Смелость - это не отсутствие страха

34

В ней - основная тема моей книги. Я родился в снежный буран 1888 года в маленьком домике на улице Нассо в Филадельфии. По обеим сто­ронам нашей улицы стояли фонари через каждые пять­десят ярдов. Помню, как маленьким мальчиком каждый вечер я следил за фонарщиком, который, когда стем­неет, ходил по улице с ревущим фонарем в руках. Он останавливался у каждого фонарного столба, высоко поднимал свой фонарь и зажигал лампу на столбе. Обычно я наблюдал за ним, пока он не исчезал из ви­ду, оставляя за собой след из огоньков, чтобы люди могли видеть свой путь.

Много лет спустя, когда я на ощупь шел в темноте, отчаянно пытаясь научиться торговать, я купил книгу, которая оказала огромное влияние на мою жизнь, - «Автобиография Бенджамина Франклина». Жизнь Франклина напомнила мне того фонарщика. Он тоже оставил за собой след огней, чтобы другие могли ви­деть свой путь.

Один из этих огней стал маяком. Это идея, откры­тая Франклином, когда он был простым печатником в Филадельфии и весь в долгах. Он считал себя обыкно­венным человеком заурядных способностей, но верил, что сможет приобрести основные принципы успеха в жизни, если только найдет правильный метод. Обла­дая изобретательным умом, он применил такой прос­той и такой практичный метод, что им может восполь­зоваться каждый.

Франклин выбрал тринадцать качеств, которые, как он считал, необходимы или желательны для него, и каждую неделю он уделял серьезное внимание каждому из них по очереди. Таким образом он прошел весь этот список за тринадцать недель. В течение года он повто­рил этот процесс четырежды. На странице 180 вы найдете полный и точный список всех тринадцати качеств Франклина в той последовательности, в какой они даны в его автобиографии.

В семьдесят девять лет Бенджамин Франклин напи­сал об этой идее больше, чем о чем-либо другом, про­изошедшем с ним за всю жизнь - пятнадцать стра­ниц, потому что считал, что это принесло ему успех и счастье. В заключение он написал: «Надеюсь поэтому, что некоторые из моих последователей возьмут мой при­мер на вооружение и пожнут благо».

Когда я впервые прочитал эти слова, я тут же вер­нулся на страницу, где Франклин начинал объяснять свой план. С годами я перечитывал эта страницы десят­ки раз.

Что ж, думал я, если такой гений, как Бенджамин Франклин, один из самых мудрых и практичных людей, живших на земле, считал, что это было самым важным из того, что он совершил, почему бы и, мне не попробо­вать? Мне кажется, что если бы, я поступил в колледж или хотя бы в старшие классы, то считал бы себя слишком образованным для этого. Но я страдал комплексом неполноценности, потому что ходил в школу всего шесть лет за всю свою жизнь. Потом, когда я обнаружил, что у Франклина было всего два класса образования и что ныне, через 150 лет после его смер­ти, все величайшие университеты мира оказывают ему почести, я подумал, что было бы глупое моей стороны не попробовать! Даже тогда я хранил в тайне все, что делал. Я боялся, что люди будут, смеяться надо мной.

Я следовал его плану так, как он советовал. Я про­сто взял его и применил к коммерции из тринадцати качеств Франклина я выбрал шесть, затем подставил семь других, которые считал более подходящими для меня в моем деле, качества, которые были у меня осо­бенно слабо развиты.

Вот мой список рекомендаций в том порядке, в ка­ком я ими пользовался:

1. 
   Энтузиазм.
   
2. 
   Порядок: самоорганизация.
   
3. 
   Рассуждать с позиции других людей.
   
4. 
   Вопросы.
   
5. 
   Ключевой вопрос.
   
6. 
   Молчание: слушать.
   
7. 
   Искренность: заслужить доверие.
   
8. 
   Знание моего дела.
   
9. 
   Признательность и похвала.
   
10. 
    Улыбка: счастье.
    
11. 
    Запоминать имена» лица.
    
12. 
    Услуги и поиск.
    
13. 
    Завершение сделки: действие.
    

Когда закончились первые тринадцать недель, я начал все сначала, с первого качества-«Энтузиазма». Я знал, что стал лучше владеть собой, стал ощущать внутреннюю силу, которой никогда ранее не замечал. Каждую неделю я все лучше осознавал это качество. Оно все глубже укоренялось во мне. Работа стала ин­тереснее. Она стала захватывающей!

Не знаю ничего более полезного, что мог бы ком­мерческий директор сделать для своих торговых аген­тов, чтобы обеспечить им успех, кроме как обязать их неукоснительно следовать этому плану.

Помните, Франклин был ученым. Его план научен. Отвергнув его, вы отвергнете одну из самых полезных идей, когда-либо предложенных вам. Я это знаю. Я знаю, как он помог мне. Знаю, что он так же поможет любому, кто его попробует. Но это - надежный путь.

2. Молчание - говорите только то, что принесет пользу окружающим или Вам; избегайте несерьезных раз­говоров.

3. Порядок - пусть у всех ваших вещей будет свое мес­то; пусть у каждой вашей обязанности по работе будет свое время.

4. Решительность - решайтесь сделать то, что должны сделать; обязательно выполните то, на что решились.

5. Бережливость - тратьте все на благо окружающих или на свое собственное, то есть ничего не тратьте.

6. Трудолюбие - не теряйте времени: постоянно делай­те что-нибудь полезное, прекратите все ненужные дей­ствия.

7. Искренность - избегайте пагубного обмана; мысли­те невинно и справедливо, а если вы говорите, то говорите соответственно.

8. Справедливость - никому не причиняйте зла, нанося оскорбления или не делая добра, что является ва­шим долгом.

9. Умеренность - избегайте крайностей, терпимо отно­ситесь к оскорблениям, насколько они того заслужи­вают.

10. Чистоплотность - будьте нетерпимы к нечистоплот­ности тела, одежды и жилища.

11. Спокойствие - не расстраивайтесь по мелочам или из-за обычных или неизбежных случайностей.

12. Целомудрие - редко предавайтесь сладострастию - только для здоровья или продолжения рода, но никогда из-за скуки, слабости, или себе во вред, или во вред миру и спокойствию другого.

13. Смиренность - подражайте Иисусу и Сократу.

35

ДАВАЙТЕ ПОГОВОРИМ ПО ДУШАМ
Если бы я был вашим братом, я бы сказал вам то, что собираюсь сказать сейчас - времени у вас ос­талось мало!

Я не знаю, сколько) вам лет, но давайте предполо­жим, например, что вам около 35. Сейчас позднее, чем вы думаете. Еще немного - и вам 40. А когда перейде­те за 40, время полетит совсем быстро.

Теперь, когда вы прочитали эту книгу, мне кажется, я знаю, как вы должны себя чувствовать. Точно также и я бы себя чувствовал, если бы читал ее в первый раз. Вы так много прочли, что сейчас, наверно, растерялись. Не знаете, что и делать.

Что ж, вы можете сделать одно из трех.

ПЕРВОЕ. Ничего. Если вы ничего не предпри­мете, то чтение этой книги стало для вас, по всей види­мости, пустой тратой времени.

ВТОРОЕ. Вы можете сказать: «Что ж, тут полно хороших идей. Я займусь ими вплотную. Я сделаю все, что смогу».
Если вы так поступите, я предрекаю поражение.
ТРЕТЬЕ. Вы можете последовать совету величай­шего из умов этого континента, Бенджамина Франкли­на. Я знаю точно, что бы он сказал, если бы вам можно было сесть рядом с ним и спросить у него совета. Он бы посоветовал вам делать все по очереди и на неделю сосредоточивать все внимание только на одном, остав­ляя всем остальным вопросам свой черед.

Будь вы издатель, продавец, коммивояжер, банкир или торговец леденцами с тележки, давайте предполо­жим, что вы выбрали тринадцать качеств, наиболее для вас подходящих. Сосредоточиваясь каждый раз только на одном качестве, вы добьетесь за неделю больше, чем за год, если бы поступили иначе. У вас появится новая уверенность. К концу тринадцати недель, я знаю, вы бу­дете удивлены своими успехами.

Я собираюсь закрыть эту книгу точно так же, как и начал ее.

Когда Дэйл Карнеги пригласил меня поехать с ним в лекционное турне, идея показалась мне фантастиче­ской, но, когда я увидел лица этих молодых людей из великой организации - Младшей Торговой палаты, - они так вдохновили меня, что вскоре я заметил, что де­лаю то, что мне казалось невозможным: три лекции каж­дый вечер, пять вечеров подряд перед одной и той же аудиторией в тридцати городах.