Не критикувайте, не съдете и не недоволствайте

Голямата тайна на изкуството да общуваш

Естествено, можете да накарате някого да поиска да ви даде часовника си, като опрете пистолет в гърдите му. Можете да накарате служителите ви да ви съдействат, като ги заплашите с уволнение. Можете да накарате едно дете да направи това, което искате, с бой или заплахи. Но тези жестоки методи имат крайно нежелани последици.

Единственият начин, по който мога да ви накарам да направите нещо, е като дам онова, което искате.

А какво е това, което искате?

Зигмунд Фройд е казал, че всичко което правим, произтича от два мотива – сексуалният нагон и желанието за величие.

Джон Дюи, един от най-проницателните американски философи, се изразява малко по-различно. Д-р Дюи казва, че най-дълбокият стремеж в природата на човека е „желанието да бъдем важна личност” . Запомнете това: „желанието да бъдем важни”. То е съществено. В тази книга често става дума за него.

Какво е това, което искате? Не е много, но малкото неща, които наистина искате, ги жадувате горещо. Ето нещата, които желаят повечето хора:

1. 
   Здраве и дълголетие.
   
2. 
   Храна
   
3. 
   Сън
   
4. 
   Пари и нещата, които могат да се купят с тях.
   
5. 
   Живот след смъртта.
   
6. 
   Сексуално задоволяване.
   
7. 
   Добруване за децата ни.
   
8. 
   Чувството на значимост.
   

Линкълн започва едно свое писмо с думите: „ Всеки обича комплиментите”. Уилям Джеймс казва: „Най-дълбокият принцип на човешката природа е ненаситната жажда да бъдем оценени”. Забележете той не говори за „мечта”, „желание” или „стремеж”, а за „ненаситна жажда”.

Това е един неутолим, постоянен глад и хората, които наистина го удовлетворяват, са рядкост, но държат другите в ръцете си и „дори собственикът на погребалното бюро скърби, когато умрат”.

Желанието да се чувстваме значими съставлява едно от основните различия между хората и животните. Ето един пример: като малък докато живеех във фермата в Мисури, баща ми отглеждаше чистокръвни свине от породата „дюрок джързи” и породисти белоглави говеда. Показвахме ги на провинциалните панаири за животни из целият Среден Запад. Печелехме първи награди с дузини. Баща ми закачваше сините ленти на парче бял муселин и когато в къщата идваха приятели или гости, го изваждаше, хващаше единият край, а аз – другия и показваше наградите си.

Прасетата не се интересуваха от спечелените от тях награди. Но за баща ми те имаха голямо значение. Караха го да се чувства важна личност.

Ако предците ни не бяха тласкани от този страстен порив да се чувстват важни личности, цивилизацията не би била възможна. Иначе какво би ни отличавало от животните.

Именно това желание да се почувства значим тласка един необразован и беден продавач в бакалия да изучи учебниците по право, намерени на дъното на един варел със стари вещи, купен срещу петдесет цента. Сигурно сте чували за него. Казва се Линкълн.

Тази неутолима жажда вдъхновява Дикенс да напише безсмъртните си романи. Тя тласка Кристофър Рен да сътвори своите симфонии от камък. Тя кара Рокфелер да натрупа милиони, които така и не похарчва! Същата тази жажда кара най-богатото семейство в града да си построи къща, която е прекалено голяма за нуждите му.

Заради нея искате да се обличате по последна мода, да карате най- новите модели коли и да говорите за изключителните си деца.

Тя подмамва много момчета и момичета да се включат в банди и да извършват криминални деяния. Според Е.П. Мълруни, бивш полицейски комисар от Ню Йорк, средностатистическият млад престъпник е преизпълнен със съзнание за своята изключителност и първото му желание след ареста е да стане сензация и пресата да го превърне в герой. Непривлекателната перспектива да отиде в затвора изглежда твърде далечна, когато може да се наслаждава на снимката си наред с тези на спортни величия, кино и телевизионни звезди и политици.

Ако ми кажете откъде идва самочувствието ви, ще ви кажа какъв сте. Това определя вашият характер. То е най-важното нещо. Ето например Джон Д. Рокфелер се чувства важна личност, като дава пари за издигането на модерна болница в Пекин, за да се погрижи за милиони бедни китайци, които не е виждал и никога няма да види.

От друга страна Дилинджър се чувства важна персона, като става бандит, обира банки и убива. Когато агентите на ФБР го преследват, той нахълтва в една ферма в Минесота и заявява: „Аз съм Дилинджър! Той се гордее, че е Обществен враг Номер Едно. „Няма да ви нараня, защото аз съм Дилинджър!” – казва той.

Да, единствената значителна разлика между Дилинджър и Рокфелер се състои в това откъде извира чувството им за важност.

Историята е пълна със забавни примери за прочути хора, които непрестанно се борят да получат доказателства за своята изключителност. Дори Джордж Вашингтон държи да бъде наричан „Негово Превъзходителство, Президентът на Съединените щати”, а Колумб настоява за титлата „Адмирал на океана и вицекрал на Индия”. Екатерина Велика отказва да отваря писма, които не са адресирани до „Нейно императорско величество”, а госпожа Линкълн се нахвърля в Белият дом върху госпожа Грант като тигрица и крещи: „Как смеете да сядате в мое присъствие, без да съм ви поканила!”

Милионери се надпреварват да финансират експедицията на адмирал Бърд в Антартика през 1928 г. Разбирайки, че цели вериги ледени планини ще бъдат наречени на тяхно име. А Виктор Юго се блазнел от мисълта Париж да бъде преименуван в негова чест. Дори Шекспир, най-великият сред великите, се опитва да добави блясък към името си, като издейства герб за семейството си.

Хората понякога се преструват на инвалиди, за да спечелят съчувствие и внимание и да ги забележат. Да вземем например госпожа Маккинли. Тя задоволява безполезната си потребност от зачитане на нейната личност, като принуждава съпруга си, президентът на Съединените щати, да пренебрегва важни държавни дела, за да стои часове край нея в леглото, да я прегръща и приспива. Тя подхранва неутолимата си жажда за внимание, като настоява той да стои край нея по време на посещенията при зъболекарят и веднъж вдига скандал, защото се налага да я остави сама там, за да се срещне с държавния секретар Джон Хей.

Писателката Мери Робъртс Райнхарт веднъж ми разказа за една интелигентна и жизнерадостна млада жена, която се превърна в инвалид, за да попадне в центъра на вниманието. Един ден – разказа ми госпожа Райнхарт – тази жена трябваше да погледне действителността в очите и може би факта, че остарява. Очакваха я дълги самотни години и нямаше почти нищо, на което да се надява.

Тя легна на легло и в продължение на десет години възрастната й майка кръстосваше напред-назад до третият етаж, носеше подноси, гледаше я. „Един ден майка й, изтощена от непосилните грижи, се разболя и умря. Мнимата болест на дъщеря й продължи няколко седмици. После тя стана, облече си дрехите и заживя отново.”

Някои авторитети твърдят, че човек може действително да полудее, за да открие в омагьосаната страна на безумието чувството за собствена си значимост, което не е изпитвал в суровата действителност. В Съединените щати има много повече болни от психически заболявания, отколкото от всички други болести, взети заедно.

Каква е причината за лудостта?

Никой не може да отговори еднозначно на такъв въпрос, но е известно, че някои болести, като например сифилисът, разрушават мозъчните клетки и довеждат до лудост. Всъщност около половината от всички психически болести се дължат на физически причини като мозъчни увреждания, алкохол, токсини и травми. Но другата половина – и това е ужасното в цялата история, - другата половина хора, които полудяват, видимо нямат никакви органични увреждания на мозъчните клетки. При аутопсията, когато изследват мозъчната им тъкан под най-мощни микроскопи, тя е на вид толкова здрава, колкото вашата и моята.

Защо полудяват тези хора?

Зададох този въпрос на главния лекар на една от най-реномираните ни психиатрични болници. Този лекар, получил най-високите научни степени и най-престижните награди за познанията си в тази област, ми призна искрено, че няма представа защо хората полудяват. Никой не знае това със сигурност. Но каза също, че много хора, които полудяват, намират в лудостта чувство за собствената си значимост, което не са успели да изпитат в реалния свят. Разказа ми една такава история: „Точно сега имам една такава пациентка, чийто брак се е оказал трагедия. Тя копнеела за любов, сексуално удовлетворение, деца и обществен престиж, но живота разбил всичките й надежди. Съпругът й не я обичал. Отказвал дори да се храни заедно с нея, накарал ч да му сервира в стаята му на вторият етаж. Тя нямала деца, нито водела светски живот. Полудяла и във въображението си се развела със съпруга си и си върнала моминското име. Сега вярва, че се омъжила за английски аристократ, и настоява да я наричат лейди Смит.

Колкото до децата, сега всяка вечер си представя, че е станала майка. Винаги когато отида да я видя, ми казва: „Докторе, снощи родих дете.”

Животът някога е разбил кораба на мечтите й в острите скали на действителността. Но в слънчевата въображаема страна на лудостта корабът й влиза в пристанището с опънати платна и попътен вятър.

Трагично ли е това? О, не знам, Нейният лекар ми казва: „Ако можех да протегна ръка и да й върна разума, не бих го сторил. Така тя е много по-щастлива.”

Ако някои хора така жадуват да се чувстват значими, че полудяват, за да го постигнат, представете си какви чудеса можем да постигнем, като засвидетелстваме на хората искреното си възхищение отсам границата на безумието.

Един от първите делови хора в Америка, който започва да получава заплата над един милион долара на година (по времето, когато няма общ доход и печелещият по петдесет долара на седмица се смята за заможен), е Чарлс Шуобс. Той е избран от Андрю Карнеги за първи президент на новосформираната „Щнайтед Стейтс Стийл Къмпани” през 1921 г., когато Шуоб е само на трийсет и осем години. (По-късно Шуоб напуска „ЩЕс Стийл” и поема затъналата в проблеми „Бетлехем Стийл Къмпани”, която превръща в една от най-печелившите компании в Америка.)

Защо Андрю Карнеги плаща по един милион долара на година, или повече от три хиляди долара на ден, на Чарлс Шуоб? Защо? Защото Шуоб е гений? Не. Защото знае повече за производството на стомана от другите? Глупости. Чарлс Шуоб сам ми е казвал, че има много работници, които знаят повече за производството на стомана от него.

Шуоб казва, че е получавал тази заплата най-вече заради умението си да работи с хора. Попитах го как го прави. Ето тайната, според собствените му думи – думи, които би трябвало да се излеят от бронз и да се поставят във всеки дом и училище, във всеки магазин и офис в тази страна; думи, които децата трябва да заучат наизуст, вместо да си губят времето да зубрят спреженията на латинските глаголи или количеството годишен валеж в Бразилия; думи, които ще променят живота ни, стига само да ги следваме:

„Смятам умението да предизвикам ентусиазъм у хората за най-голямото свое богатство. Начинът да развиеш най-доброто у един човек е като го цениш и насърчаваш. Нищо не убива човешката амбиция така, както критиката на началниците. Аз никога никого не критикувам. Вярвам в стимулите. Затова охотно хваля, но рядко търся недостатъци. Ако нещо ми хареса, аз одобрявам от сърце и съм щедър в похвалите.”

Така постъпва Шуоб. Но така ли правят повечето хора? Не, тъкмо обратното. Ако нещо не им харесва, те крещят на подчинените си; ако пък им харесва, си мълчат. Както гласи старото стихче: „Веднъж сторих зло и все това чувам; дваж сторих добро, но никога не го чух.”

Шуоб казва: „ При неизброимите ми познанства в живота, срещи с много и големи хора в различни части на света, още не съм срещнал такъв, колкото и велик да е, който да не е свършил по-добра работа и да не е вложил повече усилие в обстановката на одобрение, отколкото в обстановката на критика.”

Честно казано, това е една от основните причини за феноменалният успех на Андрю Карнеги. Той хвали сътрудниците си публично, и насаме. Карнеги иска да ги похвали дори на надгробният си паметник. Той сам си написва епиграф, който гласи: „Тук лежи човек, който знаеше как да събира около себе си по-умни от него хора.”

Една от тайните на успехите на първия Джон Д. Рокфелер в отношенията му с хората се крие в това, че искрено ги цени. Например, когато един от партньорите му, Едуард Т. Бедфорд, загубва един милион долара на фирмата с неизгодна покупка в Южна Америка, Джон би могъл да го обвинява, но той знае, че Бедфорд е направил най-доброто, на което е способен, и не обсъжда повече случая. Дори намира нещо, което да похвали – той поздравява Бедфорд, че е успял да спаси 60% от инвестираните средства. „Това е прекрасно – казва му той, - Ние от горния етаж не винаги се справяме толкова добре.”

В архива ми има една история, която знам, че е измислена, но тя илюстрира една истина и аз ще ви я разкажа.

В края на усилен работен ден една фермерка слага на масата пред мъжете купчина сено. И когато те възмутено питат дали си е загубила ума, тя отвръща: „Че какво толкова, откъде да знам, че ще забележите? Готвя ви от двайсет години и през цялото това време не съм чула и една дума, която да покаже, че не ядете сено.”

Когато преди няколко години беше проведено проучване сред жените, напуснали съпрузите си, коя, мислите, се оказа основната причина? Това, че „не са оценени”. Готов съм да се обзаложа, че ако се направи подобно проучване за съпрузите, напуснали, жените си, причината ще се окаже същата. Често до такава степен приемаме брачните си партньори за даденост, че никога не им казваме колко много ги ценим.

Един мой курсист разказа за молбата, която съпругата му отправила. Заедно с група други жени от църквата тя участвала в някаква програма за самоусъвършенстване. Помолила го да й помогне, като посочи шест неща, които могат да я направят по-добра съпруга. Ето какво разказа той пред курса: „Бях изненадан. Честно казано, би ми било лесно да посоча шест неща, които бих искал да променя в себе си – за Бога, тя би могла да посочи стотици неща, които би искала аз да променя в себе си. Но не го направих. Казах й: „ Нека да си помисля и ще ти отговоря утре сутринта.”

На другата сутрин станах много рано, обадих се на цветаря и помолих да изпрати на жена ми шест червени рози с послание: „Не мога да измисля шест неща, които искам да промениш у себе си. Обичам те такава, каквато си.”

Когато се прибрах вечерта, кой, мислите, ме посрещна на вратата? Точно така. Жена ми. Беше готова да се разплаче. Излишно е да казвам, че бях изключително доволен, че не и отправих критики, както бе поискала.

Следващата неделя в църквата, след като тя бе разказала случилото се, няколко жени от групата й дойдоха при мен с думите: „Това е най-милото нещо, за което сме чували през живота си.” Тогава осъзнах каква сила се криеше в похвалата.”

Флоренц Зигфелд, най-зрелищният режисьор, смайвал някога Бродуей, си спечелва завинаги репутация с тънкото умение „да прославя американското момиче”. Той упорито избира едно след друго разни невзрачни създания, които никой не би погледнал повторно, и ги превръща на сцената в блестящи, загадъчни и прелъстителни образи. Познавайки стойноста на похвалата и доверието, той кара жените да се чувстват красиви със своята галантност и внимание. Той е практичен – повишава заплатата на момичетата от хора от трийсет долара на седмица на цели сто седемдесет и пет. Държи се кавалерски – при премиера във „Фоли” изпраща на всички звезди в състава телеграми, а момичетата от хора отрупва с рози от сорта „американска красавица”. Веднъж се поддадох на манията да се пости и шест дни не ядох нищо. Не беше трудно. В края на шестия ден бях по-малко гладен, отколкото в края на втория. Но познавам, както и вие познавате, хора, които биха сметнали за престъпление, ако позволят на роднините си или служителите си да останат шест дни без храна. Но ги оставят по шест дни, шест седмици, понякога по шестдесет години без сърдечно одобрение, което им е нужно не по-малко от храната.

Когато Алфрет Лънт, един от големите актьори на своето време, играе главна роля в „Среща във Виена”, той казва: „Нищо не ми трябва повече от храна за самоуважение”.

Ние храним децата си, приятелите си, служителите си, но колко рядко подхранваме самоуважението им! Даваме им ростбиф и картофи за енергия, но пропускаме да им кажем добра дума, похвала, която ще звъни в паметта им години наред, като неземна музика.

В една от радиопрограмите си „Краят на историята” Пол Харви изтъква, че искрената похвала може да промени живота на човека. Разказва как преди години една учителка в Детройт помолила Стиви Морис да й помогне да намери една изгубена в класната стая мишка. Разбира те ли, тя оценила факта, че природата е дарила Стиви с нещо, което никой друг от присъстващите в стаята не притежавал – изострен слух, като компенсация за слепотата му. Но тогава за първи път някой оценил слуховите способности на Стиви. Сега, години по-късно, той казва, че тази похвала била началото на нов живот за него. От този момент нататък той развивал таланта на слуха си в крайна сметка под сценичното име Стиви Уондър станал един от най-големите и до днес изпълнители и автори на популярна музика.

Някои читатели, четящи тези редове, сега си казват: „Пфу, ласкателства! Глупости! Опитвал съм. Не помага – не и ако си имаш работа с интелигентни хора!”

Разбира се, ласкателството рядко помага при проницателните хора. То е плитко, егоистично и неискрено. Редно е да бъде разкрито и обикновено така става. Наистина, някои хора са толкова жадни за похвали, че ще приемат всичко, както умиращият от глад човек би ял треви и червеи.

Дори кралица Виктория се е поддавала на ласкателства. Министър-председателят Бенджамин Дизраели признава, че в отношенията с кралицата той не ги скъпял. Ако използваме собствените му думи, той ги сипел „твърде щедро”. Но Дизраели е един от най-изисканите, ловки и умели управници на обширната Британска империя. Той е гениален в работата си. Онова, което се е удавало на него, едва ли би се удало на нас. Ласкателството ще ви навреди повече, отколкото ще ви помогне. То е фалшиво и също като фалшивите пари в крайна сметка ще ви докара беля, ако го пробутате някому.

Каква е разликата между похвалата и ласкателството? Много просто. Едното е искрено, а другото – неискрено. Едното идва от сърцето, другото от устата. Едното е безкористно, другото – користно. Едното предизвиква всеобщо възхищение, другото – всеобщо отрицание.

Неотдавна видях бюст на мексикански герой генерал Алваро Обрегон в двореца „Чапултепек” в Мексико Сити. Под бюста бяха издълбани в бронза следните мъдри слова: „Не се страхувай от неприятелят, който те напада. Страхувай се от приятелите, които те ласкаят.”

Не! Не! Не! Не ви съветвам да ласкаете! Далеч съм от подобна мисъл! Говоря за един нов начин на живот. Нека повторя. Говоря за един нов начин на живот.

Крал Джордж V имал шест максими, окачени на стените на кабинета му в Бъкингамския дворец. Една от тях гласи: „ Научи ме да не предлагам и да не получавам евтини похвали.” Това е то ласкателството – евтина похвала. Веднъж прочетох определение на ласкателството, което може би си струва да повторя: „Ласкателството е да казваш на другия точно онова, което той самият си мисли за себе си.”

„Какъвто и език да използвате – казва Ралф Ъолдо Емерсон – не можете никога да изразите нещо друго освен това, което сте.”

Ако трябваше просто да сипем ласкателства, всеки би го правил и всички щяхме да бъдем специалисти по човешки взаимоотношения.

Когато не сме заети да обмисляме някакъв конкретен проблем, обикновено прекарваме около 95% от времето си в мисли за себе си. Ако малко спрем да мислим за себе си и се замислим за добрите страни на другия, няма да се налага да прибягваме до ласкателството – толкова евтино и фалшиво, че проличава още преди да сме го изрекли.

Едно от най-пренебрегваните безценни качества на ежедневието ни е похвалата. Кой знае защо, забравяме да похвалим сина си или дъщеря си, когато са получили добра оценка, забравяме да насърчим децата си, когато за първи път успеят да изпекат кекс или да направят къщичка за птици. Нищо не доставя на децата повече удоволствие от този родителски интерес и одобрение.

Следващият път, когато в клуба си хапнете вкусно филе миньон, помолете да предадат на главния готвач, че е било отлично приготвено, а когато уморен продавач се отнесе към вас с необикновена любезност, не го отминавайте с мълчание.

Всеки свещеник, лектор или оратор познава разочарованието да излее душата си пред публиката и да не получи нито една похвална дума. Това, което важи за професионалистите, важи с двойна сила за служителите в офиси, магазини и фабрики, за роднините и приятелите ни. В отношенията си с хората не бива да забравяме никога, че всички, с които общуваме са хора и жадуват похвали. Добрите думи доставят наслада всекиму.

Опитайте се да оставяте след себе си приятна следа от искрици благодарност навсякъде откъдето минавате. Ще се изненадате как те ще запалят пламъчета на приятелства, които до следващото ви посещение ще са се разгорели неимоверно.

Едно от задълженията на Памела Дънам от Ню Фсърфийлд, Кънектикът, била да надзирава един портиер, който си вършел работата недобросъвестно. Другите служители често му се присмивали и хвърляли боклуци по коридорите, за да се види как той не си върши работата. Нещата се били влошили дотам, че се губело ценно време.

Пам се опитала безуспешно да мотивира този човек по различни начини. Тя забелязала, че той понякога се справя особено добре с работата си. Поставила си за цел винаги да го похвалва за това в присъствието на други хора. Той започнал да работи все по-добре с всеки изминал ден и не след дълго станал отличен работник. Сега си върши работата чудесно и другите също го признават и го хвалят. Искрената похвала успява там, където критиката и подигравките не действат.

Ако обиждате хората, това не само няма да ги промени, но е и неоправдано. Има една стара пословица, която съм изрязал и залепил на огледалото, така , че неизбежно да я виждам всеки ден:

„Минавам по този път само веднъж; затова всяко добро, което мога да направя, всяка добрина, която мога да проявя към някое човешко същество – трябва да сторя сега.

Не бива да го отлагам и пренебрегвам, защото втори път няма да мина по този път.”

Емерсон казва: „Всеки човек, когото срещна, ме превъзхожда в някакво отношение. Затова аз се уча от него.”

Ако това важи за Емерсон, не е ли вероятно да важи хиляди пъти повече за мен и за вас? Спрете да мислите за собствените си постижения, за собствените си нужди. Опитайте се да видите добрите страни у другия. После забравете за ласкателствата. Похвалата ви трябва да бъде честна и искрена. „Одобрявайте от сърце и бъдете щедри в похвалите” и хората ще ценят думите ви и ще ги носят в сърцето си през целият си живот – години след като вие самият сте забравили какво сте казали.
ПРИНЦИП №2

Похвалата ви трябва да бъде искрена.

3

„Който стори това – светът ще му принадлежи.

Който не успее, ще крачи самотен по пътя си.”
През лятото често ходя на риболов в Мейн. Аз лично много обичам ягоди със сметана, но съм установил, че по някаква необяснима причина рибите предпочитат червеите. Затова, когато ходя за риба, не обръщам внимание на това какво обичам аз самият, а какво обичат рибите. Не слагам на кукичката ягода с сметана, а провесвам червей или скакалец пред устата на рибата и питам: „Не ти ли се иска да похапнеш от това?”

Защо не влагаме същият здрав разум, когато се опитваме да спечелим хората?

Точно така постъпва британският министър-председател Лойд Джордж по време на Първата световна война. Когато го питат как е успял да остане на власт, след като другите военно временни водачи – Уилсън, Орландо и Клемансо – вече са забравени, той отвръща, че ако оставането му на върха трябва да се обясни с една причина, тя ще е, че на кукичката трябва да се закачва онова, което е по вкуса на рибата.

Защо да говорим за това какво искаме ние? Това е детинско. Абсурдно. Разбира се, че вас ви интересува какво искате вие. И винаги ще ви интересува. Но то едва ли представлява интерес за някой друг. Другите хора са същите като вас – интересува ги онова, което искат те.

Затова единственият възможен начин да влияете на другите е, като говорите онова, което те искат, и им показвате как да го получат.

Спомнете си това, утре, когато се опитвате да накарате някого да направи нещо. Ако например не искате децата ви да пушат, не им четете проповеди и не им говорете за това какво искате вие. Покажете им обаче, че цигарите могат да им попречат да ги приемат в баскетболният отбор или да спечелят спринта на сто метра.

Добре е да помните това, независимо дали си имате работа с деца, телета или шимпанзета. Ето ви един пример: веднъж Ралф Уолдо Емерсон и синът му се опитвали да вкарат едно теле в обора. Но допуснали обичайната грешка да си мислят само за това какво искат те – Емерсон бутал, телето, а синът му го дърпал. Но и телето постъпило точно като тях – мислело само за това какво то иска, затова запънало крака и упорито отказвало да си тръгне от пасбището. Прислужницата ирландка ги видяла как се мъчат. Тя не умеела да пише есета и книги, но поне в този случай проявила повече здрав разум от Емерсон. Помислила за това какво иска телето, пъхнала майчин пръст в устата му и го оставила да го смуче, след което кротко го отвела в обора.

Всичко, което сте правили от деня на раждането си досега, сте го правили, защото сте искали нещо. Ами когато направихте онова голямо дарение на Червеният кръст? Да, то също не прави изключение. Направили сте дарението защото сте искали да помогнете, да направите нещо прекрасно, безкористно и великодушно. „Доколко сте сторили на едного от тия Мои най-малки братя, Мене сте го сторили.”

Ако не бяхте желали да изпитате това усещане повече, отколкото да задържите парите си, нямаше да направите дарението. Разбира се, може да сте го сторили, защото сте се срамували да откажете или защото някой ви е помолил. Едно обаче е сигурно. Направили сте дарението, защото сте искали.

Хари А. Овърстрийт пише в поучителната си книга „Как да влияем на човешкото поведение”: „ Всяко действие произтича от нещо, което силно желаем.... и най-добрият съвет, който може да се даде на желаещите да убеждават другите, било в работата, в семейството, в училището или в политиката, е :Първо, събудете у другия силно желание. Който стори това – светът ще му принадлежи. Който не успее, ще крачи самотен по пътя си.”

Андрю Карнеги, бедният шотландски младеж, който отначало работи за два цента на час, оставя наследство от триста шейсет и пет милиона долара, рано научава, че единственият начин да влияем на хората е, като се съобразяваме с онова, което иска другият. Той е ходил на училище само четири години, но знае как да общува с хората.

Ето един пример. Съпругата на брат му се поболява от притеснение заради двамата си синове. Те учат в „Йейл” и са толкова заети със собствените си работи, че забравят да пишат вкъщи и не обръщат никакво внимание на отчаяните писма на майка си.

Тогава Карнеги се обзалага на сто долара, че ще получи отговор още с утрешната поща. Някой се съгласява да сключи облога и той написва на племенниците си по едно писмо, като в послепис споменава между другото, че изпраща на всеки от тях по пет долара.

Но пропуска да сложи в плика парите.

Отговорите пристигат веднага с благодарности до „скъпият чичо Андрю” за милото писмо – останалото можете да допишете сами.

Друг подобен пример разказва Стан Новак от Кливланд, Охайо, който посещаваше един от моите курсове. Една вечер Стан се прибира от работа и намира малкия си син Тим ритащ и пищящ на пода на дневната. На следващият ден той трябва да тръгне на детска градина, но се инати. Естествената реакция на Стан би била да изпрати момчето в стаята му и да заяви, че най-добре е да свикне с мисълта, че ще отиде в детската градина, защото няма друг избор. Но Стан разбира, че с това няма да убеди Тим и дори синът му да отиде в детската градина, ще го направи с нежелание, и затова сяда и си задава въпроса: „Ако аз бях Тим какво би ме накарало да се радвам, че ще отида на детска градина?” Двамата с жена му правят списък на всички забавни неща, които се правят там – рисуване направо с пръсти, песнички, нови приятели. После започват да действат. После започват да действат. „Всички се заехме да рисуваме с пръсти на кухненската маса – жена ми Лил другият ми син Боб и аз. Всички се забавлявахме. Не след дълго Тим надничаше от ъгълчето. После поиска да участва. „О не! Първо трябва да отидеш на детска градина, за да се научиш да рисуваш по-този начин!” С целият ентусиазъм, който успях да извадя у себе си, аз му разказах за всички неща от списъка, така че да може да ги разбере – обясних му колко забавно ще бъде в детската градина. На следващата сутрин си мислех, че съм станал първи. Слязох долу и намерих Тим заспал на стола в дневната. „Какво правиш тук? – попитах го. „Чакам да отида на детска градина. Не искам да закъснея.” Ентусиазмът на цялото семейство беше събудил у Тим силно желание, каквото никакви обяснения и заплахи не биха могли да постигнат.

Утре може да ви се наложи да убедите някого да направи нещо. Преди да заговорите, спрете и се запитайте: „Как мога да накарам този човек да поиска да го направи?”

Този въпрос ще ни възпре да не се хвърлим необмислено в ситуация, говорейки напразно за това какво искаме. С

Някога наемах голяма зала в един нюйоркски хотел за двайсет дни всяка година, за да изнасям там цикъл от лекции.

Веднъж в началото на сезона внезапно ме уведомиха, че наемът ми е вдигнат почти трикратно. Тази вест стигна до мен, след като билетите бяха отпечатани и разпродадени.

Единствено, аз не бях съгласен да платя увеличението, но каква полза да изнасям моето мнение по въпроса? Те се интересуваха от това, което те искат. Затова няколко дни по-късно реших да се срещна с управителя.

Казах му:

„Бях малко смутен от вашето писмо, но въобще не ви обвинявам. Ако бях на ваше място, сигурно и аз бих постъпил така. Ваше задължение като управител на хотела е да осигурите максималната възможна печалба на хотела. Ако не го сторите, ще ви уволнят, и с право. Нека сега вземем лист хартия и да запишем предимствата и недостатъците за вас, ако настоявате за това повишение на наема.”

Взех една бланка, прекарах черта през средата и написах над едната колона „предимства”, а над другата – „недостатъци”.

Под „предимства” написах: „залата се освобождава”. Казах: „Ще имате предимството, че залата ще бъде свободна за танцови забави и конференции. Това е голямо преимущество, защото за тях ще ви платят много повече, отколкото аз ще ви платя за изнасяне на цикъл лекции. Ако аз заемам залата двайсет дни в разгара на сезона, това сигурно означава за вас да изгубите изгодна сделка.

Сега да видим недостатъците. Първо, вместо да повишите прихода си от мен, вие ще го намалите. Всъщност, дори ще го загубите, защото аз не съм в състояние да плащам исканият от вас наем. Ще бъда принуден да провеждам курса другаде.

Има и друг недостатък. Тези лекции привличат тълпи от образовани и културни хора във вашия хотел. За вас това е добра реклама, нали така? Всъщност, ако похарчите пет хиляди долара за реклама във вестниците, няма да доведете в хотела си толкова хора, колкото ви водя аз с тези лекции. За един хотел това е важно, нали?

Докато говорех, аз вписах тези два „недостатъка” в съответната графа и подадох листа на управителя с думите: „Моля ви внимателно да обмислите предимствата и недостатъците за вас и после да ми съобщите решението си.”

На следващият ден получих писмо, с което ме уведомяваха, че наемът ми ще се повиши само с 50% вместо с 300%.

Обърнете внимание, аз получих това намаление без да кажа и дума за това какво аз искам. През цялото време говорих за това, което другият искаше, и затова как може да го получи.

Да предположим, че бях направил, онова, което е най-близко до ума. Че бях се втурнал в кабинета му с думите: Какво значи това, да ми повишавате наема три пъти, след като знаете, че билетите са отпечатани и съобщенията са разпратени? Триста процента! Това е подигравка! Абсурд! Няма да ги платя!”

Какво щеше да стане тогава? Щеше да избухне спор, а нали знаете как свършват споровете. Дори да го бях убедил, че греши, гордостта нямаше да му позволи да отстъпи.

Ето един от най-добрите съвети, изказвани някога за деликатното изкуство на човешките взаимоотношения. Хенри Форд казва: „Ако въобще има тайна на успеха, тя е в умението да разбереш гледната точка на другия, да се опиташ да видиш нещата от неговия ъгъл, а след това от своя собствен.”

Това е толкова добър съвет, че искам да го повторя: „Ако въобще има тайна на успеха, тя е в умението да разбереш гледната точка на другия, да се опиташ да видиш нещата от неговия ъгъл, а след това от своя собствен.”

Толкова е просто, толкова е очевидно, че всеки би трябвало да го забележи от пръв поглед. Но 90% от хората на земята го пренебрегват в 90% от случаите.

Искате ли пример? Погледнете писмата си на бюрото си утре сутринта и ще видите, че повечето от тях нарушават това важно правило и не отговарят на здравия разум. Ето едно писмо, написано от ръководителя на радио отдела на една рекламна агенция, която има представителства из целият континент. Писмото е изпратено до директорите на месните радиостанции в цялата страна. (В скоби съм посочил собствената си реакция на всеки абзац.)

(Кого го интересува какво желае твоята фирма? Аз си имам мои собствени проблеми. Банката обявява ипотеката на къщата ми за просрочена, бръмбарите ми съсипват ружите, фондовият пазар вчера се срути. Тази сутрин изпуснах влака в осем и четвърт. Снощи не ме поканиха на забава у семейство Джонс. Лекарят ми каза, че имам високо кръвно, неврит и пърхот. И какво? Пристигам в кабинета си тази сутрин притеснен, отварям пощата и някакъв си мнителен мухльо от Ню Йорк седнал да ми плещи какво желае неговата фирма. Ха! Ако само знаеше какво впечатление оставяше писмото му, би напуснал рекламната дейност и би започнал да произвежда дезинфекционни разтвори.)

(Ти си голям и богат на върха, така ли? И какво от това? Пет пари не давам, дори да си голям като „Дженерал Мотърс”, Дженерал Електрик” и Пентагона взети заедно. Ако имаше мозък колкото на едно посредствено колибри, щеше да знаеш, че мен ме интересува колко голям съм аз, не колко си голям ти. И всички тези приказки за огромният ти успех ме карат да се чувствам дребен и маловажен.)

(Искаш! Искал, представяте ли си. Ама, че глупак! Въобще не ме интересува какво искаш ти, нито иска президентът на Съединените щати. Повтарям ти за последен път, че ме интересува това, което аз искам – а ти още не си казал и дума по този въпрос в високопарното си писмо.)

(„Преференциален списък”! Ама, че нахалник! Караш ме да се чувствам незначителен с надутите си приказки за своята фирма, след което искаш да те включа в „преференциален” списък и дори не знаеш да кажеш едно „моля”)

(Глупак! Пращаш ми евтино стандартно писмо – тиражирано и пръснато като есенни листа, и имаш наглостта да искаш от мен, който съм притеснен за застраховката, за ружите, за кръвно си, да седна и да продиктувам отговор, потвърждаващ получаването му. При това „незабавно”. Какво значи „незабавно”? Не знаеш ли, че аз съм не по-малко зает от теб – или поне ми харесва да мисля, че съм. И като става дума за това, кой ти дава правото да се разпореждаш? Щяло да бъде „от взаимна полза”. Най-сетне си помислил и за мен. Но е твърде неясно каква ще бъде изгодата за мен.)

Е, ако хората, които посвещават живота си на рекламата като професия и които се представят като специалисти, способни да влияят върху другите – и това да ги накараш да купуват, - ако те си позволят да напишат подобно писмо, както можем да очакваме от някой месар, хлебар или автомонтьор?

Ето едно друго писмо, написано от ръководителя на голям товаро-разпределителен терминал до един от нашите курсисти. Едуард Върмилен. Какво въздействие оказва то върху човека, до когото е адресирано? Прочетете го и после ще ви разкажа.

А. Зарегас Сън Инкорпоретед

„Фронт Стрийт” 28

Бруклин. Ню Йорк 11201

На вниманието на господин Едуард Върмилейн

Господа.

Молим за Вашето съдействие за преодоляване на нежеланите ефекти поради късното пристигане на товарите. Нашата молба е в дните, когато експедирате пратката, да изпратите камиона по-рано или да доставите част от товара преди обяд.

Предимствата за Вас от такава организация на работата биха включвали по-експедитивна обработка на Вашите камиони и гаранция, че товарът ще замине на датата на пристигането си.

Искрено Ваш,

Джордж._____Б.___, Директор

След като прочита това писмо, господин Върмилен, директор по продажбите на „А. Зерегас Сън”, ми го препрати със следния коментар:

„Това писмо произведе върху мен обратния на желания ефект. То започва с описание на проблемите на терминала, от които ние, общо взето не се интересуваме. После искат съдействието ни, без въобще да помислят дали това не ни затруднява, и чак накрая, в последния абзац, се споменава, че ако им съдействаме, това би означавало по-експедитивна обработка на камионите ни и увереност, че товарите ни ще бъдат изпратени на датата на получаването. С други думи, това, от което най-силно се интересуваме, се споменава на последно място и реакцията, която предизвиква писмото, е по-скоро неприязън, а не желание за съдействие.”
Да видим сега дали не можем да пренапишем това писмо в по-добър вариант. Да не губим време да говорим за проблемите си. Както съветва Хенри Форд, нека „разберем гледната точка на другия, да видим нещата от неговият ъгъл, а след това от своя собствен.”

Ето един друг вариант. Може и да не най-добрият, но не е ли по-добър?

До

Г-н Едуард Върмилен

„Фронт Стриййт”, 28

Бруклин, Ню Йорк 11201
Уважаеми господин Върмилен,

Вашата фирма е един от нашите най-добри клиенти вече четиринайсет години. Естествено, ние сме много радостни от този факт и бихме желали да ви осигуряваме бързото и ефективно обслужване, което заслужавате. За съжаление обаче това е невъзможно, когато камионите ви докарват голяма пратка късно следобед, както на 10 ноември. Защо? Защото много други клиенти също изпращат товарите си следобед. Естествено, това предизвиква задръстване. И обработката на Вашите камиони се забавя, а понякога дори доставката се отлага.

Това е неприятно, но може да се избегне. Ако, когато Ви е възможно, изпращайте товарите си сутрин, те ще бъдат обработвани незабавно и изпратени по предназначение, а нашите служители ще могат да се прибират навреме, за да приготвят с удоволствие вечеря от вашите чудесни макаронени изделия.

Когато и да пристигнат Вашите товари ние ще направим всичко, което е по силите ни да ги обработим бързо. Вие сте зает човек. Не е необходимо да отговаряте на това писмо.

Искрено ваш,

Дж.____ Б._____

Уважаеми господине,

Моят десетгодишен опит в банковото дело може би ще заинтересува една бързо разрастваща се банка като вашата.

На различните ми длъжности в „Бенкърс Тръст Къмпани” в Ню Йорк, довели до сегашната ми работа, като директор на клон, съм придобила уменията ми на всички етапи на банковото дело, включително и отношенията с вложителите, кредити, заеми и администрация.

През май ще се преместя във Финикс и съм уверена, че мога да допринеса за разрастването на печалбите на вашата банка. Ще бъда във Финикс на 3 април и бих се радвала, ако имам възможността да Ви покажа как мога да съдействам на Вашата банка да постигне целите си.

Искрено Ваша,

Барбара А. Андерсън
Как мислите, получава ли госпожа Андерсън отговор на това писмо? Единайсет от дванайсет банки ч поканват за интервю и тя трябва да избира чия оферта да приеме. Защо? Защото не говори за какво иска тя, а обяснява в писмото си как може да допринесе полза на банката, иска да работи в неин интерес, а не само за свой собствен.

Хиляди търговски агенти днес кръстосват улиците уморени, обезсърчени и зле заплатени. Защо? Защото предимно мислят за това, което те искат. Не съзнават, че нито вие, нито аз искаме просто да купим нещо. Ако искахме, щяхме да отидем и да го купим. Но всички ние се интересуваме предимно от това как да решим проблемите си. И ако тези търговци ни покажат как техните услуги или стоки могат да ни помогнат да ги решим, няма да има нужда да ни продават. Ние сами ще купуваме. Клиентите обичат да чувстват, че купуват, а не че им продават.

И все пак толкова търговци прекарват живота си в това да продават, без да се поставят на мястото на клиента. Ето например, аз години наред живях във Форест Хилс, малък квартал от частни домове в околностите на Ню Йорк. Един ден, докато бързах към гарата, случайно срещнах един брокер на недвижими имоти, който от години продаваше и купуваше имоти в квартала. Той познаваше добре Форест Хилс, затова побързах да го попитам дали украсената ми с гипсови орнаменти къща е построена с железобетон или с кухи тухли. Той ми отвърна, че не знае, и ми каза това, което вече ми беше ясно – че мога да получа отговор от Асоциацията във Форест Хилс. На следващата сутрин получих от него писмо. Да не мислите, че ми изпращаше нужната ми информация? Той можеше да я получи за една минута по телефона. Не, повтаряше ми, че мога да науча това, което искам да знам, като се обадя в асоциацията, след което искаше да поверя на него застраховката си.

Той нямаше желание да ми помогне. Интересуваше го само как да помогне на себе си.

Дж. Хауърд Лукас от Бърмингам, Алабама, разказва как двама търговци от една и съща фирма действали в една и съща ситуация. Ето разказа му:

„Преди няколко години бях член на ръководството на една малка фирма. Близо до нас се намираше районното представителство на една голяма застрахователна компания. Агентите им бяха разпределени по райони и нашият се обслужваше от двама служители, които условно ще нарека Карл и Джон.

Едан сутрин Карл мина през нашият офис и между другото спомена, че фирмата му току-що е въвела нов вид застраховка живот за хора на ръководни длъжности и според него тя може да ни заинтересува, затова, щом има повече информация ще ни се обади.

Същият ден Джон ни срещна на улицата на връщане от кафето и извика: „Хей Люк, спри за малко. Имам за вас страхотна новина.” Настигна ни бързо и много развълнувано ни разказа за застраховката живот на ръководни кадри, въведена от фирмата му същият ден. (Ставаше дума за същата застраховка, която Карл беше споменал между другото.) Джон искаше ние да станем едни от първите му клиенти, получили тази застраховка. Разясни ни някои важни моменти и завърши с думите: „Този вид застраховка е съвсем нов и ще помоля някой от централата да дойде да ви обясни всички подробности утре, но междувременно дайте да попълним формулярите, за да има повече информация, с която да работи.” Неговият възторг събуди у нас силно желание да се сдобием с тази полица, макар че не знаехме подробности. Когато ги научихме, те потвърждаваха първоначалната информация на Джон за застраховката и той не само успя да продаде на всеки от нас, но и след това удвои сумата.

Карл можеше да ни продаде тази застраховка, но той не направи никакво усилие да събуди в нас желание да я притежаваме.”

Светът е пълен с хора алчни и себични. Онези рядко срещани личности, които се опитват безкористно да служат на другите, имат огромно преимущество. Те нямат конкуренция. Оуен Д. Йънг, известен адвокат и един от най-видните хора в деловият свят на Америка, казва: „Хората, които умеят да се поставят на мястото на другите, да разбират начина им на мислене, няма защо да се безпокоят какво им готви бъдещето.”

Ако от прочита на тази книга ви остане дори само едно нещо – повече желание да разберете гледната точка на другия, да опитвате да гледате нещата от неговият ъгъл, - дори само това да ви остане от тази книга, то със сигурност ще допринесе за вашата кариера.

Отчитането на гледната точка на другия, умението да пробудиш силно желание за нещо, не бива да се тълкува като манипулиране с цел той направи онова, което е от ползва на вас и в негова вреда. И двете страни трябва да спечелят. В писмата до господин Върмилен и подателят, и получателят са заинтересовани от промяната. И банката и госпожа Андерсън имат полза от нейното писмо – банката печели ценен служител в нейно лице, а госпожа Андерсън – подходяща работа. В примера с продаването на застраховката на господин Лукас и той, и Джон спечелват от сделката.

Друг пример, в който всички печелят като предизвикват интерес у другия, дава Майкъл Е. Уидън от Уоруик, Роуд Айланд, търговски пътник на „Шел Ойл”. Майк иска да стане агент номер едно в своя район, но му пречи един сервиз. Ръководи го възрастен човек, който не може да бъде накаран да го разчисти и разтреби. Сервизът е в толкова лошо състояние, че продажбите спадат значително.

Този човек не обръща никакво внимание на настояването на Майк да модернизира сервиза си. След много увещания и добронамерени разговори, всички безрезултатни, Майк решава да го покани да посети най-новата бензиностанция на „Шел” в района.

Човекът е така впечатлен от удобствата на новата бензиностанция, че при следващото посещение на Майк и неговата се оказва почистена и продажбите са отбелязали повишение. Така Майк успява да стане търговски агент номер едно в своя район. След като приказките и увещанията не помагат, пробуждайки у другия амбиция с помощта на новата бензиностанция, той постига целта си. Печелят и Майк, и управителя на бензиностанцията.

Повечето хора посещават колеж, четат Вергилий, проникват в тайните на висшата математика, но така и не разбират как действат умовете им. Ето например веднъж аз водех курс по ораторско майсторство за току-що завършили колеж младежи, започващи работа в „кериър Корпорейшън”, голям производител на климатични инсталации. Един от курсистите много искаше да убеди другите да играят баскетбол в свободното си време. Казаното от него звучеше в общи линии така: „ искам да дойдете да играем баскетбол. Аз толкова обичам баскетбола, но последните няколко пъти в салона нямаше достатъчно хора, за да направим игра. Онази вечер само двама-трима си прехвърляхме топката. Посиниха ми окото. Тази вечер елате всички. Толкова искам да поиграем баскетбол.”

Казва ли той нещо, което вие бихте желали? Едва ли горите от нетърпение да отидете във физкултурен салон, където почти никой не ходи, нали? Изобщо не ви интересува какво иска той. И едва ли бихте желали да получите синина.

Може ли той да ви каже как в физкултурният салон ще получите това, което искате? Ами разбира се. Повече енергия. Добър апетит. „Умът ви ще се проясни. Ще е забавно. Баскетболът е хубава игра.

Да повторим мъдрият съвет на професор Овърстрийт: „Първо, събудете у другият силно желание. Който може да стори това, светът ще му принадлежи. Който не успее, ще крачи самотен по пътя си.”

Един от моите курсисти се тревожеше за малкия си син. Той беше много слаб и не искаше да се храни. Родителите прилагаха обичайните методи. По цял ден мърмореха и опяваха. „Мама иска да изядеш това.” „Татко иска да пораснеш голям.”

Обръщаше ли детето внимание на тези приказки? Толкова, колкото ние с вас бихме обърнали внимание на песъчинка на плажа.

Никой, който има поне малко здрав разум, не може да очаква от тригодишно дете да сподели гледната точка на трийсетгодишният му баща. А точно това искаше от него бащата. Беше абсурдно. Накрая и той го разбра. Тогава се запита „Какво иска това дете? След като си зададе последния въпрос, останалото беше лесно. Момчето имаше детски велосипед с три колела, който обичаше да кара по улицата пред дома им в Бруклин. На същата улица през няколко къщи живееше едно по-голяма момче, голям грубиян, което често сваляше по-малкото от велосипеда му, за да се вози на него.

Естествено, детето хукваше разплакано при майка си, тя излизаше, прогонваше грубияна и връщаше велосипеда на синчето си. Това се повтаряше почти всеки ден.

Какво искаше детето? Не беше нужно човек да е Шерлот Хоумс, за да си отговори на този въпрос. Неговата гордост, гняв и желание да се почувства господар на положението – всички възможни най-силни емоции – го тласкаха към отмъщение, към това да фрасне грубияна по носа. И когато баща му обясни, че някой ден ще може да направи по-голямото момче на пух и прах, ако, яде каквото му приготвя майка му, настъпи краят на проблема с яденето. Детето беше готово да изяде всичко – спанак, кисело зеле, солена скумрия, - всичко, за да стане достатъчно голямо и да напердаши грубияна, който толкова често го малтретираше.

След като решиха този проблем, родителите се захванаха с друг – детето имаше лошият навик да се напишква в леглото. То спеше с баба си. Сутрин баба му се будеше, пипваше чаршафа и казваше: „Виж Джони какво си направил пак нощес.”

А Джони отговаряше:

„Не, не съм аз. Ти си го направила.”

Упреци, плесници, подигравки и обяснения, че не бива да прави това – нищо не помагаше. Тогава родителите се запитаха: „Как да накараме това дете да престане да се напишква в леглото?”

И така, какво искаше то? Първо, искаше да спи като татко си с пижама, а не с нощница като баба си. На баба му вече беше писнало от нощните изпълнения и с готовност предложи да му купи пижама, ако обещае да престане с тях. Второ, детето искаше да си има свое легло. Баба му не възразяваше.

Майката го заведе в един голям магазин в Бруклин, намигна на продавачката и каза: „Ето един млад господин, който иска да понапазарува.”

Продавачката погъделичка суетата му, като се обърна към него с думите: „Какво мога да направя за вас, млади господине?”

Момчето се изпъна, за да изглежда по-високо, и отвърна: „Искам да си купя легло”

Когато му показаха леглото, което майка му искаше да купят, тя намигна на продавачката, която убеди детето да вземат именно него.

Леглото беше доставено на следващият ден и същата вечер, когато бащата се прибра, момчето хукна да го посрещне с викове: „Татко! Татко! Ела горе да видиш леглото, което си купих!

Бащата погледна леглото и следвайки съвета на Чарлс Шуоб, бе „искрен в одобрението и щедър в похвалите.”

„Нали няма да напишкваш това легло? – попита той.

„О, не, няма! Няма да го напишквам!” Момчето спази обещанието си, защото това беше въпрос на чест. Това си беше неговото легло. Само си го беше купило. И вече носеше пижама като малък мъж. Искаше да се държи като мъж – и го направи.

Друг баща К. Т. Дъчман, телефонен инженер и участник в курса, не може да накара тригодишната си дъщеря да закусва овесени ядки. Обичайните методи на уроки, увещания и уговаряния оставаха безплодни. Тогава родителите се запитаха: „Как да я накараме да поиска да яде овесени ядки?”

Момиченцето обичаше да подражава на майка си, да се чувства голяма, затова една сутрин я сложиха да стъпи на стол и й дадоха тя да приготви закуската. Точно в нужният момент, докато тя бъркаше овесените ядки, бащата влезе в кухнята и тя се обърна към него: „Виж татко тази сутрин аз правя закуската”.

После изяде две порции от овесените ядки, без въобще да се налага да я увещават, защото й беше интересно. Тя се чувстваше важна, защото се беше проявила в приготвянето на закуската.

Уилям Уинтър отбелязва, че „да се проявиш е доминираща потребност в човешката природа”. Защо не подходим със същата психология към деловите отношения? Когато имаме бляскава идея, вместо да натрапваме на другите, че е наша, защо да не ги оставим да се оформи у тях като тяхна – тогава ще я харесат и сигурно „ще си сипят допълнително”.

Не забравяйте: „Първо събудете у другият силно желание. Който може да стори това, светът ще му принадлежи. Който не успее ще крачи самотен по пътя си.”