Книга для собственников и топ-менеджеров Как искать руководителя отдела продаж Как завербовать лучшего

| 
Что должен делать руководитель отдела продаж 
|
141
разумевать что-то свое.
Для одних грамотная речь предполагает использова-
ние перерывов и пауз, для других — отсутствие в разго-
воре слов-паразитов. Также и суждения «уверенность 
в голосе», «энергетика продаж» и прочее.
2. Оценивайте только конкретные поведен-
ческие элементы
Например, такими элементами могут быть:
- менеджер 3 раза задал вопрос;
- было сделано обращение по имени;
- использует технику «крюк ясности».
3. Одинаковая система оценки 
Не должно быть двойных стандартов и разных кри-
териев оценки у каждого, кто проводит анализ звонка. 
Должно быть единое мнение, сформированное по это-
му звонку.
4. Двухбалльная шкала оценки
Такая оценка очень важна, поскольку невозмож-
но посчитать, на какой балл был реализован опреде-
ленный элемент. Что означает оценка 3 балла или 4,2 
балла? Поэтому проще ставить критерий «выполнил — 
не выполнил», т. е. «0» или «1».
По каждому из этапов есть определенное действие, 
которое оценивается по бинарному принципу: да — нет. 

| 
Что должен делать руководитель отдела продаж 
|
142
katerina_ukolova
и р продаж
Сотрудник либо делает определенное действие, либо 
нет. 
Например, этап установления контактов:
- называют клиентов по имени: либо да, либо 
нет;
- здороваются с клиентами или нет;
- представляют компанию или нет; 
- конкретный вопрос по бюджету: либо задает, 
либо нет.
Подобный лист развития заполняется после тренин-
га и внедряется в работу. Вы должны следить за тем, как 
сотрудники следуют бизнес-процессу. Для этого необ-
ходимо внедрить прослушивание телефонных звонков. 
И в течение определенного промежутка времени оце-
нивать сотрудника по отмеченным «галочкам» в листе 
развития. 
Цель листов развития – оценить компетенции со-
трудника в продажах через его KPI. 
В зависимости от результатов проверки в течение 2-х 
недель нужно провести повторную проверку, насколь-
ко сотрудник усвоил свои ошибки. Каждая последую-
щая тема тренинга трансформируется в зависимости 
от результатов проверки.
Такая система обучения применима как к рядовым 

| 
Что должен делать руководитель отдела продаж 
|
143
сотрудникам, так и к руководителям разных направле-
ний.
Алгоритм работы по листам развития.
é 1. Создание папок по работе с каждым сотрудни-
ком.
é 2. Планирование развития каждого сотрудника.
é 3. Занятие с каждым сотрудником (1-3 раза в не-
делю). 

жүктеу/скачать 1.19 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: