Производство-опт-розница. Категорйный менеджмент
жүктеу/скачать 0.81 Mb.
|
* Руководитель отдела по работе с ключевыми клиентами по России, СНГ и странам Балтии компании Dandy Distribution. |
Шире круг
|
© Торговое оборудование в России N7-2002. © DEBUST - БЮРО, специально для журнала "Торговое оборудование в России/Технологии торговли" |
Наличие качественной конкурентоспособной продукции – одно из важнейших условий процветания предприятия торговли. При его невыполнении все затраты на внешний и внутренний декор будут напрасными: привлечение покупателей требует гармоничного сочетания презентабельной торговой площади и не просто широкого ассортимента качественной продукции, но и продукции «с изюминкой». Выбирая поставщика, магазин выбирает свой «хлеб» - продукцию, определение которой не может быть необдуманным, ведь «что посеешь, то и пожнешь».
За организацию и поддержание сотрудничества с поставщиком со стороны торгового предприятия могут отвечать разные сотрудники. В небольшом продуктов магазине «Планета ТМ» это начальник отдела закупок, в гастрономе ТЦ «Новоарбатский» это товаровед, в сети магазинов «Перекресток» – категорийный менеджер. В роли поставщика может находиться как производитель, так и авторизованная оптовая компания. В связи с этим возникает вопрос выбора сотрудничества, ответ на который неоднозначен. «Выгоднее сотрудничать с производителем-поставщиком, - считает коммерческий директор сети магазинов «Перектесток» Евгений Лукьяненко, - потому что легче осуществлять контроль качества продукции, сроки реализации товара увеличиваются из-за сокращения логистического пути, соответственно понижается конечная цена». Однако производитель, работающий напрямую, также вынужден создавать отдел сбыта, что приводит к появлению наценки на продукцию. К тому же, крупная компания-поставщик обеспечивает широкий выбор производителей и соответствующий ассортимент. «Работа напрямую не всегда возможна, т. к. производителю необходимо обеспечить свою доставку, что не так просто сделать (это особенно касается замороженной и скоропортящейся продукции): нужен специальный парк транспорта», - рассказывает Евгений Лукьяненко. Это создает дополнительные издержки, на которые производитель не всегда решается пойти. В этом случае его связующим с покупателем звеном становится оптовая компания. Есть и другие препятствия, особенно касающиеся мелкоформатных магазинов. «Крупные производители или оптовые фирмы не очень охотно идут на сотрудничество с небольшими магазинами: не устраивают объемы заказов. Поэтому магазин в основном работает с небольшими оптовыми компаниями, - отмечает генеральный директор ООО «Планета ТМ» Раиса Горюнова. В этой ситуации скорее всего наилучшим решением будет совместная работа как с производителем, так и с оптовой фирмой. Эта схема успешно реализована рядом торговых предприятий, в число которых входит сеть «Перекресток», ТЦ «Новоарбатский». На выбор схемы работы влияет необходимый товар. Если это молочная или колбасная продукция, то выгоднее работать напрямую, т. к. быстрореализуемая продукция требует кратчайших сроков доставки. Однако специфика работы с сетью усложняет структуру поставок. «На сегодня в Москве наша сеть единственная, где часть поставок приходится на распределительный центр компании, а часть поставщиков везут продукцию напрямую в магазин, - рассказывает Евгений Лукьяненко. – Из распределительного центра скомплектованный заказ уходит в магазины сети. Такая схема помогает сократить трудозатраты по приемке товара в магазине: приехала одна машина, а не 10. К тому же, магазины получают ассортимент не от одного поставщика, а от различных». Определившись с принципом сотрудничества, торговые предприятия начинают искать контакты с непосредственными поставщиками. На этом этапе возникает другой вопрос: как выбрать поставщиков из множества оптовиков/производителей, представляющих одинаковую/сходную продукцию? «Чтобы выбрать нужного нам поставщика, мы смотрим, каково первое впечатление от предлагаемого товара (упаковка, оформление, цена), а далее покупатель определяет действительное качество продукции того или иного производителя, - рассказывает генеральный директор ООО «Салазар» Анна Картамышева. – Ориентируясь на определившийся вкус потребителя, магазин будет работать в первую очередь с этими поставщиками/производителями (хотя и иметь в каждой товарной группе по несколько дублирующих поставщиков)». Критерии выбора дистрибьюторов вполне стандартны для каждого предприятия торговли. Мнения по этому поводу в небольшом продуктовом магазине «Планета ТМ», в крупном гастрономе ТЦ «Новоарбатский» (гастроном принадлежит ООО «Салазар»), в сети магазинов «Перекресток» практически идентичны:
-
спрос, как форма рыночного проявления потребности населения в том или ином товаре (известность бренда); -
закупочная цена; -
высокое качество продукции (кто производитель); -
надежность дистрибьютора; -
стабильность поставок (наличие необходимого объема); -
перманентность ассортимента.
В стандартный набор требований входит соблюдения всех ГОСТов, выполнение гигиенических норм, предъявление необходимых сертификатов на продукцию.
В зависимости от формата торгового предприятия к основным требованиям добавляются и более специфические.
Одним из необходимых условий сотрудничества поставщика и небольшого магазина является стабильность отношений. Частые смены оптовых компаний и соответственно марок привозимой продукции могут подтолкнуть покупателя к приобретению ее в другом месте. Нужно учитывать, что потребители небольших магазинов, расположенных в тихих спальных районах, - живущие поблизости люди, приходящие в магазин за покупкой полюбившейся продукции. Постоянное изменение поставщика может привести к потере магазином постоянных клиентов.
«В интересах небольшого магазина получить от поставщика отсрочку платежа, - рассказывает Раиса Горюнова. – Она может быть от поставки до поставки (оплата при доставке новой партии) или в форме годового кредита. К примеру, в начале года фирма-поставщик выдает магазину продукции, скажем, на 10 000 руб. Эта партия продана, а на вырученные деньги магазин заказывает новую, которую уже оплачивает сам. В конце года магазин погашает кредит». Такая форма оплаты наиболее выгодна для маленького магазина. Потому что, не имея финансовых средств для первоначальной закупки в целях расширения ассортимента, небольшой магазин не сможет заработать их и далее. Отсрочка помогает магазину увеличить предоставляемый покупателям выбор, принести прибыль как магазину, так и оптовой компании.
|
|
Андрей Авдонин, начальник торгового отдела гастронома «Новоарбатский» |
«Рассматривая возможное сотрудничество, мы оговариваем наличие маркетингового бюджета на продвижение товара, - рассказывает Евгений Лукьяненко, - это влияет на спрос». Поставщик должен вкладывать финансовые средства в рекламу предлагаемых им брендов, а не перекладывать эту обязанность на плечи торгового предприятия.
«Нужно учитывать, что качество продукта зависит от производителя, - продолжает Евгений Лукьяненко. – Мы достаточно часто выезжаем на предприятие, где производится товар, и смотрим, как это происходит. Весь товар, попадающий в сеть, подлежит обязательному дегустированию. Помимо этого собираем дополнительные сведения о рассматриваемой для возможного сотрудничества компании-поставщике».
Со своей стороны поставщики, чтобы привлечь клиентов, стараются предоставлять дополнительный сервис сотрудничающим с ними торговым предприятиям. Это приводит к тому, что взаимодействие не ограничивается только дистрибуцией, а становится более тесным.
«Сервис очень сильно различается, - делится своими соображениями Евгений Лукьяненко,– начиная доставкой, заканчивая мерчендайзингом (представлением товара в продаже). Некоторые поставщики выделяют специальных людей, помогающих магазину представить товар на витрине как можно лучше (услуги предоставляют как производитель, так и дистрибьютор), консультантов при продаже, предоставляющих покупателю полную информацию о продукции».
«Это позволяет магазину сэкономить время на обучение продавцов и дает больший эффект: повышает престиж магазина, - словно добавляет Анна Картамышева. – Консультанты особенно актуальны при продаже алкогольной продукции, покупая которую посетители магазина часто хотят получить информацию, не нанесенную на этикетку. Некоторые поставщики предоставляют своих специалистов по сыру».
«Мы обеспечиваем дистрибьюторам маркетинговую поддержку и разрешаем проведение на территории торгового зала дегустаций продукции. Компании-поставщики периодически организовывают лотереи, стимулирующие продажи товара, участвуют в выпуске рекламной продукции (делают свои влияния), - продолжает Андрей Авдонин. – Это услуги торгового предприятия, а взамен них оно ожидает от поставщиков льгот при покупке продукции».
«Проведение дегустаций увеличивает продажи, т. к., попробовав продукцию, покупатель, не отходя от стойки, может ее купить, - добавляет Анна Картамышева. – Этот момент важен в плане повышения заинтересованности дистрибьютора в сотрудничестве с нами». Что в итоге приводит поставщика к предоставлению магазину скидок на продукцию и в свою очередь становиться одним из пунктов, благодаря которым сотрудничество будет налажено.
Однако если крупное сотрудничество сопровождается дополнительным сервисом, то положение небольшого магазина с этой позиции невыгодное. «Многие оптовики работают по принципу «оплаты по факту», что очень не удобно для небольшого магазина, потому что не всегда можно быть уверенным в продаже товара до истечения срока хранения, - рассказывает Раиса Горюнова. – А если качество продукции не будет соответствовать норме, то вернуть ее очень сложно: продукция оплачена, и оптовая фирма ответственности за нее не несет. Возврат, как правило, возможен только при работе с крупным дистрибьютором».
«Обычно, мы сотрудничаем с одинаковыми поставщиками продолжительное время, поэтому мы предъявляем к ним высокие требования и ставим свои условия сотрудничества, - рассказывает Анна Картамышева. – Поставщики их выполняют, потому что им выгодно работать с нами, а мы можем избежать нежелательных проблем.
«Бывает, что поставщики привозят бракованную продукцию, – продолжает Андрей Авдонин. – Это обнаруживается, и поставщик идет на замену такой партии, т. к. понимает, что ему выгоднее сохранить с нами сотрудничество, чем разрывать его. К тому же, мы со своей стороны обеспечиваем привезенной продукции все необходимые условия хранения, поэтому она портится не по нашей вине».
Качество привезенной продукции зависит не только от поставщика, но и от срока и условий доставки, обговариваемых при заключении договора о сотрудничестве. «Сроки доставки продукции совершенно разные: на скоропортящуюся – несколько часов, на бакалею – до суток, - рассказывает Евгений Лукьяненко. – В праздничные дни сроки поставки товара могут быть гораздо короче: витрина не должна пустовать».
«В договоре мы определяем и сроки доставки. Когда на складе остается 20-30% предыдущей партии, товаровед делает новый заказ, на доставку которого даются одни сутки», - продолжает Андрей Авдонин.
«Важно, постоянно сотрудничая с одинаковым поставщиком, не замыкаться только на нем, - советует Анна Картамышева. – К примеру, если постоянный дистрибьютор предлагает вам новый товар по сильно завышенной цене, то можно не сразу покупать его, а сначала поинтересоваться о наличии этого товара у других, не работающих с вами поставщиков. И если магазин находит более выгодное предложение, то нужно им воспользоваться». Этот пример касается грамотного построения ценовой политики поставщика – важнейшего из критериев выбора.
|
|
Анна Картамышева, генеральный директор гастронома «Новоарбатский» |
Но даже при изначальном соблюдении всех требований как поставщиком, так и магазином, разрывы сотрудничества случаются. «Это может произойти по ряду причин: перебои в поставках, закрытие мелкой оптовой фирмы (что нередко случается), изменение руководства фирмы и следующее за этим изменение условий сотрудничества, - подытоживает Раиса Горюнова.
«Производитель или поставщик могут не выдержать наших требований к качеству товара, к стабильности поставок, к широте ассортимента, - заключает Андрей Авдонин. – Ведь при организации сотрудничества поставщик может предъявить прайс-лист на сто наименований, который далее может сократиться до пятнадцати. А срывы поставок – это недополученная прибыль магазина: мы вынуждены заключать новые договора, чтобы продублировать поставки аналогичной продукции».
Организуя сотрудничество с поставщиками, торговые предприятия предъявляют им ряд требований, успешно пройдя которые, дистрибьютор и магазин заключает договор на поставку соответствующей продукции на определенных условиях. Однако практическое выполнение сотрудничества никогда нельзя просчитать до мелочей: только после непосредственного опыта сотрудничества можно составить мнение о каждой стороне. В этом случае внимание получает человеческий фактор, который в дальнейшем сможет активно влиять на взаимодействие дистрибьютор – торговое предприятие.
Достарыңызбен бөлісу: