|
Что должен делать
руководитель отдела продаж
|
137
1. Адаптационный тренинг и учебник по про-
дукту
Если у вас не внедрены эти элементы,
последствия
будут такими:
- при продаже аргументация менеджеров не со-
ответствует потребностям клиентов;
- продавцы не понимают отличий от конкурен-
тов и не могут закрывать возражения клиентов;
- продавцы не могут обосновать стоимость про-
дукта и
проваливают сделку;
- менеджеры ограничены в знаниях и не вызы-
вают к себе доверие покупателя из-за отсутс-
твия экспертности.
Благодаря адаптационному тренингу и учебнику
по продуктам менеджеры узнают:
1. Историю компании. Продавцы должны знать, ког-
да и кем она была создана, ее миссию, ценности, сколь-
ко компания специализируется на
выпуске продукта,
какие есть достижения, награды, планы.
2. Ключевых клиентов. Важно четко нарисовать пор-
трет клиентов и обозначить, какие для вас самые важ-
ные, крупные, сильные. Эти знания помогут изначаль-
но сместить фокус внимания продавца в сторону вашей
целевой аудитории.
3. Ключевые продукты. Опишите самые высокомар-
|
Что должен делать руководитель отдела продаж
|
138
katerina_ukolova
и р
продаж
жинальные, флагманские и те, которые надо продавать
в первую очередь. Если у вас очень много наименова-
ний продукции, разбейте их на группы или категории.
4. Результаты кейсов.
Соберите отзывы клиентов,
кому и что удалось достичь благодаря сотрудничеству
с вами. Эти знания очень важно получить особенно но-
вым сотрудникам, пока они не накопят своих историй.
5. Чем вы лучше других как компания. Ответ на этот
вопрос может складываться из
всех вышеперечислен-
ных пунктов. Важно, чтобы сотрудники, не задумыва-
ясь, могли сформулировать, что компания делает луч-
ше остальных.
Достарыңызбен бөлісу: 
