Харви Маккей Как уцелеть среди акул Опередить конкурентов в умении продавать, руководить, стимулировать, заключать сделки

Эта истина относится к категории прописных, и мы встречаем ее и в повседневных разговорах ("Разве вы хоть что-нибудь сделали для меня в последнее время?"), и у классиков ("... насколько больней, чем быть укушенным змеей, иметь неблагодарного ребенка!"¹). И тем не менее она заслуживает, чтобы ее напоминали вновь и вновь: не ждите, что чувство благодарности сохранится в душе человека, которому вы сделали одолжение, хоть минуту после того, как он произнесет: "Я буду вам вечно благодарен".

Все мы достигли своего нынешнего положения благодаря тому, что нам помогали другие. Но проведите простейший опрос - и 99,9% всех нас заявят, что своими успехами они обязаны только самим себе. Ненависть и любовь могут жить в душах людей до гробовой доски. Но есть в человеческой натуре нечто такое, что не желает нести бремя благодарности, и потому большинство из нас не в силах быть морально благодарным в течение длительного времени. Вот почему, если вы что-либо делаете для своих детей, жены, своих подчиненных, начальника или друзей, обязательно помните: вы будете гораздо счастливее, если станете считать, что сделали это для себя. А затем постарайтесь изо всех сил забыть об этом своем поступке, поскольку тот, для кого вы это сделали, уже давно забыл.



1. Слова короля Лира из одноименной шекспировской трагедии (см. Шекспир В. Король Лир. Действие 1. Сцена 4. Пер. Б. Пастернака). - Прим. перев.

Блиц-урок 2

Это не последняя ваша удачная идея

Мне думается, что существует рациональное объяснение того, почему новые идеи обычно возникают из не связанных между собой источников почти одновременно, В любой данный момент всегда имеются определенные задачи, которые ставит перед собой множество людей ... скажем, разбогатеть или приобрести стройные бедра. При наличии всякого рода людей во всякого рода местах, людей, опирающихся на один и тот же комплекс знаний и использующих его, равно как и общий жизненный опыт, вы обязательно обнаружите явно выраженные черты сходства между путями следования к избранной цели.

Так бывает почти всегда с научными открытиями. Почему же не может так быть с творческими идеями? Ведь фактически мы в такой мере являемся узниками своей эпохи и своего окружения, что взгляд специалиста, хорошо знакомого с мельчайшими стилистическими причудами, присущими каждому периоду, без труда обнаруживает большинство поддельных произведений искусства, и он может вам точно сказать, когда именно они были созданы. Мы все думаем одинаково гораздо чаще, чем хотели бы в этом признаться., И если вы натолкнулись на одну удачную идею, то это является весьма хорошим предвестником того, что вам придет в голову еще одна. Такая удача - хороший предвестник того, что это не последнее ваше озарение. Я предпочитал думать именно так, - особенно, если считал, что кто-то украл мою идею. И вы можете поступать так же. У вас обязательно будет не одна удачная идея. Однажды - это слишком мало для вас. (Да простит меня за плагиат покойная Жаклин Сузанн.

Блиц-урок 3

Приобретайте дешевые автомобили и дорогие дома

Я допускаю, что есть люди, у которых имеются по-настоящему большие деньги и которые разъезжают на "кадиллаках" и "мерседесах". Правда, таких я встречал немного. Ведь приобрести эти так называемые престижные автомобили может любой. Так кого же можно этим удивить? Справедливым оказывается обратное: если вы в состоянии приобрести такую шикарную машину, то вы можете произвести гораздо большее впечатление, сидя за рулем самого обычного автомобиля. Если вы человек грузный, большого роста, купите большую, "грузную" автомашину марки "олдсмобил-98", но ни в коем случае не "кадиллак". Дон Дейтон, фамилия которого значится на двери каждого магазина фирмы "Дейтон-Хадсон", ездил на таком же автомобиле, как и любой американец среднего достатка.

Зато каждый год это новая машина, а поскольку с 1942 г. мне ни разу не встречался другой такой автомобиль, у которого был бы черный, как смоль, кузов с белой обивкой, то он в какой-то мере выделяется. И все же это не БМВ¹.

Если вообще существует дорогая покупка, свидетельствующая о превратно понимаемом снобизме, то это как раз автомобиль. Автомобили падают в цене. Стоимость домов повышается. И, кстати говоря, Дон Дейтон всегда жил в доме, выстроенном в стиле БМВ.

И вас, и меня, вероятно, привело бы в восхищение знакомство со знаменитыми людьми, но они по большей части при знакомстве с нами не испытали бы ничего, кроме скуки. О чем таком вы можете говорить во время беседы со знаменитым человеком, что он бы запомнил и в свою очередь сообщил бы вам что-либо интересное, достойное запоминания?

Заговорите о чем-либо, относящемся к их профессии, о том, благодаря чему они прославились, и вы увидите, как их глаза остекленеют, когда они станут давать вам те же ответы, которые они уже давали десять тысяч раз.

Вся хитрость в том, чтобы избежать синдрома, присущего поклонникам, и отнестись к знаменитостям как к человеческим существам. Выясните, чем они интересуются. Можно держать пари, что это будет беседа вовсе не о том, чем они зарабатывают себе на жизнь. (Разве вашему врачу нравится, когда с ним на вечеринке говорят за стаканом коктейля о его профессии?) Моя жена Кэрол Энн - мастерица таких бесед. Как-то на одной вечеринке мы познакомились с О.Дж.Симпсоном, и вскоре оказалось, что и она, и он - страстные коллекционеры ламп в стиле Art Nouveau¹. Все правильно: идеал настоящего мужчины, знаменитый футболист, коллекционирует настольные лампы. И любит поговорить о своей коллекции.

Так вот, если вы коллекционируете "скальпы" знаменитостей, чтобы на званых обедах похвастаться таким знакомством, разве не было бы гораздо интереснее иметь возможность сообщить, что вы недавно беседовали с О.Дж., возмущаясь ужасающими ценами, которые заламывают в магазине "Тиффани" за настольные лампы, чем в тысячный раз повторить какую-нибудь потерявшую товарный вид историю о том, как в давно забытые времена был сделан выбор полузащитника?

Много лет назад меня включили в состав первой делегации представителей .делового мира, которая посетила Кубу после того, как Кастро захватил власть. Мне была предоставлена возможность поговорить с Кастро один на один. Я говорил по-английски; Кастро, якобы не знавший английского языка, говорил по-испански. Беседа велась через переводчика.

Мне удалось сразу же задеть его чувствительную струнку. "Comandante², я вижу, что вы находитесь в прекрасной физической форме. Как это вам удается?" - спросил я. В библиотеке я ознакомился с его биографией, откуда узнал, что до того, как он стал заниматься политикой, его пригласили на пробу в качестве питчера³ в известную вашингтонскую бейсбольную команду "Сенаторы", владельцем которой был Гриффит.

Его глаза загорелись ... еще до перевода. "Боулинг"⁴, - сказал он по-испански и стал подробно рассказывать, как он оборудовал кегельбан в цокольном этаже Дворца революции. Затем он опустил руку в нагрудный карман и достал блокнотик. В него он постоянно записывал свои результаты и итоги своих матчей со своими генералами. В заключительном столбце было записано соотношение побед и поражений. Как и следовало ожидать, все генералы были в проигрыше; он нанес поражение каждому. "Какое удивительное совпадение, - сказал я, - ведь я был чемпионом Миннесотского университета по боулингу три года подряд". "Да ну?" - воскликнул Кастро - по-английски. Его претензии на то, что он не знает английского языка, сразу же исчезли под воздействием радостного возбуждения от того, что ему довелось познакомиться с коллегой по боулингу, Кастро сразу же спохватился, и беседа быстро закончилась. Но тем не менее благодаря этой истории я годами пользовался популярностью на званых обедах, и я гораздо больше узнал о Фиделе Кастро, чем если бы начал обмениваться с ним стандартными репликами о капитализме и коммунизме.

Ключом, дающим возможность найти то, что вам необходимо знать, является самая полезная книга из всех находящихся в моем кабинете:

"Кто есть кто в Америке". О ком в ней помещены сведения? Да прямо-таки о каждом, кто кем-то является. Недавно меня попросили выступить в программе, посвященной Арту Бухвальду⁵. Все концентрировалось на нем, поэтому Бухвальд фигурировал не только в качестве оратора, выступающего перед массовой аудиторией, - он являлся также нашим гостем во время обеда, где я сидел рядом с ним.

Так о чем же можно говорить с Артом Бухвальдом? Ладно, чтобы ответить на этот вопрос, обратимся к справочнику "Кто есть кто в Америке". Оказалось, что Бухвальд служил в морской пехоте. Мне это ничего не дает. Но он также окончил университет в Южной Калифорнии. Так ... Там у меня были знакомые. И вот, вместо того чтобы бестолково стараться найти общие темы для разговора или сидеть, уставившись в скатерть два часа, я заранее знал, какую надо нажать кнопку, чтобы сразу разговорить мистера Бухвальда. Все же фамилии некоторых людей, с которыми вы встречаетесь, могут не оказаться в справочнике "Кто есть кто в Америке". В таких случаях дружественной вам относящийся местный библиотекарь сможет указать вам правильный путь.



1. Art Nouveau (фр.) - "новое искусство" - название художественного стиля, возникшего в конце XIX в. - Прим. перев.
2. Comandante (исп.) - майор. - Прим. перев.
3. Питчер (pitcher - англ.) - игрок, подающий мяч. - Прим. перев.
4. Боулинг (bowling - англ.) - спортивная игра, разновидность кеглей. - Прим. перев.
1. Бухвальд (Buchwald) Артур (р. 1925) - известный американский сатирик и публицист. - Прим. перев.

Блиц-урок 5

Самая лучшая в мире фирма по научным исследованиям и разработкам всегда находится от вас на расстоянии всего лишь телефонного звонка

Нельзя рассчитывать на то, что, где бы вы ни оказались, у вас под руками будет справочник "Кто есть кто в Америке".

Вы можете только докучать своему биржевому маклеру, требуя у него отчеты различных фирм, до тех пор, пока он не задумался над тем, не сделать ли ему собирание этих отчетов своей профессией.

А если у вас нет превосходных личных связей с кем-либо из сотрудников местной газеты, то вы никогда не получите доступа к их служебному архиву ~ важнейшему источнику информации о местных жителях и о том, какие происходили события.

Но всего лишь за ту сумму, в которую обходится один телефонный разговор, в вашем распоряжении будет находиться замечательное научно-исследовательское учреждение: публичная библиотека.

Вам требуется узнать фамилии должностных лиц какой-либо госуарственной компании?

Ассортимент выпускаемой продукции?

Прибыль за последнее время?

Требуется узнать результаты голосования в конгрессе по какому-то вопросу?

Продолжает ли действовать такой-то раздел федерального законодательства? Кто был победителем в чемпионате США по бейсболу в 1944 г. (сент-луисская команда "Кардиналы" выиграла у сент-луисской команды "Брауне" со счетом 4:2)?

Не отправляйте своего секретаря в безнадежную экспедицию за сведениями и не нанимайте юриста для поиска искомого ответа.

Просто позвоните по телефону в общий отдел вашей публичной библиотеки. Все, что требуется, вам сообщат по телефону.

Некоторые из самых выдающихся личностей нашей страны зарабатывают себе на жизнь в государственных публичных библиотеках, в особенности в Нью-йоркской публичной библиотеке. Там даже помещаются их кабинеты - индивидуальные кабинеты, зарезервированные для их личного пользования.

Эти люди - писатели.

Каждый день они отправляются в библиотеку, добывают руду, которую они находят на стеллажах, а затем превращают ее в произведения художественной и научной литературы, которые мы ежедневно читаем.

Одна из причин, по которой так много крупных писателей живет в Нью-Йорке, - это замечательный книжный фонд Нью-йоркской библиотеки.

Если все эти писатели в состоянии подобным образом зарабатывать себе на жизнь, то и вы можете с неменьшим успехом использовать библиотеку для своих целей.

Блиц-урок 6

Для каждого человека самое замечательное - это его собственное "я" - Уолт Уитмен¹

Когда вы услышите, что вас опять назвали неисправимым эгоистичным сукиным сыном, не забудьте поблагодарить того, кто это сказал. Этот человек просто в энергичной форме подтвердил ваше психическое здоровье. Слово "самоуважение" стало чуть ли не научным термином в наши дни, и сейчас для этого самая подходящая пора. Чем оно выше, тем лучше вы ладите с самим собой, с другими людьми и тем лучших результатов вы достигаете.

Смиренность - это наиболее переоцениваемая из всех человеческих эмоций. Двумя самыми худшими человеческими недостатками, как учили многих из нас в юные годы, являются ложь и хвастовство. Лично я предпочел бы высказывание Уилла Роджерса2, который сказал; "Если ты вправду это сделал, то это не хвастовство".

Что плохого в том, чтобы гордиться тем, что мы сделали, или думаем, что можем сделать? По моему мнению, духовное смирение - это то, чем нас стараются напичкать в шестилетнем возрасте родители и учителя, чтобы легче с нами справляться. Но это противоестественно. В юные годы мы преисполнены ощущения, что мы можем и должны сделать почти все.

Д-р Антони Гринуолд, психолог, работающий в университете штата Огайо, считает, что "эгоцентрический сдвиг" - переистолкование событий, чтобы выставить себя в благоприятном свете, равно как и убежденность в том, что мы в большей степени управляем событием, чем на самом деле, - свидетельство здоровой психики. В моих глазах это выглядит вполне разумно. Д-р Гринуолд может называть это "эгоцентрическим сдвигом", я же называю это оптимизмом. И в свою очередь называю оптимизмом такое качество человека, которое постоянно приносит результаты. Удавалось ли вам когда-нибудь добиться хорошей работы от пессимистов? (Кстати говоря, не было случая, чтобы кто-нибудь назвал себя пессимистом. Пессимисты всегда называют себя реалистами.)

Оптимизм включает в себя самообман, убежденность в том, что наши способности позволят преодолеть те препятствия, которые по логике должны были бы оказаться для нас непосильными. Но именно это и требуется для того, чтобы справиться с, казалось бы, невыполнимой задачей.

Какой от вас может быть толк. если вы сами не верите, что в состоянии совершить то, что, по мнению окружающих, вам совершенно не по силам? Рекордсмены как в с порте, так и в мире бизнеса всегда убеждены, что они могут стать героями, даже если и не заявляют об этом громогласно. Это проявляется и во внешнем облике. А игроки в бейсбол даже говорят в таких случаях, что у этого человека "хорошее лицо", чувствуется, что он преисполнен уверенности в себе, надеется на себя. Это характерно для тех, кто побеждает.

Не изживайте в себе "эгоцентрический сдвиг" (иначе говоря, оптимизм)! Он несравненно более продуктивен, чем духовное смирение.

Маленький Джонни, ученик шестого класса начальной школы¹, принес домой свой дневник, в котором были проставлены только неудовлетворительные отметки. Отец спросил его, почему так получилось. "Я никогда не могу ничего запомнить", - ответил Джонни.

Тогда отец сказал: "Ну что ж, ты больше не пойдешь ни на один бейсбольный матч, пока твои отметки не улучшатся. А для начала забудь о сегодняшнем вечернем матче".

"Постой, постой, - сказал мальчик. - Ты не можешь так со мной поступить. В наш город приехала команда "Доджеры". Мяч подает Валенсуэла. В прошлом году из 21 броска у него было 11 успешных, а средняя цифра результативных перебежек составляла 314, он был лучшим во время финальных матчей и вторым по числу успешных подач - 269 и выбросов мяча - 242".

И этот парень не может ничего запомнить?!

Вы можете запомнить все, что угодно ... если только вам это интересно. Один из моих знакомых не в состоянии запомнить фамилию государственного секретаря, но он помнит стихотворные тексты всех песен, написанных Ирвингом Берлином. Разрешите мне добавить, что Эйнштейн не помнил номер своего телефона. "Зачем мне себя утруждать, - говорил он, - когда я всегда могу посмотреть в записной книжке?". Но вещи, которые он помнил, никто нигде не мог посмотреть, если только сам Эйнштейн их не записывал.

Никто не ожидает, что вы всегда будете помнить имена детей своего клиента, но это не значит, что вы не сможете в случае необходимости мгновенно освежить эти имена в своей памяти, - воспользовавшись 66-пунктным вопросником Маккея.

Запишите их сразу, как только попрощаетесь с вашим клиентом. Тут же внесите их в бланк. За пять минут до того, как вы войдете в его кабинет в следующий раз, взгляните на этот бланк, и вы уже гений ... или по крайней мере им выглядите.

Не надо надеяться на свою память в подобных случаях. Даже бледные чернила лучше самой цепкой памяти. Пользуйтесь методом Эйнштейна. Он ведь был не дурак. Если вы что-то записали, вы можете это посмотреть.

Только запишите совершенно обязательно.

Всем нам известны люди, которые, несмотря на то, что росли в стесненных материальных обстоятельствах, добились многого. И всячески это афишируют. Эти свежеиспеченные богачи демонстрируют свою неуверенность тем, что начинают вести экстравагантный образ жизни. Для них это способ доказать самим себе и окружающему миру, что они стали весьма важными персонами.

Наша экономическая система в некоторой степени это поощряет. В противном случае как бы нам удалось продавать автомобили "порше" и БМВ людям, которые могут ходить на работу пешком? Плавательные бассейны - людям, которые не любят плавать?

Но финансовый успех может привести и к более серьезной психологической аберрации: породить склонность забывать о тех, кто помог нам встать на ноги, стремление использовать недавно обретенное богатство для того, чтобы в максимальной степени скрыть свою родословную.

Ни один из тех, кто, начав с нуля, впоследствии что-то приобрел, не добился этого только личными усилиями. Когда-то давным-давно некий человек увидел, какими способностями вы обладаете, и это побудило его оказать вам поддержку. А испытал ли бы он теперь те же чувства в отношении вас? Будьте честны. Если сейчас такие чувства не возникли бы у этого человека, если успех изменил вас, то, значит, пора вспомнить, с чего вы начинали. Любые материальные ценности, которыми вы сейчас обладаете, могут исчезнуть так же быстро, как они появились. Так старайтесь же обязательно сохранить то единственное богатство, с которым вы начинали, - те привлекательные черты вашей личности, которые побуждали других доверять вам и верить в вас. Не теряйте связи со своими наставниками. Если вы допускаете, чтобы всякое общение прекратилось, то весьма вероятно, что вы сможете утратить и то в себе, благодаря чему вы стали тем, что вы есть.

Блиц-урок 9

Всегда будьте начеку, когда предсказываете будущее

Сыграйте в эту игру сами с собой. Предскажите результаты тех событий, которые могут представлять для вас интерес:

Фондовая биржа.

Выборы.

Что-либо еще.

Для этой игры существуют три правила. Первое - вы должны записать свои прогнозы (иначе вы можете смошенничать, с вас это станется). Второе - вы также должны записать основания для своих прогнозов. Третье - когда выяснится, что вы ошиблись, вы должны заставить себя проанализировать, почему вы проиграли, почему ваши доводы оказались несостоятельными.

Если вашему внутреннему "я" требуется иногда холодный душ, то это маленькое упражнение пожизненно обеспечит ваши потребности. Это также заставит вас пересмотреть и скорректировать ход ваших рассуждений без риска быть наказанным за свои ошибки. Вы увидите, что чем чаще вы это делаете, тем более точными становятся ваши прогнозы. А если вы обнаружите, что у вас есть подлинный талант в данной области, то тогда, но ни в коем случае не раньше, вам надо будет обеспечить этому таланту финансовую поддержку.

Один бизнесмен из Миннеаполиса проводил во время Рождества свой отпуск в Вайкики¹. Он ежедневно был на пляже помногу часов и приобрел безупречный загар - от шеи до самого низа. Но ни один солнечный луч не коснулся его лица, которое всегда было закрыто шляпой, от восхода и до заката. Его друзья, разумеется, хотели знать причину этого, но стеснялись у него спросить, считая, что у него есть какие-то медицинские проблемы, не позволяющие ему подставлять лицо солнечному свету. Наконец, один знакомый все-таки спросил его. Бизнесмен рассмеялся и сказал: "У меня? Проблемы с кожей? Ни черта подобного. Просто через неделю я должен предстать перед властями нашего штата, поскольку я прошу предоставить мне крупную субсидию, и я не хотел бы, чтобы они 1 увидели загар на моем лице".

Ранее я уже рассказал вам о том, как важно использовать короткие записки для того, чтобы проявить внимание к своим сотрудникам и клиентам, и о том, что этот нехитрый прием стал чуть ли не фирменной маркой некоторых наиболее искушенных из известных мне деловых людей. Разрешите мне теперь добавить небольшую концовку к этому совету: посмотрите список лиц, с которыми вы поддерживаете личную переписку - много ли там фамилий наиболее важных лиц из тех, кого вы знаете?

Поймите - жить на вершине довольно одиноко, и чем крупнее человек, тем больше ему требуется знаков человеческой симпатии.

Одной из тех страстей, которые обуревают сверхпреуспевающих людей в гораздо большей степени, чем всех нас, является необыкновенная потребность в признании и одобрении. Деньги являются одним из мерил такого общественного признания. Вот почему эти люди так тяжело работают, чтобы их получать. Но не менее ценится и похвала друга. А такие похвалы получить гораздо труднее. Поэтому если в числе ваших знакомых есть кто-либо из таких людей, не поленитесь сообщить им о своем восхищении их успехами.

У меня есть приятель, который поступает в подобных случаях несколько иначе, чем я. Он основал клуб "Пригласите миллионера на ленч". "Если вы хотите безошибочно узнать, является ли этот парень богачом, - говорит он, - вы можете выяснить это в тот момент, когда принесут чек. Чем больше у таких людей монеты, тем в меньшей степени им это надо доказывать и тем легче опередить их, когда принесут счет за ленч".

Блиц-урок 12

Имеет значение не только то, с кем вы знакомы, но и то,
при каких обстоятельствах вы завязали это знакомство

Когда-то я прослушал цикл лекций в Калифорнийском университете в Лос-Анджелесе. В этот цикл была включена тема "Восемнадцать причин, по которым вам следует путешествовать в первом классе". Я поначалу подумал, что это название - всего лишь камуфляж для того, о чем профессор действительно хотел рассказать, но оказалось, что это не так.

Исходным пунктом рассуждений и самой главной причиной поездок только в первом классе был круг людей, с которыми вы при этом встречаетесь. В первом классе устанавливается дух товарищеского общения, которого вы не найдете в туристском классе. Я сказал "дух товарищеского общения", а не снобистское самохвальство. Путешествуя первым классом, каждый хочет узнать, почему и все остальные согласились заплатить внушительную надбавку в 20 - 30% за сомнительные привилегии пить теплое сладкое шампанское, а также право выйти из самолета на двадцать секунд раньше остальных пассажиров. В результате, в особенности во время длительного международного рейса, вы обязательно познакомитесь со своими спутниками и сможете установить кое-какие ценные контакты. Со мной так бывало.

Блиц-урок 13

Обычному человеку десять миллионов долларов могут показаться достаточной суммой

"Но тот, кто действительно так считает, вряд ли когда-нибудь будет владеть такой суммой" - Джеймс К. Глассмен, издатель журнала.

Эту историю рассказал мне главный администратор одного очень крупного спортивного арендного контракта. Как-то после крайне неудачного для их команды сезона сотни людей стали возвращать свои сезонные билеты. Руководители команды поняли, что если об этом станет известно широкой публике, то этот процесс распространится подобно снежной лавине. Поэтому они решили держать эту новость в секрете, не впали в панику, а выработали удивительную стратегию заполнения опустевших мест на трибунах.

В местной газете они поместили за 10 долларов анонимное объявление следующего содержания: "В связи с отъездом продаю четыре сезонных билета". Количество откликов было потрясающим. Продав эти билеты, они поместили еще одно объявление с тем же текстом и потихоньку небольшими партиями реализовали все эти билеты. В конце концов они сумели продать все возвращенные билеты, причем никто даже не узнал, что происходит.

Мои нью-йоркские друзья рассказали мне, что такой же принцип применяется в их ресторанном деле. Когда они открывают новый ресторан, то первые два месяца сообщают примерно половине тех, кто желает заказать столик, что мест нет - в любой вечер, на который делается заказ, - и просят перезвонить.

Совершенно очевидно, что они поступают так же, как спортивные организации, создавая иллюзию спроса независимо от его реального наличия. Нет, я не хочу убедить вас в том, что люди - бараны. Я лишь хочу сказать, что в условиях капиталистической экономики все, что продается, является товаром, будь то акции, недвижимость, сезонные билеты или места в ресторане. Никому не нужно то, что очень легко доступно; если же на это большой спрос, то хотят все.

Специфика сбыта не изменилась с тех пор, как мы описали ее в уроке 1: "Наше представление о ценности любого товара основывается не на фактических его свойствах, а на спросе, который создан на этот предмет".

Совещание почти закончилось. Начальник распределил задания. Вам уже можно покинуть кабинет и вернуться в свою комнату за холлом, чтобы сделать то, что, по-видимому, следует сделать.

В этот момент происходят две вещи. Вы пытаетесь сообразить, каким же все-таки образом выполнить ту совершенно невозможную, тягостную, нелепую работу, которую вам только что поручили, а ваш начальник ждет, желая услышать от вас волшебные слова. Так проявите же сообразительность. Первая ваша задача - удовлетворить потребность начальника, а не вашу.

Не думайте о том, как вы это сделаете. Поскольку вам все равно придется этим заниматься, - ведь именно за это вам платят, - почему бы не дать ему возможность услышать именно то, что он хочет услышать: "Это я беру на себя".

Знаменитому бейсболисту Бейбу Руту платили за то, чтобы он забивал голы, и, само собой разумеется, он это делал, - забил 714 голов, но самым памятным был тот, когда он заранее "сообщил направление своего удара" и указал на центральное поле своей битой еще до того, как послал туда мяч.

"Заранее сообщите направление своего удара". Способность сказать, что вы это сделаете, еще до того, как вы это сделаете, ценится. И ценится высоко. Вы дали возможность своему начальнику обрести спокойствие духа. Вы именно тот человек, для которого "сказано - значит сделано". В состоянии ли вы вообразить себе лучшую репутацию в любой сфере деятельности?

Позвольте мне пересказать историю, приведенную в книге Дейвида Халберстама "Сведение счетов". Автор рассказывает, что Филип Колдуэлл в бытность свою президентом "Форд мотор компани" предъявлял такие непомерные требования, что ему пришлось прибегать одновременно к услугам десяти профессиональных составителей речей для подготовки одного-единственного выступления.

Я готов держать пари на один или даже два конверта, что после того, как Колдуэлл был, наконец, удовлетворен итоговым текстом, он произносил его перед намеченной аудиторией без предварительной "обкатки" на какой-то аналогичной группе слушателей.

А между тем не имеет никакого смысла затрачивать столько труда на подготовку речи, не убедившись твердо в том, что достигнуто главное: обеспечена соответствующая реакция аудитории.

Ведь есть причина, по которой премьеры бродвейских спектаклей проводятся не на Бродвее. Они проводятся на периферии, поскольку это дает возможность труппе проверить воздействие своей постановки на определенной аудитории. Эти артисты, будучи профессионалами, знают, что нет никакого способа узнать заранее, что срабатывает, а что - нет, если просто читать строки пьесы самим себе. Вы обязательно должны пройти через это горнило человеческой реакции.

Если вы произносите речи, то разве не имеет смысла отнестись к ним так, как вы относитесь к любому другому важному продукту, производимому вашей фирмой? Не провести ли предварительное изучение рынка? Отправляясь в лекционную поездку, произнесите свою речь не перед вашими специалистами по связям с общественностью, а перед посторонними людьми, не имеющими ни малейшего отношения к вашей фирме, -выступите, например, в местном клубе военнослужащих, в клубе "Ротари"¹ или "Кивани". Проверьте на этих слушателях свои банальные шутки, шлифуйте текст ... до тех пор, пока вы не будете абсолютно уверены, что эта речь будет иметь успех. Все это не только отшлифует текст, но улучшит и вашу исполнительскую манеру, поскольку вы убедитесь в том, что все сказанное будет должным образом воспринято аудиторией.

Большинство преуспевших людей - хорошие ораторы. Наше общество является информационным, и поэтому умение довести до аудитории соответствующую информацию в доходчивой, краткой и убедительной форме - весьма ценный талант. "Блестящий человек, но говорит невразумительно" - такая характеристика может годиться для специалиста по ядерной физике, но не подходит ни одному из известных мне полновластных руководителей "корпораций. Они и блестящие люди, и говорят вразумительно. В свое время я был знаком с одним человеком, который на протяжении ряда лет все время менял сферу своих занятий. Чем он только ни занимался: юриспруденцией, политикой, продажей ценных бумаг, издательским делом, рекламой и литературной работой. Не просто шесть различных должностей. Шесть различных профессий. Нельзя сказать, чтобы он дошел до самого верха, но тем не менее он весьма неплохо зарабатывал.

"Как это вы умудряетесь совершать такие пируэты?" - спросил я его однажды, в равной степени как из зависти, так и из любопытства, поскольку сам я никогда не расставался с производством конвертов. "А я и не совершаю, - ответил он. - Я всегда делаю одно и то же. Продаю слова. Названия должностей слегка отличаются друг от друга, У полицейских есть для этого соответствующее выражение. Они называют нас "словоплеты"".

Научитесь пользоваться языком. Письменным и устным. Каждый, кто является словоплетом, уже чего-то достиг.



1. Клуб "Ротари" (Rotary Club -англ.) - клуб. входящий в международную ассоциацию клубов, целые которой является совершенствование гражданской службы. - Прим. перев.

Блиц-урок 17

В жизни бывают два момента, когда вы остаетесь в полном одиночестве:
непосредственно перед смертью и непосредственно перед началом публичного выступления

Эти строки заимствованы из рекламного плаката фирмы "Вандер Зенден", которая организовала курсы обучения ораторскому мастерству для бизнесменов. Когда я увидел впервые это объявление, я тут же записался на курсы. Затем я стал записывать на эти курсы своих сотрудников. То, что я понял, уже известно большинству преуспевающих ораторов: вы можете быть в полном одиночестве перед тем, как произнести свою речь, но вам не следует быть в одиночестве, когда вы ее подготавливаете.

Выступаете ли вы перед неспециалистами или перед группами профессионалов, все равно и вы, и ваша фирма приобретаете признание и доверие со стороны общественности. Это поможет вам в деловом отношении, но это не единственная причина, по которой вам следует выступать публично. Подлинная причина заключается в том, что навыки, которые мы приобретаем, преодолевая страх перед тем, как мы встаем и начинаем безудержно высказывать все, что считаем нужным, - эти навыки сохраняются у нас на всю жизнь. У нас вырабатываются уверенность в себе и настойчивость, благодаря которым мы становимся более хорошими менеджерами, более хорошими коммерсантами и более хорошими лидерами. Речь - это предложение о продаже. Это самое трудно осуществимое предложение из всех, которые вы можете сделать: вы продаете нечто неосязаемое - идею, а не продукцию. И это предложение может не найти отклика у тех сидящих перед вами пятидесяти или ста слушателей, многие из которых оказались здесь случайно и не имеют никаких оснований верить хотя бы единому вашему слову.

Но точно так же, как вы должны добиться, чтобы ваши предложения о продаже были приняты, вы должны добиться и того, чтобы были приняты ваши выступления. Это требует соответствующей подготовительной работы. В данном случае следует применить еще один полезный прием, дополняющий маккеевский 66-пунктный вопросник; этот прием я называю "11 способов завоевать аудиторию".

Не существует двух совершенно одинаковых аудиторий. Но если вы сможете ответить на эти одиннадцать вопросов, то вам удастся сделать так, чтобы ваш материал соответствовал интересам и запросам каждой группы, и я гарантирую, что вы завоюете их симпатии.

Альтернатива сформулирована еще в одном утверждении фирмы "Вандер Зенден": "Если у вас имеются сомнения в том, что вечность действительно существует, произнесите пятиминутную речь".

11 способов завоевать аудиторию

1. 
   Почему данная группа пригласила меня выступить (мотивировка, указанная в приглашении)?
   Какая предварительная информация о моем выступлении и с каким уклоном была предоставлена данной аудитории?
   
2. 
   Какую цель ставит перед собой данная группа?
   
3. 
   Какими основными особенностями характеризуется данная группа (с профессиональной стороны, с социальной стороны, с демографической стороны, по служебному положению и т.п.)?
   
4. 
   Кто недавно выступал перед этой группой?
   Как были приняты эти ораторы?
   Могу ли я получить копии их текстов?
   
5. 
   Кто те ораторы, которые с наибольшим успехом выступали перед данной группой в недалеком прошлом?
   Почему они имели успех?
   
6. 
   Каким путем я могу подать свое выступление так, чтобы оно соответствовало особенностям именно данной группы?
   Какого рода юмор будет оправдан?
   Что категорически возбраняется?
   
7. 
   Кто те люди, которые являются в данной группе неформальными лидерами?
   Кто из них будет присутствовать на моем выступлении?
   Как мне установить с ними контакт?
   
8. 
   Кто представит меня аудитории?
   Как он (или она) меня охарактеризует?
   Какие комплименты я могу сделать ему (или ей)?
   
9. 
   Ожидается ли, что я буду отвечать на вопросы?
   Какие основные вопросы могут быть заданы?
   Существуют ли какие-либо нежелательные вопросы, которые не должны застать меня врасплох?
   
10. 
    Какие именно положения, высказанные в моем выступлении, будут действительно полезными для данной группы?
    

11. 
    Кто является "моим человеком" в данной группе, способным помочь мне в работе над выступлением, а также обеспечить надежную "обратную связь" при оценке моего выступления?
    

Я не сказал "прелесть денег". Я сказал "наличных денег". Всегда ли вы отдаете себе отчет в том, какой редкой и прелестной вещью являются наличные деньги? На свете есть люди, годовой доход которых составляет 200, 300, 400 тысяч долларов и которые за последние двадцать лет не видели наличными даже 1000 долларов. Все их деньги - это пластмасса кредитных карточек, чеки и цифры в балансе банка. Но все это не то, что держать в руках хрустящие, потрескивающие, гнущиеся, симпатичные, приятные на ощупь реальные наличные деньги.

Вот это мы и учитываем в фирме "Маккей Энвилоуп". Нашим торговым агентам мы выдаем комиссионные за привлечение новых клиентов наличными. Во время совещаний по вопросам сбыта мы всегда оглашаем перечень новых клиентов, и непосредственно здесь, не сходя с места, я выплачиваю торговым агентам наличными комиссионное вознаграждение за полученные ими новые заказы.

Кстати, независимо от того, будут ли деньги металлическими или бумажными, позаботьтесь о том, чтобы при этом присутствовал ваш главный бухгалтер или начальник отдела кадров (мы так и поступаем), который вел бы тщательный подсчет выплаченных сумм во избежание недоразумений с Налоговым управлением. В зале воцаряется тишина. В тот момент, когда я достаю эти банкноты, атмосфера напоминает церковную. Я всегда использую только совершенно новые стодолларовые купюры (Марио Пьюзо, автор романа "Крестный отец", называет их "пчелками"). И я отсчитываю их по одной; "Раз, два, три ..." Я наловчился щелкать ими. Видели бы вы этих людей! Они находятся в состоянии опьянения. Они одурманены. Они загипнотизированы.

Теперь я понимаю, что одной из главных причин популярности азартных игр является выплата выигрыша наличными. Вспомним также о самой замечательной разновидности наличных денег: о золоте. Иметь золото в частном владении в США было запрещено законом в период 1933 - 1975 гг. Я знаю почему. Этот металл действует на людей буквально, как наркотик! Они сходят с ума из-за него. Я хочу сделать опыт и выплатить раз или два комиссионные новыми американскими золотыми монетами с орлом₁, чтобы посмотреть, не станут ли все присутствующие "золотоманами".



1. Орел (eagle - англ.) - американская золотая монета достоинством в 10 долл. с изображением орла. - Прим. перев.

Блиц-урок 19

Смысл жизни

"Смехунчик"

Из панегирика Теда Найта, адресованного клоуну Смехунчику во время представления спектакля труппы "Мэри Тайлср Мур."1. Незатейливая песенка,