Книга для собственников и топ-менеджеров Как искать руководителя отдела продаж Как завербовать лучшего

Функция 13
выявлять ПЛОХИх 
КЛИЕНТов вовремя
Идеальный клиент — это тот, кто быстро 
принимает решения и сразу оплачивает счета. 
Но как работать с теми, которые обещают 
вот-вот купить, вот-вот принять решение, 
но при этом сделка все никак не закрывается. 
Менеджеры ведут переговоры, делают новые 
предложения, а результата нет. Рассказываем, 
как выявить таких «клиентов-надежда» 
и вовремя перестать тратить на них время.
КОНТРОЛЬ

| 
Что должен делать руководитель отдела продаж 
|
121
КТО такой плохой клиент
Наверняка в каждом отделе продаж найдутся менедже-
ры, которые очень долго ведут сделку с одним из по-
купателей. А он все переносит и переносит сроки при-
нятия решения. Это тип плохих клиентов, которые, как 
правило, и не собираются приобретать ваш товар, но 
своими разговорами дают менеджеру надежду на со-
вершение покупки в будущем. Они не говорят ни «да», 
ни «нет» и держат менеджера в ожидании. Таких кли-
ентов мы называем «клиенты-надежда» и считаем, что 
с ними не стоит работать.
Главные признаки наличия плохих клиентов и про-
блем работы с ними:
- плохие покупатели «зависают» на одном 
из этапов воронки продаж и больше никуда 
не продвигаются изо дня в день, из месяца 
в месяц;
- все находится в подвешенном состоянии, нет 
принятого решения;
- период сделки по плохим покупателям на-
много длиннее, чем по другим;
- длина сделки не контролируется автомати-
чески;
- такие клиенты не передаются другим менед-
жерам, если длина сделки с ними превысила 
среднюю по компании.

| 
Что должен делать руководитель отдела продаж 
|
122
katerina_ukolova
и р продаж

жүктеу/скачать 1.19 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: