Республики Коми

Государственное автономное образовательное учреждение высшего профессионального образования Республики Коми «Коми республиканская академия государственной службы и управления» Центр поддержки и сопровождения деятельности органов государственной власти и местного самоуправления

г.Санкт-Петербург

а также иных, заинтересованных в профессиональном развитии, лиц.

Подготовка участников тренинга к переговорам с лицами, принимающими решения (ЛПР), и лицами, принимающими решения и его руководителем (ЛПР+1) на тему заключения или продления договора о сотрудничестве и отработка навыков результативного удержания условий договора в планируемых рамках.

- самостоятельно проводить переговоры по условиям долгосрочного сотрудничества на основании договорных отношений;

- самостоятельно принимать решения по рентабельности условий договора на основании заранее утвержденной матрицы;

- научатся сопротивляться манипуляциям клиентов и использовать их в своих целях;

- отработают переговорный процесс в деловых играх.
Ведущий тренинга:

Смирнов Николай Александрович – бизнес-тренер, сертифицированный коуч (ICF) по специализациям «Коучинг профессионального роста» и «Командный коучинг» (г. Санкт-Петербург). Имеет психологическое образование (СПбГУ), большой опыт работы в розничной торговле в качестве корпоративного тренера, а также опыт работы по созданию и внедрению корпоративных стандартов по продажам и обслуживанию, комплексной оценки персонала, организации работы отдела обучения.

Среди клиентов: АКГ «Что делать консалт», ОАО «Первая спутниковая компания», Группа компаний «Техносила», Ассоциация «Евро Авто», Корпорация «General Satellite», ОАО «ЛЭК Телеком», Издательский дом «Весь Петербург», Компания «MF», Группа компаний «Петромастер», Группа компаний «ЭТМ», Издательский дом «Весь Петербург», ООО «ТНК-ВР Северная Столица», «Аплайн», «Стефи», «Биплант», ИПО «РосМаш», «Business Partner» журнал, «Oyster Telecom», С-Логик, ООО «Амби Маркетинг», ООО ЭЗОТ «Сигнал», ФТУП «ЦентрИнформ», ООО ИД «ПРЕССКОМ», ОАО «Петербургская сбытовая компания», ЗАО «Аксофт» и др.

Формы проведения

Интерактивные лекции, обсуждение практических примеров, деловые игры и мозговые штурмы. Использование кейсов из бизнеса и примеров успешной реализации обсуждаемых технологий.

Анализ результатов прошлого кода: ключевые показатели результативности работы с клиентами, определение стратегии работы на следующий год;

формирование матрицы условий с учетом целевых клиентских групп;

оценка конкурентов: сравнение цен и условий сотрудничества, определение преимуществ и провалов;

формулирование конкурентных преимуществ на следующий год, подготовка маркетинговых материалов.
Технология выхода на переговоры с ЛПР.

Определения: Контактное лицо, ЛПР, ЛВПР, ЛПР+1;

особенности телефонных переговоров при назначении встреч и новым клиентом;

использование существующего входа к клиенту для выхода на ЛПР;

информационные поводы для встречи.
Методика подведения к обсуждению условий договора.

Отработка технологии small talk: о чем говорить?

подведение итогов сотрудничества, обсуждение удовлетворенности сотрудничеством, краткий экскурс в прошлый год;

презентация компании и конкурентных преимуществ;

работа с возвратом клиента после негативного опыта сотрудничества в прошлом году.
Переговорный процесс.

презентация предложений по сотрудничеству, использование эффективной аргументации;

стратегия использования сильных и слабых сторон договора;

Работа с матрицей условий;Работа с возражениями по условиям договора.

Манипуляции – как попросить, чтобы вам не отказали? Допустимый порог воздействия на клиента; сопротивление манипуляции, как увидеть влияние и использовать манипуляции клиента для подведения к сделке.

167982, Республика Коми, г.Сыктывкар, Коммунистическая ул., д.11, КРАГСиУ, каб.203.