|
Что должен делать
руководитель отдела продаж
|
145
Прежде всего, необходимо развивать у сотрудников
те навыки, которые необходимы для работы в опреде-
ленном сегменте бизнеса (В2В, В2С, В2G, B2P). Таблица
ниже поможет РОП увидеть, какая навыковая модель
пригодится именно для его продавцов.
B2C
FMCG
B2B
B2G
B2P
короткие длинные
МСБ
КБ
рлицам физлицам
п я т ь э т а п о в п р о д а ж
э л е м е н т ы п е р е г о в о р о в
и н о г д а п р е з е н т а ц и я
х о л о д н ы е з в о н к и
н е т в о р к и н г
маркетинг
управление продажами
т е н д е р ы
п е р е г о в о р ы
Обучение менеджеров в B2C
В2С – продажи конечному потребителю. В этом сег-
менте в зависимости от длины сделки делят на быстрые
и длинные.
Быстрая
сделка предполагает, что клиент покупа-
ет ситуативно. Для проведения этой сделки менеджер
должен пройти обучение и знать 5 этапов продаж.
|
Что должен делать руководитель отдела продаж
|
146
katerina_ukolova
и р
продаж
Длинная сделка — это сделка, в которой для приня-
тия решения требуется какое-то время. Например, по-
купка автомобилей, домов, квартир, дорогих путевок.
Чтобы закрыть такую сделку,
продавцу необходимо
уметь проводить pre sale (подготовку к встрече) и вла-
деть навыками переговоров.
Достарыңызбен бөлісу: 
