М. Шахтарина, В. Рыжков, В. Попов Художественные редакторы П. Кудряшов, С. Лебедев Художник А. Суворов Корректоры Л. Конорова, Е. Рогозина Оригинал-макет

Если позитивное мышление может совершенствовать то или это, то тогда причину несчастливого брака, бедности или депрессивности нужно искать в самих себе. Стыдно! Если бы только мы были более усердны, более дисципли­нированны и менее глупы. Искаженная оценка того факта, что трудности иног­да отражают деспотичную власть социальных ситуаций, порою искушает нас обвинять людей в их проблемах и неудачах или винить самих себя слишком строго за свои собственные. Величайшие достижения, как и величайшие разо­чарования, — дети слишком больших ожиданий.

РЕЗЮМЕ

Часть I. Социальное мышление

■ САМОПРЕЗЕНТАЦИЯ

Мы, люди, кажется, склонны не только воспринимать себя благоприятным обра­зом, по и преподносить себя другим в желаемом свете. Каким образом тактика «регулирования впечатлений» может привести пас к ложной скромности или к деструктивному поведению?

Итак, мы уже убедились, что Я находится в центре нашего социального окружения, что самоуважение и самоэффективность приносят дивиденды и что гордыня по поводу своего Я искажает самооценку. Но всегда ли искренне выражение высокой значимости самого себя? Чувствуют ли люди в глубине души то, о чем говорят публично? Или они просто умеют хорошо держаться, далее несмотря на то что живут, сомневаясь в себе?

ЛОЖНАЯ СКРОМНОСТЬ

Существуют неоспоримые свидетельства того, что люди иногда преподносят себя не такими, каковы они на самом деле. Самый наглядный пример, однако, не ложная гордость, а ложная скромность. Возможно, теперь вы припоминаете случаи, когда кое-кто не превозносил себя до небес, а занимался самоуничиже­нием. Такое пренебрежение к себе может быть очень тонким предрасположе­нием в пользу своего Я, так как часто с его помощью добиваются успокаиваю­щих «поглаживаний». «Я — дурак» может вызвать у друга заверение «Ты —

________________ молодец!» Даже таким замечанием, как «Я хотела бы быть

не такой некрасивой», можно добиться, по крайней мере, следующего: «Послушай, я знаю людей, которые более не-

« Смирение нередко оказывается при­творной покорнос­тью, цель кото­рой — подчинить себе других: это уловка гордос­ти, принижающей себя, чтобы возвыситься». Ларошфуко, «Максимы», 1665

красивы, чем ты».

Существует еще одна причина, почему люди умаляют себя и превозносят других. Представим себе тренера, ко­торый перед ответственной игрой расхваливает мастерство противника. Разве он абсолютно искренен? Когда трене­ры публично возвеличивают противников, они изобража­ют подобие скромности и спортивной порядочности и го­товят почву для благоприятной оценки вне зависимости от результата игры. Победа становится достижением, дос­тойным похвалы, поражение же объясняется «титаничес­кой защитой» противника. Скромность, по словам Фрэнсиса Бэкона, филосо­фа XVII века, не что иное, как «искусство хвастовства». Таким образом, Робер Гоулд, Поль Бронштейн и Гарольд Сигалл (Robert Gould, Paul Brounstein & Harold Sigall, 1977) обнаружили, что в экспериментальных условиях студенты Мэрилендского университета восхваляли ожидаемого оппонента в случае, если оценка производилась публично. Если это требовалось сделать анонимно, они приписывали будущему оппоненту куда меньше способностей.

Ложная скромность также выглядывает из автобиографий известных лю­дей. На церемониях награждения дипломанты любезно благодарят других за поддержку. Во время получения Академической премии Морин Стейплтон (Maureen Stapleton) благодарила «мою семью,моих детей,моих друзей и всех, кого я когда-либо встречала в жизни». Не противоречат ли такие щедрые

Глава 2. «Я» в социальном мире ш 9!

похвалы общему мнению, что люди охотно приписывают успех своим собствен­ным усилиям и компетентности?

Чтобы узнать это, Рой Баумейстер и Стейси Илко (Roy Baumeister, Stacey Ilko, 1995) попросили студентов описать «важное событие, завершившееся ус­пешно». Те, кого они попросили подписаться, и те, кто полагал, что их рассказ прочтут другие, часто выражали благодарность за помощь или эмоциональ­ную поддержку, которую они получали. Те же, кто писали анонимно, редко упоминали об этом; наоборот, они описывали, как сами добивались успехов. Для Баумейстера и Илко эти результаты дали возможность предположить у людей наличие «несерьезной благодарности», то есть внешняя благодарность давала возможность казаться скромным, хотя в глубине души испытуемые приписывали успехи себе.

ПРЕПЯТСТВИЯ, КОТОРЫЕ МЫ СОЗДАЕМ СЕБЕ САМИ

Иногда люди не верят в свои шансы на успех, представляя себя робкими, боль­ными или травмированными прошлыми событиями. Отнюдь не являясь пред­намеренно саморазрушительным, такое поведение обыкновенно имеет целью самозащиту (Arkin & others, 1986; Baumeister & Scher, 1988; Rhodewalt, 1987): «Я не неудачник, у меня все в порядке, мне только мешает эта проблема».

Почему люди ставят себе препятствие в виде самораз­рушительного поведения? Вспомните — мы охотно защи­щаем свой Я-образ, приписывая неудачи влиянию вне­шних факторов. Вы можете понять, почему, боясь неудачи, люди могут сами строить себе препятствия, развлекаясь перед собеседованием по устройству на работу полночи на вечеринке или играя на компьютере вместо занятий

перед сложным экзаменом? Когда Я-образ связан с вы­полнением чего-либо, приложить усилие и потерпеть не-

Препятствия, которые мы создаем себе сами:

защита своего Я-образа посред­ством нахожденш подходящего оправдания соб­ственной неудачи.

удачу может оказаться для нас более разрушительным, чем иметь готовое оправдание. Если препятствие помеша­ло нам, мы останемся «при своей» самооценке; если же нам сопутствовал успех, мы укрепим свой Я-образ. Препятствия защищают нашу самооценку и обще­ственный имидж, позволяя приписывать неудачи чему-то временному или внеш­нему («Я плохо себя чувствовал»; «Я слишком поздно засиделся прошлым вечером»), а не недостатку таланта или способностей.

Анализ создания препятствий для самого себя, предложенный Стивеном Бергласом и Эдвардом Джонсом (Steven Berglas & Edward Jones, 1978), был подтвержден следующим образом. Говорилось, что иссле­дование посвящено связи «лекарственных препаратов и интеллекта». Вообразите себя на месте испытуемых Дыок-ского университета, где проводился эксперимент. Вы от­вечаете на какие-то трудные, рассчитанные на сообрази­тельность вопросы, а затем вам говорят: «У вас самые

«Без попытки не может быть не­удачи; без неудачи нет унижения».

Уильям Джеймс, «Принципы психоло­гии», 1890

лучшие показатели, которые когда-либо были известны!» Вы не-обыкновенно счастливы. После этого вам предла­гают выбрать один из двух лекарственных препаратов, " *'* <*-«^г.«" прежде чем вы будете отвечать на подобные же вопросы. Один препарат спо­собствует ИНТР Л ЛРКТУЯ ЛЬНПМ 71РЯТР ПЫШГТИ nnvrnfi чатппм-iwiimoT оо T^-11/T.tt ППР-

■ Часть I. Социальное мышление

парат вы предпочтете? Большинство студентов выбирали препарат, который, как предполагалось, будет затруднять мышление и таким образом предоставит возможность удобного оправдания вероятных худших результатов.

Исследователи документально подтвердили другие способы, посредством которых люди сами создают себе препятствия. Боясь неудачи, люди:

■ Будут сокращать свою подготовку к важным соревнованиям в индиви­дуальных видах спорта (Rhociewalt & others, 1984).

■ Не будут прилагать усилия, которые могли бы, для выполнения задачи, вовлекающей в процесс Эго (Hormuth, 1986; Pyszczynski & Greenberg, 1983; Riggs, 1992; Turner & Pratkanis, 1993).

■ Дадут преимущество своему оппоненту (Shepperd & Arkin, 1991). ш Будут жаловаться на депрессию (Baumgardner, 1991).

■ Будут плохо выполнять задание в самом начале, чтобы не создавать при­зрачных надежд (Baumgardner & Brownlee, 1987).

После проигрыша более молодым соперницам теннисистка Мартина Навра-тилова призналась, что она «боялась играть в полную силу... Я боялась при­знаться себе: а вдруг они смогут победить меня, когда я играю в полную силу; потому что если они смогут, то мне конец» (Frankel & Snyder, 1987).

УПРАВЛЕНИЕ ВПЕЧАТЛЕНИЯМИ

Предрасположение в пользу своего Я, ложная скромность и препятствия, кото­рые мы создаем себе сами, показывают глубину нашей заботы о Я-образе. В разной степени мы постоянно управляем впечатлениями, которые создаем. Хотим ли мы произвести впечатление, запугать или показаться беспомощными, мы являемся общественными созданиями, играющими перед аудиторией.

Самопрезептацгш относится к нашему стремлению пред­ставить желаемый образ как для аудитории вне (другие люди), так и для аудитории внутри (мы сами). Мы учимся управлять впечатлениями, которые производим. Мы вы­ражаем свое самоопределение («самоопределяемся»), по­казывая себя как определенный тип человека (Schlenker & others, в печати). Намеренно или нет, мы извиняем, оп­равдываем или защищаем, когда это необходимо, чтобы поддержать свою самооценку и подтвердить свой Я-об-раз (Schlenker & Weigold, 1992). В знакомых ситуациях это происходит без сознательных усилий. В незнакомых ситуациях, допустим на вечеринке с людьми, на которых

мы хотели бы произвести впечатление, или в разговоре с лицом другого пола, мы точно осознаем, какое впечатление производим (Leary & others, 1994). Го­товясь к фотографированию, мы можем даже попытаться придавать лицу, смот­рясь в зеркало, разные выражения.

По словам исследователей самопрезентации, нет ничего удивительного в том, что, если возникнет вероятность неудачи, в результате которой они будут вы-глядеть не лучшим образом, люди будут создавать себе препятствия (Arkin & Baumgardner, 1985). Ничего странного нет, что люди рискуют здоровьем: загорают на солнце, несмотря на то что это приводит к морщинам и раку; перестают есть; не пользуются презервативами и не говорят на эту тему; под

Самопрезентация:

акт самовыражения и поведения, направленный на то, чтобы создать благоприятное впе­чатление или

чьим-либо идеалам.

Глава 2. «Я» в социальном мире ■ 97

Самомониторинг:

изучение способов презентации себя в социальных ситу­ациях и регулирова­ние поведения с целью произвести желаемое впечат­ление.

«Общественное мнение всегда более деспотично по отношению к тем, кто явно боится его, чем по отношению к тем, кто к нему равнодушен». Бертран Рассел, «В борьбе за счастье», 1930

давлением сверстников начинают курить; спиваются и принимают наркотики (Leary & others, 1994). Неудивительно, что люди становятся более скромными, когда их самообольщению может прийти конец или когда их самооценка мо­жет быть критически изучена специалистами (Arkin & others, 1980; Riess & others, 1981; Weary & others, 1982). Профессор Смит будет менее уверена в значимости своей работы, представляя ее профессионалам-коллегам, а не сту­дентам.

Для некоторых сознательная самопрезентация — образ жизни. Непрерыв­но контролируя свое поведение и отмечая, как реагируют другие, они коррек­тируют свою социальную деятельность, если она не дости­гает желаемого эффекта. Те, у кого высокие показатели по шкале тенденции к самомопиторипгу (кто, например, согласен с утверждением «Я стремлюсь быть таким, ка­ким хотят меня видеть люди»), действуют как социальные хамелеоны, то есть приспосабливают свое поведение в со­ответствии с внешними ситуациями (Snyder, 1987). На­строив свое поведение в ответ на ситуацию, они, скорее всего, будут поддерживать установку, которой на самом деле они не придерживаются (Zanna & Olson, 1982). По­мня о других, они вряд ли будут поступать в соответствии с собственными установками. Поэтому у людей с высоким показателем по самомониторингу установки будут выполнять функцию социального урегули­рования; они помогают им адаптироваться к новой работе, роли и взаимоотно­шениям (Snyder & DeBono, 1989; Snyder & Copeland, 1989).

Люди с низкими показателями сэмомониторинга меньше заботятся о том, что о них думают другие. Они больше руководствуются внутренними ощуще­ниями, и поэтому более вероятно, что они будут говорить и действовать так, как чувствуют на самом деле (МсСапп & Hancock, 1983). Большинство из нас находится где-то меж­ду крайностью высокого (актер, знающий свою роль наи­зусть) и низкого (упорная нечувствительность к другим) самомониторинга.

Преподносить себя так, чтобы создать желаемое впе­чатление, дело очень тонкое. Люди хотят, чтобы их вос­принимали способными, но в то же время скромными и честными (Carlston & Shovar, 1983). Скромность создает хорошее впечатление, а намеренное хвастовство — плохое (Forsyth & others, 1981; Holtgraves & Srull, 1989; Schlenker & Leary, 1982). Вот вам феномен ложной скромности: мы часто демонстрируем более низкую самооценку, чем чувствуем в глубине души (Miller & Schlenker, 1985). Но когда мы явно сделали что-то очень хорошо, ложное отрицание этого («Я действительно был хорош, но это же не большое дело») может предстать в виде притворной скромности. Чтобы произвести хоро­шее впечатление — скромного, но компетентного, требуются социальные умения.

Тенденция к скромному представлению самого себя и ограниченному опти­мизму особенно ярко выражена в культурах, где ценится самоограничение, — в Китае и Японии (Heine & Lehman, 1995; Markus & Kitayama, 1991; Wu & Tseng, 1985). В Японии дети учатся делиться похвалой за успехи и принимать на себя ответственность за неудачи. В западных странах дети учатся гордить-

98 ■ Часть I. Социальное мышление

Занятия шпицами в токийском детском саду. В азиатских странах самопрезеита-ция ограничена. Дети учатся идентифициро­вать себя со своими группами.

«Поэтому государю не обязательно обладать всеми желаемыми качествами... но крайне необходимо производить впечатление, что обладаешь ими».

Никколо Макиавелли (1469—1527)

ся успехами и приписывать неудачу ситуации. Результа­том является то, как сообщает Филип Зимбардо (Philip Zimhardo, 1993), что японцы более скромны и застенчивы. Несмотря на такую заботу о самопрезентации, люди во всем мире в глубине души относятся к себе одобрительно. Предрасположение в пользу своего Я можно заметить и у голландских школьников, бельгийских баскетболистов, у индусов, японских шоферов, австралийских студентов и рабочих, китайских студентов и французов всех возрастов (Codol, 1976; de Vrics & van Knippenbcrg, 1987; Feather, 1983; Hagiwara, 1983; Jain, 1990; Licbrand & others, 1986; Lcfebvre, 1979; Murphy-Berman & Sharma, 1986; and Ruzzene & Nollcr, 1986 соответственно).

РЕЗЮМЕ

Глава 3

■ ИНТЕРПРЕТАЦИЯ ДРУГИХ....................................................................100

Кому приписать причину: человеку или ситуации? .......................... 100

Почему мы изучаем ошибки атрибуции............................................ 104

Фундаментальная ошибка атрибуции.............................................. 105

Насколько фундаментальной является фундаментальная ошибка атри­буции?.......................................................................................... 112

■ НАШИ СУЖДЕНИЯ О ДРУГИХ.............................................................115

Интуиция: наш потенциал внутреннего знания ................................ 115

Конструирование интерпретаций и воспоминаний............................. 118

Самонадеянность в суждениях........................................................ 128

Эвристика..................................................................................... 132

Иллюзорное мышление.................................................................. 136

Настроение и суждения.................................................................. 140

■ УБЕЖДЕНИЯ САМОРЕАЛИЗАЦИИ......................................................143

Ожидания преподавателя и поведение студента ............................... 144

Что мы ждем от других, то и получаем ............................................ 145

■ ВЫВОДЫ..................................................................................................148

100 ■ Часть I. Социальное мышление

В сентябре 1983 года в районе Тихоокеанского побережья Советский Союз сбил самолет Корейской авиакомпании, выполнявший рейс 007. Все 269 чело­век, находившиеся на борту, погибли. Реакция Соединенных Штатов была не­замедлительной и жесткой: Советы признаются виновными в гибели невинных людей, находившихся на сбившемся с курса гражданском авиалайнере.

В июле 1988 года миноносец эскадры США «Vincennes» в бою с иранскими канонерками в Персидском заливе сбил иранский аэробус, выполнявший рейс 655. Все 290 человек, находившиеся на борту, погибли. Теперь Советы обвини­ли американцев в гибели невинных людей, находившихся на выполнявшем рейс гражданском авиалайнере.

Была ли права каждая страна в том, что определяла действия другой как злонамеренные и подвергала сомнению утверждения, что лайнер ошибочно был принят за военный? Или действия каждой из них были понятны в этой ситуации? Не был ли этот инцидент в глазах Советов нарушением государ­ственной границы самолетом-шпионом? И не затуманил ли взгляд США факт, что незадолго до происшествия ракетой, запущенной с воздуха, был поврежден американский миноносец?

Как видно из этих случаев, наши суждения о том, что делают нации и наро­ды, зависят от того, как мы объясняем их поведение. В свете собственных объяс­нений мы можем расценить факт лишения жизни некоей персоны как преднаме­ренное убийство, непредумышленное убийство, самозащиту или патриотизм. В зависимости от того, как мы это проинтерпретируем, мы можем рассматривать более низкую оплату женского труда как дискриминацию или подыскивать этому оправдания. В зависимости от того, как мы это себе объясним, мы можем расценить дружелюбное отношение к нам как любовь или как попытку снис­кать расположение. Учитывая важную роль наших объяснений, социальные психологи изучают процесс интерпретации и оценки действий других людей.

■ ИНТЕРПРЕТАЦИЯ ДРУГИХ

Люди интерпретируют других людей, а социальные психологи — их интерпрета­цию. Поэтому вопрос: как и насколько точно люди объясняют поведение других? Теория атрибуции предлагает несколько ответов.

Трагедии с самолетами иллюстрируют положение, с которым мы сталкива­емая ежедневно. Пытаясь понять людей, мы задаемся вопросом: почему они действуют так, а не иначе? Разум человека хочет осмыслить мир. Если произ­водительность труда рабочих падает, предполагаем ли мы, что они стали лени­вее? Или оборудование стало менее эффективным? У мальчика, который де­рется со своими одноклассниками, враждебность — личностная характеристика? Или это ответ ?ia безжалостные поддразнивания? Когда продавец говорит: «То платье, и правда, выглядит прелестно на вас», отражает ли это его истинные чувства? Или это уловка, присущая торговой сделке?

КОМУ ПРИПИСАТЬ ПРИЧИНУ: ЧЕЛОВЕКУ ИЛИ СИТУАЦИИ?

Мы бесконечно анализируем и обсуждаем вопрос, почему происходит то, что происходит, особенно когда сталкиваемся с чем-то негативным или неожидан­ным (Bohner & others, 1988; Weiner, 1985). Эми Холтцуорт-Манро и Нейл

Глава 3. Социальные убеждения и суждения ■ 101

Джейкобсон (Amy Holtzworth-Munroe & Niel Jackobson) сообщают, что жена­тые люди часто анализируют поведение своих партнеров, особенно его негатив­ные проявления. Холодная враждебность с большей вероятностью, чем теплые объятия, заставит партнера задать вопрос «Почему?». Ответы супругов соот­ветствуют степени их удовлетворенности браком. Те, кто интерпретирует нега­тивные действия партнера как эгоистичные и типичные для него («Она холод­ная, раздражительная особа»), обычно несчастливы в браке. Тем, кто видит причину негативных действий партнера во внешних обстоятельствах («Она расстроена тем, как я поступил»; «У него был плохой день сегодня»), легче принять партнера таким, каков он есть, и любить его (Fincham & Bradbury, 1993; Fletcher & others, 1990).

Наши заключения о том, почему люди поступают так, как они поступают, очень важны: они определяют наши реакции и решения относительно других. Ангония Абби и ее коллеги (Anlonia Abbey, 1987, 1991) неоднократно обнару­живали, что мужчины с большей вероятностью, чем женщины, считают причиной дружелюбного отношения со стороны слабого пола легкое сексуальное влече­ние. Такое неверное истолкование теплоты как сексуального обольщения (так называемая ошибочная атрибуция) может привести к поведению, которое жен­щина расценит как сексуальное домогательство (Johnson & others, 1991; Saal & others, 1989). Это может объяснить, почему во всем мире растет число сексуаль­ных притязаний со стороны мужчин (Kenrick & Trost, 1987).

Очень велика вероятность того, что сексуально агрессивные мужчины не­правильно истолкуют общительность женщин (Malamith & Brown, 1994). Та­кие ошибочные атрибуции приводят к изнасилованию во время свидания и способствуют развитию тенденции (более характерной для мужчин в различ­ных культурах от Бостона до Бомбея, чем для женщин) оправдывать изнасило­вание провоцирующим поведением жертвы (Muehlenhard, 1988; Shotland, 1989; Kanekar & Nazareth, 1988). Ошибочная атрибуция также помогает объяснить, почему американок (23%), которые говорят, что их вынудили вступить в неже­лательные сексуальные отношения, почти в восемь раз больше, чем американ-

Чему мы должны припи­сать сонливость этого студента? Недостатку сна? Скуке? Припишем ли мы это внутренним или внешним факторам, зависит от того, замечали ли мы, что он постоянно спит на этих и пи других занятиях, и реагируют пи "Ругие студенты на то, что он спит именно "о этих занятиях.

102 ■ Часть I. Социальное мышление

цев (3%), говорящих, что они когда-либо принудили женщину к сексуальному акту (Laumann & others, 1994).

Теория атрибуции анализирует то, как мы объясняем поведение людей. Ее разновидности имеют некоторые общие теоретические положения. Как объяс­няют Дэниел Гилберт и Патрик Мэлоун (Daniel Gilbert &

^{"теория атрибуции: Patrick Malone, 1995), каждый «интерпретирует кожу че-теория о том, как ловека как особую границу, отделяющую один набор "при-люди объясняют чинных сил" от другого. На освещенной солнцем стороне

поведение других, эпидермиса находятся внешние или ситуативные силы, с

поиписывают ли « i. ч

н л . направляющей, устремленной внутрь, а на мясистой сторо-

OHU Причину OGU"

ствий внутренним диспозициям чело­века (устойчивым

не располагаются внутренние, или личностные, силы, чья направляющая устремлена вовне. Иногда эти силы рабо­тают сообща, иногда вступают в противодействие, и их ди-

чертам, мотивам намнческое взаимодействие проявляется в поведении, ко-и цстановкам) или ,

внешним ситуациям. торое мы наблюдаем»

Фриц Хаидер (Fritz Hcidcr, 1958), известный как автор

теории атрибуции, проанализировал «психологию здраво­го смысла», посредством которой человек объясняет повседневные события. Хайдер пришел к выводу, что люди стремятся приписать поведение внутрен­ним (например, личностным склонностям) или внешним причинам (например, чему-то ситуативному). Учитель может заинтересоваться, в чем причина пло­хой успеваемости ребенка — в недостаточной мотивации и способностях («ат­рибуция по склонности») или физических и социальных обстоятельствах («ат­рибуция по ситуации»).