Книга для собственников и топ-менеджеров Как искать руководителя отдела продаж Как завербовать лучшего

| 
Что должен делать руководитель отдела продаж 
|
152
katerina_ukolova
и р продаж
Количество потенциальных кандидатов в воронке 
зависит от региона и способа подбора менеджера. Чем 
больше их попадет в воронку подбора, тем больше шан-
сов найти подходящего менеджера.
6. ПРОВОДИМ СОБЕСЕДОВАНИЕ
Чтобы понять на стадии подбора, какой перед вами 
кандидат и насколько он вам подходит, следуйте пра-
вилам:
 
é Разработайте навыковую модель сотруд-
ников. Для этого отдельно опишите бизнес-процессы 
продаж по новым и текущим клиентам. Каждый из них 
разбейте на этапы, указав, к какому результату надо 
стремиться и что делать на каждом из них. Например, 
должна быть четкая инструкция, как говорить с секре-
тарем, по какой схеме начать переговоры с лицом, при-
нимающим решение, что делать на стадии обсуждения 
коммерческого предложения и т.д.
 
é Опишите систему подбора менедже-
ров, ориентированную на навыковую модель. 
Вы должны искать продавцов, которые выполнят ваши 
конкретные задачи, а не выбирать их на основе резюме. 
При этом учтите 3 момента.
1. Во время подбора проверяйте кандидатов на соот-
ветствие навыковой модели. Создайте чек-лист и оце-
ните уровень владения навыками. Включите в него:

| 
Что должен делать руководитель отдела продаж 
|
153
- проверку установления контакта
- выявление потребностей
- работу с возражениями
- презентацию продукта
- закрытие сделки.
Например, чтобы оценить работу с возражениями, 
попросите кандидата использовать три техники — уточ-
нить, согласиться, аргументировать и потом закрыть 
сделку.
Чтобы оценить, как менеджер выявляет потребнос-
ти, узнайте, знаком ли он с технологией СПИН-продаж 
и какие направляющие вопросы он может задать кли-
енту.
Пример чек-листа для разговора с лицом, принима-
ющим решение, размещен справа.
2. При подборе оценивайте кандидата по компетен-
циям: насколько он амбициозен, как ориентирован 
на результат, принятие изменений, готов ли обучаться.
Например, чтобы при подборе проверить, насколько 
кандидат ориентирован на результат, спросите: каких ре-
зультатов он достиг на последнем месте работы, что глав-
ное в работе продавца, почему ему нравятся продажи?
Менеджер, которому интересен результат, ответит, 
что главное — деньги на счету, получение оплаты, вы-
полнение плана. Для менеджера, ориентированного 

| 
Что должен делать руководитель отдела продаж 
|
154
katerina_ukolova
и р продаж

жүктеу/скачать 1.19 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: