Стадия достижения согласия включает следующие этапы.
Выявление вариантов для соглашения:
подробно рассматриваются интересы обеих сторон;
устанавливается связь между интересами и имеющимися вариантами решений проблемы;
оценивается эффективность выбираемых вариантов решений.
Окончательное обсуждение вариантов решений:
выбирается один из имеющихся вариантов; посредством уступок сторонами происходит движение сторон навстречу друг другу;
создается более совершенный вариант на основе выбранного;
формулируется окончательное решение;
стороны работают над процедурой достижения основного соглашения.
Достижение формального согласия:
достигается согласие, которое может быть представлено в виде юридического документа (договора, контракта);
обговариваются условия выполнения договора (контракта);
разрабатываются возможные пути преодоления вероятных препятствий выполнению договора (контракта);
предусматривается процедура контроля его выполнения;
договоренности придается формализованный характер и разрабатываются механизмы принуждения и обязательств:
гарантии выполнения, справедливость и беспристрастность контроля.
Рис. 24. Методы ведения переговоров
Вопрос 3. Процедура ведения переговоров. Стадии (этапы) переговорного процесса.
При ведении переговоров важно владеть техникой переговоров. В табл. 2. приведена характеристика подходов ведения переговоров.
Приведем некоторые правила техники ведения переговоров.
1. Следует избегать высказываний, унижающих партнера, придерживаясь правил этикета. В крайнем случае - лучше прервать переговоры (но не делать негативных оценок).
2. Не игнорируйте мнение собеседника. Диалог эффективен только при умении слушать. Значительно снижают результат высказывания, которые вытекают из мыслей самого слушающего, не затрагивая мысли или чувства, выраженные собеседником, то, что говорит партнер, не принимается во внимание, его высказываниями пренебрегают.
Достарыңызбен бөлісу: |
