Фрэнк Бэттджер вчера неудачник сегодня преуспевающий коммерсант дейл карнеги

ВЧЕРА НЕУДАЧНИК - СЕГОДНЯ

ДЕЙЛ КАРНЕГИ

Его отец умер, когда он был совсем маленьким мальчиком, ос­тавив матери пятерых детей. Когда Франку было одиннадцать, ему приходилось вставать полпятого утра, чтобы продавать (газеты на перекрестках, помогая овдовевшей матери, которая брала на дом стирку и шитье, чтобы прокормить семью. Беттджер рассказывал мне, что очень часто на ужин он ел лишь кукурузные хлопья с пахтой.

В 14 лет ему пришлось бросить школу и стать помощником слесаря - паропроводчика. В восемнадцать он стал профессиональным игроком в бейсбол и два года играл за команду «Сент-Луис Карди­нале». Потом в один прекрасный день в Чикаго, играя против команды «Чикагские бычки», он повредил себе руку, и ему приш­лось оставить бейсбол.

Он возвращается в свой родной город Филадельфию, и когда я с ним познакомился, ему было 29 лет, он работал страховым агентом и оказался полным неудачником по части торговли. Тем не менее в последующие двенадцать лет он заработал достаточно де­нег, чтобы купить поместье за семьдесят тысяч долларов, и мог отойти от дел уже в сорок лет.

Я это знаю. Это происходило у меня на глазах. Я следил, как он поднялся от полного неудачника до преуспевающего и самого высокооплачиваемого торгового агента Америки. В самом деле, не­сколько лет назад я уговорил его присоединиться ко мне и расска­зать историю своей жизни на курсах, рассчитанных на одну неделю, которые я давал под эгидой Младшей Торговой Палаты США на тему: «Обучение руководящих работников человеческому общению и искусству торговать».

Фрэнк Беттджер заслужил право говорить и писать на эту те­му, потому как заключил около 40000 сделок, что эквивалентно пя­ти вызовам ежедневно в течение более двадцати пяти лет.

Энтузиазм - огромная сила. Именно он выдвинул Фрэнка Беттджера из рядов неудачников и помог ему стать самым высоко­оплачиваемым торговым агентом страны. Я был свидетелем того, как Фрэнк Беттджер делал свою первyю попытку выступить перед публикой. Я также видел, как он очаровывал и вдохновлял огромные аудитории от Портленда, штат Орегон, до Майами, штат Флорида. Увидев, какой ошеломляющий эффект он оказывает на людей, я уговорил его написать книгу, в ко­торой он поделился бы своим опытом техникой и философией коммерции точно так же, как он рассказывал людям по всей стране с трибуны.

И вот появилась самая полезная и увлекательная книга об ис­кусстве торговать, которую я когда-либо читал, книга, которая бу­дет помогать всем агентам по продаже, независимо от того, что они предлагают: страховки или обувь, пароходы или сургуч, еще долго после того, как Фрэнк Беттджер уйдет из жизни.

Я прочитал эту книгу от корки до корки. И с энтузиазмом ре­комендую ее вам.
ФРЭНК БЕТТДЖЕР
КАК Я СУМЕЛ НАПИСАТЬ ЭТУ КНИГУ
Однажды чисто случайно в Нью-Йорке я сел в тот же поезд, что и Дэйл Карнеги. Дейл направлялся в народ Мемфис, штат Теннесси, читать лекции.

- Фрэнк, я устраиваю однонедельные курсы, спонсором кото­рых является Младшая Торговая Палата США. Почему бы вам не поехать со мной и не рассказать что-нибудь о коммерции? - спро­сил он. Я думал, что он шутит, и ответил:

- Дэйл, вы же знаете, что я не окончил даже средней школы. Я не могу читать лекции по коммерции.

- Просто расскажите им, как вам удалось подняться от не­удачника до преуспевающего агента по продаже. Расскажите им о том, чего вы достигли, - не отступал Доил. Я подумал над этим и согласился.

- Что ж, думаю, можно попробовать. Вскоре Дэйл и я читали лекции по всей стране. Мы беседовали с одной и той же аудиторией каждый вечер по четыре часа в тече­ние пяти дней. Сначала выступал Дэйл примерно полчаса, потом я, тоже полчаса.

- Франк, а почему бы вам не написать книгу? - спросил Дэйл позже. - Многие книги по коммерции написаны людьми, которые никогда в жизни ничего не продавали. Почему бы вам не написать книгу о торговле нового типа? Книгу, которая рассказывала бы о том, что делали именно вы, как вы поднялись от неудач к успеху в торговле. Расскажите историю своей жизни. Начинайте каждое предложение со слова «Я». Не надо читать лекций. Просто расска­жите историю своей жизни как агент по продаже.

Чем больше я думал об этом, тем больше мне казалось, что это будет звучать эгоистично.

- Я не хочу этого делать, - сказал я. Но как-то Дэйл «убил» на меня целый день, умоляя расска­зать историю моей жизни точно так же, как я это делал с лекторской трибуны.

- В каждом городе, где мы выступали с лекциями, - выбросил Дэйл свой последний козырь, - ребята, посещавшие школу Млад­шей Торговой Палаты, спрашивали, собирается ли Фрэнк Беттджер издать свои лекции в виде книги. Вам, вероятно, показалось, что тот молодой человек в Солт-Лейк-Сити шутил, когда давал аванс в 40 долларов за первый экземпляр будущей книги. А ведь он не шутил. Он знал, что книга дала бы ему во много раз больше... Так что через некоторое время я сел за книгу. На ее страницах я попытался рассказать о своих глупых и гру­бых ошибках и о том, что именно я делал, чтобы подняться из ря­дов неудачников и отчаявшихся. Когда я занялся коммерцией, я оказался в невыгодном положении. В торговле я был дуб дубом. Восемь лет, проведенные мною в бейсболе, казалось, отбили у меня всякий талант к чему-либо, даже отдаленно напоминающему тор­говлю. Если бы лондонская страховая фирма «Ллойдз» держала на меня пари, она бы поставила тысячу против одного, что у меня ничего не выйдет. Ну меня уверенности в себе было не больше, чем у «Ллойдза».

Надеюсь, вы не станете обращать внимания и простите мне лич­ное местоимение «я». Если что-нибудь в этой книге смахивает на хвастовство, знайте, намерений таких у меня не было. Все мое хвастовство заключается в том, что, эти идеи, столько сделавшие для меня, будут работать на, любого, кто станет их применять на практике.

Я попытался написать такую книгу, которую я сам искал, когда впервые занялся коммерцией. Вот она. Надеюсь, она вам понравится.


ЧАСТЬ I.

Эти идеи выдвинули меня

из рядов неудачников.

1

КАК ОДНА ИДЕЯ ПРИУМНОЖИЛА Мой ДОХОД И СЧАСТЬЕ

Вскоре после того, как я стал профессиональным игроком в бейсбол я пережил самое сильное потрясение в жизни. Это было в 1907 году. Я играл за Джонстаун, штат Пенсильвания, в лиге, куда вхо­дили команды трех штатов. Я был молод и честолюбив, хотел добраться до самого верха, и что же случилось? Меня выгнали! Вся моя жизнь могла стать совершенно другой, если бы я не пошел к менеджеру и не спросил, почему он выгнал меня из команды. В самом деле, я бы не имел чести написать эту книгу, если бы не задал ему этого вопроса.

Менеджер сказал, что выгнал меня с работы, потому что я ленив! Чего - чего, а уж этого я никак не ожидал от него услышать.

- Ты таскаешься по полю как ветеран, который про­играл в мяч лет двадцать, - сказал он мне. - Почему ты так делаешь, если ты не ленивый?

- Ну, Берт, я так нервничаю, так боюсь, что хочется спрятать свой страх от толпы, в осо­бенности от других игроков команды. Кроме того, на­деюсь, моя нервозность пройдет, если я не буду торо­питься.

- Фрэнк, - сказал он, - ничего из этого не выйдет. Именно из-за этого ты и теряешься. Чем бы ты ни за­нялся, когда уйдешь отсюда, ради бога, проснись, и боль­ше жизни и энтузиазма в работе!

В Джонстауне я зарабатывал 175 долларов в месяц. После увольнения я уехал в Честер, штат Пенсильва­ния, в Атлантическую лигу, где мне платили 25 долларов в месяц. Конечно, такие деньги внушали мало энтузиазма, но я стал действовать с энтузиазмом. Через три дня старый игрок Дэнни Мигай подошел ко мне и сказал:

- Франк, что ты делаешь в такой заштатной лиге, как эта?

- Видишь ли, Дании, - отвечал я, - если бы я знал, как получить место получше, я бы куда угодно поехал.

Через неделю Дэнни уговорил команду из Нью-Хейвена, штат Коннектикут, испытать меня. Мой первый день в Нью-Хейвене навсегда останется у меня в памяти как великое событие в моей жизни. Никто не знал меня в этой лиге, поэтому я решил, что никто и никогда не на­зовет меня ленивым. Я старался создать себе репутацию самого энергичного игрокам которого когда-либо видели в лиге Новой Англии. Я думал, что, если смогу создать себе такую репутацию, то мне нельзя будет потом уда­рить в грязь лицом.

С первой минуты, когда я появился на поле, я дейст­вовал, как наэлектризованный. Я играл, как будто рабо­тал от миллиона батареек. На площадке я так быстро бросал мяч, что он чуть не сбивал с ног игроков. Один раз, оказавшись в окружении, я проскользнул в третий «дом» с такой энергией и силой, что третий бейсмен выронил мяч и я смог заработать очень важное очко в забеге. Да, все это было представлением, сцени­ческим актом, который, я разыгрывал. Термометр в тот день показывал почти 100° по Фаренгейту. Ничего уди­вительного, если бы я свалился от солнечного удара: я как угорелый носился по полю. Ну, и сработало? Сработало, как в сказке! Сработало трижды:

1. Мой энтузиазм почти совершенно поборол мой страх. В самом деле, моя нервозность стала работать на меня, я сыграл гораздо лучше, чем мог себе предста­вить. (Если вы нервный человек, радуйтесь. Не бойтесь этого. Включите свою нервозность. Пусть ваши нервы ра­ботают на вас.)

2. Мой энтузиазм заразил других игроков команды, и они тоже стали действовать более энергично.

3. Вместо того чтобы свалиться от жары, я почувство­вал себя гораздо лучше во время игры и после нее. Та­кого никогда со мной раньше не было.

Но самое поразительное произошло на следующее утро, когда я прочитал в нью-хейвенской газете: «У этого нового игрока Беттджера мешок энтузиазма. Он вдох­новил наших парней. Они не только выиграли матч, но и выглядели гораздо лучше, чем в остальных играх се­зона».

Газеты стали называть меня Беттджер «Перец», душа команды. Я отослал газетные вырезки Борту Концу, ме­неджеру из Джонстауна. Можете себе представить выра­жение его лица, когда он читал про Беттджера «Перца», увальня, которого он три недели назад с треском выгнал из команды за лень?

В течение десяти дней энтузиазм вознес меня с 25 долларов в месяц до 185, мой доход вырос на 700 процен­тов. Позвольте повториться: одна лишь решимость дейст­вовать энергично принесла мне доход в 700 процентов за десять дней! Я добился этой изумительной прибавки к жалованью не потому, что стал лучше бросать мяч или ловить его, или бить по нему, не потому, что стал спо­собнее как игрок. Совершенно ничего нового про бейсбол я не узнал.

Два года спустя с того момента, когда я надеялся за­работать 25 долларов в месяц в этой честерской коман­де, аутсайдеров, я играл в третьем «доме» за «Карлицалов» из Сент-Луиса и увеличил свой доход в тридцать раз. Каким образом? На одном энтузиазме, ни на чем другом, кроме энтузиазма.

Через два года после этого в Чикаго в игре против «Чикагских бычков» со мной произошел несчастный слу­чай. Поймав на полном бегу сильно пущенный мяч, я попытался бросить его в противоположном направлении. Что-то хрустнуло у меня в руке. В результате этого не­счастного случая мне пришлось оставить бейсбол. В то время мне казалось, что произошла страшная трагедия, но сейчас я смотрю на это как на одно из самых счаст­ливых событий в моей жизни.

Я вернулся домой и в течение последних двух лет за­рабатывал на жизнь тем, что разъезжал на велосипеде по улицам Филадельфии, собирая плату для одного ме­бельного концерна, работающего в кредит. Одним дол­ларом в неделю меньше - и концы с концами не сходи­лись. После двух мрачных лет работы сборщиком креди­тов я решил попробовать себя налоговым инспектором в компании по страхованию жизни. Последующие десять месяцев были самым долгим и унылым периодом в моей жизни.

Потерпев полный провал на поприще страхования жизни, я в конце концов пришел к выводу, что я вообще не создан быть агентом по продаже, и начал по объявле­ниям искать работу матроса на торговом судне. Я по­нимал, однако, что, какой бы работой мне ни пришлось заняться, мне необходимо было преодолеть странный комплекс страха, владевший мной, поэтому я записался на курсы Дейла Карнеги по ораторскому мастерству. Как-то вечером мистер Карнеги остановил меня на полу­слове.

- Мистер Беттджер, - сказал он, - минуточку... минуточку. Вам интересно то, о чем вы рассказываете?

- Да, конечно, я... - ответил я.

- Что ж, - сказал мистер Карнеги, - тогда почему бы вам не говорить с энтузиазмом? Как вы собираетесь заинтересовать аудиторию, если вы не вкладываете жиз­ни и энергии в то, о чем говорите?

И тут Дейл Карнеги выступил перед нашей группой с захватывающей речью о силе энтузиазма. Bо время рас­сказа он достиг такого возбуждения, что швырнул сту­лом в стену и сломал ножку.

В ту ночь, прежде чем лечь спать, я целый час проси­дел в раздумьях. Мысленно я вернулся к своим бейсбольным дням в Джонстауне и Нью-Хейвене. Впервые я осо­знал, что та же ошибка, которая чуть было не погубила мою карьеру бейсболиста, сейчас могла погубить мою карьеру агента по продаже.

Решение, которое я принял в ту ночь, стало поворот­ным моментом в моей жизни. Я решил остаться страхо­вым инспектором и вложить в продажу страховок тот же энтузиазм, который я вложил в бейсбол, когда попал в команду Нью-Хейвена.

Я никогда не забуду свой первый визит на следую­щий день. Он стал моим первым «прорывом». Я решил показать своему предполагаемому клиенту, что он имеет дело с самым энергичным агентом, которого когда-либо видел в своей жизни. Когда я в возбуждении стучал кулаком, я каждую минуту ждал, что человек вот- вот остановит меня и спросит, все ли со мной в порядке, но он этого не сделал.

На какой-то стадии беседы я заметил, что он как-то выпрямился и шире раскрыл глаза, но он ни разу не прервал меня, только задавал вопросы. Прогнал ли он меня? Нет! Он застраховался! Этот человек, Элл Эммонс, - зерноторговец из Бурс Билдинг в Филадельфии, вскоре стал моим хорошим приятелем и одним из самых горячих поклонников.

С этого дня я стал продавать страховки. Магия энту­зиазма заработала в мою пользу точно так же, как в бейсболе.

Мне не хочется, чтобы у вас создалось впечатление, что энтузиазм заключается в стучании кулаком по сто­лу, но если вам необходимо стукнуть по столу, чтобы зажечь в себе внутренний огонь, я обеими руками за. Я знаю следующее - когда я заставляю себя действовать с энтузиазмом, то вскоре я начинаю чувствовать себя на подъеме.

В течение моей тридцатидвухлетней карьеры торгово­го агента я видел, как энтузиазм удваивал и утраивал доходы десятков агентов по продаже, в то же время его отсутствие вело в конечном итоге к разорению сотен та­ких агентов.

Я твердо убежден, что энтузиазм - один из важнейших факторов успеха в торговле. Например, я знаю че­ловека, авторитета в вопросах страхования, который мог бы написать книгу о своей работе, и в то же время не мог заработать себе на нормальную жизнь, продавая страховки. Почему? Во многом потому, что ему не хва­тало энтузиазма.

Я знаю другого агента, который не знал и десятой доли того, что следовало бы знать о страховании, однако он заработал на этом состояние и отошел от дел через двадцать лет. Его зовут Стенли Геттис. Сейчас он живет в Майами-Бич, штат Флорида. Причина его, выдающего­ся успеха заключалась не в знании, а в энтузиазме.

Можно ли выработать в себе энтузиазм или с ним надо родиться? Конечно, его можно выработать Стенли Геттис выработал его в себе. Он стал человеком-дина­мо. Как? Просто заставляя себя каждый день работать с энтузиазмом.

Одним из пунктов его программы было чтение стихо­творения каждое утро в течение двадцати лет. Он установил : повтор стихотворения помогал ему зарядиться энтузиазмом на весь день. Это стихотворение показа­лось мне таким вдохновенным, что я отпечатал его на карточках и стал раздавать сотнями. Его написал Гер­берт Кауфман, и у него хорошее название...

Что добьется невозможного

В один прекрасный день.
А сам устроил просто представленье,

Хотел продемонстрировать величие свое

И доказать, на что способен.
Вот нами прожит целый год.

Какими новыми идеями ты полон?

И сколько славных дел ты совершил?
Двенадцать месяцев имев в распоряженье,

Как много сил потратил ты

На дерзновенья и свершенья?

И где так долго пропадал, скажи?

Как объяснить печальный сей удел?

Все очень просто: это твой предел!

Ты, как всегда, остался не у дел?

Почему бы вам не выучить это стихотворение и не повторять его каждый день?

Однажды я прочитал высказывание, сделанное Уолтером П. Крайслером. Оно поразило меня настолько, что я целую неделю всюду носил его с собой. Я прочел его не менее сорока раз, пока не выучил наизусть. Хотелось бы, чтобы каждый бизнесмен запомнил его. Уолтер Крайслер, когда его спросили о секрете успеха, перечислил много качеств, таких как способность, трудолюбие, энер­гичность, но в конце добавил, что настоящий успех за­ключается в энтузиазме.

- Да, не просто энтузиазм, - сказал Крайслер, - я бы назвал это возбуждением. Мне нравится, когда лю­ди возбуждены. Когда они возбуждены, они возбужда­ют и клиентов, и мы делаем бизнес.

Энтузиазм - одно из самых высокооплачиваемых качеств в мире, возможно, потому, что это - одно из са­мых редких качеств, и в то же время одно из самых за­разительных. Если вы полны энтузиазма, ваш слушатель тоже наверняка проникнется им, даже если вы будете плохо излагать свои мысли. Без энтузиазма ваш разго­вор о продаже будет нужен как прошлогодний снег.

Энтузиазм - это не только внешнее проявление. Как только вы сможете выработать в себе энтузиазм, он постоянно будет с вами. Вы можете спокойно сидеть дома... вдруг вам в голову приходит идея... эта идея начи­нает, развиваться... наконец, вы заражаетесь энтузиаз­мом... ничто не в силах вас остановить.

Энтузиазм поможет вам преодолеть страх, добиться больших успехов в делах, заработать больше денег, на­сладиться более здоровой, полнокровной и счастливой жизнью.

Когда вам лучше начать? Прямо сейчас. Просто ска­жите себе: «Вот это я могу». Как вам лучше начать? Есть всего одно правило: Чтобы заразиться энтузиазмом - надо действовать с энтузиазмом.

Применяйте это правило на практике в течение трид­цати дней и будьте готовы к разительным переменам. Правило это может просто-напросто революционизиро­вать всю вашу жизнь.

Каждое утро вставайте на задние лапки и повторяй­те, страстно жестикулируя, со всем энтузиазмом, на который способны, следующие слова:
Заставь себя действовать с энтузиазмом, и ты станешь энтузиастом!
Рекомендую вам много раз перечитать эту главу Франка Беттджера и прийти к высшему и святому ре­шению: удвоить заряд энтузиазма, который вкладывали в работу и в жизнь. И если выполните это решение, вы наверняка удвоите свои доходы и счастье. ДЕЙЛ КАРНЕГИ

2

ЭТА ИДЕЯ ВЕРНУЛА МЕНЯ В БИЗНЕС ПОСЛЕ ТОГО, КАК Я ЕГО БРОСИЛ
Оглядываясь на прожитые годы, я поражаюсь тому, как мелочи меняли весь ход моей жизни. Как я уже говорил, после десяти несчастных, унылых месяцев попыток заняться страхованием жизни я оставил всякую надежду когда-либо что-нибудь продать. Я уво­лился со службы и провел несколько дней, читая объяв­ления о найме на работу. Я хотел получить место матроса на торговом судне, потому что еще ребенком работал на Американскую радиаторную компанию, заколачивая гвозди в ящики, и нанося на них трафаретные надписи перед отправкой. С моим ограниченным образованием я думал, что смогу получить такое место. Но сколько я ни старался, не смог устроиться даже матросом.

Я был не просто обескуражен, я был в полном отчая­нии. Я представил себе, как мне снова придется колесить на велосипеде, собирая кредиты для Джорджа Колли. Пределом моих мечтаний было заполучить мою прежнюю работу за 18 долларов в неделю.

В конторе страховой компании у меня остались авто­ручка, перочинный нож и еще кое-какие личные вещи. Так что в одно прекрасное утро я отправился туда, что­бы забрать их. Я планировал пробыть там всего несколь­ко минут, но пока я рылся в своем столе, президент ком­пании мистер Уолтер Лемар Талбот и все его агенты со­брались в «стойло» на совещание. Уйти незаметно я уже не мог, поэтому я сел и стал слушать, о чем гово­рили разные агенты. И чем больше они говорили, тем больше я приходил в замешательство. Они говорили о вещах, которые, я знал, мне просто не по плечу. Потом я услышал, как президент Талбот произнес одну фразу, которая оказала огромное и непреходящее влияние на мою жизнь в последующие тридцать один год. Вот она: Джентльмены, в конце концов, все дело сводятся к од­ному, к одной простой вещи... общению с людьми! Пока­жите мне любого человека средних способностей, кото­рый бы ходил по домам и искренне рассказывал про свою жизнь четырем или пяти гражданам ежедневно, и я покажу вам человека, который просто не смог бы не поправить свои дела!

В общем, эта фраза просто подбросила меня со сту­ла. Я верил, всему, что говорил мистер Талбот. Передо мной стоял человек, который начал работать на компа­нию, когда ему едва исполнилось одиннадцать лет. Он успел поработать в каждом отделе. В течение нескольких лет сам ходил по улицам и продавал страховки. Он знал, что говорил. Будто солнце неожиданно выглянуло из-за туч. В то же самое мгновение я решил поверить ему на слово.

Я сказал себе: «Смотри-ка, Фрэнк Беттджер, у тебя здоровые ноги. Ты можешь пойти по домам и искренне рассказать про свою жизнь четверым или пятерым гражданам ежедневно; так что дела у тебя поправятся. Так сказал мистер Талбот.

Ну и счастлив же я был! Какое облегчение сразу на­ступило: я же знал, что дела у меня поправятся!

Все это случилось за два с половиной, месяца до но­вого года. Я решил вести запись числа своих визитов за этот период, просто чтобы убедиться, что я действитель­но побеседовал с четырьмя людьми в день. Ведя эти за­писи, я обнаружил, что могу значительно увеличить ко­личество таких визитов. Но я также обнаружил, что если в среднем встречаешься с четырьмя клиентами ежедневно, и так каждую неделю, то получается колоссальная работа. Только тогда я понял, как мало до этого я ви­делся с людьми.

В течение тех десяти недель я продал страховок на 51 000 долларов, больше, чем смог продать за все предыдущие десять месяцев! Результат был скромный, но он доказывал, что мистер Талбот Знал, о чем говорил. Я таки мог продавать!

Тогда я понял, что мое время кое-чего стоит, и решил, что в дальнейшем буду как можно меньше тратить его зря. Продолжать вести записи, однако, никакой необхо­димости не было.

После этого мои дела почему-то вновь пошли на спад. Через несколько месяцев я оказался в таком же безвы­ходном положении, как и раньше. Как-то в субботу днем я вернулся в контору, заперся в конференц-зале и сел. Я просидел там три часа, задавая себе один и тот же вопрос: «Что со мной происходит? В чем же дело?»

Вывод напрашивался только один. В конце концов я свел его к одной простой вещи. Пришлось признаться се­бе в этом: я не общался с людьми.

«Как же, мне заставить себя общаться с людьми? - думал я - Стимулов для этого у меня достаточно. Мне нужны деньги. Я не лентяй».

В конце концов я решил вернуться к ведению записей.

Год спустя я гордо встал и на глазах у всего нашего агентства с энтузиазмом рассказал про себя. В течение года я тайно вел записи каждого своего визита. Они бы­ли точны, так как данные вносились ежедневно. Я на­нес 1849 визит. За это время я побеседовал с 828 граж­данами, заключил 65 сделок, и мои комиссионные соста­вили 4251,82 доллара.

Сколько же стоил каждый визит? Я подсчитал. Каж­дый визит дал мне 2 доллара 30 центов чистого дохода. Вдумайтесь в это. Год назад я был настолько обескура­жен, что бросил работу. - Теперь же каждое мое посеще­ние, независимо от того, увиделся с человеком или нет, давало мне 2 доллара 30 центов на карман.

У меня не было слов, чтобы выразить ту смелость и уверенность, которые придавали мне эти записи.

Далее я покажу, как записи помогли мне организо­вать себя так, что постепенно я смог увеличить стоимость своих посещений с 2,30 до 19 долларов за визит; как со временем я сократил средний показатель заключения сделки с 1 из 29 до 1 из 25, потом до 1 из 20, 1 из 10 и, наконец, 1 из 3. Позвольте привести всего один при­мер.

Из записей выходило, что 70 процентов моих сделок было заключено после первого визита, 23 процента - после второго и 7 процентов - после третьего и более визитов. Но вдумайтесь в следующее: 50 процентов мое­го времени уходило на последние 7 процентов. «Так за­чем же тратить время на 7 процентов, - думал я - По­чему бы не потратить все свое время на первые и вто­рые посещения?» Одно только это решение увеличило стоимость каждого визита с 2 долларов 80 центов до 4 долларов 27 центов.

Без записей нет никакой возможности выявить, что мы делаем не так. Я получаю больше вдохновения, изу­чая собственные записи, чем читая журналы. Клей У. Хамлин, один из величайших торговых агентов мира, час­то вдохновлял себя, как и тысячи других людей. Клей рассказывал, что трижды терпел неудачи, прежде чем начал вести записи.

Выражение «не размахнешься - не ударишь» так же верно в торговле, как и в бейсболе. Когда я играл за «Кардиналов», у нас был правый крайний по имени Стив Эванс. Стив был высоким мощным парнем и по мячу мог удалить как следует. Но у него была дурная привычка. Привычка ждать. Обычно он пропускал пару ударов, прежде чем начищал замахиваться. Я вспоми­наю одну важную игру в Сент-Луисе. Была очередь Сти­ва бить битой на девятой подаче при двух аутах и с полными «домами». Любой удар принес бы победу. Стив выбрал свою любимую биту и зашагал к главному дому. Все заорали:

- Давай, Стив, бей по первому мячу!

Заняв позицию в доме, можно было подумать, что Стив собирался отбить первый мяч, но мяч просвистел прямо че­рез центр дома. Эванс даже биты с плеча не поднял.

- Первый промах, - заревел судья.

- Давай, Стив Бей по следующему мячу - молили игроки и болельщики.

Стив зарылся шиповками в площадку, как бы гото­вясь отбить удар. Подающий опять послал мяч прямо через центр. И опять Стив не ударил.

- Второй промах! - прокричал судья.

- Эванс - взвизгнул Роджер Бреснагам, наш ме­неджер, с тренерской скамейки у третьего «дома». - Какого черта ты ждешь?

- Первого и пятнадцатого, чтоб ты знал?-крикнул в ответ Стив с раздражением (1-го и 15-го мы получали зарплату).

Всякий раз, когда я вижу торгового агента, сидящего в рабочее время в своем кабинете и раскладывающего пасьянсы из визиток, мне снова видится Стив Эванс с битой на плече, пропускающий хорошие мячи, И слы­шится вопль Бреснагана: «Эванс, какого черта ты ждешь?» Коммерция - самое простое дело в мире, если ты работаешь как следует, но это труднейшее дело, если ра­ботаешь спустя рукава.

Вы же знаете, врач лечит не следствие заболевания. Он лечит его причину. Так что давайте сразу перейдем к сути:

1. 
   Вы не получите комиссионных, не заключив сделки;
   
2. 
   Вы не сможете заключить сделки, не выписав счета;
   
3. 
   Вы не выпишете счета, не поговорив с клиентом;
   
4. 
   Вы не сможете поговорить с клиентом, не нанеся ему визита!