Сборник ситуаций по курсу «Маркетинг»
жүктеу/скачать 0.96 Mb.
|
5.4. Выбор канала сбытаАмериканская компания, производитель недорогой обуви, приняла решение о выявлении возможности выхода на индийский рынок. По результатам кабинетных исследований выяснилось, что в Индии розничная торговля обувью находится в основном в руках независимых торговцев, которым принадлежит около 60% розничной торговли в городах и около 90% – в сельской местности. Около 40% городской торговли обувью осуществляется через магазины различных компаний. Объем продаж в сельской местности значительно ниже из-за бедности населения. Конкуренция на индийском рынке обуви наблюдается в основном между национальными фирмами, причем они поставляют обувь достаточно высокого качества лишь в городские регионы. Роль иностранных фирм на этом рынке пока не столь уж заметна, и в целом качество обуви американской компании значительно выше, чем продукции большинства других фирм. Изучая возможности транспортировки, служба маркетинга компании пришла к заключению, что воздушные перевозки из-за высокой стоимости фрахта самолета значительно повысят продажную цену обуви, поэтому предпочтительнее доставка морем, из Нью-Йорка до Бомбея. Из-за ограниченности объема оборотного капитала у индийских оптовиков придется оплачивать транспортировку и проводить инвентаризацию товара до поступления его на склад оптовика. После размещения на складе индийский оптовый торговец сможет отгружать товар другим независимым оптовикам или розничным торговцам по мере поступления заказов. Сети сбыта бомбейских оптовиков покрывают большую Часть индийского рынка. Продажи производятся как другим оптовикам, так и розничным торговцам пятнадцати крупнейших городов Индии. Обычный магазин в городском регионе представляет собой место повышенного интереса, поскольку у подавляющего большинства покупателей нет возможности добраться до других магазинов вне места их проживания. Самообслуживание в магазинах используется редко. В мелких магазинах обычно один служащий ожидает покупателя, другой выписывает счет, а третий упаковывает товар. Причем последнее не всегда имеет место. Компания, получив лицензию на экспорт в Индию, провела переговоры с одним из бомбейских оптовиков. Однако до принятия окончательного решения президент компании считает, что необходимо более детально изучить все спорные вопросы сбыта, которые могут оказаться важными для компании. Задания: 1. Оцените обоснованность выбора сбытовых каналов специалистам компании, дайте свои предложения. 2. Разработайте требования к сбыточной сети, которые следовало бы использовать при оценке возможных деловых отношений компании с бомбейскими оптовиками. 3. Продумайте возможности и методы управления каналами сбыта. Задание. В таблице 5.4. приведены функции и задачи организаторов и участников выставок и ярмарок. Отметьте в графах 2 и 3 таблицы, какие из них выполняют организаторы, а какие – участники? Таблица 5.4. Задачи организатора и участника выставки
Задание. Какие решения относительно распределения товаров вы можете предложить производителю: 1) писчей бумаги; 2) прохладительных напитков; 3) полиграфического оборудования; 4) экономической литературы; 5) световых вывесок. Каковы длина и широта предложенных вами каналов сбыта, каких посредников вы рекомендуете привлекать для распределения вышеназванных товаров? По каким критериям вы осуществляли отбор посредников?
жүктеу/скачать 0.96 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|