Маркетинг на 100 Отзывы о книге
жүктеу/скачать 1.09 Mb.
|
| 14. С 20 августа вводится система штрафов. Проект будет представлен до среды.
ВЕСТИ ИЗ РЕГИОНОВ Конкурент А установил в Астрахани Konica 808-2 (информация от клиента Т.). СОВЕТ НЕДЕЛИ «При продаже необходимо говорить правду, правду и ничего кроме правды. Но можно говорить не всю правду.» ХУДШЕЕ СОБЫТИЕ недели: Звонок клиента из Орла – а мини-лаба нет на складе! ПРОЕКТЫ: 1. Город В., обеспечение фотобумагой (Сергей). 2. Компания Э., сотрудничество (Керим). 3. Аналитика (Настя). ххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххххх Список присутствовавших Приложение№ 4 «Вотсписоквашихвопросовивотсписок нашихответов» Это приложение было создано в 1996 году вместе с другим большим пакетом документов для увеличения продаж мини-фотолабораторий Konicaв компании «Фавор». Это был один из самых сильных документов для воздействия на потенциальных клиентов. Я заметил, что они все стараются получить как можно больше вопросов, записывают ответы, сравнивают с тем, что говорит наш конкурент, и после этого принимают решение о покупке. После появления этого документа, если переговоры проходили именно с таким клиентом, менеджер по продаже, ответив на три-пять вопросов потенциального покупателя, говорил: «Вы знаете, мы знаем, что вы хотите узнать. Вот список ваших вопросов и вот список наших ответов». С этими словами он протягивал лист, который вы видите ниже, удивленному клиенту. Если вы пробежитесь по ответам, то вы увидите ссылки на множество других документов. У нас был развернутый ответ на любой вопрос нашего клиента. Неспроста слоганом нашей компании были слова «Самое подготовленное предложение». Фавор.Самое подготовленное предложение Приложение № 5 Способы заработать больше Понятно, что мы постоянно думали о том, как увеличить объем наших продаж. Один из способов увеличить наши продажи расходных материалов – это увеличение закупок со стороны наших постоянных клиентов. Как следствие, в 1996 году мы предложили им документ, в котором были собраны все возможные рекомендации для владельца фотобизнеса для увеличения продаж. Мы также указали в этом документе даты, когда у владельцев минифотолабораторий была пиковая загрузка. Всех клиентов, которые покупали у нас мини-лабы, мы честно предупреждали о сезонности и предлагали максимально ее использовать. Мы также использовали эту информацию. Посмотрите – в октябре нет никаких праздников, погода уже портится… небольшой спрос на фототовары и расходные материалы. Зная это, мы могли правильно планировать свои заказы у Konicaи предлагать нашим клиентам условия и цены, стимулирующие закупки в этот период. Мы слышали очень много благодарностей за этот документ от наших клиентов. Но лучшей благодарностью с их стороны стали более частые и крупные закупки. Знайте, как и когда заработать больше Главное Стабильно высокое качество печати. Оформление Эстетика помещений приемных пунктов – в стиле Konica PhotoShop на мировом уровне. Человеческий подход Повышение качества обслуживания (приветливые и вежливые приемщицы заказов). Быстрое выполнение заказа – отсутствие очередей (по принципу ресторана Макдональдса). Исправление брака без очереди и бесплатно. Место расположения «Проходные» места. Открытие приемных пунктов. Время работы Открытие пораньше, не закрываться в обеденный перерыв, более позднее окончание работы. Работа в субботу и воскресенье. Реклама Наружная (на транспорте; щиты, плакаты, вывески, «человек-вывеска»; листовки). Публикации в местной прессе. Реклама (прямая и косвенная) на местном радио. Размещение рекламных роликов на местном и/или кабельном телевидении. Прямая реклама (раздача; рассылка (школы, детские сады, воинские части и прочие потенциальные заказчики большого количества фотографий); раскладка по почтовым ящикам рекламных листовок). В рекламе может быть специальный купон со скидкой на выполнение заказа. Стимулирование продаж Бесплатная проявка. При большом заказе – бесплатно фотопленка или рамка. Введение клиентской карточки. При оформлении заказа клиенту выдается карточка, в которой ведется учет заказов. При достижении определенного количества заказов – бонус (подарок, скидка, бесплатная услуга – допустим, печать фотографии большого формата). «Внезапная» фотография около приемного пункта, с предложением зайти позже за бесплатной фотографией. Доставка товара на дом. Ценовая политика Разумные цены (следите за конкурентами). Скидки (дни скидок, час скидок, скидка – каждому десятому, скидки при большом объеме заказа, постоянным клиентам). Прочее Широкий ассортимент бумаги (глянцевая, матовая, шелковистая). Работа в режиме экспресс (проявка и печать пленки за 40 минут, 1 час). Привлечение профессиона^ фотографов и туристических агентств. Расширение услуг (фото на документы, панорамная печать и т. д.) и реализуемых товаров. Получение госзаказа на печать документов (ГАИ, УВД, ОВИР, банки и крупные предприятия и фирмы– «бэд-жи» и т. д.). Привлечение иностранцев (прайсы и реклама на английском языке). Поддержание отношений с владельцами других мини-лабов (если что у них слу^ _
Праздники и события, приносящие заказы Январь Новый год, православное Рождество, отпуска Февраль день святого Валентина, день Защитника Отечества Март 8 марта Апрель 1 апреля Май 1 мая, 9 мая Июнь День независимости, выпу чер в школе, отпуска Июль-Август отпуска Сентябрь День знаний, отпуска Ноябрь 7 ноября Декабрь Новый год, католическое Рождество Кроме этого, помните: праздник «первой зеленой травы» профессиональные праздники день рождения фирмы день города «дембель», присяга Факторы, от которых зависит качество отпечатка: 1. Погода во время съемки. 2. Фотоаппарат («мыльница», полупрофессиональный, профессиональный). 3. Пленка (тип, срок и условия хранения, фирма-производитель). 4. Фотограф (любитель, профессионал). 5. Время съемки. 6. Освещение (естественное, искусственное, смешанное). 7. Объект съемки (живое – неживое, подвижное – неподвижное). 8. Место съемки (улица, помещение, стадион и т. п.). 9. На какой мини-фотолаборатории напечатан (марка, техническое состояние, настройка на тип пленки). 10. Какие реактивы (новые – старые, «родные – не родные», условия хранения). 11. Тип бумаги. 12. Оператор (опыт и даже настроение). Приложение № 6 Что беспокоит наших клиентов? Первый опрос наших клиентов мы провели уже в 1996 году. Обратная связь, которую мы получили, позволила нам многое изменить в лучшую сторону. Этот? опрос также помог создать нам документ, который вы можете увидеть ниже. Здесь собраны все возможные беспокойства владельцев мини-фотолабораторий или тех, кто хотел бы заняться фотобизнесом. С таким документам в руках менеджеры по продаже практически не имели проблем при разговоре с клиентами. Чтобеспокоитпокупателеймини-фотолабораторий? (порезультатамопросавладельцевмини-лабов «КоЫса»в1996г.) Риск выхода из строя. Экономичность, рентабельность установки. Зрелость технического решения оборудования. Соответствие современным техническим требованиям. Надежность осуществления заказа. Сроки поставок. Техническое обслуживание. Удобство в эксплуатации оборудования. Насколько оборудование наносит вред окружающей среде. Цена комплекта оборудования. Отзывы об оборудовании. Возможность получения технических консультаций. Прочность финансового положения поставщика. Репутация поставщика. Условия оплаты и поставки. Дизайн оборудования. Комментарии:Рисквыходаизстроя Крайне низок. Мы работаем с оборудованием серии Konica NPS больше 3 лет и ведем постоянное наблюдение за неисправностями, которые происходят. Вот что обычно «выходит из строя» (в порядке убывания): а) засоряются химические фильтры (всегда есть у нас на складе, свободно меняются операторами); б) перегорают лампы (входят в комплект поставки и свободно меняются операторами – у вас в квартире ведь тоже лампы перегорают?); в) изнашиваются втулки (меняются операторами или специалистами нашей службы сервиса); г) изнашиваются пластмассовые стопор-шайбы (входят в комплект поставки – замена производится специалистами нашей службы сервиса в присутствии оператора); д) «зависает» автоматическая рамка кода DX (причина этой неисправности – пыль. Легко устраняется операторами. Еще лучше установить в помещении хороший кондиционер). Все. Как видите – ничего страшного. Нормальный физический износ надежного оборудования. Все остальные неисправности связаны с ошибками операторов (не так вставлена пленка или магазин для бумаги, не туда залили реактивы, уронили автоматическую рамку и т. д.), форс-мажорами (перепад напряжения, затопило помещение…). Экономичность,рентабельностьустановки Возможно, тут мини-фотолаборатории «Konica» равных нет. Себестоимость одного отпечатка 9 х 13 сейчас $0,042, 10 х 15 – $0,055. По нашим ежемесячно обновляемым данным, это самая низкая себестоимость среди поставляемых в СНГ мини-лабов. За счет чего это достигается? Во-первых, реактивы нового процесса более экономичны. Во-вторых, оригинальный механизм резки бумаги (отрезка по каждому отпечатку и любому из форматов) дает полное отсутствие технического брака, что обеспечивает дополнительную экономию в 3% (64 отпечатка с рулона). В-третьих, невысокие базовые цены на расходные материалы. Помимо этого, малая занимаемая площадь существенно снижает арендную плату. Так же существует возможность пробной печати средней части негатива первого кадра, что позволяет обеспечить дополнительную экономию фотобумаги и реактивов. Рентабельность мини-лаба «Konica» высока. При печати фотографий можно получать до 200% прибыли (зависит от цены отпечатка в вашем городе). По данным наших клиентов, мини-лаб в среднем окупается за 6-10 месяцев. Существующий рекорд окупаемости – чуть больше четырех месяцев. Зрелость технического решения оборудования. Соответствие современным техническим требованиям Можно с уверенностью сказать, что мини-фотолаборатории «Konica» полностью отвечают современным техническим требованиям. Серия «Konica 800» была запущена в 1995 г., и на заводах Konicaв Токио постоянно вносятся технические усовершенствования. Многие разработки, заложенные в базовой модели 808, были скопированы при производстве других мини-фотолабораторий. На наш взгляд, мини-фотолаборатории «Konica» делают все, что может понадобиться предпринимателю, который решил заняться фотобизнесом. Проще сказать, что эти мини-фотолаборатории не умеют делать (пожалуй, только проявлять слайдовую пленку). Уже сейчас поставляемые в СНГ мини-фотолаборатории совместимы с форматом APS (Advanced Photo System), некоторые работают с цифровой фотокамерой. КопкаCorporation–третий по величине в мире фотоконцерн, вкладывающий значительные средства в научные исследования и разработки. Надежность осуществления заказа. Сроки поставок Гарантией надежности и своевременности поставки может служить наше чистосердечное признание, что в свое время мы часто задерживали поставки. Но это было давно, когда мы поставляли мини-фотолаборатории из Японии и срок поставки для нас составлял 6 месяцев. Сейчас мы поставляем их со склада в Финляндии и нынешние условия поставки – со склада в Москве или две недели – со склада в Финляндии. При таких условиях поставки подвести клиента просто невозможно. Техническое обслуживание Мы обеспечиваем гарантийное (12 месяцев) техническое обслуживание поставляемых мини-фотолабораторий. Специалисты нашей службы сервиса постоянно проходят обучение и курсы повышения квалификации в техническом центре Копка. В Москве у КопкаCorporationесть технический центр и склад запчастей. Запчасти, которых на складе не окажется, поставляются в течение 4-5 рабочих дней курьерской службой Federal Express. У нас работает круглосуточная «горячая линия» по сервису, к нашим клиентам по Москве мы выезжаем в течение часа, в другие города – в течение дня. Удобство в эксплуатации оборудования Редкая мини-фотолаборатория обладает таким удобством в эксплуатации. Мини-фотолаборатория «Konica» оформлена в виде прилавка и сконструирована таким образом, что требует обслуживания лишь с одной стороны (это дает возможность его установки у стены, в углу или у окна). Программа настройки записана на обычную дискету, что позволяет не тратить время, если потребуется перенастройка. Дисплей, на котором высвечиваются команды на простом английском языке, работает в диалоговом режиме. Мини-фотолаборатория полностью автономна от коммунальных сетей, за исключением электричества. Насколько оборудование наносит вред окружающей среде Мини-фотолаборатории отвечают всем установленным нормам Госсанэпиднадзора и пожарной безопасности. Мини-фотолаборатория имеет сертификат Ростеста. Все реактивы, используемые в мини-фотолаборатории «Konica», проверены Центром Госсанэпиднадзора и признаны безвредными для человека и окружающей среды. Реактивы, применяемые для мини-лабов «Konica», не имеют запаха – это не «отпугивает» клиента и не утомляет ваших работников. Ценакомплектаоборудования О базовой стоимости комплекта оборудования (позволяющего проявлять фотопленки и печатать фотографии) вы можете узнать у наших менеджеров по продаже. По нашим данным, мини-фотолаборатории «Konica» обладают самыми лучшими показателями «цена/производительность». Отзывыобоборудовании Вы можете получить отзывы о работе установленных нами мини-фотолабораторий. Просто назовите менеджеру, который работает с вами, где вы хотите посмотреть мини-фотолабораторию в работе – в Москве, в вашем городе или в городе, ближайшем к вам. Возможностьполучениятехническихконсультаций Мы гордимся тем, что многие технические проблемы, возникающие у наших клиентов, мы решаем «дистанционно». Позвоните нам в рабочее время, и наши специалисты дадут вам любую консультацию. Когда ваши мини-фотолаборатория будет установлена, вы сможете связаться со специалистом, который вам ее установил, и в нерабочее время. Прочностьфинансовогоположенияпоставщика Тяжело хвалить самого себя. Уже более семи лет работаем с Konica Corporationи заслужили звание «официального импортера». Репутацияпоставщика Спросите наших клиентов. Даже если мы допускали какие-то ошибки, то, мы надеемся, они прощены нам. Наш девиз «Самое подготовленное предложение» означает для вас высокий уровень решения любых проблем, которые могут возникнуть в вашей работе. На фоторынке существует мнение, что так, как «Фавор», не работает никто. Условияоплатыипоставки Существует несколько способов поставки оборудования и, как следствие, способов его оплаты. Обсудите их с менеджером, который работает с вами. Дизайноборудования Вне конкуренции. Как сказал один из наших клиентов – мини-фотолаборатория «Konica» «нечеловечески красивая машина». Дизайн в виде рабочего стола, в отличие от других моделей фирм-производителей, оформленных в виде токарно-сверлильных станков, притягивает клиентов, как магнит. Приложение № 7 «90 дней» Перед вами точный перевод (оригинал делается на английском) плана «90 дней», который разрабатывался в 2000 году, после того как нам стало известно название новой компании, которая была выделена из Lucent Technologies.Это был первый план «90 дней» для Avaya(и десятый для меня с момента начала работы в Lucent Technologies). Как вы видите, здесь перечислены крупные задачи и мероприятия, которые необходимо было выполнить двум менеджерам группы маркетинга московского офиса Avaya(их инициалы в правом столбце). 90 дней-10 (№ 1 для Avaya Communication) 01.07-31.09 2000 46 мероприятий 1:1 Маркетинг База данных инсталляций (партнеры и клиенты) АС Выверка базы данных по партнерам АС Директ мейл по Internet Call Center MC Маркетинговые исследования Концепция и проектная 4»a3aData pro MC Марком Первый выпуск корпоративного журнала (с фото всей команды) АС Брошюра «Definity и „примочки“ МС Брошюра «От Definity BCS к Definity ECS: преимущества» МС Брошюра «Операторские центры Avaya» MC Брошюра по е-решениям МС CD с Internet Call Center Demo AC Общая брошюра по Avaya MC Внутренний маркетинг Летнее тимбилдинг пати МС Программа AvayaExtraMile AC Маркетинг для региональных офисов Анонс «Топ 3» МС Региональные демо «уголки» МС Наружная реклама нового имени МС Листовка для всех региональных офисов/вкладыш в общую брошюру МС Роуд-шоу – новое имя – для каждого регионального офиса МС PR Пресс-мероприятие «С днем рождения, Avayal» AC Увеличить количество публикаций о Cajun AC Пресс-завтрак АС Быть в «Топ-3» по количеству упоминаний в прессе АС Маркетинг решений Программа «Вот ваш Cajun!» MC Программа «Cajun: Try and Buy» MC «Интернет-магазин в коробке» МС Cajun.ru МС Деморум МС Программа продвижения сервиса МС е-маркетинг Avaya.ru АС е-демо АС Сайт для партнеров АС Маркетингдля партнеров Маркетинговый тренинг для партнеров (маркетинг решений?) АС Продуктовый тренинг для партнеров по EN АС Клуб любителей маркетинга АС Программа «е-партнер» АС Новая программа партнерских фондов АС Запуск программы «Все включено-2» АС Результаты программы «Триатлон» АС Мероприятия Мероприятие но запуску нового бренда для клиентов и партнеров МС Definity Users Club AC Internet Call Center демо с клиентом Z AC Разное Запуск нового бренда (коммуникация) МС Недельная стажировка в отделе продаж АС Отзывы о конкурентах АС Папка с отзывами наших клиентов АС Встречи с менеджерами по маркетингу компаний Compaq, IBM, HP AC Приложение № 8 (к главе «Мои семинары») Это анкета, которая была подготовлена нами для семинара по операторским центрам, который мы проводили для наших клиентов и потенциальных клиентов. В ней только пять вопросов – ничего лишнего. Только та информация, которая нам действительно нужна. Анкета распечатана на одной стороне страницы формата А4. Обычно мы копировали анкеты на цветную бумагу, так она была заметнее, по сравнению с белой бумагой, на которой были материалы презентации и на которой слушатели обычно делали свои записи. Конечно же, на анкете был и логотип нашей компании. Обратите внимание на два момента. Слушатель может заполнить свои данные в анкете обратной связи от руки, либо приложить свою визитную карточку к анкете, которую мы степлером прикрепили бы к ней. В конце анкеты мы благодарим слушателей за то, что они заполнили анкету, и говорим о том, что все те, кто ее заполнил и сдал, участвуют в розыгрыше приза. Этот прием всегда позволял нам получить максимальное количество заполненных анкет. приложение 9 Отчет о проведении семинара (к главе «Мои семинары») Перед вами реальный, без купюр, отчет, который мы сделали после проведения семинара по операторским центрам. Он позволяет оценить эффективность мероприятия, а также позволяет научиться на ошибках, не повторять их, делать последующие семинары более результативными. Результаты семинара по Операторским центрам 26 мая 1998 года На семинаре зарегистрировалось 58 участников.Было несколько «зайцев». До ланча «досидело» 49 участников. Анкеты обратной связи сдали 44 участника. На вопрос: «Удовлетворены ли Вы прошедшим семинаром?» 42 участника, сдавших анкеты, ответили «да», один – «нет» («темы не попали в область моих служебных интересов»), один – «не совсем» («хотелось бы более подробно прослушать техническую сторону»). Таким образом, 95% посетивших семинар остались довольныим. Участники дополнительно хотели*: увидеть Операторский центр в демозале московского офиса Lucent Technologies –30 участников; организовать подобный семинар у себя в офисе – 7 участников; встретиться для обсуждения с менеджером по продаже – 7 участников; получить дополнительные материалы об Операторском центре – 25 участников. Списки прилагаются. Организация семинара понравилась абсолютно всем.Это впервые. Значит, учимся на ошибках. Недостатки при проведении семинара(по данным анкет и обратной связи от менеджеров по продаже): приглашения надо высылать заранее (еще заранее); вместе с приглашением надо высылать информацию о том, что семинар БЕСПЛАТНЫЙ; вместе с приглашением надо высылать ПРОГРАММУ семинара; просчитались с количеством посадочных мест – ошибка организаторов, мы не проверили; надо соблюдать ГРАФИК выступлений! Народ явно грустит, когда мы выбиваемся из сроков; надо контролировать наличие бэджей (просить посетителей носить их до конца семинара). Приложение 10 «СпасибозаСвязьЭкспоком-2000!» Это образец «большого» спасибо. Выставка, которую мы проводили, прошла отлично. Мы отправили персональные спасибо всем, кто нам здорово помог. Тех, кто оказал нам огромную помощь, мы, кроме того, поощрили небольшим подарком. Нам и этого показалось недостаточно, и мы повесили в лифтовых холлах нашего офиса это объявление. Спасибо! СвязьЭкспоком-1999. 5 рабочих дней. 1450 leads. СвязьЭкспоком-2000. 4 рабочих дня. 1169leads. Это повторение прошлогоднего успеха. Мы – маркетинг – благодарим всех, кто нам помогал и принял участие в выставке. Руководство компании. Менеджеров по продаже. Секретарей. Менеджеров по продуктам. Водителей. Нашу логистику. Финансистов. Всех, всех, всех… Всем – спасибо. Большое спасибо. Ваш Маркетинг. жүктеу/скачать 1.09 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|