Закон Кларка о радикальных идеях Каждая радикальная идея вызывает три стадии ответной реакции

Пятый закон Фостера

- больше, чем может позволить себе клиент;

- меньше, чем ожидали люди из творческого отдела;

- примерно такие, которых с ужасом опасались бухгалтеры.

Рынок и маркетинг являются решающими факторами для всех компаний.

Существует достаточно много рекомендаций по составлению маркетингового плана. Но в любом случае, в этом разделе бизнес-плана вам надо убедить инвестора (и убедиться самому!) в существовании рынка для вашей продукции.

Если вы действительно знаете, каким бизнесом вы будете заниматься, знаете, где будет расположено ваше предприятие, вы должны пойти дальше, копнуть немного глубже и спросить себя, что же заставляет крутиться «шестеренки» вашей отрасли:

- какие нужды клиентов вы удовлетворите?

- какие глубинные течения существуют в данной отрасли?
- какова роль вашей компании?

То есть, нужно знать ваш рынок, какие силы формируют внешнее окружение, в котором вы работаете.

Если вы открываете магазин, то вы будете заняты в сфере розничной торговли, если вы открываете кафе, то вы будете работать в сфере общественного питания, если вы купили станок, и будете производить, например, гвозди, вы будете заняты в сфере производства и так далее. Поэтому вам важно проанализировать именно отрасль, в которой вы будете работать.

Для этого, необходимо сначала предварительно собрать и обработать большой объем информации для исследования рынка. Типичный процесс исследования рынка предполагает четыре этапа:

• 
  определить, кто будет покупать у вас товары, где ваша ниша на рынке;
  
• 
  поиск этих данных;
  
• 
  анализ данных;
  
• 
  реализация мероприятий, использование которых принесет вам пользу.
  

1. 
   Оценить общую стоимость товаров, которые покупатели могут купить за месяц или год (потенциальная емкость рынка). Это будет зависеть от многих факторов, главное от уровня доходов ваших покупателей, структуры из расходов, темпов инфляции и т.д.
   
2. 
   Оценить максимальную сумму реализации своего товара, на которую вы можете рассчитывать;
   
3. 
   Оценить, сколько реально вы сможете продать.
   

Естественно, делая прогнозы, вы учитываете информацию о своих конкурентах: их товарах, качестве продукции, ценах и условиях продаж. Все это надо отразить в бизнес-плане, чтобы инвестор мог оценить вашу полноту представления о рынке и продуманность вашего проекта.

Вы должны дать ответ на следующие вопросы:

• 
  кто является крупным продавцом (производителем) аналогичных товаров (услуг);
  
• 
  характеристика их товаров, продукции, услуг, мнение покупателей;
  
• 
  много ли они выделяют средств на рекламу;
  
• 
  уровень цен на их товары, продукцию, услуги.
  

Для того, чтобы потенциальные клиенты превратились в реальных, вам надо иметь план маркетинга. Он должен показать, почему клиенты будут покупать именно ваш товар, продукцию, услуги. Лучшие в мире товары и услуги останутся мертвым грузом, если не провести их успешный маркетинг и продажу всем потенциальным покупателям. Основными элементами плана маркетинга являются:

• 
  ценообразование;
  
• 
  схема распространения товара;
  
• 
  методы стимулирования продаж;
  
• 
  послепродажное сопровождение;
  
• 
  создание имиджа.
  

1. 
   цена определяется рынком;
   
2. 
   цена должна быть выше себестоимости;
   
3. 
   цена должна обеспечить максимальную прибыль за какой-то период времени.
   

Надо выбрать правильные методы стимулирования сбыта, Хорошая реклама и стимулирование сбыта – это не издержки, а инвестиции, которые приносят дивиденды в виде расширения производства и сбыта продукции, товаров, услуг. Расчет затрат на рекламу тоже играет немаловажную роль – эти затраты носят длящийся характер и обязательно должны быть учтены. Более того, желательно их не только учесть, но и обосновать – почему Вы решили воспользоваться именно этими источниками.

И так, примерная структура маркетингового плана выглядит следующим образом:

• 
  описание рынка сбыта товаров, продукции, услуг;
  
• 
  оценка ваших конкурентных позиций;
  
• 
  определение ваших потребителей, их требования и ваши возможности удовлетворить их;
  
• 
  описание схемы поставок и сбыта товаров, продукции;
  
• 
  описание, как и чем вы будете привлекать своих клиентов;
  
• 
  цены и объемы продаж ваших товаров, продукции, услуг.