Бережливость — дорога к богатству

Бережливость — главное основание богатства людей, придерживающихся стратегии покупок четвертого типа. Именно благодаря бережливости у них есть деньги для капиталовложений. Исследования показывают, что они реинвестируют заметно большую долю своего дохода, чем покупатели трех других типов. Это же касается вложений в пенсионные программы. Как вы, наверное, уже догадались, среди покупателей этого типа наиболее велика доля отличных накопителей богатства — ОНБ. Члены этой группы наиболее склонны соглашаться со следующим утверждением:

• Наша семья придерживается продуманного ежегодного бюджета.

Составление бюджета требует учета расходов. И в этом покупатели четвертого типа наиболее последовательны. Они соглашаются, что:

• Я знаю, сколько денег моя семья ежегодно расходует на еду, одежду и жилье.

Покупатели этого типа наиболее склонны к поискам выгодных сделок и тогда, когда дело касается покупки одежды. Набранные ими 145 очков являются наивысшим достижением по показателю бережливости в покупке одежды (см. таблицу 4.4): наибольшее их число согласилось с утверждением:

• Я ни разу в жизни не купил костюма где-либо, кроме как на распродаже по сниженным ценам.

Покупатели этого типа гораздо чаще ходят в магазины, торгующие по сниженным ценам, чем покупатели трех других типов. Это следует из их положительного ответа на следующее заявление:

• Я часто покупаю одежду в магазинах при фабриках.

Кроме того, они гораздо чаще ходят в магазины сети “Sears”, чем миллионеры-покупатели трех других типов. В среднем они гораздо меньше тратят на приобретение целого ряда товаров. Как описывалось в главе 2, мы просили всех наших респондентов-миллионеров ответить на вопрос о том, какие максимальные суммы они когда-либо в жизни тратили на покупку: 1) часов, 2) костюма и 3) пары обуви. И в этом случае покупатели четвертого типа продемонстрировали свою склонность к бережливости: они потратили только 59% процентов от того, что потратили другие миллионеры, на часы, 83% — на костюм и 88% — на пару обуви.

Большинство людей не имеет возможности существенно увеличить свой доход. Однако доход является важным фактором накопления богатства. Что мы хотим сказать? Если вы не можете существенно увеличить свой доход, вы можете стать богатым другим путем. Применяйте оборонительную тактику. Это тактика, которой пользуются в накоплении богатства покупатели четвертой группы. Они успешно защищаются от заболевания лихорадкой потребления, от которой не смогло уберечься большинство их соседей. Свыше 70% их соседей зарабатывают столько же или больше, чем они, но менее 50% их соседей владеют состоянием в 1 миллион или больше.

По большей части их соседи, которые много зарабатывают, но мало накапливают, исходят из ложной предпосылки. Они считают, что, сосредоточив усилия на зарабатывании денег, они автоматически становятся богатыми. В этом отношении они придерживаются наступательной тактики. Большинство по уровню доходов принадлежат к верхним 3—4% американского населения и выглядят богатыми людьми. Но они не богаты. Они не умеют держать оборону. Мы не раз приводили слова, которые слышали от многих миллионеров:

— В Америке гораздо легче много заработать, чем много накопить.

Почему? Потому, что наше общество ориентировано на потребление, и много зарабатывающие соседи наших миллионеров (покупателей четвертого типа) принадлежат к числу наиболее ориентированных на потребление американцев.

Этот мистер Дж. С. — один из трех старших партнеров в небольшой, но процветающей бухгалтерской компании. Он миллионер. Мистер Дж. С, любит покупать новые автомобили. Мысль о покупке подержанного автомобиля вызывает у него отвращение. Для него ездить на подержанном автомобиле — все равно, что носить чью-нибудь старую одежду. Мистер Дж. С. в основном придерживается стратегии покупок у одного и того же продавца, потому что его “время стоит больше, чем так называемая выгодная сделка”. Кроме того, мистер Дж. С. покупает у продавцов, которые являются его клиентами. Напомним еще раз, что принципы установления связей и взаимности часто определяют стратегию покупок первого типа. Как продавец автомобилей стал клиентом мистера Дж. С.? Мистер Дж. С. направил к этому продавцу больше десятка своих клиентов, прежде чем сам продавец стал клиентом фирмы мистера Дж. С. До этого продавец несколько лет был клиентом другой бухгалтерской фирмы, но эта фирма за все годы ни разу не направила к нему своего клиента в качестве покупателя.

Сейчас этого продавца автомобилей и мистера Дж. С. связывают взаимные интересы. Одним из преимуществ предпринимателя является то, что он может использовать связи своего предприятия с клиентами. Мистер Дж. С. также использует связи с клиентами фирмы. Клиенты прислушиваются к его мнению. Мистер Дж. С. объясняет каждому из своих клиентов, которого он направляет к продавцу автомобилей, что этот продавец также является его клиентом. Продавец в свою очередь старается предоставить таким покупателям наилучшие условия покупки и дать скидку. В течение последних десяти лет мистер Дж. С., по сути дела, продал чуть ли не четыре десятка автомобилей своего клиента — продавца автомобилей. За это же время продавец автомобилей заплатил фирме Дж. С. не одну тысячу долларов за оказанные бухгалтерские услуги.

Мистер Т.Ф., фондовый брокер, покупатель второго типа

Мистер Т.Ф. — фондовый брокер и миллионер, предпочитающий покупать подержанные роскошные автомобили последней модели. После того как мистер Т.Ф. приобрел несколько автомобилей у одного и того же продавца, ему пришла в голову следующая мысль: “А что, если мне связаться с этим продавцом?” Мистер Т.Ф. в начале разговора напомнил продавцу о том, что в течение последних пяти лет он купил у него три автомобиля, а также направил к нему нескольких своих клиентов, и спросил продавца, не может ли тот ответить ему взаимностью, передав в управление мистеру Т.Ф. часть своего инвестиционного портфеля. Продавец, не увиливая, ответил, что он продает автомобили десяткам брокеров и не может становиться клиентом каждого из них.

Мистер Т.Ф. согласился с доводами продавца и сделал ему другое предложение. Он попросил продавца дать ему имена пяти своих лучших поставщиков:

— Представьте, что вас попросили назвать Поставщиков Года в нашем штате. Кого бы вы назвали? Могу я связаться с ними и сослаться в разговоре на вашу рекомендацию?

Продавец дал имена нескольких своих основных поставщиков мистеру Т.Ф. Мистер Т.Ф. до сих пор покупает автомобили у этого продавца и направляет к нему своих клиентов. В свою очередь продавец направляет клиентов к мистеру Т.Ф.

Том Стэнли продает машину

Перед Рождеством я дал в местную газету объявление о продаже своей Acura Legend. Перед этим я связался с продавцом. Он назвал мне максимальную цену, которую я мог бы получить за этот автомобиль, и посоветовал поместить эту цену в объявлении. Я всегда тщательно следил за своей машиной. Кроме того, на Acura Legend были установлены почти все имеющиеся опции. Она хранилась в гараже. Продавец проводил ее обслуживание и профилактику в рекомендованные сроки. В двигатель я заливал синтетическое масло! На автомобиле стояли шины Michelin MXV4, прошедшие всего несколько тысяч миль. И, возможно, самое главное — я купил эту машину новой. Все это было указано в моем объявлении.

Мне хотелось бы описать некоторых из людей, которые приезжали ко мне для осмотра машины.

Покупатель № 1:

специалист по маркетингу, женщина

Она приехала на Infiniti Q45. Когда я увидел ее машину, я поинтересовался, зачем ей нужна моя Legend, потому что ее машина была почти новой. Она ответила, что Q45 принадлежала ее мужу и что они купили ее около года назад. Она призналась, что уже осмотрела несколько подержанных Legend и Infiniti. Она не скрывала, что ее семья предпочитает покупать подержанные автомобили. Они не придерживались какой-то конкретной марки автомобилей, а выбирали обычно из нескольких, таких, как Acura Legend, Infiniti Q45 и Lexus 400.

В тот день, когда она приезжала ко мне, она ушла с работы во второй половине дня. У нее была карта Атланты, на которой она пометила местоположение нескольких магазинов и частных владельцев, продающих автомобили. Таким образом, она дала мне понять, что у меня есть конкуренты.

Я сразу же понял, что эта женщина имеет большой опыт оценки подержанных автомобилей. Она немедленно заметила небольшую вмятину на двери водителя. Она осмотрела салон, двигатель и корпус. Затем она спросила меня, почему я продаю автомобиль. Я ответил: “Мои дети терпеть не могут четырех дверные “седаны”. Они считают, что Legend годится только для пожилых и неромантичных людей наподобие их родителей. Они хотели бы иметь внедорожный или спортивный двухдверный автомобиль”.

Она некоторое время размышляла над моим ответом. Сейчас мне кажется, что она предпочла бы услышать иной ответ, то есть узнать, что я продаю автомобиль из-за финансовых трудностей. В этом случае ей было бы гораздо легче торговаться. Но, тем не менее, она все равно попыталась получить у меня более низкую цену. Она спросила: “Какова минимальная цена, по которой вы согласились бы продать свой автомобиль?” Я ответил: “Если я не найду покупателя в течение месяца, я буду думать о снижении цены”. Потом я показал ей всю документацию по техническому обслуживанию автомобиля. Она развернулась, села в Infinity своего мужа и уехала. Больше я никогда ее не видел. Но я не сомневаюсь, что она нашла то, что искала, — подержанный автомобиль последней модели, который дешево продавал человек, вынужденный спешить.

Покупатель № 2:

вице-президент финансовой компании, мужчина

Может быть, вам будет интересно узнать, чем именно занимался этот человек. Он был вице-президентом отдела по лизингу автомобилей. Я думаю, вы понимаете, что он прекрасно разбирался в ценах на автомобили. Он также знал преимущества покупки автомобиля перед лизингом. Оказалось, что этот специалист по лизингу новых автомобилей не жалел времени на поиски подержанного автомобиля по выгодной цене. Этот второй покупатель также искал выгодную сделку, его интересовало несколько марок высококачественных японских автомобилей, но, как и первый покупатель, он не стремился приобрести какую-то конкретную модель. Он тщательно просмотрел всю документацию по моей Acura Legend. Затем он задал тот же вопрос, что и первая покупательница: “Не хочу вас обидеть, но каков ваш минимум?” Я ответил ему то же самое, что и первой покупательнице. Он тоже уехал. До сих пор жду его звонка.

Третий покупатель оказался самым интересным из всех, с кем мне довелось встретиться по поводу продажи автомобиля. Позвонив мне, он сказал, что собирается отвезти свою жену в местный торговый центр. Он спросил мой адрес и решил, что может совместить поездку в торговый центр с визитом ко мне. Вскоре после разговора он приехал ко мне с женой на BMW пятой серии. Его автомобиль выглядел так, как будто он только что выехал из автомобильного магазина. Я спросил, зачем ему нужна подержанная Acura Legend. Он ответил, что BMW принадлежит его жене. Затем он осмотрел Acura от крыши до колес.

Пока он осматривал мою машину, я разговорился с его женой. Она рассказала мне, что ее муж недавно продал свою долю в процветающем предприятии по созданию компьютерного программного обеспечения. Они были миллионерами. Ее муж продолжал работать в компании в качестве консультанта, но сейчас у него было больше времени на другие занятия. Еще она рассказала мне, что за все тридцать лет семейной жизни ее муж ни разу не покупал нового автомобиля. Похоже на то, что он почти постоянно пребывает в поиске выгодных сделок на покупку подержанных автомашин. Особенно он предпочитает покупать высококачественные японские и немецкие автомобили. Он никогда не спешит заключить сделку. Как и многие покупатели такого типа, он получает огромное удовольствие, найдя продавца, у которого автомобиль очень хорош, а денег очень мало.

Я думаю, что именно по этой причине он тщательно расспросил меня о моих делах. Он спросил, чем я занимаюсь. Он спросил, успешно ли работает моя компания. Возможно, поначалу он решил, что я — менеджер, потерявший работу, иначе с чего бы мне сидеть дома в байковой рубашке в разгар рабочего дня? Я рассказал ему, что работаю над своей четвертой книгой. Тогда он поинтересовался, как продаются мои книги. Я ответил: “Прекрасно”. На это он нахмурился и задал мне Великий Вопрос: “Не скинете ли вы полторы тысячи со своей цены?” Я опять ответил: “Возможно, через месяц, если до тех пор не продам”. И от него тоже я жду звонка до сих пор! На него большое впечатление произвело то, как я содержал свой автомобиль, поэтому перед тем, как уехать, он спросил меня, не собираюсь ли я продавать какую-то из моих других машин. При этом он указал на мой Z28 Сатаго. Я отказался от его предложения.

Разве не любопытно, что среди преподавателей школ и университетов непропорционально высока доля покупателей подержанных автомобилей? Покупатель № 4 позвонил мне в пятницу поздно вечером. (Когда же введут воскресные телефонные тарифы?) Она засыпала меня вопросами. Закончив с вопросами, она сообщила мне, что живет в нескольких сотнях миль от Атланты. Она сказала, что обзванивает людей, которые дали объявления о продаже автомобилей модели Acura Legend.

Она пообещала перезвонить в следующую среду и сдержала слово. На этот раз она попросила меня отправить ей факс, подтверждающий, что автомобиль не заложен, и прислать подробный перечень установленных опций. Когда я направил ей копии документов, она сообщила, что в пятницу приедет в Атланту, чтобы осмотреть несколько выставленных на продажу автомашин.

В пятницу она приехала ко мне со своим мужем, процветающим фермером, специализирующимся на выращивании хлопка. Они приехали на автомобиле марки Nissan Maxima. Их автомобиль находился в прекрасном состоянии. Втроем мы сели в Acura Legend, и женщина катала нас двадцать минут по окрестностям, испытывая автомобиль. Во время поездки у меня было время расспросить моих гостей. Зачем они проделали такой путь до Атланты? Почему они хотели купить именно подержанный автомобиль? Правда ли, что фермеры бережливы?

Выяснилось, что эта пара покупала подержанный качественный японский автомобиль последней модели каждые два-три года. Такие автомобили было легче найти в больших городах, к тому же там они продавались дешевле. (Ближайший дилер модели Acura находился в 150 милях от их дома.) Они покупали автомобили в хорошем состоянии и перепродавали их через два-три года у себя в сельской местности почти за ту же цену, по которой приобретали.

Покупательница № 4 и ее муж убедили меня в своей бережливости. Они прибыли ко мне с подтвержденным чеком на сумму, которая была на 1000 долларов меньше названной мной в объявлении цены. Когда мы вернулись из пробной поездки, фермер спросил свою жену: “Ты собираешься торговаться?” Она ответила ему: “Этот парень не нуждается в том, чтобы продавать. И машина в отличном состоянии”. Фермер согласился с ней, после чего она вручила мне чек и десять сто долларовых банкнот. Когда все документы были подписаны, женщина призналась, что у ближайшего от их фермы продавца такие же машины стоят, как минимум, на три тысячи дороже. На это я сказал, что автомобиль наверняка произведет немалое впечатление на ее коллег-учителей, когда она в понедельник приедет на нем в школу. Ее муж добавил, что наибольшее впечатление на учителей произведет то, как дешево этот автомобиль удалось купить.

Более всего мне запомнилось одно его замечание: “Моя жена работает с женщиной, которая ездит на новом Mercedes-Benz. Она взяла его в лизинг на шестьдесят месяцев по 600 долларов в месяц. Вы знаете, сколько хлопка надо вырастить, чтобы внести такие платежи?”

Профессор скупости среди ПНБ

Как доктору Биллу, профессору, совокупный доход семьи которого никогда не превышал 80 000 в год, удалось стать миллионером? Он не получил ничего в наследство. Он никогда не выигрывал в лотерею. У него никогда не было брокера, который превратил бы его несколько тысяч долларов в состояние. Своим богатством он обязан тому, что жил гораздо скромнее, чем позволяли ему его доходы. Этот профессор — классический пример покупателя четвертого типа. Но, как и большинство людей этого типа, он никогда не пренебрегал нуждами своей семьи. Он полностью оплатил обучение детей в колледже, его семья живет в хорошем доме в районе, населенном представителями среднего класса. Около 80% людей этого типа живут в домах стоимостью от 300 до 500 тысяч долларов.

Доктор Билл всегда хотел быть финансово независимым, но никогда не хотел становиться предпринимателем. Часто предпринимателям удается разбогатеть благодаря тому, что они идут на существенные риски и используют труд и талант десятков и сотен других людей. Доктор Билл никогда не представлял себя никем иным, кроме как преподавателем университета. В этом он не одинок. Большинство американцев не соответствуют типу предпринимателя, но это не означает, что они не могут стать миллионерами.

Люди часто неправильно интерпретируют наши данные о наличии связи между богатством и занятием предпринимательской деятельностью. Мы не советуем людям бросить занятия медициной, юриспруденцией, финансами или чем-либо еще и стать предпринимателями. Даже не помышляйте об этом, если только вы не испытываете неодолимой тяги к предпринимательству и не чувствуете в себе способностей, необходимых для того, чтобы преуспеть. Если вам удается относительно неплохо зарабатывать — например, вы зарабатываете вдвое больше среднего, то есть 65— 70 тысяч долларов, — то вы можете когда-нибудь стать богатым, если будете придерживаться оборонительной тактики, выработанной миллионерами — покупателями четвертого типа.

Большинство соседей доктора Билла — немиллионеры. Они не разрабатывают семейного бюджета. Они не планируют потребление. В результате их траты ничем не ограничены, кроме верхнего предела их дохода.

При этом они — те самые люди, которые обычно отпускают критические замечания по поводу своих бережливых соседей, подобных доктору Биллу.

Мистер Норман — менеджер, который живет в доме стоимостью 400000 долларов неподалеку от доктора Билла. В прошлом году доход его семьи превысил 150 000 долларов, но он почти ничего не вложил куда-либо, кроме покупки дома, автомобиля и пенсионного плана. Состояние семьи мистера Нормана меньше 200 000 долларов. Мистеру Норману и его жене по 50 лет, так же, как и доктору Биллу и его жене. Билл зарабатывает только около половины того, что зарабатывает Норман, но семья Билла владеет состоянием, в 9 раз большим, чем у семьи Норман. Как такое возможно?

Это вполне возможно. Это вероятно и предсказуемо. Хорошая наступательная тактика и плохая оборонительная ведут к недонакоплению богатства. Семья Норман не одинока. В их районе гораздо больше плохих накопителей богатства, чем хороших — таких, как доктор Билл.

Плохие накопители богатства, такие, как семья Норман, считают унизительным даже думать о покупке подержанного автомобиля. Для них подержанный автомобиль немыслим. Их сосед доктор Билл никогда не чувствовал себя униженным, когда искал выгодную сделку на качественный подержанный автомобиль. Напротив, такие сделки доставляют ему большое удовольствие. По его расчетам, за все эти годы он сэкономил на покупке подержанных автомобилей, вместо новых, сумму, достаточную для оплаты обучения одного из его детей в университете.

Где доктор Билл купил свой последний автомобиль — трехлетний BMW пятой серии? У Гэри, много зарабатывающего и еще больше тратящего торговца. Гэри покупает только новые импортные автомобили. Если Гэри таков же, каково большинство плохих накопителей богатства, то он твердо уверен в том, что покупатель его старого автомобиля беднее, чем он сам.

Такие представления — один из очевидных симптомов того, что человек является ПНБ. Плохие накопители обычно считают себя богаче соседей. Многие плохие накопители богатства также уверены в том, что люди тратят на автомобили столько, сколько могут себе позволить.

Посмотрим на эту ситуацию под другим углом. Когда Гэри, плохой накопитель, покупает автомобиль, он субсидирует доктора Билла. Гэри оплачивает трехлетнюю амортизацию автомобиля и затем передает права на отличный автомобиль доктору Биллу, бережливому миллионеру. Кроме того, поскольку Гэри — наемный работник, он не может списать амортизацию со своего подоходного налога. Далее, у Гэри нет друзей, родственников или клиентов среди продавцов автомобилей. Он не получает никаких льгот по подоходному налогу, дядя или тетя из автомобильного магазина не предоставляют ему гигантских скидок, он не связан взаимными обязательствами со своими клиентами, которые торгуют автомобилями. Он покупает автомобили исключительно для собственного удовольствия.

О чем следует помнить Гэри, Норману и другим плохим накопителям богатства? На автомобили они тратят больше, чем средний американский миллионер. Доход Гэри равен доходу многих миллионеров. При этом Гэри — не миллионер. Возможно, он компенсирует это интенсивным потреблением престижных продуктов. Возможно, он старается подражать привычкам президента компании, в которой работает. Но президент — миллионер и владеет собственностью в компании. В отличие от Гэри он не покупал дорогих автомобилей до тех пор, пока не разбогател. Вместо этого он реинвестировал большую часть своего дохода в свою компанию через приобретение акций. В отличие от него Гэри делает дорогостоящие покупки в ожидании того, что он станет богатым. Но этот день едва ли когда-нибудь наступит.
5

ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ПОМОЩЬ ДЕТЯМ

Их родители не оказывали детям экономической помощи

Уважаемые профессор Стэнли и профессор Данко!

Я только что прочел статью о ваших исследованиях миллионеров. Моя жена имеет право на долю наследства, которое родители отказываются ей выдать. Моя теща всячески затягивает оформление. По-моему, она не собирается отдавать жене деньги.

Не приходилось ли вам встречаться с родителями моей жены в ходе ваших исследований? Ее зовут ________. Не известны ли вам иные источники, из которых можно было бы узнать размер наследства?

С благодарностью, Л.С.

Автору этого письма и его жене срочно нужны деньги. Назовем его Ламар. Он женат на женщине (назовем ее Мэри) из богатой семьи. Мэри каждый год получает свыше 15 000 долларов наличными в подарок от родителей. Такие подарки и другие виды помощи Мэри и Ламар получают почти тридцать лет, с тех пор как поженились.

Сегодня Мэри и Ламару за пятьдесят. Они живут в роскошном районе, в прекрасном доме. Супруги — члены престижного клуба, оба обожают теннис и гольф. У каждого по роскошному импортному автомобилю. Они носят дорогую одежду и участвуют в деятельности нескольких благотворительных организаций. В свое время они входили в группу активистов по сбору средств для частной школы, которую посещали их дети. Оба ценят марочные вина, изысканную еду, развлечения, дорогие ювелирные изделия, отдых за границей.

Соседи Мэри и Ламара убеждены, что те богаты, некоторые даже считают их настоящими мультимиллионерами. Но внешность бывает обманчива. Мэри и Ламар не богаты. Может быть, они хотя бы много зарабатывают? Нет, ни муж, ни жена не имеют высоких доходов. Мэри — домохозяйка. Ламар занимает административную должность в местном колледже. Ни разу за всю многолетнюю семейную жизнь совокупный семейный доход этой четы не превысил 60 000 долларов — при том, что они ведут точно такой же образ жизни, как люди с вдвое большим доходом.

Может быть, эта семья умеет планировать свой бюджет? Иначе как можно жить так роскошно при таком невысоком доходе? Но Ламар и Мэри ни разу в жизни не составляли семейного бюджета. Каждый год они тратят больше, чем зарабатывают. Тратится также все, что дают родители Мэри. Одним словом, Ламар и Мэри живут, ни в чем себе не отказывая, благодаря материальной помощи (МП) родителей. В понятие материальной помощи входят подарки и другие виды поддержки, которые некоторые родители оказывают уже взрослым детям и внукам. В этой главе мы расскажем о том, к чему такая помощь приводит и как влияет на жизнь тех, кто ее оказывает и кто ее принимает.