Марк Ярнелл, Рене Ярнелл Ваш первый год в сетевом маркетинге
жүктеу/скачать 1.48 Mb.
|
|
Самое сложное для какого-нибудь бывшего корпоративного управляющего - понять суть сетевого маркетинга; этот бизнес организован так, что любой человек может им заниматься. Если же вы пытаетесь превратить его в эксклюзивный клуб или корпорацию, вы извращаете саму суть данного бизнеса, который предполагает наличие в структуре каждого распространителя значительного количества людей, работу с ключевыми людьми, рекрутирование, а также использование продуктов и рассказ другим людям о продуктах и услугах компании. Убедитесь в том, что каждый ваш шаг может быть дуплицирован даже не очень опытными членами вашей структуры. При грамотной организации работы в нашем бизнесе ключевые люди, уходя домой, думают про себя: "Я могу это сделать. У меня есть гостиная, видеомагнитофон, друзья, нуждающиеся в деньгах и в свободном времени, которое они проведут со своими семьями. Я действительно полагаю, что мне по плечу этот бизнес". Это бизнес историй и рассказов другим людям о ваших взлетах и падениях. В традиционном бизнесе людей обучают подчеркивать прежде всего свои сильные стороны и прошлые успехи. Для того чтобы разрушить "стену" сопротивления, сетевой маркетинг учит вас рассказывать людям о своих слабостях - обстоятельствах, через которые вы прошли, чтобы достичь успеха. Как правило, многие люди приходят в сетевой маркетинг далеко не в лучшие времена своей жизни, но, что еще более важно, люди слышат от вас очень личностные истории, которые делают вас в их глазах совершенно "реальным" человеком. Корпоративным управляющим очень трудно говорить другим о своих слабостях. Их очень редко - если вообще когда-либо такое происходило - поощряли делать это. Однако в нашем бизнесе людей трогает именно эмоциональная личностная сторона. Именно на таких методиках бывает показ слайдов, рекрутирование с помощью электронной почты, Интернета, проведения презентации в отелях, рассылки рекламы по почтовым ящикам, а также ряд других методик, принятых в традиционном бизнесе и обезличенных в маркетинговой стратегии, которые не являются столь же эффективными, как простые, легко дуплицированные и давно существующие методы работы сетевого маркетинга, бизнеса, в основе которого лежит работа распространителей с людьми у себя дома. Нужно отказаться от делегирования ответственности и самим быть примером для людей Придя в сетевой маркетинг из традиционного бизнеса, управляющие должны отказаться от привычки делегирования ответственности и вести людей за собой своим примером. Управляющие оказываются на передовой сетевого маркетинга, для многих из них отказаться от своего прежнего имиджа - задача просто нереальная. Большинство менеджеров, администраторов, супервайзеров всю свою жизнь давали другим распоряжения и контролировали их выполнение. Такой стиль работы в сетевом маркетинге может привести к очень быстрому распаду всей вашей структуры. И знаете почему? Дело в том, что наш бизнес построен на дуплицировании. Чтобы вы ни делали, ваши люди будут дуплицировать ваши действия. Если каждый человек руководит деятельностью своей группы, но никто не занимается работой с ключевыми людьми, рекрутированием и не рассказывает о возможностях бизнеса, структура будет находиться в состоянии застоя. Нормально функционирующая организация начинается с деятельного лидера. Лидер должен быть на передовой - он сам должен работать с ключевыми людьми, назначать встречи, рекрутировать деловых партнеров первой линии, пользоваться продуктами и услугами, рассказывать о них своей небольшой клиентской базе. Лидер не должен осуществлять контроль за работой кого бы то ни было из своих деловых партнеров; вместо этого он должен им показывать пример. Если это будет дуплицироваться всеми членами структуры, тогда, безусловно, у вас будет жизнеспособный, процветающий и нормально функционирующий бизнес. Никогда не пытайтесь заранее оценивать возможности ключевых людей В условиях "управленческого демографического взрыва" новые распространители будут рекрутировать людей, которые ранее довольно успешно работали в качестве специалистов по маркетингу в крупных корпорациях. Одна из наиболее трудно искоренимых привычек профессиональных торговых агентов, которые они привносят с собой в сетевой маркетинг, - это желание определить возможности ключевого человека. "Например, какой-нибудь типичный специалист по маркетингу, реализуя лазерные принтеры стоимостью 3 млн. долларов, обычно пытается убедиться в том, что та или иная компания нуждается в этом оборудовании и может позволить себе его купить, то есть квалифицирует потенциального клиента перед тем, как начать работать с ним. Однако, когда управляющие, специалисты традиционного бизнеса используют этот принцип в сетевом маркетинге, он не срабатывает, И вот почему. Нормально функционирующая организация начинается с деятельного лидера. Лидер должен быть на передовой - он сам должен работать с ключевыми людьми, рекрутировать деловых партнеров первой линии, пользоваться продуктами и услугами, рассказывать о них своей небольшой клиентской базе. Среди тех, кому удалось создать в нашем бизнесе значительную по численности структуру, нередко встречаются люди, которые ранее не имели опыта работы в бизнесе, не имели опыта продаж, не заканчивали колледж и вообще, если рассуждать прагматично, не имели шансов на успех. Лучше всего определить человека, которого вы пытаетесь рекрутировать, можно следующим образом: это человек, который находится в финансовом тупике, приходит в сетевой маркетинг волею случая, обучаем и готов следовать вашим методикам, не меняя их; это человек, который испытывает воодушевление; и наконец, которому нравится работать с людьми и видеть, как они достигают успеха. Однако, когда в маркетинг приходят управляющие компаний традиционного бизнеса, они, к сожалению, склонны переоценивать шансы своих ключевых людей и исключают многих людей, которые в конечном итоге могли бы достичь успеха; и все только потому, что, с точки зрения этих распространителей, они не имеют шансов на удачу. Вот самый лучший совет, который мы можем дать корпоративным управляющим, только что пришедшим в наш бизнес: "Просыпаясь каждое утро, перестаньте считать себя генеральным менеджером вселенной". Не пытайтесь быть Богом. Любой человек может заниматься этим бизнесом. Все зависит только оттого, приложит ли он необходимые усилия для этого или нет. Кроме того, важно иметь в виду, что дальновидный сетевик создает структуру, в которой представлены самые разнообразные люди: оптовые покупатели, розничные распространители, люди, занимающиеся созданием структуры на условиях неполного рабочего дня, а также люди, которые пробуют все, что угодно, и этот бизнес используют только как трамплин для будущего успеха. Любой человек должен почувствовать, что сетевой маркетинг ему вполне по силам. До тех пор, пока ваши люди предпринимают шаги, направленные на достижение целей, поставленных ими самими, они должны чувствовать принадлежность к вашей группе. В обычной хорошо функционирующей структуре должен быть представлен баланс всех вышеупомянутых типов людей, каждый из которых преследует свои цели. Значительную часть такой структуры составляют оптовые покупатели, преданные продукции и услугам компании, которые заказывают вновь и вновь каждый месяц. В хорошо организованной структуре должен быть определенный процент розничных распространителей, которые в качестве основного своего источника дохода рассматривают продвижение на рынке товаров или услуг. Следующая группа - это сетевики, работающие по совместительству, которые занимаются созданием своей структуры распространителей, с тем, чтобы заместить свои доход, получаемый по основному месту работы. И наконец, самая незначительная группа распространителей, в которую входят люди, одержимые этим бизнесом, сделавшие сетевой маркетинг своей профессией и установившие в этом бизнесе рекорды. Всегда ищите серьезных людей, которые серьезно заинтересованы в создании собственного бизнеса, с которыми вы могли бы установить деловые партнерские отношения. Вместе с тем, предоставьте всем остальным людям возможность работать в вашей структуре. И действительно, чем более разнообразен будет состав вашей структуры, тем лучше. Не нужно заранее определять шансы ваших ключевых людей. СОЗДАНИЕ СТРУКТУРЫ, А НЕ РОЗНИЧНАЯ РЕАЛИЗАЦИЯ ПРОДУКТОВ Принимая во внимание приток в сетевой маркетинг управленцев из традиционного бизнеса, все больше людей начинает понимать, насколько важно создавать свою структуру из распространителей, которые делают три вещи: используют продукты или услуги, рассказывают о них другим, а также ищут людей, готовых дуплицировать их действия. В результате работает много людей, которые делают по чуть-чуть, и в результате функционирует бизнес. Однако для многих сетевиков в настоящее время - как и на начальных этапах становления этого бизнеса - возникает проблема, на чем сконцентрировать свои усилия: на продвижении продуктов или создании собственной структуры. Ответ на этот вопрос зависит оттого, чего человек ждет от этого бизнеса. Реклама распространения продуктов и услуг у себя дома, работа с врачами и оптовая реализация товаров и услуг дают возможность человеку быстро получить доход наличными. Создание же структуры распространителями, которые используют эти продукты и рассказывают о них людям, а также дуплицируют этот процесс, создает основу для долговременного и постоянного дохода. За некоторыми исключениями, например речь идет о врачах, большинство людей, приходящих в сетевой маркетинг из других профессий, в настоящее время предпочитают иметь пассивный постоянный доход от создания собственной структуры, нежели заниматься продвижением продуктов и тоже получать вознаграждение. Даже те люди, которые пришли в наш бизнес, ничего не умея, но обладая способностью реализовывать продукты, как, например, преподаватели физкультуры в школе Стив и Джанет Баак, нередко неизбежно приходят к выводу о целесообразности создания собственной структуры. И не только они одни. Джанет Руш узнала о сетевом маркетинге в ноябре 1979 года. "В то время у меня была четырехлетняя дочь Сара, двухлетний сын Клейтон. Меня пригласили на презентацию продуктов. В тот же день я решила работать в компании. Однако представитель этой компании сказала мне, что она собирается уходить из нее и мне придется позвонить ее вышестоящему менеджеру. Я звонила этой женщине несколько раз, всякий раз оставляя сообщения. Наконец она мне перезвонила и попросила больше ее не беспокоить. Она сказала мне, что эта компания появилась на рынке совсем недавно и что набор сотрудников на должности торговых агентов прекращен до следующего марта. "Первого марта я позвонила местному торговому агенту в Далласе, Техас, которая сказала мне, что я могу подойти к церкви, где она работает, чтобы взять бланк для заполнения - ей не хотелось тратить на меня время. Я стала работать в компании, когда вынашивала свою дочь Эшли. У нас не было денег - мне надоела нужда, надоело вечно просить у мужа дать мне хотя бы немного денег. Я никогда и не думала о финансовой независимости, просто хотела немного заработать. Мне было 30 лет, я не хотела оставшиеся годы прожить в нищете. У моего мужа не было желания добиться финансового благополучия, а я, имея трех детей, не обладала необходимой свободой. Я не могла зарабатывать деньги, оставив без присмотра детей. Я позвонила матери и попросила у нее денег, чтобы приобрести стартовый пакет. Однако она не поддержала меня, полагая, что работа на дому не для меня. Она сказала, что мне нужно "сидеть дома, быть матерью и жить на деньги мужа". Ее реакция на мою просьбу вызвала у меня раздражение. Тогда я позвонила ее матери, своей бабушке, которая сказала: "Дорогая, я буду счастлива вложить в тебя деньги. Я собираюсь сделать ставку на твое будущее". "В тот день я поняла, что выбрала верное средство для достижения успеха. Оно казалось мне совершенным. Это реальный бизнес, который давал мне возможность находиться дома с детьми и реализовывать продукты, не выходя из дома. Тогда я даже еще не знала, что это сетевой маркетинг. В тот день, когда я пришла работать в компанию, мой местный вышестоящий менеджер ушел из нее, а менеджер следующей линии жил в Калифорнии. На Юге США я был единственным торговым агентом нашей компании. Мне никто не предоставил обучения, поддержки, семинаров и презентаций. Я собиралась стать настолько квалифицированным торговым агентом, насколько это возможно. На самую первую свою презентацию продуктов у себя дома ко мне пришло 20 человек, и я продала продукты на 75 долларов. Вот это да! Ведь нашелся же человек, который приобрел у меня продукты! Меня охватило волнение, приятное возбуждение. Я договорилась о нескольких встречах. И мой бизнес начал развиваться. Когда я показывала приходившим ко мне домой людям продукты, у меня в коридоре выстраивалась очередь из людей, желающих их приобрести. Некоторые даже интересовались, не могли бы они тоже заняться этим бизнесом вместе со мной и также реализовывать продукты. Итак, я даже понятия об этом не имела. Поэтому я сказала им, что они не могут работать со мной вместе и что я единственный торговый агент, представляющий эти продукты в Далласе. Вы можете себе это представить? Я и понятия не имела о рекрутировании. Однако я договорилась о большем количестве встреч, чем была в состоянии провести. Прошло примерно полгода работы в этом бизнесе, прежде чем я решила ознакомиться с небольшим по объему учебным материалом о деятельности компании, который лежал у меня где-то на дне коробки в гараже. В этой брошюре говорилось о том, что моя компания работает в сетевом бизнесе и что мне необходимо рекрутировать других людей для продвижения продуктов. Вот это да! А я этого не знала. Даже не запомнила имена многих из тех, кто хотел работать со мной! Я до сих пор пытаюсь найти этих людей!" Мы очень живо представили себе эту картину - вы только вдумайтесь, она роется в гараже и оказывается "совершенно поражена", прочитав то, что написано было в брошюре. Представив себе эту картину, мы смеялись до слез. "В течение последующих шести недель, - продолжает Джанет, - я сфокусировала свое внимание на рекрутировании и нашла 30 человек, которые тоже хотели заниматься продвижением продуктов. В этот момент мне позвонил вышестоящий лидер из Калифорнии. И действительно, мне звонили все! В 1980 году эти 30 распространителей сделали меня лучшим специалистом по рекрутированию за всю историю компании! Одна из женщин, которую я рекрутировала, сказала, что она хотела бы только проводить презентации продуктов с целью их продажи, но не заниматься рекрутированием. Наступала осень, и практически на каждый день у меня были запланированы мероприятия, на долю которых приходилось практически больше половины моего бизнеса. Я помню, что на руках у меня была дочь Эшли, когда мне позвонила самая последняя из моих деловых партнеров первой линии и сказала, что она уходит из бизнеса (в тот же день, когда начала им заниматься), поскольку звонила всем своим друзьям, чтобы они пришли на проводимую ею презентацию, однако они отказались, поскольку обещали прийти на мои мероприятия. И тогда я приняла одно из самых тяжелых, и как потом выяснилось самых важных решений в своей карьере; я сказала ей, что уступлю - пусть она проводит намеченное ей мероприятие. "Благодаря этому она стала лучшим распространителем года нашей компании. И хотя сначала мне было очень горько, у меня появилось время заниматься своими тремя детьми, каждому из которых не было и четырех лет. Несмотря на свои первоначальные намерения, эта женщина в конечном итоге рекрутировала шесть человек, которых я подготовила к работе и поддерживала. По мере роста своей структуры я устроила небольшой кабинет в углу игровой комнаты, с тем, чтобы я могла работать и одновременно следить за своими детьми. Я стала работать с ключевыми людьми по телефону, посвящая этой работе несколько часов в день. Даже занимаясь с детьми, я делала в день не меньше 20 звонков. Мною двигало желание заработать деньги. Все остальные люди моей компании ощущали себя миссиями и хотели спасти мир. Но только не я. Для меня было важно зарабатывать деньги. Я рассуждала так: если я выполню свою миссию и помогу достаточному количеству других людей заработать деньги, тогда я тоже в конечном итоге буду их иметь. И это сработало". Кроме того, я ежедневно ходила со своими детьми в зоопарк и в парки. Пока я работала с ключевыми людьми, они веселились! У меня была мощная мотивация на работу. Я готова была сделать все, что угодно, ради того, чтобы заработать дополнительные деньги. У меня был стимул достижения успеха, поскольку мне нужны были деньги для того, чтобы отправить Сару и Клейтона в частную школу в Далласе. В тот день, когда я уступила право на проведение презентации продуктов своим новым деловым людям и сфокусировала внимание на поиски тех, кто хотел бы заниматься рекрутированием или проводить вышеупомянутое мероприятие, стал активно развиваться мой бизнес. Я сфокусировала свое внимание на то, чтобы в моей структуре было большое количество распространителей, каждый из которых выполнял бы небольшой объем работы. К концу этого года в моей группе было 24 человека, и наш оборот составлял 5 тыс. долларов. Я все начала сначала. Я не могла поверить, что выдержу все это. Дети и бизнес стали составлять цель моей жизни. Мой бизнес процветал, и с детьми все было совершенно благополучно, чего нельзя было сказать о моем браке. Полагаю, вряд ли найдется человек, который может быть уверен в своем браке. "Я пережила развод, у меня был огромный долг, я одна воспитывала детей, пережила смерть бабушки, смерть своего вышестоящего менеджера, несправедливость по отношению ко мне со стороны других людей, а также взлеты и падения, связанные с моим руководством все более расширяющейся собственной структуры в сетевом маркетинге. Каждый день я благодарю Бога за то, что нашелся человек, который привлек меня на работу в сетевой маркетинг. Мои родители переехали в Техас и теперь живут недалеко от нас. Моя мать стала работать в моей структуре! Мои дети выросли и стали замечательными людьми, двое из них сейчас уже закончили колледж. Я работаю дома, и сейчас моя семья, равно как и многие другие семьи в моей даунлинии, пожинает плоды своего труда". Сейчас, 18 лет спустя, Джанет счастлива в браке со своим вторым мужем в доме на высоком холме в Аспене, Колорадо. Благодаря сетевому маркетингу она стала миллионером. Распространители ее структуры живут в различных регионах страны, их насчитывается более 7 тыс. человек; ежегодный оборот ее структуры составляет почти 10 млн. долларов. Помогая другим воспрянуть духом, мы возвышаемся сами. Джанет является автором трех бестселлеров о сетевом маркетинге. В сентябрьском выпуске журнала "Working at Home" (Работа на дому) был перепечатан материал из журнала "Success" (Успех) о том, как Джанет Руш из человека, испытывавшего финансовые затруднения, превратилась в очень обеспеченную женщину! В первые годы работы у нее был следующий девиз: "Веди меня, следуй за мной или уйди с пути". До сих пор она руководствуется этим девизом! Многие распространители приходят в этот бизнес потому, что им очень нравятся продукты и они хотят зарабатывать деньги, рассказывая о них другим людям. Людям, которые занимаются созданием собственной структуры, особенно тем, кто разбирается в бизнесе, нравится иметь в своей структуре розничных распространителей. Однако мы считаем своим долгом довести до сведения каждого человека, что у вышеупомянутых розничных распространителей может быть более высокая цель, если они будут дуплицировать своих спонсоров. Тот день, когда Джанет уступила право проведения презентаций продуктов дома одной из своих деловых партнеров первой линии, стал днем, когда начал действительно развиваться ее бизнес. Почему? Дело в том, что она совершенно случайно стала осуществлять один из краеугольных принципов сетевого маркетинга: помогая Другим воспрянуть духом, мы возвышаемся сами. Интересно отметить следующий факт: бизнес Джанет начался тогда, когда ее бабушка предпочла быть не эгоисткой, а вложить деньги в будущее своей внучки. И Бог благословил эту замечательную женщину. СОЗДАНИЕ СОБСТВЕННОЙ СТРУКТУРЫ ЛЮДЬМИ, КОТОРЫЕ СДЕЛАЛИ СЕТЕВОЙ МАРКЕТИНГ СВОЕЙ ОСНОВНОЙ ПРОФЕССИЕЙ Первая проблема, с которой сталкиваются сетевики, пришедшие в этот бизнес из традиционного бизнеса, - таких людей Марк любит называть "большими шишками" - это ущемленная гордость. У бывших корпоративных управляющих самая большая проблема заключается в снижении уровня самооценки. И даже, несмотря на ненормированный рабочий день, и (или) недостаточную оплату труда, и (или) то обстоятельство, что они были уволены или находились на грани увольнения, они все же имели определенный социальный статус, об этом свидетельствовало наличие офиса и официальная должность. В сетевом маркетинге они начинают работу с нуля и должны доказать свою способность эффективно работать - и это их пугает. Первое, что нужно учесть при спонсировании и подготовке корпоративных управляющих и бизнесменов, это тот факт, что, вероятно, это самый сложный этап в их жизни. В их голосе могут по-прежнему звучать бравурные нотки, но не стоит обманываться на этот счет. Вы им нужны именно сейчас. Покажите им свою силу и ведите их по пути к успеху, показывая существенную разницу между сетевым маркетингом и традиционным бизнесом, где они раньше работали. Всячески поддерживайте их. Будучи менеджером по продукции одной из крупных фирм на Уолл-стрит, Джей Примм осуществлял руководство деятельностью 56 отделений на территории Калифорнии. И хотя, будучи единственным менеджером своей фирмы на западном побережье, он обладал достаточно большой независимостью, этот человек и сейчас вспоминает, что ему понадобилось некоторое время для того, чтобы приспособиться, когда он стал заниматься сетевым маркетингом и сделал его своей основной профессией. В январе 1989 года, когда Джей стал работать в своей компании, отношение к сетевому маркетингу было гораздо хуже, чем сейчас. Вот что рассказывает по этому поводу Джей: "Мне действительно пришлось нелегко; пришлось услышать немало резких высказываний со стороны друзей, которые полагали, что я сошел с ума. С самого начала моей работы в сетевом маркетинге отец неоднократно намекал мне, что неплохо вернуться к нормальной работе". Джей перестал работать в респектабельном здании компании "Trans America". Теперь его местом работы стал кабинет, оборудованный в собственной спальне. В один из не очень удачных дней он сам задавался вопросом, чем он занимается. Даже если в традиционном бизнесе дела у него шли далеко не лучшим образом, он мог, по крайней мере, "спрятаться" за престижем работы, которая воспринималась окружающими очень даже неплохо. "Помимо всего прочего, - поясняет Джей, - у меня было очень мало времени. Для того чтобы иметь доход, измеряемый в шестизначных цифрах, у меня был ровно год. Работа в традиционном бизнесе меня совершенно вымотала. Чем больше я делал, тем большего от меня ожидали. Сейчас же я сам определял объем работы, и от этого испытывал воодушевление. Я был подотчетен только себе и больше никому другому. Мне нужно было покончить со своими предубеждениями об этом бизнесе. Я воспринимал себя как человека, который может что-то дать людям. Как правило, я искал ключевых людей, которые разделяли мои взгляды на этот бизнес, то есть видели в нем бизнес, который дает возможность работать в разных странах мира. У меня был стимул для достижения успеха. Я и думать не хотел о возврате к прежней жизни, когда приходилось работать от 10 до 12 часов в день при шестидневной неделе, а иногда вообще без выходных. Сетевой маркетинг означал для нас жизнь. Я работал в тесном взаимодействии со своим вышестоящим менеджером, Марком Бареттом, и мы постоянно занимались рекрутированием. Я работал в одной комнате и по телефону назначал встречи, а он находился в другой комнате и проводил собеседования моих для ключевых людей. "Самая большая проблема, с которой сталкивается большинство людей, пришедших из традиционного бизнеса, это абсолютное отсутствие у них структуры. Я привык полагаться на себя. Однако недостатком в работе многих начинающих распространителей является то, что они ждут распоряжений. С такими людьми, как я, пришедшими из традиционного бизнеса, Марк поступал следующим образом: он ставил нас перед необходимостью действовать самостоятельно. Поскольку ранее я занимался подготовкой специалистов, он воспользовался моими умениями и навыками. Уже к концу первой недели моей работы в сетевом бизнесе я проводил презентации, еще даже не успев понять, что я вообще делаю. Я прошел крещение огнем, и это был для меня самый лучший способ. В самом начале своей работы в сетевом маркетинге, в те безумные и нелегкие дни, чем больше я был занят, тем более счастливым человеком я себя чувствовал". жүктеу/скачать 1.48 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|