Юмор как способ влияния
жүктеу/скачать 0.88 Mb. Pdf көрінісі
|
|
Пути убеждения Как пишут Ричард Петти и Джон Качиоппо, убедить можно двумя путями: централь- ным и периферийным. В первом случае при принятии решения убеждаемый сосредоточенно размышляет над представленными ему аргументами, во втором определяющую роль играет его настроение, эмоции и личное отношение к тому, кто его убеждает [48]. Установлено, что влияние юмора на убеждение связано больше с периферийным, нежели с центральным путем. В частности, юмор эффективно влияет на эмоциональные переменные, такие как симпатия и положительное настроение, чем на рациональные (напри- мер, понимание сообщения и пр.) [29]. Юмор завладевает вниманием людей, они сосредоточиваются на юмористических аспектах сообщения [42], отвлекаясь от слабостей в аргументации [37]. Оказывая в боль- шей степени эмоциональное влияние, юмор в ситуации убеждения при периферийном пути обработки сообщения может играть более важную роль, чем при центральном. На убеждение, идущее по периферийному пути, юмор воздействует несколькими спо- собами [41]. Во-первых, создавая положительное настроение у слушателей, юмор умень- шает вероятность того, что они воспротивятся убеждающему сообщению. Во-вторых, спо- собствуя возникновению симпатии к своему источнику, юмор может косвенно передавать ощущение общих ценностей, поэтому слушатели начинают воспринимать убеждающего человека как более надежный источник информации. В-третьих, отвлекая внимание слуша- телей от основной темы, юмор затрудняет выдвижение контраргументов. А шутки убежда- ющего над собой могут создавать впечатление, что лично он не особенно заинтересован в результате, и это повышает доверие к нему. Ориентированный на периферийный путь обработки сообщения, юмор может быть особенно эффективен как метод убеждения тех людей, которые не слишком задумываются о предмете убеждения. Эта гипотеза была подтверждена в двух исследованиях, посвящен- ных эффективности юмора в таких убеждающих сообщениях, как рекламные объявления. В В. П. Шейнов. «Юмор как способ влияния» 11 частности, предметом изучения было воздействие на аудиторию юмористических убежда- ющих сообщений о потенциальных опасностях: например, в одном из них рекомендовалось пользоваться солнцезащитным кремом для предотвращения рака кожи, в другом – презер- вативами для предупреждения болезней, передающихся половым путем [27]. Карен О’Куин и Джоул Аронофф поставили эксперимент с целью выяснить, эффекти- вен ли юмор в ситуации переговоров о заключении сделки. Участники исследования получали инструкцию действовать как покупатели живописи, договариваясь о цене с другим челове- ком, который играл роль продавца (а на самом деле был помощником экспериментаторов). В определенный момент переговоров этот помощник делал или неюмористическое, или юмо- ристическое предложение испытуемому («Хорошо, мое последнее предложение – сто дол- ларов и в придачу лягушку»). Результаты показали, что участники, получившие в ходе пере- говоров юмористическое предложение, соглашались заплатить за картину в среднем более высокую сумму, чем та, которая устраивала участников, убеждаемых без шуток. Таким обра- зом, эксперимент позволил убедиться, что юмор продавца в общении с покупателем помо- гает продавать более успешно [46]. Еще раз подчеркнем: юмористическая окраска убеждающего воздействия способ- ствует тому, что убеждение идет по периферийному пути. жүктеу/скачать 0.88 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|