Келіссөздер жүргізудің стратегиялары мен тактикасы

Тактика – стратегияға (мақсатқа) қол жеткізу тәсілі. Тактика стратегияға байланысты, және сол арқылы анықталады. Әрине, сауда стратегисының тактикалары басқаларға қарағанда негұрлым жақсы сипатталған және талданған. Олар әртүрлі және көптеген нұсқалары бар. Сауда стратегиясының негізгі тактикалық тәсілдері келесілер болып табылады.

«Қысым» тактикасы. Бұл тактиканы қолданудың түрлері мыналар болуы мүмкін:

• Қауіптер;
• Жалған қауіптер (блеф);
• Ультиматум («қаламды алыңыз және жазыңыз», «немесе келісіңіз, немесе біз кетеміз»).

Бастапқы талаптарды арттыру» тактикасы. Оның мағынасы – келіссөзге қатысушылар шын мәнісінде алғысы келетін нәрседен көбірек сұрайды. Оның мәні «түйе сұрасаң, қой береді» деген мақалды бейнелейді.

Дисквалификация» тактикасы. Оның мәні – тараптардың ұсынған дәлелінің шынайылығын немесе жалғандығын негіздеудің орнына, екінші қатысушы келіссөздегі әріптесінің қадір-қасиеттеріне немесе кемшіліктеріне баға беруге тырысады (жеке тұлғаға көшу).

• «Өз позициясына жалған акценттер орналастыру» тактикасы. Тактиканың мәні – келіссіз бойынша әріптеске сіз үшін екінші дәрежелі болып табылатын мәселені шешуде аса мүдделікті көрсету. Әр қарайғы келіссөз барысында осы мәселе бойынша талаптар алынып тасталады, бірақ талаптарды алу жеңілдік ретінде қарастырылады.
• «Талаптарды соңғы минутта ұсыну» тактикасы – келіссөз аяқталуға жақын және қол қойылатын кезде жаңа талаптар ұсынылады.
• «Өсуші талаптар» тактикасы – әрбір жеңілдіктен кейін талаптарды арттыра беру.
• «Пакет» (байлау, пакеттеу) тактикасы. Мағынасы – күн тәртібінің бірнеше мәселелері байланыстырылады және пакет түрінде қарауға ұсынылады («жүктеме түрінде сату»).