Книга для собственников и топ-менеджеров Как искать руководителя отдела продаж Как завербовать лучшего
жүктеу/скачать 1.19 Mb. Pdf көрінісі
|
| 3 ЭТАП. ИНТЕРВЬЮ
Вы получили входящий трафик кандидатов, теперь нужна система их оценки. Многие проводят интервью в таком формате: кандидат делает вид, что не высылал резюме, а работодатель – что его не получал. Общение происходит по принципу пересказа резюме. Это невер- ный подход, который не даст результата. Что важно учесть во время интервью: 1. Составьте чек-лист по знаниям РОПа. Он должен уметь выполнять следующие главные функции: – планировать продажи; – организовывать работу менеджеров; – управлять продажами; – мотивировать менеджеров; – контролировать менеджеров; – набирать, обучать и развивать менеджеров. 2. Для того, чтобы оценить навыки кандидата, учтите следующие моменты: – Задайте вопрос: «Как вы собираетесь контролиро- вать работу ваших менеджеров? Как часто проводить с ними собрания? Что будете обсуждать?» Хороший РОП должен проводить одно большое и два коротких совещания в день. У него должны быть опре- делены контрольные точки, которые он должен обсуж- | Что должен делать руководитель отдела продаж | 13 дать с каждым менеджером. – Чтобы проверить коммуникабельность, попросите его описать свой рабочий день: что он делает, где сидит, куда смотрит, к кому подходит, что говорит менедже- рам и т. д. Хороший РОП должен работать по принципу тама- ды: быть всегда в контакте со своими менеджерами. Он должен знать, что происходит по каждой сделке, у кого и какие есть проблемы, вовремя предлагать ре- шения и направлять подчиненных. – РОП обязан разбираться в настройках CRM, уметь формировать разные виды отчетов, которые вскры- вают проблемы продаж на разных этапах. Спросите его: «Как бы он настроил воронку продаж? Что влияет на конверсию в воронке продаж? Надо ли настраивать интеграцию CRM с сайтом? Как бы он настроил бизнес- процесс? Прослушивал ли он звонки менеджеров? Как он заполняет все отчеты? Знает ли он, как мотивиро- вать менеджеров через CRM? Как улучшить работу от- дела через CRM? Какая конверсия в продажу была у его менеджеров на прошлой работе? Как он ее улучшал?». Далее мы рассмотрим все функции РОПа подроб- но. Используйте полученные знания, чтобы четко по- нимать, что должен делать РОП в вашей компании, и ищите именно такого кандидата. |