Контрольная проверка способности оказывать влияние

ВЕРА В ЛЮДЕЙ

□ Находите в человеке сильные стороны. Подумайте, кого бы вы хотели подбодрить. Найдите у него хорошую черту характера и укажите ему на нее. При общении с человеком воспользуйтесь возможностью и выразите свою уверенность в нем.

□ Напоминайте ему о прошлых успехах. Если вам в ближайшем будущем надо дать кому-нибудь трудное задание, то вспомните об успехах этого человека в прошлом. А потом при встрече с этим человеком напомните ему о его успехах. Если вы не можете вспомнить ни одного успеха этого человека, то это знак, что вы недостаточно хорошо его знаете. Запланируйте общение с ним, чтобы узнать его получше.

□ Помогайте людям преодолевать неудачи. Если ваши коллеги, друзья, служащие или члены семьи недавно потерпели неудачу, то поговорите с ними об этом. Пусть они все вам расскажут, а после дайте им понять, что цените их и все еще в них верите.

□ Каждый раз начинайте правильно. В следующий раз, принимая на работу нового человека, правильно выстраивайте с ним взаимоотношения. Вместо того чтобы ждать, пока он проявит себя, поставьте себе за правило постоянно хвалить его и его способности, даже до того, как они дадут результаты. Вам будет приятно видеть, как человек стремится оправдать ваши ожидания.

4

Человек, оказывающий влияние...

Если бы сегодня вы собирались пойти на собеседование при приеме на работу, то какое самое важное качество вам потребовалось бы? Способность написать замечательное резюме? А может быть, способность вести продажи? В конце концов, не этим ли вы занимаетесь в ходе собеседования — продаете себя? А как насчет харизмы? Если вы харизматическая личность, несомненно ли, что именно вы получите данную работу?

А если, скажем, вместо собеседования вам предстояло бы целый день заниматься поиском людей для нового делового проекта, или для работы в министерстве, или для игры в софтбол. Какие бы качества потребовались вам для этой работы? Проницательность? Способность разглядеть талант? Способность понимать людей и заинтересовывать их? А может быть, это будет твердость характера при ведении переговоров?

Или же, скажем, сегодня вы должны были бы предложить новые идеи для вашей организации. Какие качества вам потребовались бы? Творческий подход? Ум? Понадобилось бы вам хорошее образование? И, все-таки, какое же качество № 1 вы бы выбрали?

Вне зависимости от того, каким из этих трех заданий вам сегодня предстояло бы заниматься, вам потребовалось бы для этого одно качество — больше, чем все остальные, больше, чем талант, проницательность и обаяние. Это качество, которое все великие лидеры считают неотъемлемой частью их способности оказывать влияние на людей. Догадались, что это за качество? Это — умение слушать.

Не все быстро усваивают, как важно слушать людей. Приведем пример из опыта Джима.

Закончив машиностроительное отделение при университете Пердью и не имея опыта, я начал работать в корпорации «Мак-Доннелл-Дуглас», в которой было занято около 40 000 служащих. Я состоял в группе дизайнеров, занимающихся разработкой передовых технологий DC-10 и проведением расчетов для разработки аэродинамической трубы и компьютерных моделирующих устройств в самолетах.

Но я быстро понял, что не задержусь здесь долго. Некоторые из парней, с которыми я работал, трудились здесь уже 20 лет, и с тех пор ничего в них не изменилось. Они были образцовыми рабочими компании и надеялись получить за это золотые часы. Но мне хотелось добиться в жизни большего.

Именно тогда я занялся поиском других возможностей, а найдя, пытался увлечь за собой других людей. Все свои стратегические способности я тогда проявлял в огромной столовой для рабочих. Пока во время ленча я стоял в очереди, то искал глазами место рядом с парнем, который сидел за столом один и производил впечатление умного человека; тогда я к нему подсаживался и заводил с ним разговор. При первой представившейся возможности я заваливал его информацией и пытался убедить его впечатляющими фактами и неопровержимой логикой. Силой своих убеждений мне удалось повлиять на нескольких людей, но ни с одним человеком я не смог выстроить продуктивные взаимоотношения.

Я продолжал в том же духе несколько месяцев, но без всякого успеха, пока однажды не заговорил с парнем из другого отдела. Он рассказал мне о своих проблемах с начальником и дома. Недавно он узнал, что ребенку надо ставить скобы на зубы, а старая машина нуждается в ремонте, и он не был уверен, что сможет это сделать. Мне было действительно жаль парня и захотелось узнать его лучше. А затем я внезапно понял, что могу ему помочь. На работе он ощущал свое бессилие, и у него были проблемы с деньгами — эти две проблемы можно решить, начав свое дело. И я начал рассказывать ему о своем деле и объяснил, как это может помочь ему решить его проблемы. И, к моему удивлению, он действительно заинтересовался.

В тот день меня словно озарило: «Каким же идиотом я был! Я не мог добиться успеха с другими людьми, так как просто заваливал их информацией. Если я хочу помочь людям и благотворно воздействовать на их жизнь, то мне надо научиться слушать!»
Ценность умения слушать

Однажды Эдгар Уотсон Хоу пошутил: «Никто не будет вас слушать, если не уверен в том, что затем будет говорить он». К сожалению, это совершенно точно описывает отношение большинства людей к процессу общения — они слишком заняты, чтобы слушать, что им говорят другие. Но люди, оказывающие влияние, понимают неоценимую ценность умения слушать. Например, когда Линдон Б. Джонсон был младшим сенатором от штата Техас, на стене его офиса висела табличка: «Вы ничему не научитесь, если будете говорите только сами». А Вудро Вильсон, двадцать восьмой президент США, однажды сказал: «В ухе лидера должны звенеть голоса людей».

Способность слушать является ключом к влиянию. Прочитайте ниже о той пользе, которую можно извлечь, научившись слушать людей.
Слушать — значит проявлять уважение к людям

Психолог, доктор Джойс Браверс, сказал: «Умение слушать, а не подражать, возможно, самая искренняя форма лести». Если вы не уделяете внимания тому, что говорят люди, то тем самым показываете, что не цените их. Но если вы слушаете их, то тем самым сообщаете, что уважаете их, и более того — показываете им, что они вам небезразличны. Философ и теолог немецкого происхождения Пол Тиллих выразил это следующим образом: «Первая обязанность любви — слушать».

Ошибка, часто допускаемая людьми при общении, — попытка произвести впечатление. Они стараются показаться умными, остроумными и занимательными. Но если хотите установить хорошие отношения с людьми, концентрируйтесь на том, могут ли они что-то вам предложить. Надо быть под впечатлением и заинтересованным, а не впечатляющим и интересным. Поэт и философ Ралф Уолдо Эмерсон признавал: «Каждый человек, с которым я встречаюсь, в чем-то превосходит меня, и я могу чему-нибудь у него научиться». Не забывайте это и слушайте людей, и тогда для вас расширятся границы общения.
Умение слушать помогает выстраивать взаимоотношения с людьми

Дейл Карнеги, автор книги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на людей», советовал следующее: «Если вы научитесь слушать, то за две недели сможете завести больше друзей, чем за два года, стараясь заинтересовать людей своей особой». Карнеги невероятно талантливо выстраивал взаимоотношения с людьми. Он понимал, что людям, сосредоточенным на себе и все время говорящим только о себе и своих проблемах, редко удается наладить крепкие отношения. Дэвид Шварц в книге «Чудо больших мыслей» заметил: «Большие люди монополизируют ваше внимание, а маленькие люди монополизируют разговор».

Если вы научитесь слушать, то сможете устанавливать отношения с людьми на разных уровнях, и они будут более крепкими и прочными, потому что вы обращаете внимание на потребности людей. Писатель С. Нейл Стрейт указал на то, что «каждому нужен человек, который действительно будет его слушать». Если вы станете таким важным слушателем для человека, то поможете ему. И тем самым сделаете еще один важный шаг, чтобы стать человеком, оказывающим влияние.
Умение слушать помогает увеличить знания

Уилсон Мизнер сказал: «Человек, который умеет слушать, не только пользуется популярностью везде, но через некоторое время он также узнает что-то новое». Удивительно, как много можно узнать о друзьях, семье, работе, организации, в которой работаете, и о себе, если решите научиться слушать других. Но не все это понимают. Например, мы слышали историю о профессиональном теннисисте, дававшем урок начинающему игроку. После того как новичок несколько раз отбил мяч, профессиональный теннисист остановил его, чтобы показать, как можно улучшить удар. Но каждый раз, когда он делал это, студент прерывал его и высказывал свое мнение по данной проблеме, говоря, как следует ее решить. Уже через некоторое время теннисист стал кивать головой в знак согласия.

Когда урок закончился, женщина, наблюдавшая за игрой, спросила профессионального игрока: «Почему вы соглашались с глупыми замечаниями этого самонадеянного молодого человека?»
Ты никогда не узнаешь, как близок к идее на сто миллионов долларов, если не научишься слушать.

Профессиональный игрок улыбнулся и ответил следующее: «Много лет назад я усвоил, что бессмысленно пытаться продать настоящие ответы тому, кто хочет купить только эхо».

Будьте осторожны и не окажитесь в положении человека, знающего ответы на все вопросы. Каждый раз, когда будете так поступать, вы окажетесь в опасности. Почти невозможно считать себя экспертом и одновременно продолжать расти и учиться. Все, кто много знает, много слушают.

Распространенная проблема заключается в том, что чем больше власти у людей появляется, тем меньше и меньше они слушают других, особенно тех, которые им что-нибудь рассказывают. Если правда в том, что чем выше вы поднимаетесь, тем меньше вам требуется слушать других, то правда и в том, что потребность в людях, умеющих слушать, увеличивается. Чем дальше вы удаляетесь от центра событий, тем больше зависите от людей, чтобы получать надежную информацию. Только научившись слушать людей и всегда применяя это качество, вы сможете узнавать информацию, необходимую для успеха.

Идя по жизни и добиваясь все большего успеха, не забывайте совершенствоваться. И помните, что если человек глух ко всему, то это свидетельствует о его ограниченности.
Умение слушать порождает идеи

Свежие идеи помогают найти новые способы решения старых проблем, создают новые продукты и процессы для развития организации, а также для развития и роста людей. Древнегреческий

философ Плутарх утверждал: «Надо уметь слушать, и вы извлечете пользу даже из тех людей, которые не умеют говорить».

Если вспомнить какую-нибудь фирму-новатора, в которой, кажется, не иссякает поток новых идей, то в голову сразу же приходит «ЗМ». Кажется, что эта компания производит новую продукцию быстрее, чем любая другая. Организация славится тем, что поощряет идеи рабочих и умеет слушать покупателей. Представитель компании «ЗМ» однажды сказал, что источник идей № 1 в компании — жалобы покупателей.

Хорошие компании всегда знамениты умением слушать людей. Согласно оценкам журнала «Организация ресторанов», сеть ресторанов «Чили» известна одними из самых хороших ресторанов по качеству обслуживания в стране. Их меню почти на 80% состоит из блюд, предложенных руководителями ресторанов.

А что хорошо для эффективно действующих компаний, не может быть плохо для отдельных людей. Если вы будете постоянно прислушиваться к людям, вам никогда не придется страдать из-за своих идей. Служащим нравится вносить свою лепту, особенно если руководитель отмечает их заслуги. Если дадите людям возможность поделиться своими мыслями, у вас всегда будет поток новых идей. И даже если вы услышите невозможные и неосуществимые фантазии, просто выслушайте их, так как это может дать толчок к появлению у вас или у других людей новых мыслей. Ведь никогда не знаешь, насколько близко ты продвинулся к идее стоимостью миллион долларов, если не научишься слушать.

Если вы не умеете слушать людей, то может произойти забавная ситуация: найдутся другие люди, которые будут их слушать. Когда служащие, коллеги, дети, друзья поймут, что их больше не слушают, они будут искать того, кто будет их слушать. Последствия могут быть ужасными: конец дружбы, потеря авторитета на работе, уменьшение родительского влияния, расторжение брака.

С другой стороны, умение слушать привлекает к вам людей. Карл Меннингер, психиатр, писатель и один из основателей Фонда Меннингера, сказал: «Мы сближаемся с теми людьми, которые нас слушают, и мы хотим сидеть рядом с ними». Все любят, когда их слушают, и тянутся к таким людям. А если вы постоянно внимательны к людям, цените их и то, что они предлагают, то, скорей всего, это вызовет у них большое доверие к вам, даже если ваш авторитет для них не является официальным.

Роджер Дж. Имхофф утверждал: «Дайте людям возможность доверять вам. Возможно, вам это не поможет, но это, несомненно, поможет им». На первый взгляд, способность слушать приносит пользу только тому, кого вы слушаете. Но если вы научитесь хорошо слушать, то поможете и себе. У вас появится возможность выстраивать крепкие отношения, получать ценную информацию и лучше понимать себя и людей.

Немногим людям удалось научиться слушать. Если вы умеете слушать не так хорошо, как хотелось бы, то первое, что надо сделать для повышения данной способности, — узнать о распространенных препятствиях на пути к этому.

Один комик однажды описал способность слушать как «грубое прерывание моих восклицаний». У многих такое же отношение к способности людей слушать, даже в большей степени, чем им хотелось бы. Например, если спросить 6 человек, как они могли бы улучшить способность общаться с людьми, многие скажут, что им нужно научиться убеждать людей и выступать на публике. И лишь немногие выразят желание научиться слушать.

Большинство людей переоценивает значение красноречия, в том числе и те, чья работа связана с людьми, например, в сфере продаж. Но истина в том, что эффективность общения не зависит от умения убеждать — только от умения слушать. Подумайте над следующим высказыванием: «Никто никогда не слушал себя из-за желания продать».

Те, кто умеет общаться с людьми, знают, как установить правильное соотношение между говорением и слушанием. Президент Авраам Линкольн, которого считают одним из самых успешных лидеров в истории Америки, умевших вести беседу, сказал: «Когда я хочу убедить человека, то одну треть времени я думаю о себе и о том, что я собираюсь ему сказать; две трети времени я думаю о нем и о том, что он может сказать». Это хорошее соотношение. Надо слушать в 2 раза дольше по сравнению с тем, сколько вы говорите.

Некоторым людям, особенно энергичным, трудно сбавить темп, чтобы действительно начать слушать. Многие люди говорят около 180 слов в минуту, но могут выслушать от 300 до 500 слов в минуту. Из-за такой разницы может возникнуть напряжение и ослабление внимания. Многие стараются заполнить эту паузу в общении и занимаются чем-нибудь другим, например, мечтают, думают о планах на день, вспоминают, что им надо сделать, или наблюдают за людьми. То же самое происходит, когда мы ведем машину: обычно мы смотрим на мелькающие пейзажи, едим, пьем или слушаем радио.

Если вы хотите научиться лучше слушать, надо позитивно направлять свою энергию и сосредотачивать внимание на собеседнике. Наблюдайте за жестами, за изменениями выражения лица. Смотрите человеку в глаза. Специалист в области управления Питер Друкер отмечал: «Самое важное в процессе общения — это слышать то, что не было сказано». Если вы расходуете дополнительную энергию и пристально наблюдаете за собеседником, растолковывая себе, что он говорит, то ваша способность слушать значительно улучшается.
Ощущение умственной усталости

Бывший президент США Рональд Рейган рассказал забавную историю. Два психиатра, пожилой и молодой, каждый день приходили на работу безупречно одетыми и полными сил. Но под конец рабочего дня молодой врач был измотан и растрепан, тогда как пожилой врач оставался таким же свежим.

«Как это у вас получается? — в конце концов спросил своего коллегу, не удержавшись, молодой врач. — Целый день вы выслушиваете пациентов, но остаетесь таким же свежим».

Пожилой врач ответил: «Легко. Я никогда не слушаю»¹.

Всегда, когда вы слушаете других продолжительное количество времени, наступает истощение. А умственная усталость негативно сказывается на способности слушать.

Нам рассказали историю о 89-летней пожилой женщине, имеющей проблемы со слухом. Она пошла к врачу, который, обследовав ее, сказал: «Сейчас мы проводим операции, которые помогают людям вылечить нарушения слуха. На какой день вы бы хотели назначить операцию?»

«Не будет никакой операции, потому что я не хочу лечиться, — возмутилась женщина. — Мне 89 лет, и я наслушалась всего предостаточно!»

Если вы устали от трудных ситуаций, то не забывайте: чтобы хорошо слушать, надо черпать больше энергии и концентрировать внимание.

Стереотипы могут стать серьезным препятствием, когда вы слушаете людей. В результате мы слышим то, что хотим услышать, а не то, что человек говорит нам на самом деле. Многие думают, что не попадут в эту ловушку, но в определенной степени это происходит со всеми. Прочитайте этот, составленный с юмором, список фраз, которые разрушают стереотипы. Они взяты из сборника «То, что я хочу слышать, — но не буду», составленного Дэвидом Граймсом. Если вы никогда не ожидаете услышать от людей то, что перечислено ниже, значит, и за вами водится грех стереотипного мышления.

От автомеханика:

«Эта деталь намного дешевле, чем я думал».

«Можно это сделать дешевле в гараже, находящемся дальше на этой улице».

«Этот провод был просто плохо прикреплен. Это вам ничего не стоит».

От продавца в магазине:

«Компьютерная касса сломалась. Я посчитаю стоимость ваших покупок на бумаге».

«Я сделаю перерыв после того, как обслужу этих покупателей».

«Извините, но мы продали вам бракованные товары. Мы приедем к вам и заберем их, а вместо этого привезем вам новые или вернем деньги — как захотите».

От подрядчика:

«Кто бы ни работал здесь до этого, уверен: он знал, что делал».

«Кажется, я немного переоценил эту идею».

От зубного врача:

«Думаю, вы слишком часто чистите зубы нитью». «Я не задам вам ни одного вопроса, пока не достану инструмент у вас изо рта».

От официанта:

«Думаю, со стороны официанта дерзко называть свое имя, но, если вам интересно, то меня зовут Тим».

«Я делал все медленно и невнимательно. Поэтому мне не надо чаевых»².

В данных предложениях есть смысл. Они напоминают нам, что не стоит оценивать людей стереотипно. При общении с человеком только как с членом одной группы, а не как с отдельной личностью можно попасть в неприятную ситуацию. Поэтому будьте осторожны! Если вы разговариваете с людьми и понимаете, что думаете о них, как о компьютерных фанатах, как о типичных тинэйджерах, как об эксцентричных блондинках, как о грубых строителях, или приписываете им другие качества, присущие той или иной группе людей, вместо того чтобы относиться к ним, как к личности, будьте осторожны. Возможно, вы не услышите того, что они вам скажут.
Личный эмоциональный багаж

Почти у каждого человека есть эмоциональные фильтры, которые «не пропускают» некоторые вещи, которые говорят люди. Ваш предыдущий опыт, как позитивный, так и негативный, формирует ваш взгляд на жизнь и ваши ожидания. Особенно важен опыт, связанный с серьезными испытаниями. Например, перенесенная в детстве травма или пережитый несчастный случай могут вызвать сильную реакцию, когда вам покажется, что вы оказались в подобной же ситуации. Как однажды сказал Марк Твен: «Кошка, один раз севшая на горячую плиту, больше никогда не сядет на горячую плиту. Но она не сядет и на холодную плиту. С тех пор кошка просто не будет любить плиты».

Если вам доводилось в прошлом переживать сильные эмоции, то, скорей всего, вы будете «фильтровать» то, что вам говорят, на основе своего опыта. Если вам не нравятся определенные темы разговора, если какая-нибудь фраза вынуждает вас принимать оборонительную позицию, если вы часто проектируете свою точку зрения на других, то вам требуется поработать над собой, прежде чем вы научитесь слушать людей.

Зигмунд Фрейд утверждал: «Человек, у которого болит зуб, не может любить». Это означает, что зубная боль мешает человеку замечать что-то, кроме нее. Подобно этому, каждый раз, когда человек преследует корыстные цели, они побуждают его не придавать значения словам людей.

Возможно, больше всего мешает слушать людей уход в свои собственные мысли. Много лет назад мы смотрели по телевизору небольшую пьесу, хорошо иллюстрирующую данное положение. Муж смотрел телевизор, а жена в это время старалась привлечь его внимание.

Жена. Дорогой, водопроводчик сегодня не устранил течь в радиаторе.

Муж. Гм!

Муж. Тихо! Мы отстаем на 3 очка, а сейчас будет гол!

Жена. Некоторые провода намокли, и Флафи чуть не убило электрическим током.

Муж. О нет, у него нет защитника. Ну, вперед! Гол!

Жена. Ветеринар говорит, что через неделю она поправится.

Муж. Принеси мне что-нибудь поесть.

Жена. А водопроводчик все-таки пришел и заявил, как он рад, что трубу прорвало, потому что теперь он может спокойно пойти в отпуск.

Муж. Ты что, яе слышишь! Я сказал, что хочу есть!

Жена. И вот что еще: Стенли, я ухожу от тебя. Мы с водопроводчиком утром улетаем в Акапулько.

Муж. Перестань трепаться и принеси мне что-нибудь поесть. Вся беда в том, что здесь никто никогда не слушает, что я говорю!

Если вас никто не волнует, кроме себя самого, то вы и слушать никого не будете. Но вся ирония в том, что если вы никого не слушаете, то приносите себе еще больший вред, чем тем, кого вы не слушаете.
Как развивать способность слушать собеседника

По словам Брайана Адамса, автора книги «Кибернетика продаж», мы слушаем большую часть рабочего дня. Он приводит следующую статистику:

9% дня мы пишем

16% дня мы читаем

30% дня мы говорим

45% дня мы слушаем³

Поэтому вы, конечно, согласитесь, что умение слушать — важное качество. Но что значит «уметь слушать»? Мы слышали историю об уроке музыке в средней школе, которая дает хороший ответ на данный вопрос. Учитель спросил учеников, может ли какой-нибудь доброволец ответить, в чем разница между словами «слушать» и «слышать». Сначала никто не хотел отвечать, но затем один ученик поднял руку и ответил: «Слушать — это значит хотеть слышать».

Такой ответ неплох для начала: чтобы научиться слушать, надо хотеть слышать. Но вам также не помешают и некоторые другие знания. Ниже приводится девять советов, которые помогут вам научиться слушать собеседника.

Процесс слушания начинается с того, что вы все свое внимание направляете на собеседника. Когда общаетесь, не беритесь за другую работу, не перебирайте бумаги, не мойте посуду, не смотрите телевизор. Целиком сосредоточьтесь на собеседнике. А если в данную минуту у вас нет времени, то попытайтесь найти для разговора время, как только сможете.

Многим людям не нравится, когда их прерывают. Им кажется, что тем самым к ним проявляется неуважение. А как говорит Роберт Л. Монтгомери, автор книги «Умение слушать облегчает жизнь»: «Наступать на идеи людей — так же грубо, как и наступать им на ноги».

Люди, прерывающие собеседника во время разговора, делают это, как правило, по одной из нижеприведенных причин:

• Они недостаточно ценят то, что говорит собеседник.

• Они хотят впечатлить других и показать, насколько они умны и инициативны.

• Они слишком заинтересованы разговором, чтобы позволить собеседнику продолжать говорить.

Если вы привыкли прерывать собеседника, то подумайте, почему вы делаете это, и изменитесь. Предоставляйте человеку время, чтобы тот высказался. И не думайте, что одному из вас предстоит говорить все время. Во время молчания вы сможете подумать над тем, что вам сказали, а значит, дадите правильный ответ.