Подготовка, порядок проведения и анализ

переговоры  обслуживаются  специально  выделенными 
работниками.
 
Подготовка  к  переговорам  зависит  от  ожидаемого 
круга обсуждаемых вопросов и характера планируемых 
к подписанию документов. В зависимости от предпола-
гаемого  предмета  переговоров  работник,  назначенный 
ведущим эти переговоры, должен: 
•  подобрать  участников  переговоров  со  стороны 
предприятия и согласовать их кандидатуры с непосред-
ственным руководством; 
•  предложить  участникам  ознакомиться  со  справоч-
ным материалом на контрагента и необходимыми ком-
мерческими документами; 
•  составить  проекты  коммерческих  документов,  ко-
торые  предполагается  подписать  в  результате  перего-
воров; 
•  оценить  необходимость  проведения  совещания  с 
представителями  специализированных  отделов  и 
опытными экспертами по тематике предстоящих пере-
говоров. 
Для подготовки к переговорам рекомендуется 
использовать следующие методы: 
•  составление  балансовых  листов,  в  которых  пред-
ставлены собственные интересы и интересы партнеров; 
•  метод  «мозгового  штурма» –  направлен  на  порож-
дение новых идей, вариантов решения проблемы, но не 
на их оценку;  
•  экспертные опросы – опрос специалистов или лиц 
со стороны, не имеющих прямого отношения к реша-
емой проблеме – взгляд со стороны;  
•  проведение  деловых  совещаний –  собираются 
специалисты из разных подразделений предприятия;  
•  деловые игры – проигрывание всех возможных си-
туаций. 
56 

Содержательная часть переговоров. Подготовка со-
держательной  части  требует  серьезной  проработки 
всех возможных вариантов до начала переговоров.  
Для этого необходимо: оценить текущую ситуацию, 
ее сильные и слабые стороны; выделить основные цели 
переговоров и распределить их по степени приоритет-
ности; оценить собственные позиции по обсуждаемой 
проблеме; разработать и проиграть все возможные ва-
рианты  своих  предложений  с  максимальной  выгодой 
для себя; по каждому варианту проработать возможные 
варианты уступок, четко определив позиции, ниже ко-
торых  уступки  невозможны;  подготовить  обоснование 
своей позиции, аргументы по ее отстаиванию, не про-
тиворечащие  законодательству  и  здравому  смыслу;  со-
ставить необходимые документы.  
Для  проведения  переговоров  необходимо  исполь-
зовать деловой протокол, то есть это порядок проведе-
ния деловых встреч.  
Условливаться о встрече принято не ранее чем за 2–
3 дня. При этом заранее следует уточнить вопросы, вы-
носимые  на  обсуждение,  а  также  продолжительность 
встречи.  
Время  начала  переговоров  принято  соблюдать 
неукоснительно. Опоздание свыше 15 минут считается 
нарушением правил вежливости. Нежелательно прихо-
дить  на  встречу  и  раньше  намеченного  времени.  Это 
показывает неумение пришедших планировать время и 
вызывает раздражение у принимающей стороны, кото-
рой приходится досрочно прерывать запланированную 
работу. 
Встреча  представителей  контрагента  или  партнера 
поручается  обычно младшему персоналу, но не участ-
никам  предстоящих  переговоров.  Принимающая  
сторона  должна  до  прибытия  гостей  находиться  в  по-
мещении для переговоров. При входе гостей участники 
57 

только здороваются друг с другом, но не представляют-
ся.  После  этого  за  стол  садятся  участники  пригласив-
шей стороны, а затем приглашенные.  
Затем  руководители  обмениваются  приветствиями 
и  любой  из  руководителей  представляет  своих  участ-
ников  с  указанием  фамилии  и  должности.  По  мере 
представления участники передают визитные карточки.  
Переговоры  могут  проводиться  в  форме  прото-
кольных  мероприятий,  таких  как  коктейль,  фуршет, 
ужин, ленч, чай, шведский стол, бокал шампанского.  
В  процессе  проведения  переговоров  работник,  ко-
торому  поручена  запись  переговоров,  кратко отмечает 
основные  позиции  сторон,  разногласия  и  договорен-
ности.  После  окончания  переговоров  он  составляет 
полную  запись  переговоров,  которая  подлежит  утвер-
ждению  ответственным  за  ведение  переговоров,  под-
шивается в досье и вводится в компьютерный файл.  
На  основании  достигнутых  договоренностей  ра-
ботники  отделов  вносят  обязательства  сторон  в  свои 
комплексные планы с указанием контрольного срока их 
исполнения и контроля. 
Одновременно с составлением записи переговоров 
составляется справка на фирму контрагента, в которую 
заносятся  все  сведения  о  контрагенте,  полученные  в 
ходе беседы. 
В  справку  на  фирму  входят  такие  сведения  как  ее 
организационно-правовая  форма,  величина  уставного 
капитала,  структурная  схема  управления,  число  рабо-
тающих,  номенклатура  выпускаемых,  закупаемых  и 
сбываемых товаров, объем выпуска и товарооборота, и 
любые другие сведения о фирме. Одновременно с этим 
даются персональные характеристики участников пере-
говоров. 
Если  в  результате  переговоров  не  удалось  подпи-
сать  договор,  но  для  предприятия  желательно  зафик-
58 

сировать  достигнутые  договоренности,  то  можно  под-
писать  протокол  о  намерениях.  В  том  случае,  если 
контрагент  отказывается  подписывать  такой  договор, 
можно  составить  памятную  записку  (меморандум), 
подписать  ее  и  один  экземпляр  вручить  контрагенту. 
Ни протокол о намерениях, ни меморандум не имеют 
юридической  силы,  но  морально  привязывают  контр-
агента к ранее согласованным решениям. Подписанные 
протоколы о намерениях и меморандумы подшиваются 
в  досье  контрактов  и  соглашений,  а  также  вводятся  в 
компьютерное досье.   

жүктеу/скачать 0.53 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: