Маркетинг на 100 Отзывы о книге
жүктеу/скачать 1.09 Mb.
|
| Мы предлагаем слишком много программ. Мы часто обращаемся к Вам за обратной связью. Мы много обещаем (особенно я). Не можем сказать «нет» (чаще всего я). В нашей программе поддержки больше массовости, а Вам хочется индивидуального подхода. Даем программам неудачные названия. Ставим жесткие сроки. Одним словом, тот случай, когда наши недостатки являются продолжением наших достоинств.
Одно из них (достоинств) – то, что мы четко видим, какая поддержка и помощь Вам нужна. Проверьте: деньги и скидки; информация; демооборудование; рекламные материалы; помощь наших специалистов; идеи; совместные акции; рекламные кампании (в том числе совместные); помощь в получении leads (новых потенциальных клиентов); тренинги; переводы; моральная поддержка. Мы что-то пропустили? Знание (и признание) наших недостатков и знание Заших потребностей – основы успеха нашей первой маркетинговой программы All Inclusive. То же, а также желание быть с каждым разом лучше и лучше лежит и в основе новой программы All Inclusive-2. И поэтому мы считаем, что она стала лучше. Лучше и эффективнее. А девизом нашей работы для Вас, как и в прошлом году, останутся слова: «Fun! Drive! Results!» («Удовольствие от работы! Динамика в работе! Работа на результат!») Спасибо. 1.Тренинги 1.1. Технологические семинары В сотрудничестве с коллегами из команды продуктовой поддержки мы проводим бесплатные семинары по новым решениям, которые появляются в портфеле компании. Следите за анонсами, которые мы делаем в «Хороших маркетинговых новостях». Там мы пишем о тренингах, семинарах и презентациях, которые проводят в России и странах СНГ сотрудники Avayaиз региона ЕМЕА и международной команды маркетинга. 1.2. Тренинги по маркетингу Наша команда ежеквартально проводит для своих коллег из компаний-партнеров обучение наиболее популярным маркетинговым приемам. Однодневный тренинг, на котором выступают менеджеры по маркетингу из региона ЕМЕА, сотрудники московской команды маркетинга, независимые специалисты в какой-то конкретной области, представляет для Вас прекрасную возможность познакомиться с тем, как делается маркетинг в нашей компании, узнать, что советуют профессионалы. Мы уже провели встречи, посвященные PR, организации и проведению различных мероприятий (семинаров, выставок), прямому маркетингу, Интернет-маркетингу, организации маркетинга в компании (материалы можно найти на партнерской части русскоязычного сайта). New .1.3. Клуб любителей маркетинга Общение между партнерами, проходящее в неформальной обстановке вне офиса, за чашкой кофе или чая, позволяет решить проблемы, которым, возможно, не было уделено достаточно внимания в ходе деловой встречи. Под девизом клуба «Голов много – задача одна!» находится оптимальное решение вопроса, который казался неразрешимым. На ежемесячные встречи (в пятницу) для обмена опытом мы будем также приглашать специалистов по маркетингу из других, не конкурирующих с нами, компаний-поставщиков. New!1.4. e-Partner Компании-партнеры, принимающие участие в этой новой программе, получат самую широкую поддержку по продвижению решений для электронной коммерции (тренинги, семинары, совместные маркетинговые мероприятия). New!1.5. Консультирование Имея более чем двухлетний опыт работы с партнерами Avaya,практику работы в самых различных ситуациях, мы хотели бы предложить Вам – если необходимо – консультирование по вопросам организации маркетинга в компании. Привлекайте нас, если нужно повысить ценность и эффективность работы вашей команды или решить какие-либо проблемы, связанные с маркетингом. 2.финансовая поддержка 2.1. Со-ор-фонды Наша компания компенсирует до 50% Ваших маркетинговых расходов, если Вы проводите, предварительно согласовав с нами, рекламные акции в СМИ, выставки и семинары, акции по прямой рассылке и печати рекламных материалов, PR-мероприятия и акции по расширению партнерской сети. Свяжитесь с нами для того, чтобы получить правила использования со-ор-фондов. 2.2. MDF-фонды MDF – это Market Development Fund, специальный фонд, который может быть выделен нашей компанией для 100% компенсации Ваших расходов по развитию Вашего бизнеса, Вашей партнерской сети, Вашего маркетинга. Свяжитесь с нами для того, чтобы получить информацию oMDF. 3. Демонстрационное оборудование 3.1. Специальные цены на демооборудование/ Организация демонстрационного зала Наша компания поддерживает тех партнеров, которые создают свои постоянно действующие экспозиции оборудования у себя в офисе. Вы можете получить специальные цены при размещении заказа на приобретение демонстрационного оборудования, а также рекламные материалы и наши рекомендации по организации и оформлению Вашего демонстрационного зала. 3.2. Демооборудование на тестирование Вы можете заказать демооборудование для временного тестирования в Вашей компании или временной установки его у заказчика. Свяжитесь с нами для получения списка доступного оборудования и условий его получения. 4. Информационная поддержка 4.1. Сертификат партнера После подписания контракта с нашей компанией Вы получаете специальное свидетельство о том, что являетесь Партнером Avaya.Нам приятно вручить Вам этот сертификат, а Вам – иметь его в своем офисе. New!АЛ.Информационные дайджесты 4.2.1. Top Business news рынка России и стран СНГ Подписавшись на этот дайджест, который готовит компания PRSG, Вы сможете ежедневно получать подборку лидирующих новостей делового рынка СНГ. Это актуально (новости поступают практически сразу), удобно и практично (не надо просматривать все журналы и газеты) и дает Вам не только общую картину ситуации в отрасли, это источник новых идей и возможностей для бизнеса. New!4.2.2. Top news телекоммуникационного рынка России и стран СНГ Подписавшись на этот дайджест, который также готовит компания PRSG,Вы сможете ежедневно получать подборку основных новостей телекоммуникационного рынка СНГ. 4.2.3. Дайджест основных телекоммуникационных изданий Если Вы подпишетесь на этот дайджест, мы будем Вам направлять краткий обзор основных телекоммуникационных журналов со ссылками на страницы и анонсами самых интересных статей. 4.3. Хорошие маркетинговые новости Каждую неделю мы пишем Вам специальное письмо, в котором Вы можете прочитать о хороших новостях, содержащих действительно ХОРОШИЕ новости как о компании в России/СНГ, так и в мире, а также получить самую последнюю информацию о маркетинговых программах нашей команды. Это позволяет нам постоянно сообщать вам все самое важное, а вам – поддерживать с нами постоянную обратную связь. New!4.4. Хорошие продуктовые новости Это наш новый проект. Совместно с сотрудниками отдела предпродажной подготовки мы будем ежемесячно сообщать о продуктовых новинках компании как для локальных рынков, так и для международных, а также много другой полезной информации. Ждите! 4.5. Работа по запросам Нужна информация? Сравнительный анализ продукции конкурентов, информация о потенциальном покупателе, отзывы клиентов компании… все это доступно по Вашей просьбе в самые кратчайшие сроки. Просто пришлите нам свой запрос. 4.6. «ДелоАуауаЖизнь» – ежеквартальное издание «ДелоАуауаЖизнь» – это полноцветное 24-страничное издание для наших партнеров и клиентов, которое мы выпускаем каждые три месяца. Мы с удовольствием опубликуем Ваши материалы (бизнес новости, посвященные опыту работы с решениями Avaya,материал о вашей компании, а также статьи ваших специалистов) в нашем журнале. Наш журнал читают все наши существующие и потенциальные клиенты во всех странах СНГ. Используйте эту возможность! Тираж издания – 2000 экземпляров. New!5. Интернет-поддержка 5.1. www.ayaya.ru Самые последние новости, пресс-релизы, информация о продуктах и деятельности компании в мире, России и странах СНГ на русском языке для наших партнеров и ваших клиентов! Помимо открытого для всех пользователей сайта, наша компания предоставляет Вам доступ на закрытый сайт. Регистрация для получения доступа обязательна. Закрытая страница для Партнеров содержит технические описания продуктов, маркетинговые рекомендации, презентации, типовые конфигурации и формы, полезные в повседневной работе, возможность обращения в Центр технической поддержки нашей компании. New!5.2. Референс-лист Информация об инсталляции наших решений, собранная и подготовленная с вашей помощью, размещается на сайте. В этом разделе сайта посетитель будет видеть где (в какой отрасли, городе), кем и какое оборудование установлено. New/5.3. Профайл партнера Каждый из наших партнеров имеет возможность разместить информацию о компании на русскоязычном сайте. Требования к содержанию: 1. Логотип компании в электронном виде. 2. Ссылка на web site. 3. История, основная деятельность, рынки, на которых работает компания (текст не более 10 предложений). 4. Перечень продуктов Enterprise Networks. 5. Список клиентов (крупных). 6. Контакты: адрес, тел., факс, Ф. И. О. контактного лица (директор, маркетинг), e-mail. New!5.4. Анонсы программ партнера У Вас есть возможность анонсировать все Ваши программы: конференции, семинары, акции и т. п., которые организуются и проводятся Вами в нашем новостном разделе на сайте. Свяжитесь с нами заранее. New!5.5. War Room Это совершенно новый, пилотный проект нашей компании (мы планируем его запуск к ноябрю 2000 г.). Базируясь на нашем сайте, он состоит из двух направлений. Первое – маркетинговый help desk, горячая линия для обсуждения и решения различных проблем (начнем мы с маркетинговой поддержки и предпродажной поддержки). Мы гарантируем контроль, поддержку и быстрые ответы. Второе – «музей славы», где будут находиться лучшие маркетинговые материалы, проекты, мероприятия, планы. Для Вас это будет источник идей – от нашей команды, от партнеров, других вендоров, из других отраслей. А лучшие идеи и мероприятия наших партнеров будут отмечены ценными призами. 6. Совместные маркетинговые акции 6.1. Участие в выставках, семинарах, конференциях Мы можем совместно проводить выставки, семинары, конференции, – пожалуйста, рассчитывайте на помощь с нашей стороны (а также на оборудование, рекламные материалы и сувениры, участие наших технических специалистов и менеджеров по продажам). New! 6.2. Совместные рекламные и маркетинговые кампании/акции Мы можем совместно с Вами проводить рекламные кампании в СМИ и интернет, а также совместные маркетинговые акции. Специальные цены для Партнера/Партнеров, лучшие рекламные места, поддержка с нашей стороны – это лишь часть тех преимуществ, которые можно получить при проведении совместных партнерских кампаний. 6.3. Прямая рассылка Мы готовы рассмотреть возможность совместного проведения кампании по прямой почтовой рекламе. В этом случае Вы можете воспользоваться нашей базой данных клиентов, готовым набором материалов (письмо, брошюры, анкеты для телемаркетинга), а также помощью нашей команды. 6.4. Помощь в организации презентаций у заказчиков Вы можете рассчитывать на нашу помощь в привлечении наших специалистов в проведении презентаций по решениям компании для Ваших заказчиков. Просто свяжитесь с нами заранее, чтобы мы могли помочь Вам. 7. Встречи и конференции 7.1. День маркетинга у партнера Мы проводим его для того, чтобы встретиться с сотрудниками Вашей компании – руководителями, группой маркетинга и продавцами. Мы рассказываем о том, какую помощь Вы можете получить у нас, узнаем, что мы можем сделать для Вас, обсуждаем общие проекты и Ваш маркетинговый план. 7.2. Встречи с региональными партнерами Гораздо проще встретиться с московскими партнерами, но мы помним и о наших региональных партнерах. Встречи с ними – это своего рода «региональный день маркетинга», который мы проводим ежегодно, а при возможности чаще. Когда же Вы приезжаете в Москву, зайдите к нам, – и мы обсудим все, что интересно Вам и нам. 7.3. Ежегодная конференция партнеров России/ стран СНГ Такие конференции организуются и проводятся нами с 1998. На этих конференциях мы делимся своими планами на год, подводим итоги, рассказываем о новых программах и идеях. На них присутствуют топ-менеджеры российского офиса и региона ЕМЕА. 8. Конкурсы 8.1. Конкурс на лучший демонстрационный зал Мы поддерживаем наших партнеров в создании собственных постоянно действующих экспозиций оборудования. В конкурсе, который проводится ежегодно, могут принять участие все компании, имеющие оборудованный демонстрационный зал. Призы – ценные подарки и дипломы. 8.2. Конкурс на лучшее описание проекта Для участия в конкурсе Вы должны предоставить материалы о завершенных проектах. Приз – это размещение материала как на локальном, так и на международном сайте, публикация в «Мир Avaya»,а также ценный подарок. 8.3. Конкурс на лучший материал о решении Мы постоянно проводим конкурс на лучший рекламный материал о наших решениях – листовки, брошюры, каталоги. Приз – финансирование печати очередного тиража за счет нашей компании. 8.4. Конкурс на лучшего менеджера по продажам В конкурсе могут принять участие менеджеры по продажам из компаний-партнеров. Выигрывает тот, кто в определенный период времени наберет наибольшее количество баллов, продавая продукты/решения. Призы – от ценных подарков до поездки с супругой/супругом в одну из стран Европы, где имеется офис нашей компании. Ранее мы с успехом провели конкурсы для продавцов различных подразделений «Огненное кольцо», «Огненное коль-цо-2000», «Эстетика проводов» и «Страна Cajun». 8.5. Конкурс на лучшего менеджера по маркетингу «Будь полезным» В конкурсе могут принять участие менеджеры по маркетингу из компаний-партнеров. Положительная динамика развития Вашего бизнеса, высокая оценка Вашей команды продаж, инициативность и уникальные идеи – вот что приведет к победе и ценным призам! Победитель конкурса в 2000 г. – Владимир Репин (компания НВГ). 8.6. Конкурс на лучшую интернет-страницу Привлекательный дизайн, информативность, удобство навигации, простота в использовании – все это поможет Вам выиграть приз – размещение баннера компании на первой страничке нашего сайта, а также получить ценный подарок. 8.7. Конкурс на лучшего PR-менеджера («Приятного вечера!») В конкурсе могут принять участие PR-менеджеры или менеджеры по маркетингу, отвечающие за работу с прессой из компаний-партнеров. Результаты конкурса подводятся ежеквартально. Победитель конкурса определяется по максимальному количеству публикаций с упоминанием Avaya в специализированной и экономической прессе. А приз напрямую связан с названием конкурса. Победители 2000 г. – Татьяна Захарьевна Логинова (компания Комптек)и Ольга Шебуняева (компания Классика). New!8.8. Смехлабз Завершившийся с огромным успехом конкурс на лучшую телекоммуникационную шутку показал, что даже в самом напряженном рабочем графике найдется время для юмора. Если переговоры зашли в тупик, всегда полезно разрядить обстановку удачной телекоммуникационной шуткой. В этом году был издан первый номер журнала телекоммуникационных шуток. 9.Рекламные/маркетинговыематериалы 9.1. Информация о продуктах (технические данные) Постоянно и оперативно мы обеспечивали и будем продолжать обеспечивать Вас самой последней информацией о решениях компании и аналитическими материалами о состоянии отрасли (в удобном для Вас формате). 9.2. Печатные материалы и подарки Вы можете получить подготовленные нами печатные материалы (проспекты, брошюры, листовки), а также информационные CD-диски, плакаты, наклейки. Все вышеперечисленное Вы можете заказать и напрямую у наших поставщиков по согласованным с нами ценам (электронный бланк заказа печатных материалов на страничке партнера) и воспользоваться co-op деньгами на производство этой продукции. У напоставщиков Вы также можете заказать подарки с лого компании с гарантией качества и по выгодным ценам. 10. Специальные проекты 10.1. Визиты заказчиков По Вашей просьбе мы готовы помочь в организации зарубежных визитов Ваших заказчиков на заводы по производству нашей продукции, на международные выставки, на предприятия, где используются комплексные решения Avaya. 10.2. Специальная акции /Акции по продвижению продуктов Мы готовы обсудить с Вами специальные акции по продвижению решений Avaya,а также специальные комплектации – bundles – в сочетании с нашими же решениями или продуктами других производителей. Есть идеи? – свяжитесь с нами. New!10.3. Контрольная закупка Театр начинается с вешалки, а компания – с ресепшн. С помощью сотрудников компании PRSGмы планируем разработать программу, которая позволит Вам определить уровень квалификации персонала в Вашей компании при первичной работе с клиентами (профессиональная обработка телефонных запросов от клиентов). Надеемся, что Вы последуете их рекомендациям (если в этом будет необходимость). New!10.4. Leads для партнеров Любая наша акция направлена на получение потенциального покупателя. Все наши мероприятия, которые мы проводим, – мы проводим для Вас – Вы получаете запросы о приобретении оборудования! Таких акций будет больше и больше. Свяжитесь с нами, чтобы узнать о ближайших планах. New!10.5. Специальные программы для Master Distirbutors Специально с нашими партнерами, имеющими статус Master Distributor, мы разрабатываем индивидуальные партнерские программы для их собственной дилерской сети. New!10.6. Разработка маркетинговых программ «под ключ» Только для Вашей компании мы готовы разработать маркетинговую программу, ориентированную на выполнение Ваших задач. Программа будет учитывать специфику Вашей деятельности на рынке и круг тех вопросов, которые необходимо решить в первую очередь. Обращайтесь! 11. Обратная связь 11.1. Опросы Партнеров Мы высоко ценим обратную связь – Ваше мнение, советы, рекомендации. Для этого мы постоянно проводим различного рода опросы, многие из которых стали уже традиционными. Так, опрос о качестве маркетинговой поддержки с нашей стороны, проводимый ежегодно, показывает, что мы делаем все правильно! Если в 1998 г. Ваша оценка была 3,20 (по пятибалльной шкале), то в 1999 г. она выросла на 27% (4,06). В 2000 г. оценка была 4,4. Наша задача в 2001 г. – получить еще более высокую оценку. Спасибо за Вашу постоянную обратную связь. 12. Программы ЕМЕА Помимо программ, предлагаемых нами на локальном уровне, у Вас есть возможность пользоваться маркетинговыми программами региона ЕМЕА, объединяющими международные инициативы и опыт. Мы будем постоянно информировать об этих программах. Приложение. Список наших любимых поставщиков Аутсорсинг – это то, что дает нам возможность работать для Вас быстрее, более качественно и делать больше в единицу времени. Мы с удовольствием приводим список тех компаний, которые были полезными нам. И – мы уверены – будут полезны и Вам. Табу Дизайн, полиграфия Телефон: (095)152 7492 Факс: (095) 1518112 E-mail: taboo@glasnet.ru PRSG PR, организация мероприятий Адрес: 123557, Россия, Москва, Столярный пер., 3 Телефон: (095) 255 3471/ 95 Факс: (095) 253 1377 E-mail: andrei@prsg.ru http://www.prsg.ru Инсайт Дизайн, полиграфия Адрес: 117192, Россия, Москва, 1 Мичуринский просп. Телефон: (7 095) 938 2381 Факс: (7 095) 938 22 15 E-mail: julvol@insight.ru Эксполайн Дизайн, сборка и строительство выставочных стендов Адрес: 117393 Россия, Москва, ул. арх. Власова 55, оф. 204 Телефон: (7 095)128 9243 Факс: (7 095) 128 95 01 E-mail: aleks@east.ru Осень Дизайн, полиграфия, сувенирная продукция Адрес: Россия, Москва, Электрический пер., д. 8, стр. 3 Телефон: 7(095)253 9310/12/13, 253 7577 Факс:7(095)253 9314 E-mail: osen@osp.msk.su, osen@online.ru Камри Сувениры, полиграфия Адрес: Москва, ул. Профсоюзная, 3 Телефон: (095)129 9144 Тел./факс: 124 6004 E-mail: kamri@pol.ru Приложение № 2 «Топ 5» к главе «"Цепочка" планирования» Перед вами перевод недельного плана «Топ 5», подготовленного группой маркетинга московского офиса Avaya(оригинал делается на английском). План распечатывается на цветной бумаге формата А4 (горизонтальное расположение текста) и вывешивается каждое утро в понедельник там, где его могут видеть сотрудники отдела продаж, а также рядом с рабочими местами менеджеров по маркетингу. Неделя 23 (Май) Топ-маркетинговые мероприятия Avaya CIS(Александра и Ирина) Приложение № 3 «60 минут» «60 минут» – это протокол еженедельного собрания менеджеров по продаже, отдела маркетинга и аналитического отдела компании «Фавор». Мы постоянно вели протоколы собраний, собирали их и хранили. Каждый новый сотрудник в рамках «курса молодого бойца» должен был изучить эти записи. Лучшего способа ввести нового сотрудника в курс дела не существовало. Как вы видите, здесь и новости о конкурентах, и коммерческая информация, и награждение, и поручения. Руководители выдавали свою «информацию», сотрудники делились новостями, полученными от клиентов. Этот протокол раздавался каждому сотруднику отдела продаж через час после собрания. У подобных протоколов есть и преимущества, есть и недостатки. Решать в конкретной ситуации – вести их или нет – вам. 60 минут 09.08.1996 ЦИТАТА НЕДЕЛИ: «Оптимист видит в каждой трудности возможность. Пессимист в каждой возможности видит трудность.» (Г. Горе) СОТРУДНИК НЕДЕЛИ: Алексей – продажа первой линзы 4x6. ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ КОНКУРЕНТОВ за неделю Кодак – постоянная реклама в «Спорт-Экспресс» (олимпийский спонсор). Союз-Фото -!!! реклама мини-лабов и фотопленки Фуд-жи на вкладышах в своих сборниках «Союз» ИНФОРМАЦИЯ недели 1.СИВМАпродала хх мини-фотолабораторий (данные Сергея). Мы – хх. 2. Экспорос использовал в рекламе фрагменты нашего открытого письма. Приятно. 3. Интересная информация от группы сервиса – самые «тревожные» клиенты для нас (в порядке убывания по количеству вызовов): 1) «Ф.» (Москва); 2) «Ч.» (Москва); 3) «Ф-Ю.» (Москва); 4) «Фе.» (Москва); 5) «С.» (Ярославль). Чаще всего службу сервиса беспокоят по следующим поводам – 1) замена фильтров; 2) замена ламп; 3) замена втулок; 4) пыль. Используйте это в продажах! 4. Недостатки мини-лаба «Gold»: 1) нет электромеханического счетчика; 2) нет блока обратной печати; 3) нет ванночки в комплекте стандартной поставки; 4) нет контейнера сортировки по заказам; 5) нет роликов (мини-лаб приходится таскать на руках); 6) в схемах питания нет защиты от перегрузок и нагревания; 7) невозможно установить DX-рамку. Предупреждайте клиентов. Соответствующие изменения в пакете документов будут сделаны на следующей неделе. 5. Каждого нашего клиента-владельца мини-лаба мы будем поздравлять с миллионным отпечатком. Следите, пожалуйста, за успехами ваших клиентов (через нашу службу сервиса) и не забывайте их поздравлять. Шаблон письма-поздравления – у Игоря, подарки – у него же. Первый «юбиляр» – Александр Колесников с Шаболовки, близки к 1 млн отпечатку – Чароит и Матвеевский. 6. Дополнительные данные по ЕБРР: Санкт-Петербург (Петровский Банк, Кузбас Банк), Тула (Сбербанк и местный банк), Н. Новгород (Сбербанк), Екатеринбург (Столичный, Сбербанк), Новосибирск (Кузбас Банк, МосБизнесБанк), Кемерово (Кузбас Банк), Саратов (Сбербанк) и Тольятти (Сбербанк). Предлагайте клиентам из этих городов брать кредиты под мини-лабы в этих банках. 7. Можно продавать подержанный мини-лаб В. Мини-лабу 1,5 года. Заявленная стоимость – хх'000 долл. США. Вопросы – к Игорю. 8. Конкурент Б «упал» в цене на новый 808-2 минилаб до хх'000. 9. В следующую среду мозговой штурм по мини-лабам (как увеличить продажи вдвое). 10. Со следующей недели вводится новый график работы. Не забывайте про дни ваших дежурств. 11. Линза 20 х 30 стоит у конкурента А 2135 долл. США. 12. Снижена цена фотобумаги – 108 и 93 соответственно. Новая себестоимость отпечатка для клиентов будет рассчитана до вторника. 13. Ждем max продажи фотаппаратов U-mini! жүктеу/скачать 1.09 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|