Книга для собственников и топ-менеджеров Как искать руководителя отдела продаж Как завербовать лучшего
жүктеу/скачать 1.19 Mb. Pdf көрінісі
|
- Бұл бет үшін навигация:
- 3. Модульная система обучения
| 2. Тестирование по продукту
Тест должен касаться каждого сотрудника, который общается с клиентом и занимается маркетингом. Для подготовки к тесту составьте не менее 300 вопро- сов, охватывающих максимальное количество деталей и аспектов. Чтобы проверить знания, в самом тесте для менед- жера включите не менее 100 вопросов. Проверять знание продукта нужно один раз в квар- тал среди всех сотрудников. К работе можно допускать только тех, которые смогли правильно ответить хотя бы на 80% вопросов. За хорошие результаты теста на зна- ние продукта подчиненных стоит поощрять в рамках мотивационной программы. | Что должен делать руководитель отдела продаж | 139 Грамотно налаженное обучение дает результаты сра- зу же, как только протестированные менеджеры начи- нают работать с клиентами. По нашим оценкам, за счет новых знаний продажи возрастают примерно на 10%. 3. Модульная система обучения Разработка системы модульного обучения менедже- ров делится на 3 составные: 1. Матрица тренинга. Она предполагает обучение со- трудников в течение 1 года с плановой разбивкой по ме- сяцам и дням. Если удастся договориться с сотрудника- ми, то проводить такие тренинги лучше во внерабочее время. Большие тренинги нужно разбивать на определен- ные временные блоки — декомпозировать. Например, 12-часовой тренинг лучше разбить на два 6-часовых блока, по одному дню на каждый. Другим вариантом разбивки 12-часового тренинга может быть 4 отдельных блока, растянутых на 4 дня. Такое обучение можно внедрить на регулярной основе в определенный день. Например, вторая половина дня пятницы. Допустимо проводить тренинги и по 1,5 часа. Это за- нятие должно содержать в себе 3 темы. Для того, что- бы групповая динамика была наиболее эффективна, на каждую тему надо выделить по 30 минут. Его струк- | Что должен делать руководитель отдела продаж | 140 katerina_ukolova и р продаж тура может быть следующей: - мини-лекция (10 мин.) - предмотивационная практика (5 мин.) - инструкция (3 мин.) - упражнение (7 мин.) - обратная связь (2 мин.) - постмотивация (3 мин.) 2. Презентация. 3. Рабочая тетрадь. жүктеу/скачать 1.19 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|