Книга для собственников и топ-менеджеров Как искать руководителя отдела продаж Как завербовать лучшего
жүктеу/скачать 1.19 Mb. Pdf көрінісі
|
- Бұл бет үшін навигация:
- Какие знания помогут адаптации менеджера
- Ускорение выхода на плановые показатели продаж
| Как сократить период адаптации
менеджеров? В зависимости от сложности бизнес-процессов, в среднем адаптация менеджера и понимание специфи- ки работы компании происходит за 1-3 месяца. Чтобы сократить это время, обратите внимание на 3 момента: 1. Упростите знакомство с коллективом, сразу представив нового менеджера сотрудникам бухгалте- рии, отдела маркетинга, кладовщику и т. д. Не ждите пока он сделает это сам в течение месяца. 2. Для более быстрой адаптации отдайте менедже- ру учебник по продукту. Он сможет получить максимум информации о компании, ее достижениях и всей ли- нейке продуктов. Учебник должен быть максимально развернутым, простым и понятным. 3. Адаптация пройдет быстрее, если еще включить нового менеджера в вашу систему обучения. | Что должен делать руководитель отдела продаж | 171 Какие знания помогут адаптации менеджера? 1. О вашей целевой аудитории: кто ваши покупате- ли, как их найти, как провести квалификацию потенци- ального клиента на входе в воронку продаж. 2. О техниках продаж и переговоров, которые нуж- но использовать. Какие могут быть возражения, и что на них отвечать. 3. Сравнительный анализ вашего продукта с конку- рентами, выгоды и преимущества. 4. Примеры результатов использования и внедре- ния вашего продукта, какие есть отзывы и достижения клиентов. 5. Записи разговоров с клиентами лучших менед- жеров. 6. Личный лист развития. 7. Визуализация результатов своей работы и всего отдела по выполнению плана продаж, например, с по- мощью dashboard (доска). Ускорение выхода на плановые показатели продаж Еще один фактор, который напрямую будет влиять на выполнение плана — профессионализм менеджера. Важно понимать, что даже наличие опыта продаж схо- | Что должен делать руководитель отдела продаж | 172 katerina_ukolova и р продаж жего продукта не гарантирует, что новичок покажет от- личные результаты и у вас. На прошлом месте работы могут быть другие бизнес-процессы, логика самой про- дажи и регламент взаимоотношений с клиентом. Так, например, в компании, из которой пришел со- трудник, входящий поток клиентов мог быть низким, и там стояла задача удержать покупателя любыми спо- собами. А у вас, допустим, система маркетинга работает лучше, есть постоянный трафик, сотрудники закрыва- ют сделки через три звонка. А если результат отрица- тельный, то отпускают клиента и ищут нового. Поэтому важно, чтобы новый сотрудник во время адаптации понял, что не стоит тратить время на не нуж- ных для компании клиентов, важно вовремя от них из- бавляться, а не продолжать бесконечные переговоры. Именно по этой причине на этапе адаптации важно ввести новичка в курс дела, объяснить, как происхо- дят продажи в вашей компании, какой осуществляется контроль, назначить для него наставника. жүктеу/скачать 1.19 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|