Книга для собственников и топ-менеджеров Как искать руководителя отдела продаж Как завербовать лучшего
жүктеу/скачать 1.19 Mb. Pdf көрінісі
|
- Бұл бет үшін навигация:
- 1. Влияние организационной структуры ком- пании.
- 2. Влияние масштабов компании.
- 3. Влияние каналов привлечения клиента.
| Что учесть при создании системы
отчетов по продажам Каждый бизнес индивидуален, и то, что крайне важ- но внедрить в одной компании, совершенно бесполезно для другой организации. Поэтому на систему отчетнос- ти влияет очень много факторов. Вот только три из них. 1. Влияние организационной структуры ком- пании. Размер бизнеса и количество сотрудников определя- ют систему отчетности в компании. У каждого сотруд- ника свой круг задач и зона ответственности. Но вни- мательно составляйте требования к персоналу. Например, если ваши менеджеры продают весь ас- сортимент товара, это не значит, что отчет по продажам должен содержать только цифру по реализованному товарному ряду. Не забывайте про деление на текущих и новых клиентов. 2. Влияние масштабов компании. С каждым уровнем роста компания усложняет свои бизнес-процессы продаж. Задействовано больше сотруд- ников, укрупняются сделки, отчеты по продажам стано- вятся громоздкими. Это большая ошибка компаний. Собственник и руководитель должны видеть понят- ные данные даже на уровне линейных сотрудников. Поэтому для каждой компании должна быть разрабо- | Что должен делать руководитель отдела продаж | 186 katerina_ukolova и р продаж тана индивидуальная система отчетности по продажам. И эта система должна быть взаимосвязана с мотиваци- ей сотрудников. 3. Влияние каналов привлечения клиента. Эффективность канала привлечения покупателей для каждой компании также имеет разную статистику. Необходимо понимать, откуда у вас конвертируют- ся самые лучшие клиенты. Инвестировать только в эти каналы и разрабатывать стратегию масштабирования этих каналов. Мы рассмотрели основные показатели, которые не- обходимо замерять в отчетах по продажам. Но не за- бывайте, что каждый бизнес имеет свои особенности и необходимо, чтобы РОП настроил систему отчетности индивидуально для вас. | Что должен делать руководитель отдела продаж | 187 1. Один из хлебозаводов регулярно получал убы- ток в 1,5 млн руб. в месяц. После составления отчетов мы выяснили, что с некоторыми клиентами взаимоот- ношения были выстроены по убыточной схеме. После пересмотра договоров и изменения условий удалось выйти в прибыль. 2. У компании, занимающейся поставками товаров в розничные сети, убыток составлял 3 млн руб. в месяц. Составив правильные отчеты, мы выяснили, что самый крупный клиент – компания «Метро Кеш энд Керри». На нее приходилось до 40% всего оборота компании, но при этом сотрудничество с ней было нерентабель- ным. Мы посоветовали отказаться от нее. Уже в следу- ющем месяце компания смогла выйти на прибыль. жүктеу/скачать 1.19 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|