Книга для собственников и топ-менеджеров Как искать руководителя отдела продаж Как завербовать лучшего
жүктеу/скачать 1.19 Mb. Pdf көрінісі
|
| Универсальные солдаты ИЛИ
специалисты Рассмотрим более подробно построение отдела про- даж, исходя из распределения менеджеров по функциям. Можно выделить два типа системы работы менеджеров: - универсальные солдаты; - специалисты. é Универсальные солдаты Такой подход часто встречается в маленьких ком- паниях, которые только начинают свою деятельность. Когда один человек держит на себе весь цикл продаж, начиная от поиска клиента и заканчивая его сопровож- дением в повторных сделках. Дополнительно этот со- трудник может еще заниматься логистикой, закупками и т. д. Плюс - Вам не нужно содержать несколько продав- цов. У вас есть самостоятельная штатная еди- ница, которая замыкает на себе весь цикл продаж и выполняет дополнительные функ- ции. | Что должен делать руководитель отдела продаж | 73 Минусы - Структура основана на личностях. Если такой сотрудник уйдет, он может увести клиента, который полностью завязан на нем. - Перегруз продавца на одном этапе сделки, например, переговорах, может вызвать прос- той в другом цикле продаж. Например, при работе с холодной базой клиентов. - Чем меньше продавец занимается своими непосредственными обязанностями, тем меньше он может продать. é Специалисты Намного эффективнее при построении отдела по- добрать сотрудников для трех направлений. Этот под- ход хорошо работает как в маленьких, так и в больших компаниях. 1. Поиск и привлечение покупателей (hunter), 2. Закрытие сделки (closer), 3. Поддержание отношений с текущей базой клиен- тов (farmer). Основные плюсы и минусы такого подхода при пос- троении отдела. Плюсы - Каждый этап продаж выполняется в разы быстрее и качественнее. | Что должен делать руководитель отдела продаж | 74 katerina_ukolova и р продаж жүктеу/скачать 1.19 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|