Урок 48 Если вы обращаетесь к экспертам, можете не сомневаться ... Они ошибутся

Когда я произношу эту фразу во время своих выступлений, раздается больше возгласов "Аминь", чем во время проповедей Билли Грэма.

Может быть, не стоит водружать металлическую пластинку с этими словами па свой письменный стол, но если вы - менеджер, я настоятельно рекомендую выгравировать их на скрижалях своей памяти.

Урок 50

Лучший способ отчитать кого-либо

Такого способа нет. Но вам приходится это делать, и поэтому вам следует овладеть таким методом, который лучше всего соответствует вашему стилю и конкретному случаю. Способ, применяемый Кеном Бланчардом и названный им "одна минута в аду", для меня труден. Если я действительно выхожу из себя, то я не могу остановиться через минуту. И не останавливаюсь.

Нет такого метода, который подходил бы для всех ситуаций, но у меня есть один, который я приберегаю для особых случаев. Сидя в своем большом, уютном кабинете, я вызываю провинившегося сотрудника через своего секретаря, причем она "доверительно" ему сообщает: "Я никогда не видела мистера Маккея таким рассерженным". Затем я заставляю его прождать в приемной, иногда до получаса. 0'кей, пока здесь нет ничего такого, чего бы вы неоднократно не делали сами. Смысл этих предварительных действий заключается в том, чтобы сотрудник сосредоточился на допущенном промахе и мучительно осознал все неистовство моего гнева.

Его приглашают в кабинет. Он стоит перед моим столом. Я обращаюсь к нему. "Джек, - говорю я, встав и мрачно на него уставившись, и показываю на свой стул, - пожалуйста, пройдите сюда и сядьте на этот стул". Он садится на мой стул. Я сажусь на стул, на котором должен был бы сидеть он. "Итак, Джек, что бы вы теперь сказали, будь вы на моем месте?"

О, как им ненавистен этот стул! Однажды я случайно услышал разговор между сотрудниками, в котором речь шла обо мне, и один из них сказал другому: "Он тебя когда-нибудь сажал на Стул? Можно было подумать, что мы находимся в Синг-Синге!¹. Это незнакомая территория, отчего человеку сразу же становится не по себе. И, кроме того, поскольку они знают, что не имеют права занимать высокую должность, которую символизирует стул босса, они чувствуют себя еще более виноватыми. Поверьте мне, в четырех случаях из пяти они относились к себе более сурово, чем это сделал бы я ... хотя, разумеется, никто все-таки себя не уволил. Поскольку сам я никого не отчитываю, то в их памяти не остаются мои обидные фразы, которые невозможно забыть. Всю грязную работу они делают сами.

Но и этот способ не гарантирует успеха. Один парень из пяти, на которых я провел эксперимент, был очень к себе снисходителен. Поэтому мне пришлось подождать до следующего раза... и я уже не усаживал его на свой стул, когда объявил об увольнении.

Каждый менеджер должен внести небольшое дополнение в свою молитву, которую он читает каждый вечер перед отходом ко сну, - призвать на помощь Всевышнего сделать так, чтобы его всегда назначали на должность, на которой себя не оправдал предшественник. И действительно, для всякого менеджера лучшая ситуация, которую он может унаследовать, - это занять место несведущего человека. Совершенно очевидно, что в этом случае перед вами открывается лишь один путь - наверх. Куда более деликатный вариант возникает тогда, когда уходит суперзвезда. Поскольку он достиг таких великолепных результатов, представляется логичным просить именно его поделиться на прощание небольшой долей своих исключительных познаний: "Мистер Суперзвезда, кто должен стать вашим преемником?" Но кого бы он ни порекомендовал, сладко улыбнитесь и вычеркните эту фамилию из своего списка.

Это всего лишь примитивная попытка психоанализа, но я убежден, что, сознательно или подсознательно, в действительности ни один человек не желает, чтобы его преемник преуспел. Все они порекомендуют тех кандидатов, которые, вероятнее всего, потерпят неудачу и тем самым сделают их собственные достижения еще более замечательными.

Перенесемся в 70-е годы. Билл Фитч, который сейчас является тренером хьюстонской команды "Роккетс", добился феноменального успеха - под его руководством баскетбольная команда Миннесоты снова стала одной из лучших команд США. Закончив выполнение своей программы, он решил попытать счастья в новой сфере деятельности. На должность тренера в соответствии с настоятельной рекомендацией самого Фитча был назначен его заместитель ... и через год его уже и следа не было. Другой ведущий кандидат на эту должность, - которого отвергли, - очутился в Индиане. Это был Боб Найт, добившийся там больших успехов. Аналогичный случай произошел года два назад, когда Бад Грант, главный тренер миннесотской команды "Викинги", ушел в первый раз в отставку и сумел убедить административное руководство команды назначить на эту должность своего заместителя Леза Стеккела. Лез совершенно не подходил для этой работы, и после того, как "Викинги" плачевно закончили игровой сезон с общим итогом 3:13, Грант снова занял прежнюю должность, осыпаемый похвалами как спаситель клуба и его владельцев.

Закономерность "слабый предшественник - сильный лидер - слабый преемник" характерна не только для спорта. Тщательно выбранный преемник Эндрю Джексона¹ на посту президента Соединенных Штатов Мартин Ван Бурен² оказался пустышкой. Одним из самых устойчивых мифов американской истории является утверждение, что умирающий Франклин Д. Рузвельт³ игнорировал кандидатуру бывшего государственного секретаря, бывшего члена Верховного суда Джимми Бернса на должность вице-президента в 1944 г. якобы потому, сто видел скрытые достоинства Гарри С. Трумэна⁴, свидетельствовавшие о том, что он способен стать великим государственным деятелем. На самом деле Рузвельт выбрал Трумэна именно потому, что тот производил впечатление законченного тупицы. Рузвельт был бы удивлен и даже потрясен, если бы ему довелось узнать, как прекрасно справился его преемник со своими обязанностями.

Тому, кто считает себя незаменимым, следует окунуть палец в чашку с водой и посмотреть, какое отверстие остается после того, как он вынет палец.

Все преуспевающие торговые организации применяют постоянные и разнообразные системы морального поощрения сотрудников. В этих целях используются всякого рода собрания, премии, награды и отличия. Текучесть среди торговых агентов довольно высока, и как бы убедительно вы ни говорили увольняемому агенту: "Это не носит личного характера", каждый опытный коммерческий директор понимает, каким сокрушительным психологическим ударом является увольнение. Приходится поэтому вести непрестанную борьбу, чтобы сохранить у сотрудников бодрость духа и целеустремленность. Это относится не только к торговым агентам, но и ко всему остальному персоналу. Каждый хочет, чтобы его по достоинству оценили.

Большинство видов производства не слишком романтично. Изготовление конвертов лично для меня - захватывающее дело, но для большинства моих сотрудников, участвующих в этом бесконечно увлекательном занятии, это только работа. Если вы хотите хоть немного повысить моральный дух вашего среднего управленческого персонала, дайте им неожиданно почувствовать, сколь высоко вы цените их заслуги. Ведь для большинства людей возможность похвастаться имеет не меньшее значение, чем деньги.

Отправьте нескольких руководящих сотрудников раза два в год на какой-либо съезд или семинар. При этом проявите по отношению к ним всевозможную заботу. Пригласите их неожиданно к себе и скажите, что хотя минувший год прошел для фирмы не особенно успешно, но, тем не менее, их исключительно высокие достижения вы. Хотите отметить особо, командируя их на такие-то курсы (семинар, съезд). Если вы готовы еще больше поощрить этого сотрудника, вручите ему (ей) билет я для жены или мужа. Они, разумеется, будут обязаны представить отчет о командировке, но дайте им ясно понять, что здесь превалируют не деловые соображения. На самом деле вы выбрали их потому, что именно они, по вашему глубокому убеждению, должны представлять фирму в глазах общественности и что вы хотите вознаградить их за это. Затем разошлите по всем подразделениям вашей фирмы служебное письмо, где будет в точности изложено to, что вы им сказали, или поместите такое сообщение в своей многотиражке.

Этим вы убиваете сразу нескольких зайцев. Вы показали своим сотрудникам, что замечаете и цените хорошую работу. Вы заинтересовали тем самым всех в дальнейшем повышении качества работы. Вы поощрили лучших сотрудников, не увязнув в дорогостоящей и непрерывно эскалирующей программе надбавок к зарплате. Все это, разумеется, не исключает использования и других программ поощрения сотрудников.

Урок 53

Сколько у вас торговых агентов?

Когда люди меня спрашивают об этом, я отвечаю им: 350. "Вот это да!" - восклицают они. "Какова же численность вашего персонала?" - "Триста пятьдесят человек", - говорю я.

Как я уже упоминал выше, мы изготавливаем обычную, заурядную продукцию, по виду почти такую же, как и сотни лет назад. Не было случая, чтобы кто-либо остановил меня на улице и сказал: "До чего здорово, какой великолепный конверт вы, ребята, выпустили!" Истина заключается в том, что в нашей отрасли все предприятия выпускают примерно один и тот же ассортимент изделий, а ценообразование является весьма конкурентным.

Наш успех всецело зависит от умения организовать сбыт. Не существует никакой магической формулы, дающей возможность добиться, чтобы каждый сотрудник осознал, какую важную роль для нашей фирмы играет организация сбыта. Для этого нужна нудная ежедневная работа. Наша стратегия направлена на то, чтобы весь персонал проникся чувством необходимости этого. Мы используем различные приемы вроде тех, которые мы выработали много лет назад: на автостоянке перед входом в наше главное здание красуется табличка: "Зарезервировано за таким-то как за лучшим торговым агентом месяца". Идея этого трюка с местом на стоянке не просто в признании личных заслуг данного человека. Дело еще и в том, что это место ближе к входной двери, чем мое или чье-либо еще. Это весьма своеобразный способ показать, что реализация продукции - подлинный ключ к успеху нашей фирмы.

Есть у нас в фирме две очень простые таблички, о которых я хочу вам рассказать. Вы не найдете их ни в магазине сувениров, ни в магазине табличек с оригинальными надписями, потому что я придумал их сам. Одна висит на двери моего кабинета. Когда дверь закрыта, эта надпись оказывается прямо у вас перед глазами. Она гласит: "Если вы знаете, где можно получить для нас новый заказ, заходите". Вторая табличка -на круглом столике, находящемся в той части моего кабинета, которая отведена для заседаний. Эта табличка гласит: "Наше заседание не должно прерываться ... если только не придет клиент".

Урок 54

Пусть вам все быстро надоедает

Профессиональные менеджеры способны без устали годами решать однотипные задачи, но большинство преуспевающих предпринимателей не переносят монотонность. Различие между этими двумя известными типами людей настолько глубоко, что если вы по характеру менеджер, то маловероятно, что вы преуспеете в роли предпринимателя, точно так же как предприниматели вряд ли станут очень хорошими менеджерами. Поэтому в мире всегда найдется место и для тех, и для других. То, что я хочу сказать дальше, адресовано предпринимателям.

Фирма "Маккинси энд компани" провела обследование тех фирм - членов Американской конференции бизнеса, у которых на протяжении предшествующих пяти лет темпы роста не опускались ниже 20% в год. И во всех этих случаях наблюдалась одна общая закономерность. Люди, возглавлявшие эти фирмы, как правило, были по характеру предпринимателями, которые терпеть не могли аппаратной бюрократии, организационных схем и служебных инструкций.

У предпринимателей есть нечто общее с хорошими торговыми агентами. И те, и другие способны внушить окружающим чувство уверенности в себе и важность миссии, которую они выполняют, и это ощущение передается всем окружающим.

Умение прислушиваться к словам других редко является самой сильной стороной предпринимателя. Если вы самый старый сотрудник фирмы, если именно к вам обращаются другие, когда хотят послушать о "старых временах", это значит, что вам пора найти еще более старого гризли.

Когда я только что купил фирму "Маккей Энвилоуп", мне было двадцать пять. Моему юристу, которого я нанял после того, как уволил молодого самоуверенного парня, сказавшего, чтобы я не покупал фирму по производству конвертов, было шестьдесят. Моему бухгалтеру было пятьдесят восемь, а мой банкир признавался, что ему семьдесят, хотя, по-моему, он приближался к восьмидесяти. Они абсолютно ничего не смыслили в производстве конвертов, но им это было и не надо. Они сталкивались на своем веку с достаточным количеством деловых проблем, чтобы научиться разбираться в чем угодно, не вдаваясь во все детали именно моей отрасли.

Хотя все, что со мной произошло в первые пять лет моей предпринимательской деятельности, было для меня новым, для них ничего нового в этом не было. И даже в тех случаях, когда я не следовал их советам, а я часто не следовал, - они старались успокоить и ободрить меня. А именно в этом нуждается время от времени каждый деловой человек, как новичок, так и умудренный опытом.

Сейчас мне уже несколько больше двадцати пяти лет, и я сам начинаю приближаться к статусу ветерана, но если я чему-либо и научился от тех ветеранов, так это тому, что не надо все взваливать на одного себя. Ведь существует множество квалифицированных консультантов, которые в состоянии нам помочь ... если только мы их об этом попросим. Попробуйте иногда так поступить. Вы подумываете о том, не расширить ли ассортимент продукции? Не перевести ли предприятие на новое место? Вам страшно сделать новый ход, хотя интуитивно вы чувствуете его необходимость? Купить ли новые акции? Не вам первому приходится сталкиваться с подобными проблемами. Обратитесь за советом к старому гризли. Вам, возможно, придется больше слушать, чем говорить, но и это вам не повредит.



1. Гризли - североамериканский бурый медведь. - Прим. перев.

Урок 56

Знать, когда не нужно напряженно работать, не менее важно, чем знать, когда именно это нужно

"Я очень верю в удачу, - сказал Стивен Ликок, канадский юморист, - и чем напряженнее я работаю, тем удачливее я становлюсь".

Кеммонс Уилсон, создатель огромной сети туристических баз, так и не получил аттестат о среднем образовании, но тем не менее его пригласили выступить с речью по случаю начала учебного года перед выпускным классом школы, в которой он учился. Вот что он сказал: "Просто не знаю, почему я здесь нахожусь. Я ведь не получил никаких ученых степеней и работал только по полдня всю свою жизнь. Пожалуй, я посоветую вам поступать так же. Работайте по полдня каждый день. А какие именно полдня, это уж неважно ... первые двенадцать часов или вторые двенадцать часов".

Курт Карлсон, президент объединения частных компаний "Карлсон", в которое входят гостиничная фирма "Рэдиссон хотелс", крупнейшее в мире туристическое агентство, и сеть ресторанов "Кантри китченс", начал свою карьеру с того, что продавал талоны на льготную покупку товаров, объезжая клиентов на своем автомобиле, а закончил ее, будучи обладателем одного из крупнейших состояний в США. Журнал "Форвс" оценивает его состояние в 500 млн. долл. У него очень простой взгляд на то, как надо трудиться. Он говорит, что первые пять дней недели, с понедельника по пятницу включительно, вы работаете, чтобы не отстать от конкурентов. А вот по субботам и воскресеньям вы стараетесь их обойти.

Многие бы назвали Карлсона работоголиком¹. Разумеется, сам он так не считает; для него работа - не работа. Он работает не только ради денег. Как вы догадываетесь, Карлсон - весьма неглупый парень, и он, несомненно, понимает, что человек, имеющий 10 миллионов долларов, может быть столь же счастлив, как и тот, у кого 500 миллионов долларов. Но Курт был увлечен процессом приобретения дополнительных 490 миллионов долларов, а не обладанием ими. Игра в гольф, в конце концов, тоже требует усилий. (Попробуйте угадать, что Курту лучше удается.)

Но ни вам, ни мне не надо быть работоголиками, чтобы добиться ошеломляющих успехов. В книге "Как стать менеджером за одну минуту" об этом сказано очень верно. Лучше всего справляются с нагрузкой "рекордсмены", т.е. те, кто может работать с максимальной отдачей, с взрывной энергией неделю, две, три, когда это необходимо для вывод" нения особо важной задачи. А затем, не стыдясь, предаваться ничегонеделании, когда работа приобретает рутинный характер. "Рекордсмены" умеют проводить различие между деятельностью, направленной на определенную цель, действительно продуктивной работой, и монотонным повторением функций. Они большие мастера уклоняться от такого рода занятий, вызывающих у них классическую предпринимательскую хандру... затем на какое-то время вновь происходит вспышка бешеной энергии.

Да, действительно, вы должны уметь напряженно, очень напряженно работать; но это не означает, что вы должны любое дело начинать сразу на максимальной скорости. Если вы будете знать, когда надо уменьшить обороты, то это в не меньшей степени будет способствовать повышению эффективности вашего труда и увеличению продолжительности вашей жизни, чем умение вовремя развить максимальную энергии. Курт Карлсон и Кеммонс Уилсон - люди особой породы ... Они работают непрестанно. Однако что касается большинства из нас, то мы, пожалуй, показали бы лучшие результаты, если бы чаще устраивали паузы. Я не очень часто пользуюсь настоящим отпуском, но зато научился отключаться от дел, участвуя в различных общественных мероприятиях нашего города. Это дает мне отдохновение от кабинетной рутины - или, по крайней мере, иллюзию такого отдохновения. Видимо, я один из тех, кто может быть столь же счастлив, имея 10 млн. долл., как Курт со своими 500 млн. долл.



1. В английском оригинале слово "workaholic" - человек, страдающий работоманией, образовано по аналогии со словами "алкоголик", этот неологизм появился в конце 1960-х годов. - Прим. перев.

Урок 57

Лучше владеть 1%, чем управлять 100% чего бы то ни было

Я должен кое в чем признаться. Если бы я написал эту книгу десять лет назад, заглавие данной главы звучало бы совершенно по-иному, например: "Ознакомьтесь с отчетностью, прежде чем приглашать партнеров".

Если людям с предпринимательской жилкой присуща какая-то характерная черта, то ею является полубезумное и фанатичное стремление каждого из них все делать самому, не допуская, чтобы кто-либо совал нос в его дела, задавал вопросы или указывал, что надо делать. Самое тяжелое испытание для такого человека - утратить полный контроль над своим бизнесом.

Ничего не поделаешь, мир изменился. Всякое дело, даже такое элементарное занятие, как изготовление конвертов, - продукции, в основном не отличающейся от той, которая выпускалась 150 лет назад, - становится все более сложным по мере внедрения все более совершенного оборудования, а также новых методов сбыта и финансирования.

Упорно работающий предприниматель, как бы талантлив и прозорлив он ни был, нуждается в содействии специалистов, обладающих теми профессиональными знаниями, которыми он сам никогда не может надеяться овладеть. Ему придется покупать эти знания на рынке, где продающие их специалисты также стали более искушенными, отдавая себе отчет в ценности своих способностей и в том, какие суммы надо за них требовать.

Теперь самое время рассказать еще одну поучительную историю.

Мой приятель, занимающийся предпринимательской деятельностью, является основным совладельцем одного арендного контракта на профессиональный спортклуб. Дела его пошли очень успешно, и в значительной степени потому, что мой друг-предприниматель своевременно понял роль телевидения. Именно благодаря телевидению выступления этого клуба, известные ранее только местным болельщикам, стали демонстрироваться огромной аудитории в масштабе всей страны. Но успехи были достигнуты еще и потому, что у него хватило сообразительности нанять в качестве администратора самого лучшего специалиста, который до тонкостей знал всю специфику этого дела.

В один прекрасный день этот специалист пришел в кабинет моего друга и попросил принять его в число совладельцев контракта. Речь шла не об особенно большой доле. Можно сказать, что даже 1% было бы достаточно, чтобы удовлетворить его стремление обеспечить свою будущность и повысить общественный престиж, а главное - почувствовать себя собственником, а не наемным работником.

Но у моего друга, овладевшего премудростями маркетинга космического века, воззрения в этом вопросе были на уровне каменного века. Он отказал. Менеджер уволился.

Мой друг не понял, что любые деловые отношения, в которых одна сторона может диктовать другой, не пойдут на пользу ни той, ни другой стороне, поскольку такие отношения не будут длительными. И хотя после ухода менеджера данный контракт не потерпел фиаско, - почти невозможно потерять деньги, участвуя в игре подобного рода, - однако мой друг совершенно явно ощутил, что ему куда труднее теперь ориентироваться в ситуации.

Новый менеджер, которого он нанял, оказался гораздо более требовательным, чем его предшественник, и более искушенным в административных интригах. Сейчас моему другу-предпринимателю приходится бороться за то, чтобы его вообще не выкинули из собственного дела.

Хотел бы я знать, возвращается ли он когда-либо в мыслях к разговору, который произошел много лет назад. Ведь если бы он согласился в то время уступить всего 1% своей собственности, он никогда не столкнулся бы с угрозой потерять все.

В наши дни если вы хотите сохранить свое предприятие, вам придется прибегнуть к профессиональной помощи специалистов, а люди, обладающие такой квалификацией, вполне вероятно, так же хорошо знают ей цену, как и вы.

Они рассчитывают получить свою долю акций. И вам придется пойти на это, чтобы не лишиться этих людей, а возможно, и чего-то гораздо более важного.