7 Дәріс. Сату: өнім сапасы мен қызмет көрсету Өнім сапасы
Клиенттің көз алдында құндылықты арттыру стратегиялары
жүктеу/скачать 25.52 Kb.
|
- Бұл бет үшін навигация:
- Сату кезінде ұсынысқа құндылық қосудың 10 тәсілі
| Клиенттің көз алдында құндылықты арттыру стратегиялары
№ 1 Стратегия: тиімділікті арттыру Ақшалай баламада көрсетілген пайда сатып алу туралы шешімге түбегейлі әсер етеді. Өнімді таныстыру барысында тиімділікті арттыруға болады. Менеджердің сөздерінен клиентке бізбен ынтымақтастық қанша ақша әкелетіні түсінікті болуы керек. Екінші жағынан, пайда әрқашан ақшаның пайдасы бола бермейді. Бұл жайлылық деңгейін, мәртебесін, қауіпсіздігін арттырудан тұруы мүмкін. Бұл уақыт пен күш-жігерді үнемдеу болуы мүмкін. Сондай-ақ, бұл мәселені қысқа мерзімде шешу болуы мүмкін. Тауарды сатып алудың пайдасы адамға немесе компанияға соншалықты тартымды болады, олар олар үшін олардан да көп төлеуге дайын. Банктік несиелеу осы қағидаға негізделген-егер компания кірісті несиеге қызмет көрсету құнынан жоғары алса, онда бұл жақсы мәміле. № 2 Стратегия: шығындарды азайту Шығындарға тұтынушы үшін өнімнің құнын жатқызамыз. Құнның төмендеуі сатушының пайдасының төмендеуіне әкеледі. Бұл тәсіл қызық емес. Бірақ шығындар әрқашан тек шығындар емес. Бұл еңбек шығындары, уақыт, жоғалған пайда болуы мүмкін. Ұсыныстың құнын төмендетпестен клиенттің шығындарын төмендету мүмкіндігі болған кезде, оны пайдалану керек, бұл тиімді стратегия. Клиенттің шығындарын клиентке тиімді төлем опцияларымен азайтуға болады. Мысалы, біздің бағамызға ҚҚС кіреді немесе біздің жұмыс жағдайымыз тек 50% алдын ала төлеуді білдіреді. Клиенттің шығындарын төмендететін әрбір қызмет элементі туралы, ол өнімді жеткізу, орнату, оны жөндеу, техникалық қызмет көрсету немесе пайдалануды үйрету, тәулік бойы техникалық қолдау, клиент ұсынысты білуі керек. Сату кезінде ұсынысқа құндылық қосудың 10 тәсілі Өнімнің құндылығын арттыру сату менеджеріне байланысты болған жағдайда, бірнеше стандартты дәлелденген әдістерді бөліп көрсетуге болады. Клиенттің негізгі ауырсынуын нақты түсіну. Егер сіз клиенттің қиындықтарын, тәуекелдерін және шектеулерін түсінсеңіз, онда сіз осы мәселелердің жақсы шешімін ұсына отырып, құндылыққа әсер ете аласыз. Мәселелерді жылдам шешу үшін тұтынушылар жайлылықты арттырудан гөрі қымбатырақ төлеуге дайын. Әрбір қажеттіліктің артында клиенттің қандай да бір мәселесі тұр. Бұл туралы ойланыңыз және өз өніміңізбен шешуге болатын ең жиі кездесетін 10 мәселенің тізімін жасаңыз. Келіссөздер барысында тауардың немесе қызметтің тұсаукесерін клиенттің пайдасы тілінде өткізу. Бұл өнімнің сипаттамалары мен артықшылықтары туралы ғана емес, сонымен қатар тұтынушы оны пайдаланудан алатын пайда туралы да айту керек дегенді білдіреді. Сұранысты шектеу. Бұл әдісте көрсетілген бағамен белгіленген уақыт аралығында тауар тапшылығын жасау қажет. Мысалы, ол тек желтоқсанның соңына дейін қол жетімді болады. Ол үшін акциялар, сатылымдар, арнайы ұсыныстар, Қара Жұма және кибер дүйсенбі ойлап табылды. Идея-жеңілдік бермеу, бірақ клиентке болашақта мұндай баға бойынша мұндай өнім болмауы мүмкін екенін хабарлау. Клиенттің достары мен басқа да беделді адамдардың ұсыныстарын пайдалану – бұл адам естіген нәрсе, оған бірнеше рет айтылған және ұсынылған нәрсе, ол белгісіз компаниядан белгілі бір белгісіз нәрседен гөрі дайын сатып алады.Бұл, әрине, сату менеджері ғана емес, сонымен қатар компанияның барлық қызметтері, әсіресе маркетинг. Өнімде белгілі бір гало болуы керек, ол танылуы керек, сапасымен танымал болуы керек, қоғам мақұлдауы керек. Адал клиенттеріңізден қолдау алыңыз, мүмкін олардың біреуімен сіздің жаңа клиентіңіз таныс. Олардың біреуіне қоңырау шалу арқылы олар сіздің ұсынысыңызға құндылық қосатын ұсыныс алады. Сатып алу туралы шешім қабылдауда қоршаған ортаның әсері әрқашан маңызды рөл атқарады. Егер сіз бұл өнімді сатып алсаңыз, жақсы тон деп санасаңыз, мүмкіндіктер артады. Егер "осы балалармен" ынтымақтастық қауіпті болса, сату менеджері өз ұсынысының құнын арттыруға қанша тырысса да, мәміле жасалуы екіталай. Сапалы жарнамалық-маркетингтік материалдарды, веб-сайтты жасаңыз және жалпы жақсы көрініңіз. Құндылық сіздің ұсынысыңыздың қалай көрінетініне байланысты артады. Барлығы әсер етеді. Фотосуреттер, мәтін, дизайн, басып шығару. Сіздің баспа немесе электронды презентацияңыз неғұрлым сапалы және қымбат болса, клиенттің сіз туралы пікірі соғұрлым жақсы болады. Бұл сату менеджерінің сыртқы түрін және сіздің кеңсеңіздің қай жерде және қалай көрінетінін, директор қандай көлікпен жүретінін қамтиды. Сондықтан сіздің сыртқы келбетіңізге және ұсынысыңыздың сыртқы түріне қамқорлық жасаңыз. жүктеу/скачать 25.52 Kb. Достарыңызбен бөлісу:
|