Марк Ярнелл, Рене Ярнелл Ваш первый год в сетевом маркетинге
жүктеу/скачать 1.48 Mb.
|
| Совершенно очевидно, что успех Джо, Тома, Пиа или Карен с Биллом напрямую связан с тем, что они четко видят перед собой цель. Каждый из них достиг успеха в создании собственного бизнеса, поскольку они могли абстрагироваться от того, что их отвлекало - от внутренних или внешних факторов, - и продолжать работать, четко представляя себе, куда они идут и каким образом добиваться своей цели. Достижение цели - это процесс познания новой и лучшей реальности; реальности, которую вы сами можете наблюдать. Неизменно фокусируйте свое внимание на конечном результате, при этом 1) сохраняя веру в то, что это возможно, 2) блокируя негативное влияние и 3) не испытывая беспокойство по поводу того, как все это будет.
ВНЕЗАПНОЕ ИЗМЕНЕНИЕ МЕТОДИКИ РАБОТЫ Чаще всего действие "бомбы распыления" проявляется в виде сильного желания хотя бы немного изменить методику рекрутирования, которой вас обучили. Например, ваш спонсор может сказать вам о принципиальной важности работы с "теплым" рынком; он скажет, что вы должны говорить им о своем намерении строить с каждым из них деловые отношения и передать им свое воодушевление по поводу потенциальных возможностей получения больших доходов и возможности иметь много свободного времени, поскольку оба эти фактора действуют на всех без исключения. И хотя вы киваете головой в знак согласия, на самом деле вы думаете следующее: "Я не могу рассказывать о сетевом маркетинге моим друзьям и родственникам, приводя в качестве довода идею о невероятных доходах". Поэтому вы начинаете менять подход: вы избегаете своих лучших ключевых людей, или же называете им незначительные суммы доходов, или вообще не говорите о доходах, а делаете основной упор на продвижении ваших продуктов. И вовсе не важно, что ваш спонсор настаивал на том, чтобы вы говорили о возможности получения больших доходов и возможности иметь много свободного времени; уж вы то в глубине души осознаете, что ваши друзья и родственники просто не отреагируют на информацию о таких суммах. Вы не спорите со своим спонсором, однако полагаете, что лучше знаете, как поступить. Ну, и догадайтесь как? Если вы рассуждаете таким образом, аналогично будут думать и ваши деловые партнеры. Мы не знаем, в силу каких обстоятельств создается впечатление, что работать в нашем бизнесе легко. Однако те люди, кто очень быстро подписал контракт, начинают думать, что они знают больше своих спонсоров или, в данном случае, больше, чем кто-либо другой в этом бизнесе. И чем сильней у человека выражены лидерские качества, тем скорее он захочет изобрести колесо. Для того чтобы предотвратить изменения начинающими распространителями существующих методов работы, нужно отслеживать эту ситуацию во время их подготовки. Начинающие распространители могут просто не осознавать, насколько важно начинать свой бизнес с "маркетинга взаимоотношений" или психологического шока, который вызывают у людей называемые ими суммы доходов. Поэтому сразу же скажите им: "У вас возникнет искушение отложить на время работу с наиболее контактными людьми или называть другие цифры, потому что вам трудно обсуждать такие цифры со своими друзьями. Но все равно делайте это. Важно, чтобы вы в точности повторяли методики, которым мы вас обучаем". Убедитесь в том, что новые распространители понимают, что сетевой маркетинг начинается с общения с людьми и предусматривает большое количество контактов, а также неукоснительное следование методикам, которые используются спонсорами. По мнению начинающих распространителей, вполне допустимы небольшие отступления от того, что им сообщили в ходе подготовки. Если вы говорите им о том, что в течение определенного времени им нужно лично спонсировать как минимум 100 человек, они нередко решают, что и 50 деловых партнеров первой линии вполне достаточно. Если вы советуете им, чтобы распространители, работающие на условиях полного рабочего дня, еженедельно осуществляли как минимум 100 контактов, работая с "холодным" рынком, они полагают, что 30-40 вполне достаточно. Если вы говорите о том, что в списке лиц, составляющих их "теплый" рынок, должно быть 2 тыс. человек, они, не споря с вами, полагают, что вы не в своем уме. Подобные отступления являются одним из первых проявлений действия "бомбы распыления". Запомните, каждый раз, когда вы рассказываете новым деловым партнерам о своих методиках работы, абсолютно однозначно заявите, что любое отклонение от этих методик может привести к неудаче. На семинаре по подготовке новых деловых партнеров, во время которой все участники чувствуют себя раскованно, вполне достаточно предупредить этих людей о том, какие проблемы могут возникать в первый год их работы в сетевом маркетинге. Это позволит вам подвергнуть их деятельность конструктивной критике, если они перестанут четко видеть свои цели или станут проявлять самоволие. Если вы не хотите тратить зря время на разговоры о подобных вещах и если у вас нет соответствующих методик, разработанных вышестоящими менеджерами, имеющими большие доходы, дайте начинающим распространителям эту книгу, как только они подпишут контракт. "Не очень скромно с нашей стороны таким образом добиваться поддержки?" Однако запомните, что самый лучший совет - это совет вышестоящих лидеров, поскольку они уже заявили о себе в полный голос в своей компании. ПРИВЛЕКАТЕЛЬНОСТЬ ДРУГИХ КОМПАНИЙ Некоторые изменения произойдут независимо от вас и будут обусловлены действиями факторов, которые, похоже, не поддаются нашему контролю. Мы хотим, чтобы вы были готовы ко всем подвохам и проблемам, которые угрожают вашим даунлиниям. Самое замечательное в сетевом маркетинге то, что вы можете работать в нем десятки лет, и при этом никто не попросит вас уйти. В то же время, особенно в первый год работы в качестве распространителя, конкуренты будут настойчиво предлагать вам перейти в их компании. Немного погодя, успех и настойчивость сделают вас авторитетным человеком в компании, но на первом этапе работы вы весьма уязвимы. Марк вспоминает такой поучительный случай. "Как-то я отважился позвонить лидеру, который был на три ступени выше меня на карьерной лестнице, принятой в нашей компании и имел месячный доход 15 тыс. долларов. Этот человек жил в 150 милях от моего города, то есть гораздо ближе, чем мой настоящий спонсор Ричард Колл. Я спросил его, не согласится ли он приехать в мой город, чтобы поработать с моими ведущими распространителями и рассказать им о том, как вести бизнес. Меня удивило, как быстро он принял это приглашение. Он обещал приехать через неделю. Я должен был обеспечить готовность своих сотрудников пройти ускоренное обучение. Я был в восторге. В те времена наши лидеры еще не были склонны проводить презентации в гостиницах, поэтому я не организовывал встречу для большого количества людей. Я пригласил к себе домой 25 лучших своих распространителей. Я помню все так, как будто это было вчера. Мы приготовили техасское блюдо. Пока приглашенные ели замечательные жареные ребрышки с чудной корочкой, мой именитый гость захотел поговорить со мной где-нибудь в другой комнате, чтобы обсудить семинар, который должен был вот-вот начаться. Только мы поднялись в мой кабинет и сели друг против друга, как мой не отличающийся постоянством вышестоящий менеджер сказал: "Марк, приготовьтесь, сегодня ночью вам будет не до сна. Я хочу познакомить вас с потрясающим компенсационным планом и видеоматериалами по рекрутированию. Эти материалы разработаны компанией "Vitamins". Если вы думаете, что в нашей компании хороший компенсационный план, можете сравнить его с этим..." Меня как обухом по голове ударили. Я работал в сетевом маркетинге не первый год и прекрасно понимал, что мне угрожает "бомба распыления". Этот человек собирался рассказать о вышеупомянутом компенсационном плане и методике рекрутирования моим ведущим 25 распространителям. Мне нужно было что-то срочно предпринимать. Пока он рассказывал, я лихорадочно соображал. Наконец я придумал, как ответить: "Дуглас, меня просто в жар бросает от того, что вы мне сейчас рассказали. Но моя жена обидится, если узнает, что вы предоставили мне всю эту информацию в ее отсутствие. Давайте сделаем вид, что вы мне ничего не говорили. Я хочу, чтобы моя жена от вас узнала об этой замечательной компании до того, как вы расскажете о новом компенсационном плане и новых методиках рекрутирования нашим распространителям. Ведь мы с женой должны быть с вами в одной команде, верно?" Дуглас кивнул в знак согласия и стал говорить удивительно задушевным голосом. Он был уверен, что рекрутирует нас. Он пообещал никому ничего не говорить до тех пор, пока мы все втроем не соберемся в этот же день вечером. Семинар прошел гладко и никому даже в голову не пришло, что наш замечательный спонсор уже работает в другой компании. А когда все ушли, я позволил себе сказать все, что я об этом думаю, заметив, что с его стороны весьма неосмотрительно уходить в недавно созданную компанию. В тот раз мы расстались врагами, однако он и сейчас время от времени звонит мне и рассказывает об очередной сетевой компании, в которой предлагает работать вместе с ним. За это время он сменил не меньше десяти компаний. Я думаю, он понимает, что если бы он остался в нашей компании и продолжил работу, то сейчас он зарабатывал бы более 100 тыс. долларов в месяц и такой доход без особых усилий он мог бы иметь всю жизнь". Распространители, много лет проработавшие в одной компании и ежегодно создававшие новые ветки своей структуры, в настоящее время являются очень богатыми людьми. В нашем бизнесе принято говорить - и мы всегда учим этому своих начинающих распространителей, - что "трава всегда зеленее до покоса". Мы можем вам гарантировать с такой же определенностью, что завтра утром солнце снова встанет на востоке, что к вашим новым деловым партнерам обязательно проявят интерес другие сетевые компании в первый год их работы и об этом необходимо говорить людям в процессе их подготовки. Распространителям следует всегда иметь в виду, что эта практика гораздо более выражена в нашем бизнесе, чем в других сферах экономики. Научите своих лидеров тем или иным методикам, и люди в вашей структуре тут же очень быстро переймут этот опыт. Не все люди, проработавшие в этом бизнесе много лет, усвоили абсолютно четко работающие принципы достижения успеха: настойчивость и постоянство. Распространители, много лет проработавшие в одной компании и год за годом создававшие новые ветки своей структуры, стали очень богатыми людьми. Долговременное благосостояние может быть достигнуто лишь при условии многолетней работы в одной компании. Нам приходилось слышать доводы распространителей, которые искренне полагали, что для достижения успеха в сетевом маркетинге человек должен работать в двух и более компаниях. Однако суммы, указанные в чеках, свидетельствуют об обратном. Нам не приходилось встречать человека, которому удалось бы одновременно создать более одной успешно работающей даунлинии. На протяжении многих лет нам приходилось встречать сотни людей, которые клятвенно уверяли нас в эффективности системы, предусматривающей работу сразу в двух компаниях. Однако послушайте внимательно: эта система не работает! Для того чтобы подняться на высшую ступень компенсационного плана какой бы то ни было серьезной маркетинговой компании, необходимо приложить немало усилий и работать очень сосредоточенно. Нет никаких сомнений в том, что у некоторых ваших распространителей возникнет искушение попробовать другие программы и некоторые попытаются доказать нам, что мы не правы. Однако пока этого не произошло, мы будем по-прежнему апеллировать к опыту. Пока никому не удавалось сделать это успешно! Некоторые люди будут "скакать по верхам", переходить из одной компании в другую, прекрасно понимая, что ни одна из этих компаний не просуществует в бизнесе долго. Они готовы то работать с золотом, то заключать оффшорные сделки, надеясь получить быстрые деньги. Для них не важно, что на самом деле - это пирамида и что только небольшое число людей достигнет успеха. Не имеет значение то, что компания может в любой момент прекратить свое существование. Для них самое главное - успеть заработать. Именно этим непорядочным людям наш бизнес обязан своей плохой репутацией. В традиционном бизнесе существуют целые компании, которые занимаются поиском специалистов для фирм с учетом их специализации и нужд клиентов. Если вы врач и устали от частной практики, вы можете найти себе работу где-нибудь в больнице. Для этого вам нужно только позвонить в агентства по трудоустройству, специализирующееся на медицине. Если "Ай-би-эм" требуются специалисты в технической области, они не только дают рекламу, но и также достаточно часто обращаются в агентства по трудоустройству, специализирующиеся в технической сфере. Это вполне естественно, что люди стремятся работать там, где лучше. Руководители традиционных компаний не чувствуют себя ущемленными, когда агентства - "охотники за головами" переманивают их руководящих менеджеров. Такое случается, такова реальность. Однако, если один из наших лидеров начинает работать в какой-либо другой компании или, что еще хуже, приходит на презентацию, что тут начинается! Такое впечатление, что небо разверзлось. С молниеносной быстротой распространяются слухи. Деловые партнеры тут же ставятся об этом в известность и сразу же включается программа "поиска и спасения". К ней подключаются все с первого по седьмой уровень, кто имеет хоть какие-то доходы, и все они пытаются не допустить "предательства" этого "бедолаги". Они полагают, что, если компания лишится этого лидера, структура пропадет. Это абсолютно неверно! Истина же заключается в том, что все начинающие распространители, вероятно, испытают искушение на протяжении своей карьеры несколько раз поменять место работы. Запомните правило: "Кто-то станет, кто-то нет, ну и что, потому что всегда есть кто-то, кто ждет, когда вы к нему обратитесь". Мы все взрослые люди, и, безусловно, мы не хотим удерживать тех, кто случайно попал в нашу компанию, кто не добивается прогресса в своей работе и лишь отнимает у нас время. Мы не удерживаем таких людей, возможно, они лучше проявят себя в какой-нибудь другой компании. Мы говорим: "Успехов вам и удачи". Однако всякий раз, начиная дело сначала, они портят себе репутацию и отдаляют свое преуспевание. Человек при желании может успешно работать в любой маркетинговой компании и от перемены мест ничего не меняется. Для того чтобы достичь успеха в сетевом маркетинге, нужно сделать главное: перестать "бегать" из компании в компанию. Питер Хирш назвал такой безудержный поиск компании, где в первый месяц можно сразу же заработать 10 тыс. долларов, "кокаиновым менталитетом". Мы же, наоборот, предлагает более надежный и безопасный подход, который можно назвать "менталитетом морковного сока". Этот метод предусматривает возможность получения постоянных доходов лишь при непрерывном создании эффективно действующей структуры. В сетевом маркетинге, как и в жизни, что посеешь, то и пожнешь. ВМЕШАТЕЛЬСТВО В ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ ВАШЕЙ СТРУКТУРЫ СО СТОРОНЫ ДРУГИХ ЛИДЕРОВ Было бы совершенно естественно поддаться искушению последовать рекомендациям журналистов-экспертов в области сетевого маркетинга или работать в какой-нибудь другой сетевой компании, Однако, что вы скажете, если "бомбу распыления" сбрасывают лидеры вашей же компании? Насколько опасны подобные отклонения? Чрезвычайно опасны. В действительности, это одна из наиболее сложных проблем; в этом случае распространители, особенно люди, работающие первый год, начинают действовать неэффективно и распыляться. Лидеры должны очень четко знать, что такое случается, в противном случае они легко могут стать объектом насмешки со стороны других лидеров своей же компании. Чаще всего этим грешат псевдолидеры, которые, вероятно, так и не смогли создать свою успешно работающую даунлинию, однако, полагаясь исключительно на свой опыт, считают, что они знают, как это делать. Десять лет работы в сетевом маркетинге и всего год - большая разница. Поэтому мы всегда рекомендуем рекрутировать главным образом людей, не имеющих опыта работы в этом бизнесе, поскольку таких людей проще обучать. Люди, переходящие из одной маркетинговой компании в другую, нередко являются теми самыми "всезнайками", появление которых может вызвать много проблем у начинающих распространителей. Давайте посмотрим, какое может возникнуть замешательство, если лидерами запускается "бомба распыления". Давайте представим себе, что вы работаете в сетевом маркетинге год, вы проделали громадную работу и создали свою структуру. В общей сложности она насчитывает 850 человек, ваш ежемесячный доход составляет 3 тыс. долларов. Все группы в рамках вашей структуры быстро развиваются, все эти люди следуют методикам, которым вы их обучили. Затем в кулуарах начинает обсуждаться вопрос о том, что в город для подготовки своей группы приезжает лидер другой компании, а поскольку это открытое мероприятие, приглашаются все. Безусловно, если ранее вы не обсуждали подобную опасность со своими людьми, вы не сможете "погасить" этот энтузиазм. Кроме того, вам, безусловно, не хочется, чтобы вас считали завистливым человеком, излишне опекающим своих распространителей. Поскольку вы работаете в сетевом маркетинге всего полгода, то ни один из ваших даже самых сильных лидеров еще не имеет достаточного опыта работы, чтобы иметь серьезный доход. А ваш конкурент раскидывает сети, излагая новые концепции, которые, с точки зрения доверчивых распространителей, способны ускорить или облегчить их путь к богатству. Итак, вы присутствуете на встрече, и по мере того как выступающий представляет целый ряд новых методов работы с потенциальными деловыми партнерами, которые, как утверждается, показали свою эффективность, вы съеживаетесь от страха. Вы замечаете, что ваши люди делают записи. А ведь на самом деле эта система не нова, она менее эффективна, чем ваша, и ее не так-то просто дуплицировать. И тем не менее около половины ваших лидеров начнут реализовывать эту новую, вселяющую воодушевление методику, чтобы через полгода потерпеть неудачу. И этого времени будет вполне достаточно для того, чтобы они свернули на "окольный путь" и потеряли стимул. Так как же обезвредить эту внутреннюю "бомбу распыления"? Известному психиатру принадлежат слова: "Разобраться в проблеме - значит решить ее на 90%". Так вот, если вы правильно подготовили людей на самых первых стадиях их работы, вы не только частично решили, а возможно, и предотвратили появление такой проблемы. Вот как это делается. Во время обучения начинающих распространителей вы должны им сказать: "Мы, спонсоры, считаем своим долгом научить вас, как можно скорее зарабатывать миллионы долларов, свободно располагая своим временем. Это возможно при соблюдении двух условий: вы не станете искать другие, более эффективные методы работы, а мы не позволим вам допустить ошибку, которая, как показывает практика, приводит к неудаче. Мы хотим, чтобы вы достигли успеха, и именно поэтому настаиваем на том, чтобы вы приняли эти условия - в противном случае мы не сможем вам помочь". Теперь вы должны удостовериться в том, что ваши распространители с этим согласны, и можете продолжать: "Вы должны пообещать нам прямо сейчас, что никогда, ни при каких обстоятельствах не станете использовать новые методы работы, о которых вы узнали от другого лидера или от кого-то из вашей даунлинии, до тех пор, пока вы не обсудите этот вопрос с нами. А мы станем говорить с вами об этом лишь тогда, когда ваш доход будет составлять 15 тыс. долларов в месяц. Тогда можете делать все, что угодно. Вас это устраивает?" После этих слов добейтесь того, чтобы они снова выразили свое согласие и спокойно продолжайте: "Мы не допустим, чтобы вы растрачивали свои силы и отвлекались от основной цели или начинали предпринимать какие-либо действия, снижающие эффективность вашей работы!" Рассказав вашим новым распространителям об этой ловушке, вы сделаете многое для того, чтобы избежать ее. И что еще более важно, вы заручитесь их согласием возвращаться к этому предостережению всякий раз, когда в город приезжает очередной лидер, для того чтобы разрекламировать новые методики продвижения продуктов на рынок. А когда вы все это лихорадочно излагаете своим людям за неделю до объявленного мероприятия, они, скорее всего, расценят ваше предупреждение как страх или проявление зависти. Если вы не будете касаться этой темы в ходе подготовки своих деловых партнеров и не научите их делать то же самое в отношении собственных распространителей первой линии всякий раз, когда в город приезжает какой-нибудь новый лидер, ваши люди могут оказаться отброшенными в своей работе на несколько месяцев назад. Видите ли, дело вовсе не в том, что новая методика может оказаться неэффективной. Проблема в том, что всякий раз, когда вы знакомите людей из своей даунлинии с новыми методами работы, все начинают работать с нуля. А как известно, чтобы работать эффективно при любой новой стратегии маркетинга нужно потратить несколько месяцев. СПОНСОР - "БЕЗДЕЛЬНИК" Еще одним фактором, отвлекающим начинающих распространителей от работы, может оказаться появление в их поле зрения спонсора - "бездельника". Обычно это человек, который, не сумев создать собственную структуру, пишет книгу или выпускает аудиокассету с рекомендациями о том, как это делать. Как будто у него есть право учить других! Давайте представим себе такую ситуацию: однажды вам звонит распространитель второй линии и как бы между прочим сообщает вам о том, что ваш деловой партнер первой линии использует такую методику рекрутирования, о которой вы не имеете ни малейшего представления. Вы звоните своему деловому партнеру первой линии и в мягкой форме рассказываете о своем разговоре с его новым распространителем. Ваш деловой партнер начинает оправдываться. Он объясняет, что недавно прочел в одной замечательной книге, написанной одним хорошо известным автором, о системе прямых поставок по почте. Вы знаете, что этот человек так и не создал собственной структуры, что эта система оказалась для вашей группы крайне неэффективной, а ваш деловой партнер использует ее и учит этому других. Дорогие читатели, мы прекрасно понимаем, что все мы являемся независимыми распространителями, которые имеют право вести бизнес так, как считают нужным. Однако, имея собственные структуры, каждый из нас в праве решать, кому мы действительно хотим оказывать поддержку. При подготовке новых распространителей совершенно определенно дайте им понять, что вы будете поддерживать только тех, кто станет дуплицировать ваши методы работы. Те же, кто станет их менять без вашего одобрения, лишатся вашей поддержки. Почему мы настаиваем на этом? Дело в том, что мы хотим, чтобы вы работали успешно. И нам известно, что наша методика срабатывает. Другие же методы работы нас не устраивают. Еще одна проблема возникает тогда, когда у какого-нибудь успешно работающего сетевика возникает желание написать книгу. Однако держитесь подальше от таких книг. Все, что там написано, может абсолютно не соответствовать действительности. Мы видели немало таких материалов, "состряпанных" успешно работающими сетевиками, в которых говорится о методах и стратегии, которые никогда не использовались на практике. Однако, на первый взгляд, приведенные концепции выглядят вполне логичными и большинство начинающих распространителей, которые знакомятся с материалами, составленными этими лидерами, воспринимают их как истину в последней инстанции. Как много бедолаг потерпели неудачу, скопировав эти непроверенные методики рекрутирования и подготовки сетевиков. К сожалению, дело обстоит именно так. Если вам хочется что-то еще узнать об этом бизнесе, позвоните человеку, который уже давно работает в вашей компании, для того чтобы он вам посоветовал, книги каких авторов вам стоит прочитать. Не отклоняйтесь от курса, следуя методикам, предложенным спонсорами - "бездельниками" или какими-то неизвестными авторами, рассказывающими о своих вымышленных победах. Некоторые люди, написавшие бестселлеры в области маркетинга, сами так ничего и не создали. Другие же авторы работали в 20 различных компаниях и охотно стали бы работать в вашей, если бы им предложили выпустить книгу тиражом 10 тыс. экземпляров. Однако их методики либо не эффективны, либо никогда не применялись на практике. И если ваш новый распространитель ознакомится с ними и начнет применять их на практике, то потратит несколько месяцев совершенно впустую. Начинающие распространители порой сворачивают на окольный путь, когда компания расширяет ассортимент, внедряя на рынок новые продукты и услуги, отличающиеся от тех, какими до сих пор располагала компания, - это так называемый "горячий" продукт. Появление "горячего" продукта приводит распространителей в состояние возбуждения, как старателей во времена "золотой лихорадки". Отсутствие логики в словах и поступках определенной части начинающих распространителей, как правило, бывает характерным при появлении таких новых продуктов. А если к этому подключается какой-нибудь известный лидер сетевого маркетинга, то последствия взрыва этой "бомбы распыления" могут оказаться весьма плачевными. Давайте рассмотрим это на примере. жүктеу/скачать 1.48 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|