|
Что должен делать
руководитель отдела продаж
|
65
получение лида, звонок секретарю и выход на лицо,
принимающее решение, назначение встречи, отправ-
ка коммерческого предложения, подписание договора
и
выставление счета, оплата.
Избегайте формулировок «клиент думает», «кли-
енты в работе». Иначе все потенциальные покупатели
будут скапливаться в одном месте и не двигаться вниз
по воронке продаж.
После описания бизнес-процесса по каждому этапу
поставьте промежуточные цели. Установите стандарты
(нормативы), которые сотрудник должен выполнять.
В течение недели измеряйте показатели на каждом
этапе. Вы сразу поймете,
где теряете основную массу
клиентов, и сможете изменить ситуацию.
é
2. Выбрать оптимальную структуру отдела
продаж
На активность менеджеров влияет правильное рас-
пределение обязанностей по функциям,
каналам про-
даж, целевой аудитории, продуктам, территориям.
Формула правильной структуры отдела: 1+1+1 = 111.
То есть при работе трех
менеджеров эффективность
каждого из них будет на 30% выше, чем при работе двух
менеджеров.
Достарыңызбен бөлісу: 
