Эверетт Шостром. Человек-манипулятор



жүктеу 1.94 Mb.
бет8/10
Дата17.06.2016
өлшемі1.94 Mb.
1   2   3   4   5   6   7   8   9   10

Глава 12. Учителя и ученики.


Школьный класс — благодатная почва для культивирования манипуляций.

Одна из основных причин этого состоит в том, что школьное руководство требует от учителей, чтобы они прежде всего поддерживали в классах дисциплину, то есть держали учеников под контролем. Но, как уже говорилось, контроль, осуществляемый даже с самыми благими намерениями, низводит людей до статуса вещей. Попадая в стены класса, Джон и Мэри сплошь и рядом превращаются из живых детей, наделенных нормальным набором человеческих чувств, в безликих "учащихся", в "галочки" журнала ежедневной посещаемости.

Когда учеников начинают загонять в общие рамки и навязывать им жесткие правила, игнорируя их индивидуальные особенности, у многих детей возникает тенденция противостоять контролю вообще. Каждый из нас наверняка помнит таких "не поддающихся дрессировке" (учителя называют их "трудными") одноклассников. Мы даже помним их имена, помним, как они выглядели и что вытворяли, сопротивляясь контролю учителя: хихикали, гримасничали, задавали неуместные вопросы, отпускали комментарии и т.д.

Чтобы справиться с многочисленными манипуляциями такого рода, учитель должен быть гением, — или прибегнуть к ним сам, что, к сожалению, большей частью и происходит. Может быть вы помните манипулятивные приемы своих учителей, как плохих, так и хороших, с помощью которых они пытались сохранять контроль над "возмутителями спокойствия": сверлили их взглядом, резко окликали по имени, оставляли после уроков, делали записи в дневниках, угрожали вызвать родителей, ставили в угол, выгоняли из класса, отправляли к директору, передразнивали и высмеивали, пересаживали на первую парту, внушали чувство вины фразами вроде: "Как тебе не стыдно, я же стараюсь тебе помочь!"

Первое, что бросается в глаза в этих приемах, — все они негативны и направлены на сохранение или усиление контроля. Они поощряют конформизм, а не творчество. Как это ни печально, но вместо декларируемого школой развития сообразительности, изобретательности, самостоятельности и ответственности манипулятивное поведение учителей производит прямо противоположный эффект. Это — парадокс современной ситуации в области образования, и для него нет простого решения.

Манипулятивное и актуализационное преподавание.

Рассматривая эту "дисциплинарную" проблему с чисто поведенческой точки зрения, мы упускаем нечто чрезвычайно важное. Давайте попробуем взглянуть на нее иначе, а именно, с точки зрения интереса к учебе. Хорошо известно, что с каждым годом интерес ученика к школе падает. О чем это говорит? Может, ему становится неинтересно учиться? Или ему интереснее заниматься чем-то другим, за пределами школы? А может, учебу делают неинтересной учителя? Многое указывает на то, что дело обстоит именно таким образом.

Рассмотрим несколько примеров диалогов в классной комнате, предложенных Ричардом Хогеном40. Решите для себя, кто из учителей актуализирует интерес учащихся, а кто ими манипулирует во имя контроля:



Тед. А где больше муравьев — внутри или снаружи?

Учитель А. Я их не спрашивал. Давайте вернемся к теме урока.

Учитель Б. Честно говоря, не знаю. Ты мог бы понаблюдать за ними и выяснить это.

Студент. Не знаю, на какую тему лучше написать реферат по этому курсу — "Школа и несовершеннолетние преступники" или "Умственное развитие преступников"?

Профессор А. Обе темы подходят. А с чем связаны ваши колебания?

Профессор Б. Мне бы хотелось, чтобы вы написали реферат на тему "Умственное развитие преступников".

Мэри. Я хочу вышить этот рисунок на юбке моей младшей сестренки.

Учитель А. Отличная идея! Выясни, можно ли будет это сделать на уроке труда.

Учитель Б. У нас сейчас урок рисования, а не кройки и шитья.

Дэн. А почему здесь двойное сочленение?

Учитель А. Мы поговорим об этом завтра. Сегодня мы изучаем мышцы.

Учитель Б. Хм, а чем тебя это удивляет?

Марджори. Наша кошка выгибает спину и шипит, когда кто-нибудь подходит к ее котятам.

Учитель А. Нас не интересует, как кошки защищают свое потомство. Мы говорим о защитной окраске насекомых и птиц.

Учитель Б. Верно подмечено, это тоже форма защиты. Защитой насекомым, как мы говорили, служит их окраска, а кошкам — когти.

В каждом примере на вопрос отвечают два учителя. И, как мы видим, актуализирующий ответ во всех случаях подчеркивает важность интереса проявленного учеником, даже если этот интерес на первый взгляд не связан с темой урока или даже изучаемым предметом. Напротив, манипулятивные ответы дают ученикам понять, что проявляемый ими интерес не важен или даже глуп. Разумеется, традиционно сложившиеся в школе отношения изменить нелегко; но актуализирующие комментарии учителя вполне могут сократить львиную долю манипуляций учащихся, обеспечив интерес и внимание класса.



Многие учителя найдут, что применяют в своей практике именно такой актуализирующий подход; я все же сформулирую здесь ряд рекомендаций для тех, кто имеет дело с ученическими вопросами41.

  1. Убедитесь, что поняли, о чем вас спрашивают. Во время беседы люди зачастую вместо того, чтобы слушать собеседника, обдумывают свои следующие слова. Поэтому такие "диалоги" правильнее было бы называть "параллельными монологами". В преподавании подобная тенденция приводит к тому, что учитель произносит целую лекцию на тему, о который его никто не спрашивал. (Знаю не понаслышке, так как сам имел опыт преподавания.) При этом он может быть весьма доволен своим мастерством рассказчика, но ученик остается с чувством непонятости. Перефразирование вопроса может помочь ученику и учителю понять друг друга. Просьба повторить вопрос или признание "Простите, я не понял" служат знаком уважения к учащемуся, и он это оценит.

  2. Нередко вопрос заслуживает большего, чем ответ. В нашем заезженном экспертами обществе бытует мнение, что вопрос требует лишь точного ответа. То есть предполагается, что, получая ответ, задавший вопрос тотчас начинает понимать все, что понимает отвечавший. Семантики называют это ошибкой "совершенного общения". На самом деле все мы склонны воспринимать новое через призму здравого смысла — совокупности самостоятельно освоенного жизненного опыта. Это относится и к ученикам. Действительно ценным жизненным багажом для них становится лишь опыт самостоятельного разрешения проблем. Поспешный ответ нередко ограничивает тот материал, который они могли бы по-настоящему усвоить в связи с заданным вопросом.

  3. Поспешные ответы могут выработать склонность полагаться на опыт других без проникновения в суть предмета. В некоторых случаях обращение к эксперту бывает просто необходимым. Но студенты в наше время так рано перестают думать прежде всего по той причине, что когда у них возникают вопросы, они без труда могут найти на них ответы у кого-то знающего. Удовлетворяясь ответами других, они не вырабатывают навыков самостоятельного поиска решения проблем. Разумеется, нам доставляет удовольствие демонстрировать свои незаурядные знания явно заинтересованному в них человеку. Тем не менее, поспешное предоставление исчерпывающей информации может серьезно ограничить возможности саморазвития студента и свести на нет его поисковую активность.

  4. Вопрос задают не всегда для того, чтобы получить ответ. Однажды школьник спросил учителя: "Откуда берется гром?" После развернутого ответа учителя с объяснением динамики электрического разряда ученик уверенно заявил: "А вот и нет, мой папа говорит, что гремит трактор". В педагогическом плане это тупиковая ситуация, хотя ее можно было бы избежать, поинтересовавшись, чем вызван вопрос. По-видимому, вопрос ребенка нес скрытый подтекст: "Я слышал кое-что интересное". Если бы учитель дал ему шанс высказаться, то получил бы возможность преподать урок всему классу и, возможно, вызвать у остальных детей интерес к тракторам или к грому. Подобные вопросы часто задаются ради возможности последующего комментария, а не для получения информации.

Иногда вопросы задаются не ради ответа, а для того, чтобы прощупать почву. Ученик, испытывающий чувство вины за свое непослушание, может спросить: "Как вы думаете, ребенок всегда должен слушаться маму?" Конечно, учителю очень сложно догадаться, что стоит за этим вопросом. Скорее всего, ребенка не интересует этическая сторона проблемы, он лишь оценивает реакцию учителя, чтобы выяснить, можно ли продолжать. В зависимости от ответа последствия могут быть разными. Если учитель ответит: "Да, маму всегда нужно слушаться", обсуждение примет скорее академический характер, так как ученик почувствует, что говорить о своем проступке небезопасно. Если же учитель ответит "нет", ребенок почувствует себя оправданным и тоже не станет развивать тему. Поэтому лучшим ответом мог бы стать такой, который и заинтересует ребенка, и не напугает. Например: "А-а, ты наверное хочешь узнать, как и когда надо слушаться маму?" Тем самым создается ситуация, благоприятная для самораскрытия ребенка.

Вообще говоря, все вопросы ребенка представляют собой усилия в саморазвитии, и если мы будем внимательны к ним, то поможем ему в его росте. Самоконтроль учителя в этой связи способствует саморазвитию учащихся. Понимание, уважение и поощрение детских вопросов актуализирует пробуждающиеся интересы ребенка. Манипулятивные ответы, которые во имя контроля захлопывают перед ребенком дверь к познанию, обрывают всякую возможность для развития диалога, подавляют интересы и тормозят развитие личности.


Отношения между подростком и учителем.

Подростковый возраст — особая проблема в образовании, часто связанная с требованием обязательной школьной посещаемости. По словам Эдгара Фрайденберга, школа обязана регулировать поведение, противоречащее принятым нормам, что, в условиях принудительной школьной посещаемости, наделяет ее властными полномочиями [???]42. Так, школы уполномочены подвергать цензуре школьные газеты, запрещать сомнительные диспуты, надзирать за внутришкольными объединениями, вводить форменную одежду и требования к внешнему виду и т.д. Так в кого при этом превращаются учителя и директора, если не в дополнительных родителей? Но убедительны ли подобные суррогаты в их лице? Могут ли они выполнять роль родителей?

Фрайденберг указывает, что на самом деле подросток вовсе не бунтует против учителей: он либо разочаровался в них, либо совершенно к ним безразличен. Это совсем не похоже на его отношение к родителями, которым он активно противостоит. Приписывая подростку протест, мы тем самым предполагаем, что он выступает против какого-то, хотя и неприемлемого, но — с его точки зрения — авторитетного. Такой комплимент в адрес школьных властей не придет в голову даже самым недружелюбно настроенным к ним подросткам. Их отношение к школе и учителям больше напоминает состояние Алисы в Стране Чудес, когда она разочарованно восклицает, обращаясь к сумасшедшим претенциозным созданиям, ранее заставлявшим ее робеть: "Да ведь вы всего лишь колода карт!"43. Свидетельством их безразличия служит ключевая универсальная фраза: "Плевать". В подростковом возрасте молодые люди сосредотачиваются главным образом на отношениях со своими сверстниками, так что учеба более не находится в центре их интересов.

Другой причиной разочарования и отстранения подростков может служить недостаточно уважительное отношение к ним со стороны учителей. Как известно, многие учителя считают подростков недорослями, которые нуждаются в постоянном надзоре, дабы уберечь их от беды. Вообще говоря, именно благодаря такому отношению молодые люди и встают на путь пассивной манипуляции.

Вероятно, некоторым учителям следовало бы прислушаться к приведенному ниже замечанию, прозвучавшему однажды на педсовете из уст подростков: "Учителя — обманщики. Они говорят, что заботятся о нас, а на самом деле всего лишь хотят хорошо выглядеть за наш счет. Они озабочены только нашим поведением, поскольку оно портит им картину отчетности, а до нас самих им дела нет".


Манипуляции учащихся.

Отплачивая учителям той же монетой, ученик начинает ловчить. Чтобы манипулировать ими, он осваивает разные обманные приемы. Вот некоторые из них, применяемые в современных школах:

  1. Сталкивание учителя с родителями. "Мама говорит, что это дурацкое задание". "Я не смог сделать домашнюю работу, потому что вчера у нас были гости". "Мой папа в это не верит".

  2. Беспомощность. "У меня не получается, помогите мне".

  3. Болезнь. Частое посещение медкабинета, особенно в время контрольных.

  4. Лесть. "Вы самая лучшая учительница из всех, что я знаю".

  5. Сталкивание одного учителя с другим. "Вот на уроках мистера Эдвардса весело".

  6. Перекладывание ответственности на учителя. "Я мог бы выучить английский, если бы уроки были более интересными".
Манипуляции учителей.

Учитель тоже не без греха. Чтобы держать в узде маленьких человечков, в школе издревле применяются маленькие трюки:

  1. Система доносов. Воспитатели частенько приучают детей к тому, чтобы они шпионили друг за другом и докладывали учителю, кто курит, кто ругается, кто хулиганит.

  2. Система любимчиков. Некоторые ученики ставятся в привилегированное положение. Их освобождают от работы "за примерное поведение" и т.д.

  3. Состояние подвешенности. Трудных учеников держат в подвешенном состоянии, постоянно давая понять, что вопрос об их переводе в следующий класс не решен.

  4. Унижение. Трудные дети "платят" за свои грехи тем, что их регулярно выставляют на посмешище перед одноклассниками как дураков и неучей.

  5. Наказание оценками. Ребенку ставится плохая отметка, чтобы снять его имя с классной или школьной доски почета; наказание "неудовлетворительным поведением" вынуждает его оставить спортивную секцию или команду. "Тройка" вместо "четверки" переводит его из списка "хорошистов" в список "троечников"; "двойка" вместо "тройки" создает угрозу, что его оставят на второй год. (Кстати, плохие отметки держат под контролем не только детей, но и их родителей.)

  6. Нелестные сравнения. Ребенку можно систематически напоминать о его старших братьях и сестрах, которые, не в пример ему, были круглыми отличниками.
Актуализационное обучение.

В самом начале нашего обсуждения мы указали, что ценности, которые пытается осуществлять с помощью манипуляций средний учитель, — это конформизм и активный контроль. И труднее всего ему приходится с творческими детьми, способности которых выше среднего. Как показывают исследования, творческие или актуализирующиеся ученики отличаются следующими признаками: они имеют репутацию шалопаев со странными, нелепыми и "сомнительными" идеями; склонны решать задачи по-своему, "не так, как все"; их работам свойственны чувство юмора, игровое отношение, отсутствие нарочитости и свобода выражения44. Такие ученики слабо поддаются "шлифовке" или контролю, и, вероятно, именно поэтому "сумасбродные дети", которых мы помним со школы, не теряют творческого отношения к жизни и в дальнейшем, оставляя в ней заметный след. Им приходится отстаивать право быть собой, но они как-то умудряются преодолеть унижающие и подавляющие манипуляции учителей-посредственностей, которые пытаются загнать их в общие рамки.

Обучение, которое бы способствовало актуализации учащихся, должно быть основано на интересе обеих сторон, — как учеников, так и преподавателей. Оно должно поощрять первых к открытому выражению своих мыслей и чувств, и в то же время позволять делать это вторым; разумеется, оно предполагает также грамотное отношение к вопросам аудитории и умение на них отвечать.

А уставшим учителям, которые скажут, что у них и без того дел по горло, что учебные планы перегружены и нет времени вникать в теории "манипуляции" и "актуализации", я бы ответил следующее: "Грядет новое поколение учителей, и это будут хорошие учителя". Я вспоминаю 28-летнюю Джоан, которая благодаря своему директору и тренингам межличностной восприимчивости стала актуализирующим учителем. Вот как она говорит об этом:

"Я испытала огромное облегчение, когда до меня дошло, что ребенку требуется от меня нечто гораздо большее, нежели только предметный материал. О, я хорошо знаю математику и хорошо ее преподаю. Раньше я думала, что этого достаточно. Теперь я учу детей, а не математике. Я приняла тот факт, что лишь некоторые из них могут по-настоящему чего-то добиться на этом поприще. С другой стороны, оказалось, что я сама, как личность, имею для них большее развивающее значение. Скажем, признаваясь, что у меня нет ответов на все вопросы, я даю им гораздо больше, чем если бы изо всех сил пыталась удержаться в роли эксперта. А помог мне это понять мой ученик Эдди. Как-то я спросила его, почему, с его точки зрения, в этом году он учится лучше, чем в предыдущем. И он произнес фразу, которая разом раскрыла мне ценность моей новой педагогической ориентации: "Это потому, что теперь, когда я с вами, я себе нравлюсь".


Глава 13. Мужья и жены.


Амброз Бирс в своей язвительной манере определил брак как "сообщество, состоящее из хозяина, хозяйки, раба и рабыни, — итого двое человек". Ибсен охарактеризовал его как "приобретение, которому вы посвящаете все свои помыслы", а Теннисон говорил, что браки свершаются на небесах. Впрочем, большинство женатых людей считают, что на самом деле брак должен состояться здесь, на земле.

Я не сомневаюсь, что у вас тоже есть свое представление о браке, и сейчас самое время выяснить его. Поэтому данная глава начинается с "Брачного опросника". Он состоит из семнадцати утверждений. Ваша задача — проставить ответ "да" перед теми утверждениями, с которым вы согласны, и "нет" — перед теми, с которыми не согласны. Правильные ответы находятся в конце главы, но не заглядывайте туда сразу. Этот тест поможет вам понять ваше собственное отношение к браку. Возможно, после того как вы ознакомитесь с представленными в этой главе психологическими идеями, вам захочется изменить некоторые из своих ответов.



  1. Любовь исключает другие чувства, так что вы либо любите, либо нет — третьего не дано.

  2. Неразумно вести себя по-детски в супружеских отношениях.

  3. Любящие не могут быть друзьями.

  4. Ревность — чрезвычайно опасное чувство, угроза для брака.

  5. Брак — это, по сути, слияние двух людей в одно целое.

  6. Высшее проявление любви в браке — это подчинение своих потребностей потребностям партнера.

  7. Жена должна понимать, что выходя замуж она в определенном смысле становится собственностью мужа.

  8. Супруги должны позволять друг другу при необходимости использовать или эксплуатировать себя.

  9. Жена должна удовлетворять половые потребности мужа, когда бы он того ни потребовал.

  10. Гнев противоположен любви, и ему нет места в отношениях между любящими.

  11. Лучше не сердиться, а критиковать.

  12. Все чувства должны быть обоснованы.

  13. Во время семейного конфликта непозволительно ранить чувства другого.

  14. Если муж и жена достаточно умны, чтобы до конца продумать все спорные вопросы, необходимости в стычках не возникает.

  15. Люди должны сдерживать свои эмоции и никогда не позволять себе кричать друг на друга.

  16. В семейных отношениях следует избегать слез.

  17. Люди, которые действительно любят друг друга, не должны ссориться. Любовь разрешает все разногласия.

Брак представляет собой узаконенные близкие отношения. А в любых близких отношениях приходится иметь дело с сильными чувствами, самые сильные из которых — любовь и ненависть.
Манипулятивная и актуализационная любовь.

Существует несколько форм любви. Давайте посмотрим, как каждая из них может проявляться в браке.

  1. Сердечная привязанность. Это бескорыстная забота, подобная той, что родители испытывают к ребенку. Вместе с тем иногда родители начинают считать, что ребенок "принадлежит" им, и тогда чувство привязанности превращается в чувство собственности. Так и в супружестве. На самом деле ни один из супругов не принадлежит другому. Актуализирующие супружеские отношения основаны на сердечной привязанности к личности спутника жизни без манипулятивной трактовки его как своей вещи. В случае манипулятивной привязанности, муж, например, может считать себя собственником жены до такой степени, что во время вечеринок оказывается не в состоянии допустить, чтобы она беседовала с другими мужчинами.

  2. Дружба. Дружба — это любовь равных, основанная на признании талантов и достоинств другого лица. Дружба становится манипулятивной, когда мы начинаем эксплуатировать или использовать другого человека, а не просто ценить его. Примером манипулятивной дружбы служит ситуация, когда один человек, вероятно, не понимая, что он делает, постоянно просит другого об услугах, которые отнимают много времени и сил. Истинная дружба непременно предполагает уважительное отношение ко времени и личному пространству другого человека.

  3. Эрос. Эрос — это романтическая любовь, которая сопровождается настойчивыми знаками внимания, ревностью, идеализацией объекта любви и половым влечением к нему. Романтическая, половая любовь легко превращается в манипулятивную, и тогда мы называем ее "обольщением". В последнем случае манипулятор физически использует тело партнера, личность которого ему безразлична. Примером обольщения в браке служит ситуация, когда муж, пользуясь женой физически, совершенно не принимает в расчет ее чувств.

  4. Эмпатия. Это бескорыстная форма любви, подразумевающая глубокий интерес к другому человеку как к уникальной личности. Эмпатию называют также сопереживанием. В случае манипулятивной эмпатии проникновение в чувства другого используется, чтобы контролировать, а не чтобы понимать его. Например, мы можем почувствовать, что супруг испытывает муки раскаяния, наказав ребенка, дабы одержать верх в споре. Вместо того, чтобы проникнуться его состоянием и посочувствовать, сказав что-нибудь вроде: "Я знаю, тебе сейчас плохо", мы можем использовать свою осведомленность для того, чтобы усугубить это состояние: "Да-а, вот это ты учудил..."

  5. Любовь к себе. Это способность полностью принимать себя — как сильные, так и слабые свои стороны. Такая любовь становится манипулятивной, когда человек отчуждает от себя свои таланты и начинает их использовать как посторонние предметы или вещи, которые можно кому-то сдавать в найм. В области половых отношений это называется проституцией. Впрочем, в любой другой области — тоже. В супружеских отношениях, например, проституирует тот, кто никак не ограничивает партнера и намеренно ставит свои потребности на второе место. Любить себя — значит уважать в том числе пределы своих возможностей и говорить "нет", когда от тебя требуют больше, чем ты можешь дать.
Б-любовь и Д-любовь.

Абрахам Маслоу различает два типа любви: Б-любовь, любовь к бытию — к тому, что есть, и Д-любовь, любовь к некоему дефициту — к тому, чего нам недостает45. Когда мы испытываем по отношению к кому-то Б-любовь, то восхищаемся им и уважаем его. Мы любим его самого по себе, каким он есть. Он — цель, на которую направлены наши чувства. В случае Д-любви, мы по сути используем предмет своей любви и неизбежно манипулируем им в надежде получить то, чего нам недостает. Он выступает для нас не целью, а средством, — средством удовлетворения неких наших неутоленных потребностей. Поэтому мы предъявляем ему определенные требования, мы указываем, каким он должен быть, а не благодарим за то, какой он есть. В качестве примера этих форм любви Маслоу приводит отношение к собакам. Как правило, породистых собак любят страстной Д-любовью, отстригая им уши, рубя хвосты и т.д.; все это нужно любителям собак, но не собакам. Зато дворняг любят Б-любовью, принимая их такими, какие они есть, со всеми их ушами и хвостами.

В случае Б-любви человек не пытается "подправить" личность любимого, а просто восхищается им. Если же его любовь относится к типу Д, он уподобляется скульптору, который придает глине сходство с моделью, или завоевателю, который навязывает свои порядки побежденным. Обычно супружеская любовь представляет собой смешанный тип, включая элементы как Б-, так и Д-любви. Однако любовь актуализирующейся личности ближе к типу Б. Исследования с помощью специально разработанного вопросника показали, что у актуализирующихся пар соотношение Б- и Д-любви равно двум к одному46.


Гнев и ненависть.

Обычно мы считаем гнев и ненависть непримиримыми антагонистами любви. Агрессия в супружеских отношениях — проблема весьма распространенная, поэтому я предлагаю как следует разобраться в терминологии этой темы.

  1. Враждебность. Она негативна и разрушительна. Это не чувство, а отношение, которое не позволяет установить контакт с другим человеком. В браке враждебность выражается в косых взглядах, нарочитом молчании и саркастических замечаниях.

  2. Гнев. Очень ценное чувство и хорошее средство установления контакта. Перлз говорил, что гнев сродни чувству симпатии. Он объединяет людей, поскольку служит признаком неравнодушия, заинтересованности. Гнев нацелен не на разрушение контакта, а на преодоление барьеров, препятствующих контакту. Сердиться на человека время от времени, значит любить его и жаждать с ним контакта.

  3. Негодование, возмущение. Это враждебно предъявляемое человеку требование испытать чувство вины. Например: "Я не понимаю, почему когда я прихожу домой обед все еще не готов". Или: "Если бы ты действительно любил меня, ты бы не ездил каждые выходные без меня на рыбалку".

  4. Вина. Обычно вина определяется как переживаемое по отношению к себе негативное чувство в связи с каким-то ошибочным действием. Парадоксально, но чем ближе к праведности, тем чаще и сильнее испытывается чувство вины: чем лучше вы разбираетесь в правильном и неправильном, тем больше деяний оказываются неправильными. Вместе с тем негодование, лежащее в основе чувства вины, связано не столько с "деянием" сколько с "недеянием". Праведник негодует именно в связи с тем, что другие могут делать то, чего он не может. Перлз считает, что в девяти случаях из десяти вина представляет собой по сути возмущение другими, то есть мы имеем дело с ложным чувством вины. Конечно, вина бывает и подлинной. Когда человек действительно принимает ответственность за какие-то нежелательные последствия своих действий, он испытывает подлинное чувство вины. Но в большинстве случаев мы имеем вину иного рода: "Я не должен был этого делать" следует читать как "Вы не должны этого делать"; "Я испытываю чувство вины в связи с тем, что не делаю этого" — "Меня возмущает, что вы этого не делаете"; "Я ненавижу себя, когда делаю это" — "Я возмущен тем, что вы можете это делать, а я нет" или "Я негодую, когда вы делаете это".

Из этого следует, что вина в большинстве случаев притворна и представляет собой скрытую враждебность, а выражение вины — непрямую попытку критиковать других. Поэтому выражение вины можно рассматривать как манипуляцию, с помощью которой обращенная вовне враждебность направляется внутрь.

  1. Душевная боль. Перлз считает, что в девяти случаях из десяти за болью скрывается жажда мщения. Таким образом, когда мы слышим: "Ты сделал мне больно", это нередко означает, что человек испытывает желание отомстить. Так, жена, которой "больно" оттого, что муж забыл про годовщину свадьбы, на самом может злится на него за его забывчивость. Разумеется, душевная боль не всегда скрывает жажду мести. Иногда мы действительно испытываем боль без задней мысли, но это бывает не часто. Поэтому следует внимательно изучать свои страдания на предмет мести. К примеру, когда жена говорит мужу: "Мне больно, что ты не интересуешься моими родственниками", это вполне может означать, что она возмущена его безразличием.

Безболезненная семейная жизнь возможна лишь в тепличной атмосфере неизменной взаимной предупредительности и опеки. Боль — неизбежный спутник любых здоровых отношений. Как мы уже говорили ранее, глубина доверительности между мужем и женой определяется тем, в какой мере каждый из них способен принимать проявления чувств другого. И если бы мы смогли избавиться от потребности брать верх в семейных конфликтах, эти конфликты послужили бы благодатной почвой для созревания верных решений.

Когда умирает любимый человек, очень важно до конца прожить боль потери, чтобы проститься с неосуществленными желаниями и несбывшимися надеждами, отпустить их. Уходя, скорбь освобождает место для появления новых интересов. Более того, душевная боль и страдание, если они выражены и пережиты сполна, укрепляют человека и способствуют его дальнейшему росту.

Брак не есть и не должен быть обществом взаимной опеки. Боль, конечно, доводит до слез, но она должна выражаться, как и любое другое чувство, — несмотря на то, что нередко вызывает контратаку "обидчика". Важно понимать только, что атаки в супружеской жизни совершаются, как правило, потому, что нашей половине больно. Это понимание особенно важно. Приведем пример:

Жена. До каких пор это может продолжаться! Ты выделяешь совершенно мизерные суммы на ведение хозяйства!

Муж. По-моему, в твоем голосе больше боли, чем гнева.

Жена. Да, мне больно, что я не могу прилично одеваться.

Из этого примера видно, как важно уметь различать боль в голосе партнера, тогда как сам он может сознавать только гнев.



  1. Ненависть. Это застывшая враждебность. Ненависть саморазрушительна. Ненавидеть — значит держать свою энергию в связанном состоянии, а на это уходит немало сил. Чтобы не разрушать себя ненавистью, ее следует обратить в гнев, способствующий контакту. Невыраженная ненависть может стать причиной различных заболеваний.

  2. Критика. Это явно отрицательное отношение, которое может выражаться с чувством или без. В последнем случае за ней может скрываться страх перед раскрытием своих эмоций. Такая эмоционально-отстраненная язвительная критика представляет собой манипулятивную атаку на партнера с целью вывести его из себя. В отличие от эмоциональной критики, которая порождает контакт, она вызывает у критикуемого только негодование. В браке такая критика не редкость: жена может "пилить" мужа, придираясь к нему по мелочам и сама не понимая, что в действительности ее раздражает. В большинстве случаев — это форма замещения. Чтобы избежать такого рода критики, рекомендуется переводить ее в открытое выражение гнева, что приведет к восстановлению контакта. Скажем, муж приходит с работы и слышит: "Ну что ж ты опять так поздно. Ужин уже остыл. Джимми весь день вел себя плохо. И посмотри наконец стиральную машину. Похоже, она снова барахлит". При более близком рассмотрении может оказаться, что за ворчаньем жены скрывается гнев: "Я все еще злюсь на тебя за то, что ты не взял меня в прошлые выходные на вечеринку!".

  3. Уход от контакта. Контакт можно прервать либо удалившись от партнера физически, либо отстранившись психологически, надувшись и замолчав. Как мы уже говорили, иногда бывает полезным на какое-то время отойти от контактов. Но уход от контакта в разгар семейного конфликта зачастую служит манипулятивным приемом блокирования ситуации и сохранения контроля над партнером. Конфликты не разрешаются путем преждевременного выхода из них. Когда муж, скажем, говорит: "Я больше не могу говорить, опаздываю", и уходит на работу, конфликтная ситуация оказывается незавершенной и обе стороны остаются в состоянии фрустрации.

  4. Безразличие. Под безразличием подразумевается отсутствие каких бы то ни было чувств — как отрицательных, так и положительных. Оно губительнее всего для семейных отношений, так как говорит об отсутствии участия и заботы к партнеру. Пока к нему испытываются враждебность, ненависть или гнев, отношения еще живы. Когда остается лишь безразличие, отношения мертвы.
Значение конфликта.

Считается, что супружеский конфликт представляет собой взаимное выражение негативных чувств, возникающих вследствие несовпадения потребностей или целей. На наш взгляд, конфликт — не то, чего следует избегать; напротив, он необходим, так как может играть конструктивную роль в семейных отношениях. Конфликт требует выражения чувств, а не только логических рассуждений. В ходе конфликта чувства не могут не выражаться, и для этого не требуется делать особых усилий. Поэтому конфликт может служить средством развития супружеской пары. Такое отношение к нему предполагает доверие — веру в то, что партнер настроен на разрешение конфликта. Противостояние супругов в конструктивном конфликте почти всегда приводит к творческим решениям. Актуализирующиеся супруги уважают отличное мнение партнера, подобно тому как настоящие ученые уважают данные, способные опровергнуть их теорию. По сути, актуализирующиеся супруги всегда должны быть благодарны конфликту.
Борьба между супругами.

В наиболее здоровых браках конструктивные стычки и конфликты — обычное явление. Живые, заинтересованные, небезразличные отношения рано или поздно приводят к столкновению позиций, конфликту и, следовательно, росту. Любовь не означает отсутствия борьбы. Два близких, любящих друг друга человека время от времени нуждаются в стычках, иначе они начнут задыхаться. Однако большинство супружеских пар опасаются выражать сильные чувства, полагая, что должны вести себя логично и рационально, и что уместнее убеждать партнера с помощью голых фактов, а не чувств. На самом деле за нежеланием выражения чувств скрывается страх перед болью, или страх перед чувством вины за причинение боли другому или даже страх быть брошенным. Этот страх вынуждает людей во время стычки подавлять свои естественные враждебные чувства, в результате чего они начинают затем непроизвольно раздражаться и придираться к партнеру по мелочам в повседневной жизни, страдают в связи с этим от чувства вины, а у некоторых даже развиваются психосоматические расстройства (и они действительно заболевают!). Семейные стычки предполагают выражение сильных чувств, а сильные чувства иногда заслуживают того, чтобы их расценивали как нормальные.

Приведем пример манипулятивной стычки:



Жена. Я полагаю, ты опять уйдешь на выходные. (Она делает предположение.)

Муж. А я вижу, ты уже начинаешь меня опять пилить.

Жена. Ну, я уже почти готова оставить это занятие. Наша семья разваливается на глазах.

Муж. Согласен. Не понимаю, как нам удавалось так долго оставаться мужем и женой.

Жена. Ты никогда не понимал, как мне одиноко, как трудно все время сидеть с детьми... (Теперь она взывает к его сочувствию.)

Муж. А ты никогда не понимала, как мне приходится вкалывать, чтобы содержать эти хоромы и оплачивать все твои шмотки.

Жена. Хорошо. Я пойду работать. А за детьми будешь присматривать ты. Или найдем кого-нибудь другого, чтоб позаботился о наших малютках.

Муж. "Она пойдет работать"! Да ты ведь ничего не умеешь! Во всяком случае, ничего, что стоило бы каких-то денег. А когда к моим налогам и твои добавим, то доход наш будет слабо отличаться от пособия по безработице. (Он умаляет свои возможности.)

Цель конфликта — не в том, чтобы одержать верх, а том, чтобы исчерпывающе выразить свою позицию. Актуализирующие семейные стычки не обязательно должны быть вежливыми. Как же быть в таком случае? Вот несколько советов, которые могут помочь вам направить свои чувства в русло актуализации:



  1. Сознавайте биполярность конфликта. Имеется в виду, что любая стычка представляет собой встречу двух позиций, каждая из которых по-настоящему значима для одной из сторон. Чтобы уяснить суть этой биполярности, следует как можно более четко выразить свою позицию, а затем предоставить такую же возможность оппоненту, внимательно его выслушав. Прежде чем продолжать, попытайтесь повторить то, что он сказал. Например:

Муж. Черт возьми, я понимаю, что мое отсутствие в выходные тебе не нравится. Но у меня нет другого выхода.

Жена. Однако теперь ни одни выходные без этого не обходится. Всякий раз ты находишь какие-то дела вместо того, чтобы побыть со мной и детьми. Я так одинока.

Муж. Я понимаю, ты расстроена и чувствуешь себя одинокой из-за того, что я работаю по выходным.

Жена. Я тоже понимаю, что ты должен часто отлучаться по работе, если мы хотим, чтобы дела у нас шли хорошо.

В этом диалоге муж и жена выражают свои отрицательные чувства, после чего направление движения внутреннего маятника в муже меняется. Благодаря этому он становится способен проговорить позицию жены, которая противостоит его собственной (которая значима для него и представляет отправную точку движения его внутреннего маятника). Это заставляет жену сделать то же самое. У обоих восстанавливается естественный организмический баланс, и появляется надежда на разрешение конфликта.



  1. Приводите аргументы в пользу своей точки зрения и как можно более открыто выражайте свои чувства. Не позволяйте страху перед эмоциями мешать вашему самовыражению.

Жена. Я знаю, что ты меня любишь, но, господи, ты не представляешь, как мне все это надоело. На прошлой неделе тебя не было четыре вечера подряд плюс выходные, а на этой — три вечера плюс выходные!

Муж. Но ты не говоришь, почему. В прошлом месяце мы были на $900 в убытке, а в этом имеем $500 прибыли! И все потому, что вечерами и по выходным я улаживал дела.

Здесь оба приводят аргументы в подкрепление своих позиций. Ни один из них не боится наряду с этим выражать также свои чувства.



  1. Принимайте во внимание позицию оппонента. Серьезно отнеситесь к его идеям; попробуйте мысленно применить их — непосредственно, либо видоизменив их или свою позицию. Благодаря этому вы сможете понять, в какой мере их можно принять или отвергнуть. Радуйтесь возможности расширить свою осведомленность или избавиться от устаревших представлений.

Жена. Я ценю деньги и заметила эту разницу. Но нельзя ли поставить дела так, чтобы ты больше бывал дома?

Муж. Что ж, видимо теперь я могу себе позволить работать сверхурочно не более двух вечеров в неделю, да изредка в выходные. Во всяком случае, аврал уже позади.

Здесь, благодаря взаимной открытости супругов, мы наблюдаем реальный прогресс.



  1. Цените различие ваших позиций. Помните, что мнения, вкусы и обязательства другого человека нужно уважать. Приветствуйте стимулы роста, которые таятся в столкновении противоположных позиций.

Жена. Как бы там ни было, я рада, что сказала это. В противном случае вообще ничего бы не изменилось.

Сказанное ею показывает, чем ценно выражение своего несогласия с наличным положением вещей.



  1. Выслушав все возражения и предложения, продолжайте беседовать до тех пор, пока обе стороны не почувствуют облегчение. Невыраженные чувства и непроговоренные мысли чреваты последующим насилием, грубостью, отстраненностью и другими формами расстройства семейных отношений. Если внутреннее напряжение не падает, лучше накричать на оппонента, и тем самым дать своим чувствам выход. Такое сознательное высвобождение глубинных чувств путем снятия контроля отнюдь не равнозначно "утрате контроля".

Муж. А я рад, что узнал, чем ты недовольна. Я ощущаю после этого явный спад напряжения в наших отношениях.

Когда грязная вода выходит, освобождается место для чистой.



  1. Всегда отводите достаточно времени для семейных дискуссий. Правильное выражение чувств требует времени. Как говорят англичане, "не давайте солнцу заходить в зените".

Жена. Что ж, теперь мы можем идти спать.

Невыраженные чувства вызывают внутреннее напряжение и конфликт, а спор, доведенный до конца, — лучшее средство от бессонницы.



Некоторые выводы.

Если мы поверим, что наши чувства естественны, и убедимся, что наградой за их выражение служит очередной шаг к личностному росту, то сможем научиться проявлять их все — как негативные, враждебные, так и позитивные.

Когда негативные чувства выражены, положительные чувства получают доступ в сознание. Следовательно, выражение наших негативных, болезненных чувств необходимо для актуализации супружеских отношений. Поэтому когда один партнер испытывает к другому отрицательные чувства, тот может рассматривать это как шанс предоставить ему возможность для более полного раскрытия своих личных качеств. Это и есть выражение истинной заботы: стремление понять и быть рядом, преступив страх.

В такой ситуации можно, конечно, и проманипулировать супругом, апеллируя к его тщеславию, самолюбию, самоутверждению или чувству справедливости, но рано или поздно все эти уловки обнаруживаются, что вызывает еще большее негодование. Жизнь нельзя превратить в маскарад.

Уважительное отношение к "праведному гневу" вашего супруга и его праву выражать это чувство, даже если вы и не согласны с ним, — это основа здорового брака. Счастливый брак — это мастерская роста, а личность растет от схватки к схватке с достойным противником.

Поэтому ниже я предлагаю вашему вниманию краткое описание деструктивных и конструктивных стилей борьбы в конфликте.


Деструктивные стили борьбы.

  1. Преждевременные извинения.

  2. Отказ принимать борьбу всерьез.

  3. Бегство, стремление избежать конфронтации лицом к лицу, попытки выйти из ситуации, — например, уйти из дому, лечь спать или отмалчиваться в ответ на жалобы и упреки.

  4. Использование интимных знаний о партнере для "ударов ниже пояса", оскорбление.

  5. Цепная реакция: наращивание атаки путем обращения к вопросам, не связанным с предметом спора.

  6. Псевдосогласие: делать вид, что согласен с точкой зрения партнера, скрывая от него свои сомнения, негодование, презрение и т.п.

  7. Непрямое нападение: нападение не на самого партнера, а на то, что ему дорого — другого человека, идею, деятельность, ценность или объект.

  8. Ложные посулы: давать повод для ожиданий, но ничего не делать, чтобы оправдать их.

  9. "Психоанализ": попытки объяснить партнеру происхождение его чувств.

  10. Ненасытность: никогда не удовлетворяться полученным, требовать большего.

  11. Утаивание: сокрытие чувства привязанности к партнеру, своего одобрительного к нему отношения, признательности и т.п., а также материальных ценностей, — всего того, что могло бы доставить ему удовольствие или облегчить жизнь.

  12. Подкоп: намеренное создание у партнера чувства незащищенности, тревоги или подавленности; угроза всяческими бедствиями.

  13. Предательство: не пытаться защитить партнера в трудной для него ситуации, и даже поддерживать нападки на него со стороны других.
Конструктивные стили борьбы.

  1. Для стычек специально выделяется время, чтобы не травмировать чувства третьих лиц и не втягивать их в борьбу. На осознание чувств отводится достаточное время.

  2. Каждый из партнеров полностью выражает свои положительные чувства.

  3. Каждый из партнеров полностью выражает свои отрицательные чувства.

  4. Каждый повторяет аргументы партнера вслух своими словами, чтобы удостовериться, что он его понял.

  5. Дается "обратная связь", чтобы узнать, как партнеры оценивают поведение друг друга. Это предполагает обсуждение оценок, прежде чем принять или отклонить их.

  6. Четко определяется предмет спора.

  7. Определяются пункты совпадения и расхождения позиций партнеров.

  8. Каждый партнер определяет зоны своей уязвимости. [???]

  9. Партнеры определяют, насколько каждый из них дорожит своей позицией в споре. Это позволяет каждому решить, насколько он может уступить.

  10. Предлагается корректная критика поведения. Это означает, что оба вносят предложения по изменению этого поведения в лучшую сторону.

  11. Решается, как каждый может помочь другому в решении проблемы.

  12. Приветствуются спонтанные вспышки эмоций и дается время, чтобы они исчерпали себя. Никакого притворства!

  13. По возможности подводятся итоги стычки путем сопоставления количества приобретений и обид. Выигрывает тот, кто приобрел больше, чем пострадал.

  14. Назначаются дни перемирия, когда любые споры и стычки запрещены. Это позволяет совершенствоваться в искусстве примирения и наслаждаться его плодами — теплым телесным контактом, хорошим сексом и т.д.

  15. Партнеры готовы к следующей стычке. Супружеские недоразумения случаются более или менее постоянно. Как это ни парадоксально, но если их предвидят и принимают, они становятся менее ожесточенными, отнимают меньше времени, проходят более безболезненно и партнеры выносят из них больше пользы47.

Разумеется, у всех супругов разная личная история, разные ожидания, разные стереотипы проявления чувств, реагирования на отрицательные эмоции и т.д. Поэтому время и терпение, необходимые для освоения искусства конструктивного конфликта, у разных супружеских пар тоже будут разными. Содержание этой главы невозможно претворить в жизнь сразу. Это лишь описание того, к чему можно стремиться.

Ну, так как вы справились с "Брачным опросником"? Правильный ответ на все вопросы — "нет".


Глава 14. Прибыль или личность?


Во время написания этой книги я заметил, что приводимые в ней примеры из моей практики объединяет нечто общее: в них всякий раз представлены бизнесмены, которые столкнулись с проблемами в личной жизни. Как это ни парадоксально, но будучи преуспевающими людьми, все они, по их собственным словам, несчастны в плане межличностных отношений. Создается впечатление, что у них с неизбежностью возникают проблемы в отношениях с женами, детьми и друзьями. Возникает вопрос: а не воспитывает ли философия бизнеса манипуляторов?

Давайте задумаемся над этим, ведь бизнес — это один из самых могущественных институтов современного общества, а манипуляции — привычный способ, с помощью которого предприниматели достигают своих целей. Из этой книги следует, что манипуляции в межличностных отношениях опасны и самоубийственны. Но, может быть, законы бизнеса и личной жизни различны, и что плохо в отношениях между близкими, хорошо для бизнеса? Ведь в бизнесе личность — это уже не столько личность, сколько машина для делания денег...

Деловая жизнь — слишком сложная и обширная область, чтобы здесь можно было давать какие-то однозначные ответы. Давайте лучше еще раз обратимся к базовым принципам этой книги. Вспомним, что манипулятор относится к людям как к вещам, и сам при этом становится вещью. Бизнесмен, склонный рассматривать людей — работников, покупателей, кредиторов, клиентов, — как безличный источник прибыли, неизбежно будет в той или иной мере овеществлять их. В самом деле, трудно, практически невозможно видеть в каждом потребителе уникальную личность. Но обезличивание любого человека, пусть это не более чем рядовой клиент, губительно прежде всего для вас самих. В этом и состоит трагедия делового человека, главный корень его проблем.

Не буду далеко ходить за примерами: чтобы понять драму предпринимателя, не обязательно погружаться в пучины страстей биржевых воротил. Возьмем для примера работу психотерапевта.

Ранее я предложил рассматривать в качестве модели актуализирующих отношений отношения "ты-ты", когда человек, усматривая в другом одушевленного субъекта, "ты", а не "вещь", сам становится "ты". Мне, как психотерапевту, это не так сложно, поскольку психотерапевтическая деятельность строится на уважении личного достоинства и ценности клиента. Но сам факт того, клиент — это клиент, а не просто страждущий человек, делает его и для меня предметом материальных интересов. И когда я перехожу из психотерапевтической в деловую свою ипостась, мне становится гораздо труднее не дать "тебе" стать "вещью".

Психолога, психотерапевта у нас как-то не принято считать деловым человеком, бизнесменом; но мне неизбежно приходится быть таковым и, следовательно, мне не чужд упомянутый внутриличностный конфликт. Для начала, например, мне пришлось понести значительные расходы на организацию института, в котором я мог бы зарабатывать деньги для своей семьи. Одно компьютерное оснащение для него обошлось в стоимость хорошего автомобиля. Я оплачиваю все его текущие расходы — счета за воду, отопление, электричество, огромные телефонные счета. Мне приходится также оплачивать специальную страховку, как любому врачу или юристу. Я оплачиваю отправку всех писем и счетов за услуги, как любой бизнесмен. Я оплачиваю службу социального обеспечения и секретаря, который печатает эти слова. Таким образом, чтобы иметь возможность оказывать психотерапевтическую помощь, приходится тратить уйму денег; и взять их мне, иначе как с клиентов, неоткуда. Во мне сталкиваются психотерапевт и бизнесмен, и я ощущаю это постоянно.

На мой взгляд, можно провести интересную параллель между моей психотерапевтической практикой и деятельностью обычного предпринимателя. Для психотерапевта клиент — примерно то же самое, что потребитель для бизнесмена. Человек, обратившийся к психотерапевту, это одновременно и личность, которая нуждается в помощи, и клиент, которого нужно обслужить. В случае бизнесмена, хотя он и не всегда помнит об этом, его покупатели и служащие — такие же личности, как его жена и дети.

Главная проблема моего клиента в том, что он предпочитает пользоваться "костылями", хотя вполне мог бы обойтись без них. Он приходит с тайной целью взвалить свои проблемы на плечи психотерапевта и все время пытается манипулировать, добиваясь от меня жалости и поддержки. Моя задача — фрустрировать эти запросы, чтобы он был вынужден прекратить манипуляции и начал актуализировать себя. Благодаря такому опыту ему легче будет поверить в себя и перестать психологически зависеть от меня или других людей. Ведь чем слабее его внутренняя опора, тем больше он вынужден манипулировать.

Похожая ситуация складывается в отношениях между рабочим и работодателем. Рабочий зависит от работодателя в материальном плане. Достигая положения или возраста, когда ему полагаются дополнительные льготы, он, конечно же, не упустит возможности получить их по максимуму, работая по минимуму. В этом он похож на клиента, который пытается получить от психотерапевта столько поддержки, сколько сможет унести. По идее, актуализирующий работодатель должен бы был помогать своим работникам находить все большую опору в себе, то есть учить их все лучше делать свое дело. Но тогда они могли бы пожелать большего участия в прибыли или большего вознаграждения за свой более квалифицированный труд. А практика предпринимательства показывает, что у повышения зарплаты есть свои пределы. Результатом этого трагического противоречия является рост автоматизации, который мы наблюдаем во всех сферах современного общества. Простого овеществления оказывается недостаточно, и работодателю приходится на самом деле заменять людей вещами — разумными машинами.

Существует еще одна параллель. С одной стороны, мой клиент требует к себе повышенного внимания и считает, что я обязан помогать ему в любое время дня и ночи, как только у него возникли проблемы. С другой стороны, он думает, что вправе оплачивать мои услуги в соответствии со своими возможностями. Некоторые даже хотят, чтобы, когда у них нет денег, я встречался с ними просто так. Они манипулируют мной, пытаясь внушить мысль, что мой долг — творить добро, и я не могу отказать в помощи нуждающемуся. В ответ на это я могу сказать только, что мое расположение к ним бесплатно, но они обязаны оплачивать посвященное им время моей жизни. Я буду продолжать относиться к человеку как к "ты", однако время мое ограничено, и поэтому его необходимо компенсировать.

Нечто подобное имеет место и в отношениях между бизнесменом и его клиентами. Первый понимает, что от него ожидают оказания определенных услуг, создания определенных удобств, предоставления гарантий, качества, внимательного обслуживания и т.п., тогда как второй, уже далеко не новичок в роли потребителя, дополнительно к указанному требует, чтобы у данного бизнесмена цены были ниже, чем у конкурента. (Вот вам и системы скидок, получившие в последнее время такое широкое распространение.) Таким образом, принимая во внимание реалии современной экономической жизни, предприниматель стремится предоставить потребителю как можно более дешевый продукт. Ожидая, разумеется, что эта его услуга будет оплачена.

Но в бизнесе существует такое явление, как реклама, и она усложняет описанную ситуацию. Чтобы привлечь покупателей, реклама пытается представить определенный магазин или товар как самый лучший или самый дешевый, вне зависимости от того, так ли это на самом деле. Сама реклама, разумеется, стоит денег, и это компенсируется за счет повышения цены продукта. Взять хотя бы такое явление, как дисконтные карты, которые мы получаем при покупке. Нам кажется, что они достаются нам бесплатно и что с их помощью мы можем сэкономить на покупке дорогостоящих товаров. Но на самом деле мы уже за все заплатили сполна при первой покупке, так как стоимость дисконтной карты была включена в стоимость товара. В данном случае мы позволяем манипулировать собой, хотя это и представляется нам довольно приятным.

Специфика продаж еще больше усложняет проблему "прибыль или личность". Количество проданного товара зависит от действий продавца. Типичный продавец заинтересован в доходе. Он знает, что должен расположить к себе покупателей. Поэтому продавец готов тратить существенную часть дохода на рекламу и водить дружбу с покупателями ради увеличения объемов продаж. Он — манипулятор высокого класса.

Кстати, среди моих клиентов были продавцы. Они вынуждены были оставить работу, так как поддерживать псевдодружеские отношения с людьми, к которым они не испытывали никакого интереса, было выше из сил. Типичный продавец ориентируется на прибыль, он верно служит своей компании и продукту, сообщая покупателю о них лишь выборочную информацию. Его главная цель — продать товар (пусть даже некачественный), так как именно от этого зависит благополучие компании.

Вот что говорит в связи с этим Абрахам Маслоу48. Он предлагает бизнесмену попробовать представить, что его покупатель — разумное существо, которое предпочитает качественную продукцию, способно отличить ее от некачественной и не лишено чувства здравого смысла. Такой покупатель понимает, что все "кампании по продвижению продукта", все угощения и увеселительные мероприятия "за счет фирмы" на самом деле стоят денег, которые просто включаются в стоимость товара. Поэтому, чтобы завоевать такого покупателя, Маслоу предлагает продавцу полностью перестроиться и стать честной цельной личностью, которая знает свой продукт и рынок, полагается на порядочность и ничего не скрывает. У такого продавца на первом месте стоит не реализация товара, а интересы и потребности покупателя. Он даже может посоветовать последнему обратиться к услугам другой фирмы, если сочтет, что для того так будет лучше. Я уверен, многим продавцам рекомендация Маслоу покажется смешной утопией. Тем не менее, существуют компании, которые добиваются успеха в бизнесе, выстраивая его именно на такой философии, и это факт.

Вряд ли кому-то нравится, что с ним обращаются как с несмышленышем, неспособным заметить торговых манипуляций. Хотя мы и продолжаем покупать тот или иной продукт, большинство из нас посмеивается над рекламными уловками, например, попытками повысить сбыт сигарет за счет ассоциации курения с сексуальной привлекательностью или мужественностью. И как выглядят в наших глазах производители мыла, которые хотят убедить нас, что от нас дурно пахнет? Поскольку мы говорим о манипуляции, следует обратить внимание и на то, что в качестве мотивирующего торгового приема используют даже навязывание чувства вины: нам продают страховки, заставляя почувствовать себя виноватыми за легкомысленное отношение к будущему своих детей; покрышки, чтобы мы могли очистить свою совесть за безопасность своей семьи; открытки — ведь нельзя же обделить кого-то из детей альбомом памятных фотографий и т.д. и т.п. Я не перехожу к моральным суждениям по этому поводу, так как вовсе не уверен, что знаю альтернативу. Самому-то мне нельзя прибегать к коммерческой рекламе в силу профессиональной этики, но я уверен, все мы понимаем, какая благодатная почва для манипуляций существует в этой сфере.

Мои клиенты и друзья-предприниматели постоянно задают фундаментальный вопрос: как преуспеть в бизнесе без манипуляций? Признаться, я не могу дать убедительного ответа. Возможно, в бизнесе существует "хорошая манипуляция", когда более зрелая личность выбирает и контролирует решения для менее зрелой? Но может ли "Ты" с большой буквы решать за "ты", что ему делать, не превращая его тем самым в "вещь"? Это будет, безусловно, не актуализирующим решением, ибо актуализация по определению состоит в том, чтобы помогать незрелым индивидам становиться более зрелыми. Этого невозможно добиться, удерживая индивида в неразумном и зависимом состоянии.

Я чувствую, что данная тема затрагивает самую суть нашей капиталистической системы. И я полагаю, что в этом ее аспекте последняя нуждается в полном пересмотре. Но, прежде чем кто-нибудь поспешит объявить меня противником системы частного предпринимательства, а это не так, позвольте привести цитату Эдлая Стивенсона: "Настоящие патриоты — это те, кто любят Америку такой, какая она есть, но хотят, чтобы любимая стала более привлекательной. Это не измена. Это самая настоящая и самая благородная привязанность, знакомая каждому родителю, каждому учителю, каждому другу"49. Я люблю Америку и американский образ жизни. Но меня волнует вопрос: можем ли мы заниматься бизнесом, и все же оставаться верными своим первоначальным декларациям о ценности и достоинстве человека?

Представители всех церквей и вероисповеданий бьются над этой проблемой уже много лет. Да и бизнесмены вовсе не бездуховные и черствые люди; без их искренней поддержки мы не имели бы той развитой религиозной системы, которая является сегодня частью нашего образа жизни. Но конфликт не исчезает. Великий психоаналитик Карен Хорни дала ему четкое определение. По ее словам, "противоречие состоит в том, что, с одной стороны, мы превозносим конкурентность американского образа жизни, а с другой — братскую любовь и человечность".

С одной стороны, нам предлагается быть напористыми и агрессивными, убирая всех конкурентов со своего пути. С другой стороны, нам проповедуют, что мы должны быть самоотверженными, смиренными, подставлять вторую щеку и любить ближнего, а не конкурировать с ним. Современный манипулятор глубоко чувствует это противоречие.

К психологам и психотерапевтам ежедневно обращаются доманипулировавшиеся бизнесмены с просьбами распутать хитросплетения их жизни, в которых они окончательно запуталась. Цель нашей терапии — помочь им освоить присущие каждому человеку личные качества, противоположные тем, которые они уже проявляют в своей жизни. Как я уже говорил, наша конечная цель — стать яркой цельной личностью со множеством взаимодополняющих противоположностей, личностью, которая творчески синтезировала себя. В качестве решения дилеммы Карен Хорни я бы указал на возможность и такого творческого синтеза противоположностей, как становление "самоутверждающе-заботливой" личностью. Разумеется, для этого потребуется курс терапии, так как это не произойдет само собой.

Итак, я пока еще не пришел ни к какому удовлетворительному ответу на актуальный для нас вопрос "прибыль или личность"; но телефон мой все равно продолжает звонить, а терапевтический кабинет наполняться запутавшимися людьми. И предпринимателям, которых собственные манипуляции довели до ручки, я советую всерьез подумать об актуализирующей альтернативе, пусть даже ценой снижения прибыли. Ибо, как сказано, "что пользы человеку приобресть весь мир, а себя самого погубить?" (Лук. 9:25)


1   2   3   4   5   6   7   8   9   10


©dereksiz.org 2016
әкімшілігінің қараңыз

    Басты бет