Конспект лекций «Основы коммерции»
Тема 8. Проведение коммерческих переговоров
жүктеу/скачать 0.53 Mb. Pdf көрінісі
|
- Бұл бет үшін навигация:
- 8.1. Функциональные цели деловых переговоров
| Тема 8.
Проведение коммерческих переговоров 8.1. Функциональные цели деловых переговоров 8.2. Виды деловых переговоров 8.3. Подготовка, порядок проведения и анализ результа- тов переговоров 8.4. Деловые письма в коммерческой работе и перегово- ры по телефону 8.1. Функциональные цели деловых переговоров Деловые переговоры – это процесс согласования условий совместной деятельности контрагентов, име- ющих собственные интересы, с целью их сбалансиро- вания. Цель переговоров – выработка приемлемого для обеих сторон варианта для отражения в договоре. Деловые переговоры должны иметь три этапа: под- готовка к проведению или организация; собственно переговоры; анализ переговоров. Следовательно, пере- говоры имеют содержательный и процессуальный ас- пекты. Содержательный аспект – это то, о чем пойдет речь на переговорах, процессуальный – порядок их проведения. От уровня организации деловых переговоров зави- сит успех в достижении поставленных целей, а также репутация организации в деловых кругах. Профессио- нальные переговоры являются мощным инструментом при урегулировании конфликтов, спорных вопросов, организации эффективной совместной деятельности предприятий. Они способствуют выявлению сфер со- прикосновения коммерческих интересов, причин раз- ногласий, несовпадения интересов, а также формируют информационную базу для анализа текущей ситуации на рынке. Функциональные цели переговоров можно объеди- нить в следующие группы: 53 • информационная функция – реализуется при пер- вом знакомстве; • коммуникативная функция – реализуется при уста- новлении взаимоотношений; • информационно-коммуникативная функция – реа- лизуется в процессе взаимных консультаций, бесед и встреч; • деструктивная функция – при переговорах изна- чально не планируется подписание документов; • рекламная функция – презентация предприятия и его интересов. Таким образом, коммерческие переговоры служат для налаживания хозяйственных связей с контрагента- ми, выяснения и разрешения текущих разногласий с поставщиками и покупателями, сбора информации о субъектах коммерческой деятельности на рынке това- ров и услуг. жүктеу/скачать 0.53 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|