Глава 12. Учителя и ученики

Манипулятивная и актуализационная любовь.

1. 
   Сердечная привязанность. Это бескорыстная забота, подобная той, что родители испытывают к ребенку. Вместе с тем иногда родители начинают считать, что ребенок "принадлежит" им, и тогда чувство привязанности превращается в чувство собственности. Так и в супружестве. На самом деле ни один из супругов не принадлежит другому. Актуализирующие супружеские отношения основаны на сердечной привязанности к личности спутника жизни без манипулятивной трактовки его как своей вещи. В случае манипулятивной привязанности, муж, например, может считать себя собственником жены до такой степени, что во время вечеринок оказывается не в состоянии допустить, чтобы она беседовала с другими мужчинами.
   
2. 
   Дружба. Дружба — это любовь равных, основанная на признании талантов и достоинств другого лица. Дружба становится манипулятивной, когда мы начинаем эксплуатировать или использовать другого человека, а не просто ценить его. Примером манипулятивной дружбы служит ситуация, когда один человек, вероятно, не понимая, что он делает, постоянно просит другого об услугах, которые отнимают много времени и сил. Истинная дружба непременно предполагает уважительное отношение ко времени и личному пространству другого человека.
   
3. 
   Эрос. Эрос — это романтическая любовь, которая сопровождается настойчивыми знаками внимания, ревностью, идеализацией объекта любви и половым влечением к нему. Романтическая, половая любовь легко превращается в манипулятивную, и тогда мы называем ее "обольщением". В последнем случае манипулятор физически использует тело партнера, личность которого ему безразлична. Примером обольщения в браке служит ситуация, когда муж, пользуясь женой физически, совершенно не принимает в расчет ее чувств.
   
4. 
   Эмпатия. Это бескорыстная форма любви, подразумевающая глубокий интерес к другому человеку как к уникальной личности. Эмпатию называют также сопереживанием. В случае манипулятивной эмпатии проникновение в чувства другого используется, чтобы контролировать, а не чтобы понимать его. Например, мы можем почувствовать, что супруг испытывает муки раскаяния, наказав ребенка, дабы одержать верх в споре. Вместо того, чтобы проникнуться его состоянием и посочувствовать, сказав что-нибудь вроде: "Я знаю, тебе сейчас плохо", мы можем использовать свою осведомленность для того, чтобы усугубить это состояние: "Да-а, вот это ты учудил..."
   
5. 
   Любовь к себе. Это способность полностью принимать себя — как сильные, так и слабые свои стороны. Такая любовь становится манипулятивной, когда человек отчуждает от себя свои таланты и начинает их использовать как посторонние предметы или вещи, которые можно кому-то сдавать в найм. В области половых отношений это называется проституцией. Впрочем, в любой другой области — тоже. В супружеских отношениях, например, проституирует тот, кто никак не ограничивает партнера и намеренно ставит свои потребности на второе место. Любить себя — значит уважать в том числе пределы своих возможностей и говорить "нет", когда от тебя требуют больше, чем ты можешь дать.
   

Б-любовь и Д-любовь.

В случае Б-любви человек не пытается "подправить" личность любимого, а просто восхищается им. Если же его любовь относится к типу Д, он уподобляется скульптору, который придает глине сходство с моделью, или завоевателю, который навязывает свои порядки побежденным. Обычно супружеская любовь представляет собой смешанный тип, включая элементы как Б-, так и Д-любви. Однако любовь актуализирующейся личности ближе к типу Б. Исследования с помощью специально разработанного вопросника показали, что у актуализирующихся пар соотношение Б- и Д-любви равно двум к одному⁴⁶.

Гнев и ненависть.

1. 
   Враждебность. Она негативна и разрушительна. Это не чувство, а отношение, которое не позволяет установить контакт с другим человеком. В браке враждебность выражается в косых взглядах, нарочитом молчании и саркастических замечаниях.
   
2. 
   Гнев. Очень ценное чувство и хорошее средство установления контакта. Перлз говорил, что гнев сродни чувству симпатии. Он объединяет людей, поскольку служит признаком неравнодушия, заинтересованности. Гнев нацелен не на разрушение контакта, а на преодоление барьеров, препятствующих контакту. Сердиться на человека время от времени, значит любить его и жаждать с ним контакта.
   
3. 
   Негодование, возмущение. Это враждебно предъявляемое человеку требование испытать чувство вины. Например: "Я не понимаю, почему когда я прихожу домой обед все еще не готов". Или: "Если бы ты действительно любил меня, ты бы не ездил каждые выходные без меня на рыбалку".
   
4. 
   Вина. Обычно вина определяется как переживаемое по отношению к себе негативное чувство в связи с каким-то ошибочным действием. Парадоксально, но чем ближе к праведности, тем чаще и сильнее испытывается чувство вины: чем лучше вы разбираетесь в правильном и неправильном, тем больше деяний оказываются неправильными. Вместе с тем негодование, лежащее в основе чувства вины, связано не столько с "деянием" сколько с "недеянием". Праведник негодует именно в связи с тем, что другие могут делать то, чего он не может. Перлз считает, что в девяти случаях из десяти вина представляет собой по сути возмущение другими, то есть мы имеем дело с ложным чувством вины. Конечно, вина бывает и подлинной. Когда человек действительно принимает ответственность за какие-то нежелательные последствия своих действий, он испытывает подлинное чувство вины. Но в большинстве случаев мы имеем вину иного рода: "Я не должен был этого делать" следует читать как "Вы не должны этого делать"; "Я испытываю чувство вины в связи с тем, что не делаю этого" — "Меня возмущает, что вы этого не делаете"; "Я ненавижу себя, когда делаю это" — "Я возмущен тем, что вы можете это делать, а я нет" или "Я негодую, когда вы делаете это".
   

5. 
   Душевная боль. Перлз считает, что в девяти случаях из десяти за болью скрывается жажда мщения. Таким образом, когда мы слышим: "Ты сделал мне больно", это нередко означает, что человек испытывает желание отомстить. Так, жена, которой "больно" оттого, что муж забыл про годовщину свадьбы, на самом может злится на него за его забывчивость. Разумеется, душевная боль не всегда скрывает жажду мести. Иногда мы действительно испытываем боль без задней мысли, но это бывает не часто. Поэтому следует внимательно изучать свои страдания на предмет мести. К примеру, когда жена говорит мужу: "Мне больно, что ты не интересуешься моими родственниками", это вполне может означать, что она возмущена его безразличием.
   

Когда умирает любимый человек, очень важно до конца прожить боль потери, чтобы проститься с неосуществленными желаниями и несбывшимися надеждами, отпустить их. Уходя, скорбь освобождает место для появления новых интересов. Более того, душевная боль и страдание, если они выражены и пережиты сполна, укрепляют человека и способствуют его дальнейшему росту.

Брак не есть и не должен быть обществом взаимной опеки. Боль, конечно, доводит до слез, но она должна выражаться, как и любое другое чувство, — несмотря на то, что нередко вызывает контратаку "обидчика". Важно понимать только, что атаки в супружеской жизни совершаются, как правило, потому, что нашей половине больно. Это понимание особенно важно. Приведем пример:

Жена. До каких пор это может продолжаться! Ты выделяешь совершенно мизерные суммы на ведение хозяйства!

Муж. По-моему, в твоем голосе больше боли, чем гнева.

Жена. Да, мне больно, что я не могу прилично одеваться.

Из этого примера видно, как важно уметь различать боль в голосе партнера, тогда как сам он может сознавать только гнев.

6. 
   Ненависть. Это застывшая враждебность. Ненависть саморазрушительна. Ненавидеть — значит держать свою энергию в связанном состоянии, а на это уходит немало сил. Чтобы не разрушать себя ненавистью, ее следует обратить в гнев, способствующий контакту. Невыраженная ненависть может стать причиной различных заболеваний.
   
7. 
   Критика. Это явно отрицательное отношение, которое может выражаться с чувством или без. В последнем случае за ней может скрываться страх перед раскрытием своих эмоций. Такая эмоционально-отстраненная язвительная критика представляет собой манипулятивную атаку на партнера с целью вывести его из себя. В отличие от эмоциональной критики, которая порождает контакт, она вызывает у критикуемого только негодование. В браке такая критика не редкость: жена может "пилить" мужа, придираясь к нему по мелочам и сама не понимая, что в действительности ее раздражает. В большинстве случаев — это форма замещения. Чтобы избежать такого рода критики, рекомендуется переводить ее в открытое выражение гнева, что приведет к восстановлению контакта. Скажем, муж приходит с работы и слышит: "Ну что ж ты опять так поздно. Ужин уже остыл. Джимми весь день вел себя плохо. И посмотри наконец стиральную машину. Похоже, она снова барахлит". При более близком рассмотрении может оказаться, что за ворчаньем жены скрывается гнев: "Я все еще злюсь на тебя за то, что ты не взял меня в прошлые выходные на вечеринку!".
   
8. 
   Уход от контакта. Контакт можно прервать либо удалившись от партнера физически, либо отстранившись психологически, надувшись и замолчав. Как мы уже говорили, иногда бывает полезным на какое-то время отойти от контактов. Но уход от контакта в разгар семейного конфликта зачастую служит манипулятивным приемом блокирования ситуации и сохранения контроля над партнером. Конфликты не разрешаются путем преждевременного выхода из них. Когда муж, скажем, говорит: "Я больше не могу говорить, опаздываю", и уходит на работу, конфликтная ситуация оказывается незавершенной и обе стороны остаются в состоянии фрустрации.
   
9. 
   Безразличие. Под безразличием подразумевается отсутствие каких бы то ни было чувств — как отрицательных, так и положительных. Оно губительнее всего для семейных отношений, так как говорит об отсутствии участия и заботы к партнеру. Пока к нему испытываются враждебность, ненависть или гнев, отношения еще живы. Когда остается лишь безразличие, отношения мертвы.
   

Значение конфликта.

Борьба между супругами.

Приведем пример манипулятивной стычки:

Цель конфликта — не в том, чтобы одержать верх, а том, чтобы исчерпывающе выразить свою позицию. Актуализирующие семейные стычки не обязательно должны быть вежливыми. Как же быть в таком случае? Вот несколько советов, которые могут помочь вам направить свои чувства в русло актуализации:

1. 
   Сознавайте биполярность конфликта. Имеется в виду, что любая стычка представляет собой встречу двух позиций, каждая из которых по-настоящему значима для одной из сторон. Чтобы уяснить суть этой биполярности, следует как можно более четко выразить свою позицию, а затем предоставить такую же возможность оппоненту, внимательно его выслушав. Прежде чем продолжать, попытайтесь повторить то, что он сказал. Например:
   

В этом диалоге муж и жена выражают свои отрицательные чувства, после чего направление движения внутреннего маятника в муже меняется. Благодаря этому он становится способен проговорить позицию жены, которая противостоит его собственной (которая значима для него и представляет отправную точку движения его внутреннего маятника). Это заставляет жену сделать то же самое. У обоих восстанавливается естественный организмический баланс, и появляется надежда на разрешение конфликта.

2. 
   Приводите аргументы в пользу своей точки зрения и как можно более открыто выражайте свои чувства. Не позволяйте страху перед эмоциями мешать вашему самовыражению.
   

Здесь оба приводят аргументы в подкрепление своих позиций. Ни один из них не боится наряду с этим выражать также свои чувства.

3. 
   Принимайте во внимание позицию оппонента. Серьезно отнеситесь к его идеям; попробуйте мысленно применить их — непосредственно, либо видоизменив их или свою позицию. Благодаря этому вы сможете понять, в какой мере их можно принять или отвергнуть. Радуйтесь возможности расширить свою осведомленность или избавиться от устаревших представлений.
   

Здесь, благодаря взаимной открытости супругов, мы наблюдаем реальный прогресс.

4. 
   Цените различие ваших позиций. Помните, что мнения, вкусы и обязательства другого человека нужно уважать. Приветствуйте стимулы роста, которые таятся в столкновении противоположных позиций.
   

Сказанное ею показывает, чем ценно выражение своего несогласия с наличным положением вещей.

5. 
   Выслушав все возражения и предложения, продолжайте беседовать до тех пор, пока обе стороны не почувствуют облегчение. Невыраженные чувства и непроговоренные мысли чреваты последующим насилием, грубостью, отстраненностью и другими формами расстройства семейных отношений. Если внутреннее напряжение не падает, лучше накричать на оппонента, и тем самым дать своим чувствам выход. Такое сознательное высвобождение глубинных чувств путем снятия контроля отнюдь не равнозначно "утрате контроля".
   

Когда грязная вода выходит, освобождается место для чистой.

6. 
   Всегда отводите достаточно времени для семейных дискуссий. Правильное выражение чувств требует времени. Как говорят англичане, "не давайте солнцу заходить в зените".
   

Невыраженные чувства вызывают внутреннее напряжение и конфликт, а спор, доведенный до конца, — лучшее средство от бессонницы.

Если мы поверим, что наши чувства естественны, и убедимся, что наградой за их выражение служит очередной шаг к личностному росту, то сможем научиться проявлять их все — как негативные, враждебные, так и позитивные.

Когда негативные чувства выражены, положительные чувства получают доступ в сознание. Следовательно, выражение наших негативных, болезненных чувств необходимо для актуализации супружеских отношений. Поэтому когда один партнер испытывает к другому отрицательные чувства, тот может рассматривать это как шанс предоставить ему возможность для более полного раскрытия своих личных качеств. Это и есть выражение истинной заботы: стремление понять и быть рядом, преступив страх.

В такой ситуации можно, конечно, и проманипулировать супругом, апеллируя к его тщеславию, самолюбию, самоутверждению или чувству справедливости, но рано или поздно все эти уловки обнаруживаются, что вызывает еще большее негодование. Жизнь нельзя превратить в маскарад.

Уважительное отношение к "праведному гневу" вашего супруга и его праву выражать это чувство, даже если вы и не согласны с ним, — это основа здорового брака. Счастливый брак — это мастерская роста, а личность растет от схватки к схватке с достойным противником.

Поэтому ниже я предлагаю вашему вниманию краткое описание деструктивных и конструктивных стилей борьбы в конфликте.

Деструктивные стили борьбы.

1. 
   Преждевременные извинения.
   
2. 
   Отказ принимать борьбу всерьез.
   
3. 
   Бегство, стремление избежать конфронтации лицом к лицу, попытки выйти из ситуации, — например, уйти из дому, лечь спать или отмалчиваться в ответ на жалобы и упреки.
   
4. 
   Использование интимных знаний о партнере для "ударов ниже пояса", оскорбление.
   
5. 
   Цепная реакция: наращивание атаки путем обращения к вопросам, не связанным с предметом спора.
   
6. 
   Псевдосогласие: делать вид, что согласен с точкой зрения партнера, скрывая от него свои сомнения, негодование, презрение и т.п.
   
7. 
   Непрямое нападение: нападение не на самого партнера, а на то, что ему дорого — другого человека, идею, деятельность, ценность или объект.
   
8. 
   Ложные посулы: давать повод для ожиданий, но ничего не делать, чтобы оправдать их.
   
9. 
   "Психоанализ": попытки объяснить партнеру происхождение его чувств.
   
10. 
    Ненасытность: никогда не удовлетворяться полученным, требовать большего.
    
11. 
    Утаивание: сокрытие чувства привязанности к партнеру, своего одобрительного к нему отношения, признательности и т.п., а также материальных ценностей, — всего того, что могло бы доставить ему удовольствие или облегчить жизнь.
    
12. 
    Подкоп: намеренное создание у партнера чувства незащищенности, тревоги или подавленности; угроза всяческими бедствиями.
    
13. 
    Предательство: не пытаться защитить партнера в трудной для него ситуации, и даже поддерживать нападки на него со стороны других.
    

Конструктивные стили борьбы.

1. 
   Для стычек специально выделяется время, чтобы не травмировать чувства третьих лиц и не втягивать их в борьбу. На осознание чувств отводится достаточное время.
   
2. 
   Каждый из партнеров полностью выражает свои положительные чувства.
   
3. 
   Каждый из партнеров полностью выражает свои отрицательные чувства.
   
4. 
   Каждый повторяет аргументы партнера вслух своими словами, чтобы удостовериться, что он его понял.
   
5. 
   Дается "обратная связь", чтобы узнать, как партнеры оценивают поведение друг друга. Это предполагает обсуждение оценок, прежде чем принять или отклонить их.
   
6. 
   Четко определяется предмет спора.
   
7. 
   Определяются пункты совпадения и расхождения позиций партнеров.
   
8. 
   Каждый партнер определяет зоны своей уязвимости. [???]
   
9. 
   Партнеры определяют, насколько каждый из них дорожит своей позицией в споре. Это позволяет каждому решить, насколько он может уступить.
   
10. 
    Предлагается корректная критика поведения. Это означает, что оба вносят предложения по изменению этого поведения в лучшую сторону.
    
11. 
    Решается, как каждый может помочь другому в решении проблемы.
    
12. 
    Приветствуются спонтанные вспышки эмоций и дается время, чтобы они исчерпали себя. Никакого притворства!
    
13. 
    По возможности подводятся итоги стычки путем сопоставления количества приобретений и обид. Выигрывает тот, кто приобрел больше, чем пострадал.
    
14. 
    Назначаются дни перемирия, когда любые споры и стычки запрещены. Это позволяет совершенствоваться в искусстве примирения и наслаждаться его плодами — теплым телесным контактом, хорошим сексом и т.д.
    
15. 
    Партнеры готовы к следующей стычке. Супружеские недоразумения случаются более или менее постоянно. Как это ни парадоксально, но если их предвидят и принимают, они становятся менее ожесточенными, отнимают меньше времени, проходят более безболезненно и партнеры выносят из них больше пользы⁴⁷.
    

Разумеется, у всех супругов разная личная история, разные ожидания, разные стереотипы проявления чувств, реагирования на отрицательные эмоции и т.д. Поэтому время и терпение, необходимые для освоения искусства конструктивного конфликта, у разных супружеских пар тоже будут разными. Содержание этой главы невозможно претворить в жизнь сразу. Это лишь описание того, к чему можно стремиться.

Ну, так как вы справились с "Брачным опросником"? Правильный ответ на все вопросы — "нет".

Глава 14. Прибыль или личность?

Во время написания этой книги я заметил, что приводимые в ней примеры из моей практики объединяет нечто общее: в них всякий раз представлены бизнесмены, которые столкнулись с проблемами в личной жизни. Как это ни парадоксально, но будучи преуспевающими людьми, все они, по их собственным словам, несчастны в плане межличностных отношений. Создается впечатление, что у них с неизбежностью возникают проблемы в отношениях с женами, детьми и друзьями. Возникает вопрос: а не воспитывает ли философия бизнеса манипуляторов?

Давайте задумаемся над этим, ведь бизнес — это один из самых могущественных институтов современного общества, а манипуляции — привычный способ, с помощью которого предприниматели достигают своих целей. Из этой книги следует, что манипуляции в межличностных отношениях опасны и самоубийственны. Но, может быть, законы бизнеса и личной жизни различны, и что плохо в отношениях между близкими, хорошо для бизнеса? Ведь в бизнесе личность — это уже не столько личность, сколько машина для делания денег...

Деловая жизнь — слишком сложная и обширная область, чтобы здесь можно было давать какие-то однозначные ответы. Давайте лучше еще раз обратимся к базовым принципам этой книги. Вспомним, что манипулятор относится к людям как к вещам, и сам при этом становится вещью. Бизнесмен, склонный рассматривать людей — работников, покупателей, кредиторов, клиентов, — как безличный источник прибыли, неизбежно будет в той или иной мере овеществлять их. В самом деле, трудно, практически невозможно видеть в каждом потребителе уникальную личность. Но обезличивание любого человека, пусть это не более чем рядовой клиент, губительно прежде всего для вас самих. В этом и состоит трагедия делового человека, главный корень его проблем.

Не буду далеко ходить за примерами: чтобы понять драму предпринимателя, не обязательно погружаться в пучины страстей биржевых воротил. Возьмем для примера работу психотерапевта.

Ранее я предложил рассматривать в качестве модели актуализирующих отношений отношения "ты-ты", когда человек, усматривая в другом одушевленного субъекта, "ты", а не "вещь", сам становится "ты". Мне, как психотерапевту, это не так сложно, поскольку психотерапевтическая деятельность строится на уважении личного достоинства и ценности клиента. Но сам факт того, клиент — это клиент, а не просто страждущий человек, делает его и для меня предметом материальных интересов. И когда я перехожу из психотерапевтической в деловую свою ипостась, мне становится гораздо труднее не дать "тебе" стать "вещью".

Психолога, психотерапевта у нас как-то не принято считать деловым человеком, бизнесменом; но мне неизбежно приходится быть таковым и, следовательно, мне не чужд упомянутый внутриличностный конфликт. Для начала, например, мне пришлось понести значительные расходы на организацию института, в котором я мог бы зарабатывать деньги для своей семьи. Одно компьютерное оснащение для него обошлось в стоимость хорошего автомобиля. Я оплачиваю все его текущие расходы — счета за воду, отопление, электричество, огромные телефонные счета. Мне приходится также оплачивать специальную страховку, как любому врачу или юристу. Я оплачиваю отправку всех писем и счетов за услуги, как любой бизнесмен. Я оплачиваю службу социального обеспечения и секретаря, который печатает эти слова. Таким образом, чтобы иметь возможность оказывать психотерапевтическую помощь, приходится тратить уйму денег; и взять их мне, иначе как с клиентов, неоткуда. Во мне сталкиваются психотерапевт и бизнесмен, и я ощущаю это постоянно.

На мой взгляд, можно провести интересную параллель между моей психотерапевтической практикой и деятельностью обычного предпринимателя. Для психотерапевта клиент — примерно то же самое, что потребитель для бизнесмена. Человек, обратившийся к психотерапевту, это одновременно и личность, которая нуждается в помощи, и клиент, которого нужно обслужить. В случае бизнесмена, хотя он и не всегда помнит об этом, его покупатели и служащие — такие же личности, как его жена и дети.

Главная проблема моего клиента в том, что он предпочитает пользоваться "костылями", хотя вполне мог бы обойтись без них. Он приходит с тайной целью взвалить свои проблемы на плечи психотерапевта и все время пытается манипулировать, добиваясь от меня жалости и поддержки. Моя задача — фрустрировать эти запросы, чтобы он был вынужден прекратить манипуляции и начал актуализировать себя. Благодаря такому опыту ему легче будет поверить в себя и перестать психологически зависеть от меня или других людей. Ведь чем слабее его внутренняя опора, тем больше он вынужден манипулировать.

Похожая ситуация складывается в отношениях между рабочим и работодателем. Рабочий зависит от работодателя в материальном плане. Достигая положения или возраста, когда ему полагаются дополнительные льготы, он, конечно же, не упустит возможности получить их по максимуму, работая по минимуму. В этом он похож на клиента, который пытается получить от психотерапевта столько поддержки, сколько сможет унести. По идее, актуализирующий работодатель должен бы был помогать своим работникам находить все большую опору в себе, то есть учить их все лучше делать свое дело. Но тогда они могли бы пожелать большего участия в прибыли или большего вознаграждения за свой более квалифицированный труд. А практика предпринимательства показывает, что у повышения зарплаты есть свои пределы. Результатом этого трагического противоречия является рост автоматизации, который мы наблюдаем во всех сферах современного общества. Простого овеществления оказывается недостаточно, и работодателю приходится на самом деле заменять людей вещами — разумными машинами.

Существует еще одна параллель. С одной стороны, мой клиент требует к себе повышенного внимания и считает, что я обязан помогать ему в любое время дня и ночи, как только у него возникли проблемы. С другой стороны, он думает, что вправе оплачивать мои услуги в соответствии со своими возможностями. Некоторые даже хотят, чтобы, когда у них нет денег, я встречался с ними просто так. Они манипулируют мной, пытаясь внушить мысль, что мой долг — творить добро, и я не могу отказать в помощи нуждающемуся. В ответ на это я могу сказать только, что мое расположение к ним бесплатно, но они обязаны оплачивать посвященное им время моей жизни. Я буду продолжать относиться к человеку как к "ты", однако время мое ограничено, и поэтому его необходимо компенсировать.

Нечто подобное имеет место и в отношениях между бизнесменом и его клиентами. Первый понимает, что от него ожидают оказания определенных услуг, создания определенных удобств, предоставления гарантий, качества, внимательного обслуживания и т.п., тогда как второй, уже далеко не новичок в роли потребителя, дополнительно к указанному требует, чтобы у данного бизнесмена цены были ниже, чем у конкурента. (Вот вам и системы скидок, получившие в последнее время такое широкое распространение.) Таким образом, принимая во внимание реалии современной экономической жизни, предприниматель стремится предоставить потребителю как можно более дешевый продукт. Ожидая, разумеется, что эта его услуга будет оплачена.

Но в бизнесе существует такое явление, как реклама, и она усложняет описанную ситуацию. Чтобы привлечь покупателей, реклама пытается представить определенный магазин или товар как самый лучший или самый дешевый, вне зависимости от того, так ли это на самом деле. Сама реклама, разумеется, стоит денег, и это компенсируется за счет повышения цены продукта. Взять хотя бы такое явление, как дисконтные карты, которые мы получаем при покупке. Нам кажется, что они достаются нам бесплатно и что с их помощью мы можем сэкономить на покупке дорогостоящих товаров. Но на самом деле мы уже за все заплатили сполна при первой покупке, так как стоимость дисконтной карты была включена в стоимость товара. В данном случае мы позволяем манипулировать собой, хотя это и представляется нам довольно приятным.

Специфика продаж еще больше усложняет проблему "прибыль или личность". Количество проданного товара зависит от действий продавца. Типичный продавец заинтересован в доходе. Он знает, что должен расположить к себе покупателей. Поэтому продавец готов тратить существенную часть дохода на рекламу и водить дружбу с покупателями ради увеличения объемов продаж. Он — манипулятор высокого класса.

Кстати, среди моих клиентов были продавцы. Они вынуждены были оставить работу, так как поддерживать псевдодружеские отношения с людьми, к которым они не испытывали никакого интереса, было выше из сил. Типичный продавец ориентируется на прибыль, он верно служит своей компании и продукту, сообщая покупателю о них лишь выборочную информацию. Его главная цель — продать товар (пусть даже некачественный), так как именно от этого зависит благополучие компании.

Вот что говорит в связи с этим Абрахам Маслоу⁴⁸. Он предлагает бизнесмену попробовать представить, что его покупатель — разумное существо, которое предпочитает качественную продукцию, способно отличить ее от некачественной и не лишено чувства здравого смысла. Такой покупатель понимает, что все "кампании по продвижению продукта", все угощения и увеселительные мероприятия "за счет фирмы" на самом деле стоят денег, которые просто включаются в стоимость товара. Поэтому, чтобы завоевать такого покупателя, Маслоу предлагает продавцу полностью перестроиться и стать честной цельной личностью, которая знает свой продукт и рынок, полагается на порядочность и ничего не скрывает. У такого продавца на первом месте стоит не реализация товара, а интересы и потребности покупателя. Он даже может посоветовать последнему обратиться к услугам другой фирмы, если сочтет, что для того так будет лучше. Я уверен, многим продавцам рекомендация Маслоу покажется смешной утопией. Тем не менее, существуют компании, которые добиваются успеха в бизнесе, выстраивая его именно на такой философии, и это факт.

Вряд ли кому-то нравится, что с ним обращаются как с несмышленышем, неспособным заметить торговых манипуляций. Хотя мы и продолжаем покупать тот или иной продукт, большинство из нас посмеивается над рекламными уловками, например, попытками повысить сбыт сигарет за счет ассоциации курения с сексуальной привлекательностью или мужественностью. И как выглядят в наших глазах производители мыла, которые хотят убедить нас, что от нас дурно пахнет? Поскольку мы говорим о манипуляции, следует обратить внимание и на то, что в качестве мотивирующего торгового приема используют даже навязывание чувства вины: нам продают страховки, заставляя почувствовать себя виноватыми за легкомысленное отношение к будущему своих детей; покрышки, чтобы мы могли очистить свою совесть за безопасность своей семьи; открытки — ведь нельзя же обделить кого-то из детей альбомом памятных фотографий и т.д. и т.п. Я не перехожу к моральным суждениям по этому поводу, так как вовсе не уверен, что знаю альтернативу. Самому-то мне нельзя прибегать к коммерческой рекламе в силу профессиональной этики, но я уверен, все мы понимаем, какая благодатная почва для манипуляций существует в этой сфере.

Мои клиенты и друзья-предприниматели постоянно задают фундаментальный вопрос: как преуспеть в бизнесе без манипуляций? Признаться, я не могу дать убедительного ответа. Возможно, в бизнесе существует "хорошая манипуляция", когда более зрелая личность выбирает и контролирует решения для менее зрелой? Но может ли "Ты" с большой буквы решать за "ты", что ему делать, не превращая его тем самым в "вещь"? Это будет, безусловно, не актуализирующим решением, ибо актуализация по определению состоит в том, чтобы помогать незрелым индивидам становиться более зрелыми. Этого невозможно добиться, удерживая индивида в неразумном и зависимом состоянии.

Я чувствую, что данная тема затрагивает самую суть нашей капиталистической системы. И я полагаю, что в этом ее аспекте последняя нуждается в полном пересмотре. Но, прежде чем кто-нибудь поспешит объявить меня противником системы частного предпринимательства, а это не так, позвольте привести цитату Эдлая Стивенсона: "Настоящие патриоты — это те, кто любят Америку такой, какая она есть, но хотят, чтобы любимая стала более привлекательной. Это не измена. Это самая настоящая и самая благородная привязанность, знакомая каждому родителю, каждому учителю, каждому другу"⁴⁹. Я люблю Америку и американский образ жизни. Но меня волнует вопрос: можем ли мы заниматься бизнесом, и все же оставаться верными своим первоначальным декларациям о ценности и достоинстве человека?

Представители всех церквей и вероисповеданий бьются над этой проблемой уже много лет. Да и бизнесмены вовсе не бездуховные и черствые люди; без их искренней поддержки мы не имели бы той развитой религиозной системы, которая является сегодня частью нашего образа жизни. Но конфликт не исчезает. Великий психоаналитик Карен Хорни дала ему четкое определение. По ее словам, "противоречие состоит в том, что, с одной стороны, мы превозносим конкурентность американского образа жизни, а с другой — братскую любовь и человечность".

С одной стороны, нам предлагается быть напористыми и агрессивными, убирая всех конкурентов со своего пути. С другой стороны, нам проповедуют, что мы должны быть самоотверженными, смиренными, подставлять вторую щеку и любить ближнего, а не конкурировать с ним. Современный манипулятор глубоко чувствует это противоречие.

К психологам и психотерапевтам ежедневно обращаются доманипулировавшиеся бизнесмены с просьбами распутать хитросплетения их жизни, в которых они окончательно запуталась. Цель нашей терапии — помочь им освоить присущие каждому человеку личные качества, противоположные тем, которые они уже проявляют в своей жизни. Как я уже говорил, наша конечная цель — стать яркой цельной личностью со множеством взаимодополняющих противоположностей, личностью, которая творчески синтезировала себя. В качестве решения дилеммы Карен Хорни я бы указал на возможность и такого творческого синтеза противоположностей, как становление "самоутверждающе-заботливой" личностью. Разумеется, для этого потребуется курс терапии, так как это не произойдет само собой.

Итак, я пока еще не пришел ни к какому удовлетворительному ответу на актуальный для нас вопрос "прибыль или личность"; но телефон мой все равно продолжает звонить, а терапевтический кабинет наполняться запутавшимися людьми. И предпринимателям, которых собственные манипуляции довели до ручки, я советую всерьез подумать об актуализирующей альтернативе, пусть даже ценой снижения прибыли. Ибо, как сказано, "что пользы человеку приобресть весь мир, а себя самого погубить?" (Лук. 9:25)

жүктеу/скачать 0.85 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: