Цель и задачи: рассмотреть психологические особенности диалоговых форм и переговорного процесса делового общения.
Вопросы темы:
1. Переговоры с деловыми партнерами.
2. Этапы подготовки к переговорам.
3. Процедура ведения переговоров. Стадии (этапы) переговорного процесса.
4. Факторы, влияющие на успешность переговоров.
5. Механизмы протекания отдельных стадий переговоров.
Вопрос 1. Переговоры с деловыми партнерами.
Переговоры – коммуникация между сторонами (переговорщиками) для достижения своих целей, при которой каждая из сторон имеет равные возможности в контроле ситуации и принятии решения, закрепляющегося договором.
Переговоры представляют собой обмен мнениями для достижения какой-либо цели. В деловой жизни мы часто вступаем в переговоры: при поступлении на работу, обсуждении с деловыми партнерами условий хозяйственного договора, купли-продажи товара, при заключении договора аренды помещений. Переговоры деловых партнеров происходят в равных условиях, переговоры же подчиненного с руководством или директора организации с представителями налоговой инспекции - в неравных.
Рис. 22. Виды переговоров
Вопрос 2. Этапы подготовки к переговорам.
Переговоры состоят из трех основных стадий: подготовка переговоров, процесс переговоров и достижение согласия (табл. 1.), которые в свою очередь состоят из нескольких этапов.
Рис. 23. Этапы проведения переговоров
Раскроем сущность каждого из этапов переговоров.
Стадия подготовки переговоров предусматривает осуществление следующих этапов.
Выбор средств ведения переговоров.
На этом этапе выявляются совокупность различных подходов или процедур переговоров, средства, необходимые для их осуществления; определяются посредники, арбитраж, суд и др., способствующие решению проблемы; выбирается подход для обеих сторон.
Таблица 1.
Характеристика стадий и этапов деловых переговоров
Достарыңызбен бөлісу: |
