Книга для собственников и топ-менеджеров Как искать руководителя отдела продаж Как завербовать лучшего
жүктеу/скачать 1.19 Mb. Pdf көрінісі
|
- Бұл бет үшін навигация:
- БОНУСЫ Рассмотрим несколько примеров, как может быть ре- ализована бонусная система в зависимости от функций продавцов. Менеджер по продажам (closer).
| Примеры показателей для KPI
В рознице основное влияние на результат оказывает конверсия и средний чек. Вы можете замотивировать своих сотрудников на эти показатели при условии, что подсчет будет вестись автоматически, а не вручную. Существенным KPI торгового представителя являет- ся количество проведенных встреч. При продаже таунхаусов к KPI можно отнести коли- чество броней и качество проведения встречи. Отсле- живать это можно через «тайных покупателей», кото- рые записывают разговор и выставляют оценки. Когда менеджеры знают, что их могут проверить таким спосо- бом, результаты их KPI значительно улучшаются. | Что должен делать руководитель отдела продаж | 91 Если ваши сотрудники работают и с новыми, и с те- кущими клиентами, тогда необходимо отдельно уста- новить KPI по каждой группе клиентов. KPI необходимо определять лишь по нескольким критическим показателям, которые влияют на выруч- ку. Невозможно, чтобы менеджер отвечал за все. Иначе мотивация становится слишком сложной. Используйте до 5 показателей KPI. Ключевые показатели устанавливают на 1 месяц не- зависимо от длины сделки. Пересматривать систему KPI следует через 6-12 месяцев в зависимости от биз- нес-задач. Если они не поменялись, то оставляем KPI прежними. Также вы можете установить KPI за регулярное вы- полнение плана. Важно, чтобы оно шло неделя в не- делю, без зигзагов и провалов, чтобы задачи не скап- ливались в конце месяца, и ничего не нужно было переносить на следующий период. БОНУСЫ Рассмотрим несколько примеров, как может быть ре- ализована бонусная система в зависимости от функций продавцов. Менеджер по продажам (closer). Он должен работать за минимальный оклад, а бонусная система | Что должен делать руководитель отдела продаж | 92 katerina_ukolova и р продаж должна стимулировать его продавать больше. Хороший продавец должен быть ориентирован именно на такую систему оплаты. Бонус должен быть ограничен определенной цифрой или процентным соотношением. Не приучайте продав- цов получать заработную плату, которая в несколько раз превышает привычные стандарты на рынке. В зависимости от роста компании размер таких вы- плат продавцам должен уменьшаться. Иначе вы риску- ете уменьшить прибыль компании. При выплате бонусов используйте принцип «Боль- ших порогов» - тот, кто выполняет план, получает в 3 раза больше того, кто не выполняет план. Например: - Сделал меньше 80% плана — не получил бонус, - Сделал от 80% до 100% плана — получил условно 1% от выручки, - Вышел за 100% план — получил условно 2% (то есть в 2 раза больше, чем менеджеры из пункта 2) - Перешагнул 120−130% плана — получил 4% (то есть в 2 раза больше, чем менеджеры из пункта 3) Кроме того, такой принцип помогает бороться с «за- пасливыми» менеджерами, которые переносят закры- тие сделки на следующий месяц, как только выполнят 100% плана. Так вот, имея в руках серьезный бонус за превышение 20−30%, они просто не рискнут своим | Что должен делать руководитель отдела продаж | 93 живым заработком. При этом ни в коем случае не следует выплачи- вать сотруднику отдела бонус «авансом». Даже если он не дотянул до «порога» каких-то пару тысяч. Тут следует проявлять жесткость. жүктеу/скачать 1.19 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|