Конспект лекций «Основы коммерции»
Деловые письма в коммерческой работе
жүктеу/скачать 0.53 Mb. Pdf көрінісі
|
| 8.4. Деловые письма в коммерческой работе
и переговоры по телефону Телефонные переговоры и достигнутые при них договоренности, имеют ту же силу, что и соглашения при встречах и деловой переписке. Выполнение теле- фонных договоренностей свидетельствует о проявле- нии высокого уровня доверия и уважения к партнеру. На телефонные переговоры необходимо оформлять записи бесед и передавать их в досье переговоров. Кроме устных переговоров предприниматели ис- пользуют деловую переписку, в частности коммерче- ские письма. Такие письма составляются при заключении и выполнении коммерческой сделки от имени юридического лица и имеют правовую силу, то есть могут быть обжалованы в суде. Письменные переговоры могут быть организованы двумя способами. При первом способе инициатива вступления в переговоры исходит от продавца, при втором – от покупателя. По своему функциональному назначению выделя- ют три вида коммерческой переписки: запрос – ответ на запрос; предложение (оферта) – ответ на предложе- ние (акцепт); рекламация (претензия) – ответ на рекла- мацию (претензию). 59 Запрос – коммерческий документ, представляющий собой обращение покупателя к продавцу с просьбой дать подробную информацию о товарах и направить предложение на поставку товара. В запросе указывается наименование товара и усло- вия, на которых партнеру желательно получить товар, например, количество и качество товара, его модель, марка, цена, сроки поставки, условия платежа. Запрос такого типа входит в группу контрактных документов и используется при подготовке к заключению контрак- тов. Ответ на запрос должен быть дан, как правило, в 10-ти дневный срок, в котором сообщается необходи- мая информация, в частности: принятие вопроса к рас- смотрению; выяснение возможности поставки товара; отказ поставить товар; изменение условий поставки; обещание направить предложения на поставку товара. В случае если продавец может сразу удовлетворить просьбу покупателя и поставить интересующий его товар, он направляет ему предложение (оферту). Предложение (оферта) – формальное приглашение заключить коммерческую сделку, содержащее все су- щественные условия соглашения: ассортимент, количе- ство, цены, сроки, ответственность сторон. Оферты могут быть твердыми и свободными. Твер- дая оферта направляется только одному покупателю с указанием срока действия оферты, в течение которого продавец не может изменить свои условия. Свободная оферта не включает в себя никаких обязательств про- давца по отношению к покупателю. Она может высы- латься неограниченному числу потенциальных потребителей. Предложение может быть направлено покупателю как ответ на запрос, так и по инициативе продавца. 60 При этом, как правило, указывается наименование предлагаемого товара, количество, качество, цена, срок поставки, условия платежа, род упаковки и другие усло- вия в зависимости от характера товара. При ответе на предложение, в случае если покупа- тель согласен со всеми его условиями, он подтверждает принятие предложения от продавца, то есть акцептует сделку. Принятием предложения является подтвержде- ние конкретного заказа или заключение договора (кон- тракта). Если покупатель не согласен с условиями предло- жения или если он не заинтересован в закупке предла- гаемого товара, он в письменной форме отклоняет его. Если покупатель не согласен с каким-либо условием предложения, он сообщает об этом продавцу и между ними устанавливается переписка или проходят перего- воры до тех пор, пока не будет достигнута полная дого- воренность по всем основным элементам сделки. Контрольные вопросы 1. Функциональные цели деловых переговоров, их содержание. 2. Сущность и назначение деловых переговоров, их роль в коммерческой работе. 3. Виды деловых переговоров. 4. Порядок подготовки к деловым переговорам. 5. Порядок проведения деловой встречи (деловой протокол). 61 |