é 3. Настроить отчеты и сквозную аналитику

| 
Что должен делать руководитель отдела продаж 
|
66
katerina_ukolova
и р продаж
CRM с сайтом, рекламными площадками, соцсетями 
и другими сервисами, через которые вы получаете лиды.
Этот шаг поможет увидеть реальную ситуацию 
и трезво оценить работу менеджеров, сопоставляя ее 
с планом.
Превратите цифры в информацию. Сделайте следу-
ющие отчеты:
1. Отчет по каналам: сколько лидов и откуда вы по-
лучаете.
2. Ежедневный отчет по действиям каждого менед-
жера (план/факт), чтобы видеть его результативность.
3. Отчет по лидам: теплым, холодным и горячим 
(они отличаются желанием клиента что-то купить). Это 
условное деление. В каждой компании этот критерий 
можно квалифицировать по-разному. Однако, есть об-
щие признаки, характерные для этих видов лидов.
Холодные лиды — это потенциальные покупате-
ли, которые уже что-то знают о вас, но еще не хотят или 
не выразили желание покупать у вас. Это могут быть 
клиенты, которые регистрируются на ваши бесплатные 
мероприятия, оставляют заявку на консультацию или 
заполняют форму на сайте для получения бесплатной 
полезной информации.
Для продажи таким лидам нужно приложить намного 
больше усилий, чем к теплым. Количество касаний та-
ких клиентов до момента покупки будет максимальным.

| 
Что должен делать руководитель отдела продаж 
|
67
Теплые лиды — этот тип покупателей уже выразил 
интерес к покупке, но пока еще не готов принять окон-
чательное решение без вашей помощи. Это могут быть 
покупатели, которые оставили заявку на покупку вашего 
продукта, но нуждаются в дополнительной консультации.
Они могут находиться на стадии выбора между вами 
и конкурентами. Но основной акцент стоит делать 
на то, что он рассматривает вашу компанию в качестве 
продавца. И на этом этапе очень важно подключить са-
мых лучших менеджеров по продажам.
Горячие лиды — это покупатели, которые зада-
ют практически только один вопрос: «Куда платить?» 
С таким клиентом число касаний минимально. Не нуж-
но убеждать, закрывать его возражения и проводить 
сравнение товаров. Он уже готов купить. Здесь, сейчас 
и именно у вас.
Конечно, такой клиент – мечта любой компании. Та-
ких лидов немного, но, тем не менее, они есть. Причи-
ны, по которым они становятся горячими, могут быть 
разными. Основная из них – качественно построенная 
воронка продаж.
Очень важно иметь статистику в разрезе теплости 
лидов и считать конверсию в продажу по каждой груп-
пе. А далее правильно распределить их между менед-
жерами.
В зависимости от отрасли конверсия в сделку по ли-
дам примерно такая:

| 
Что должен делать руководитель отдела продаж 
|
68
katerina_ukolova
и р продаж
- горячие – 85-95%;
- теплые – 20-30%;
- холодные – 1-3%.
4. Отчет по средней длительности телефонного раз-
говора. По плану сотрудник должен разговаривать 2-6 
часов в день непрерывно. Рост этого показателя вдвое 
увеличит выручку на 10-15%.
5. Отчеты, чтобы отследить структуру и типы звонков:
- по потенциалу (новый и текущий);
- по длительности (1 минута, 1-3 минуты, более 
3 минут).
6. Отчеты по воронке продаж в разных разрезах.

жүктеу/скачать 1.19 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: