Тема №3 «Влияние». Учебные материалы
Чалдини Р. Психология влияния
Чалдини Р. Психология влияния - СПб.: Издательство «Питер», 1999. - 272 с.: (Серия «Мастера психологии»). Перевели с английского Е. Волков, И. Волкова.
«Самая информативная и увлекательная работа, когда-либо написанная о влиянии людей друг на друга», - так характеризует эту книгу Дэвйд Майерс, автор знаменитой «Социальной психологии». Действительно, «Психология влияния» - это книга, которую знают все западные психологи. Она уже выдержала в Америке три издания, тираж ее превысил миллион экземпляров. Труд Чалдини рекомендуют во всех англоязычных странах в качестве одного из лучших учебных пособий тем, кто изучает социальную психологию, конфликтологию, менеджмент. Эта книга, подкупающая читателя легким стилем и эффектной подачей материала, все-таки является серьезным трудом, в котором на самом современном научном уровне анализируются механизмы мотивации, усвоения информации и принятия решений. Нет сомнения, что эта книга займет достойное место в библиотеке не только социального психолога, но и поможет в работе менеджерам, педагогам, политикам, всем, кто убеждает, воздействует, влияет.
Содержание
Тема №3 «Влияние». Учебные материалы
Чалдини Р. Психология влияния 1
Содержание 2
Предисловие 5
Введение 7
Глава 1. Орудия влияния 9
Щелк, зажужжало 10
Спекулянты 14
Джиу-джитсу 15
Выводы 19
Контрольные вопросы 19
Глава 2. Взаимный обмен 22
Старые «Дай» и «Бери» 22
Как работает это правило 23
Правило взаимного обмена является универсальным 24
Политика 26
Не совсем бесплатные образцы 26
Правило взаимного обмена навязывает долги 28
Правило взаимного обмена может инициировать неравноценный обмен 30
Взаимные уступки 32
Отказ. Затем-отступление 33
Взаимные уступки, контраст восприятия и тайна Уотергейта 35
Будь ты проклят, если сделаешь это, и будь ты проклят, если не сделаешь 37
Вот моя кровь, звоните снова 38
«Сладкие» побочные эффекты 38
Защита 39
Нейтрализация правила взаимного обмена 40
Выкуривание врага 41
Выводы 42
Контрольные вопросы 43
Глава 3. Обязательство и последовательность 45
Суеверия сознания 45
Жужжание вокруг... 46
Быстрое решение 46
Крепость дураков 47
Игра в прятки 48
Обязательство является ключевым фактором 50
Сердца и умы 54
Внутренний выбор 63
Создание устойчивых точек опоры 66
Борьба за общественные блага 69
Защита 70
Сигналы, поступающие из желудка 71
Сигналы, поступающие из глубины сердца 73
Выводы 75
Контрольные вопросы 76
Глава 4. Социальное доказательство 78
Истина - это мы 78
Принцип социального доказательства 79
Власть публики 79
После потопа 81
Причина смерти - неуверенность 86
Научный подход 88
Как предотвратить превращение самого себя в жертву 90
Многие могут помочь, но избрать следует лишь одного 91
Подражай мне, подражай 92
Фатальное подражание 93
Обезьяний остров 99
Защита 101
Диверсия 102
Взгляд вверх 104
Выводы 106
Контрольные вопросы 107
Глава 5. Благорасположение 110
Дружелюбный вор 110
Как завязать знакомство, чтобы повлиять на людей 111
Почему Вы мне нравитесь? Позвольте перечислить причины 112
Физическая привлекательность 112
Сходство 113
Похвалы 114
Контакт и взаимодействие 115
Психологическая обработка с использованием условных рефлексов и ассоциаций 122
Не звонит ли имя Павлова в колокольчик? 125
От новостей и прогноза погоды - к спорту 126
Защита 130
Выводы 132
Контрольные вопросы 133
Глава 6. Авторитет 136
Управляемое уважение 136
Давящая власть авторитета 137
Плюсы и минусы слепого повиновения 140
Видимость, а не суть 142
Титулы 142
Одежда 145
Атрибуты 146
Защита 147
Непререкаемый авторитет 148
Коварная искренность 148
Выводы 151
Контрольные вопросы 152
Глава 7.Дефицит 154
Правило малого 154
То, чего слишком мало, является наилучшим, а утрата - это самое ужасное 154
Ограниченное количество 155
Лимит времени 156
Психологическое реактивное сопротивление 157
Реактивное сопротивление взрослых. Любовь, оружие и стиральные порошки 159
Цензура 161
Оптимальные условия 164
Заново испытываемый дефицит. Более дорогое печенье и гражданский конфликт 165
Конкуренция из-за ограниченных ресурсов. Глупая ярость 167
Зашита 169
Выводы 172
Контрольные вопросы 173
Глава 8. «Быстрорастворимое» влияние 175
Примитивное согласие в век автоматизации 175
Примитивный автоматизм 175
Современный автоматизм 176
Стереотипы должны быть священными 177
Выводы 179
Контрольные вопросы 180
Предисловие
Первоначальная (коммерческая) версия «Влияния» была предназначена для рядового читателя, и в связи с этим я предпринял попытку сделать ее занимательной. В версии, предназначенной для учебных групп, я сохранил тот же стиль, но, кроме того, представил полученные в ходе последних исследований доказательства верности моих прежних утверждений, выводов и рекомендаций. Хотя в последней версии я добавил значительное количество интервью, цитат и описаний систематических личных наблюдений, выводы «Влияния» основываются на результатах научно обоснованных психологических исследований. Преподаватели и студенты могут быть уверены в том, что данная книга не является еще одним образчиком «поп-психологии», а представляет собой серьезную научную работу. Учебная версия содержит также новый, соответствующий требованиям современности материал, выводы в конце каждой главы, а также контрольные вопросы, помогающие лучше усвоить информацию.
Материал данной версии «Влияния» может быть с большой пользой использован на практике, и в то же время он является научно документированным. Кроме того, чтение этой книги доставляет большинству людей истинное удовольствие. «Влияние» лишний раз подтверждает - материал, который часто кажется сухим и излишне научным, будучи представлен должным образом, на самом деле может оказаться свежим, полезным и легким для усвоения.
КОММЕНТАРИЙ К ТРЕТЬЕМУ ИЗДАНИЮ КНИГИ: НАУКА И ПРАКТИКА
С момента опубликования первого издания «Влияния» прошло несколько лет. За этот промежуток времени случилось кое-что, на мой взгляд, заслуживающее освещения в новом издании. Во-первых, мы теперь знаем о механизмах влияния гораздо больше, чем раньше. В изучении науки убеждения, причин податливости и изменения психологи продвинулись далеко вперед, и я постарался отразить на страницах книги этот прогресс. Я не только пересмотрел и обновил материал, но и использовал отзывы тех людей, которые прочитали предыдущие версии «Влияния».
Многие из прочитавших «Влияние» осознали, что в определенные моменты они столкнулись с орудиями влияния, и в письмах рассказали мне о происшедших с ними случаях. Вследствие этого в конце каждой главы появились «Отчеты читателей», иллюстрирующие, насколько легко мы становимся жертвами «профессионалов уступчивости» в своей повседневной жизни.
Я глубоко признателен многим людям, которые помогли мне выпустить эту книгу. Некоторые из моих коллег прочитали черновик рукописи и сделали ценные замечания, улучшив тем самым окончательный вариант. Это Гас Левин, Дуг Кенрик, Арт Бимэн и Марк Занна. Кроме того, первый вариант был прочитан несколькими членами моей семьи и моими друзьями - Ричардом и Глорией Чалдини, Бобеттой Горден и Тедом Холлом. Эти люди не только эмоционально поддержали меня, но и дали моей книге объективную оценку, которая была мне просто необходима.
Немало людей внесли конкретные полезные предложения относительно содержания отдельных глав или нескольких глав. Это Тодд Андерсон, Сэнди Брэйвер, Кэтрин Чемберс, Джуди Чалдини, Нэнси Айзенберг, Ларри Эткин, Джоан Герстен, Джеф Голдштейн, Бетси Хэнс, Валери Хэнс, Джо Хепворт, Холли Хант, Энн Инс-кип, Барри Лешовиц, Дарвин Линдер, Дебби Литтлер, Джон Моуэн, Игорь Павлов, Янис Познер, Триш Пурье, Мэрилин Рол, Джон Райх, Питер Рейнген, Дайана Рабл, Филис Сенсениг, Роман и Генри Уэллмэн.
Ряд людей способствовали выходу книги «в свет». Джон Стэйли был первым профессиональным издателем, который признал высокий потенциал проекта. Джим Шерман, Эл Готэлс, Джон Китинг, Дэн Вагнер, Далмас Тэйлор, Венди Вуд и Дэвид Уотсон дали первые положительные отзывы и тем самым вдохновили как автора, так и редакторов. Мои редакторы в «Харпер Коллинз», Кэтрин Вудс и Энн Смит, были неизменно приятными, всегда готовыми помочь и понимающими. Настоящее издание существенно выиграло от замечаний Ассаада Аззи, Йельский университет; Роберта М. Брэди, университет Арканзаса; Брайана М. Коэна, Техасский университет в Сан-Антонио; Кристиана Б. Грэнделла, университет Флориды; Кэтрин Гудвин, университет Аляски; Роберта Г. Лоудера, университет Брэдли; Джеймса У. Майкла-младшего, Вирджинский политехнический институт и университет Вирджинии; Юджина П. Шихана, университет Северного Колорадо; Джефферсона Э. Сингера, Коннектикутский колледж; Сэнди У. Смита, университет Мичигана. Кроме того, я благодарен высококвалифицированному редактору Лауре Маккенна.
Наконец, за все время подготовки книги к печати никто не оказал мне такой ощутимой помощи, как Бобетта Горден, которая поддерживала меня каждым своим словом.
Я также хочу поблагодарить людей, которые - либо непосредственно, либо через преподавателей посещаемых ими курсов - способствовали появлению в этом издании «Отчетов читателей». Это Пэт Боббс, Марк.Хастингс, Джеймс Майкле, Пол Р. Нэйл, Алан Дж. Резник, Дэрил Рецлафф, Дэн Свифт и Карл Васке.
Мне хотелось бы предложить читателям этой новой версии представить свои отчеты для публикации в следующем издании. Их можно послать мне по следующему адресу: Департамент психологии, университет Аризоны, Темп, AZ 85287-1104 (Department of Psychology, Arizona State University, Tempe, AZ 85287-1104).
Роберт Б. Чалдини
Достарыңызбен бөлісу: | 
