глаза, нос, уши, рот, тело - это подсказка о том, что все, о чем бы мы ни говорили, нужно стараться выражать со словами «вижу», «слышу», «осязаю», «ощущаю», «чувствую». Используйте в своей речи визуальные образы идеи, украшайте ее дополнительной информацией о том, как она выглядит, какова она на вкус, как пахнет, звучит, какая она на ощупь. Ваше предложение всегда запомнится. Речь хорошего оратора - это сплошные повторы убойного предложения, одной и той же идеи разными словами с помощью разных метафор. Метафора - это всегда перенос характеристик одного объекта на другой для более доходчивого объяснения мысли. Так, когда я говорил про энергию, массу и скорость, я использовал перенос теории Большого взрыва, так Золушка у меня превратилась в бизнесвумен, а Колобок - в офисный планктон. По большому счету, метафора дает более глубокое понимание людей и проникновение в суть событий. Моисей поднял целый народ из египетского рабства, рассказывая метафоры о Земле обетованной, называя ее и раем на земле, и местом, где течет молоко и мед, возвеличивал рабов-евреев, говоря им о божественном предназначении еврейского народа, о свободе, о новом царстве.. . Это пример блестящей ораторской речи.
-Да, когда появится классная идея, которую захочется внедрить, нужно не забыть правильно одеться, хорошо выглядеть, быть интересным, четко высказать ее в трех-пяти словах. И затем с помощью повторов, используя метафоры, а также фразу «потому что» убедить слушателей принять решение.
Я еще раз повторю: фразы «потому что» обязательно должны присутствовать в речи хорошего оратора, если он хочет пробиться через сознательную защиту слушателей.
*** Золотые маковки на фоне голубого распростертого во всю ширь вечного неба. Могучие белыестены соединяют божественную высь куполов с тленной землей. Между верхом и низом, святым и грешным, небесным и земным крепким оплотом стоит древняя православная церковь. В ее купель окунали младенцев - наших прадедушек и прабабушек, сюда же они ходили молиться, взывая к милости Всевышнего, зажигая свечу за здравие родственников и врагов, здесь их венчали перед Богом, здесь же и отпевали незнакомые нам, но родные души... Святое место. Троекратно перекрестившись с поясным поклоном, вхожу в храм и попадаю в густое, теплое пространство, наполненное присутствием чего-то огромного, чего не в силах вместить человеческое сознание. Тело мое будто обволакивает елей, становится мирно и спокойно. Притушенный свет заставляет присматриваться и напрягать зрение. Пару мгновений - и мои глаза привыкают к священному полумраку храма. Вокруг перед иконами с изображениями библейских сюжетов и святых теплыми комочками мерцает живой огонь лампад. Откуда-то сверху, из-под купола льется рассеянный белый свет. Только шуршание одежд, неторопливые шаги да тихие причитания молящихся нарушают торжественную тишину. Умиротворяющий запах ладана погружает в воспоминания. Слева в зале храма - свечи за упокой, на иконах изображены распятия, страдания Спасителя, плачущие апостолы и рыдающая Богоматерь - мрачное напоминание о прошлом. В центре зала на амвоне крестят младенца. Притихшие крестные наблюдают за рождением нового человека, и его крещение - как символ происходящего в настоящем. Далее, справа - свечи под иконами за здравие, изображения воскресшего Христа, радующихся апостолов, счастливой одухотворенной Девы Марии. Это чудесное будущее. Идеальная тысячелетняя конструкция нейролингвистического программирования... ***
- На протяжении тысяч лет существования церковных ритуалов выкристаллизовалась идеальная схема отрыва человека от мирских дел. В церкви человек погружается в особое состояние, похожее на сомнамбулическое, его осознанное восприятие действительности частично отключается. Дело в том, что мы сознательно можем обрабатывать информацию всего из 9 источников. Если источников больше, сознание переключается на более важные из них (по иерархии опасности/ безопасности), а вся оставшаяся информация воспринимается бессознательно. Если отключить 9 раздражителей осознанного восприятия, проще говоря, занять их место визуальными, слуховыми, обонятельными, вкусовыми и осязательными раздражителями (образами, картинками, действиями), вытесняются все остальные источники окружающей человека информации. В храмах (и православных, и иудейских, и мусульманских) этой задачей служат: мерцание света, изображения на иконах, блеск золота, запахи, звуки колоколов или речи священнослужителя. То же самое делает гипнотизер, работающий с группой людей. Он заполняет их осознанное восприятие собственными действиями (пассами руками, хождением по сцене) и специально поставленной речью. В результате внимательно слушающий и наблюдающий за ним зал впадает в особое состояние сознания и становится легко внушаемым. Цыгане с помощью ярких нарядов воздействуют на визуальное восприятие, громким голосом заполняют аудиальный канал восприятия, похлопываниями по спине, прикосновениями заполняют тактильное восприятие, после чего могут смело залазить в карман жертвы или делать ей внушение отдать им деньги.
жүктеу/скачать 6.73 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|