Библиотека MyWord ru
жүктеу/скачать 6.59 Mb.
|
| Техника «заманивания»:
тактика, чтобы добиться согласия о чем-либо. Человек, уступивший первой просьбе, зачастую продолжает давать согласие, когда проситель повышает ставки. Люди, к которым сразу обратились с большой просьбой, менее склонны соглашаться на нее. Глава 4. Поведение и установки ш 17 «Всю свою жизнь я был простофилей. Насколько помню, я всегда был легкой мишенью для насмешек уличных торговцев, продавцов ценных бумаг и дельцов различного рода. Будучи человеком простым, всегда идущим на уступки, я невольно заинтересовался вопросом, почему мы идем на уступки другим. Что заставляет одного человека говорить другому «да»? Чтобы ответить на этот вопрос, я провел несколько экспериментов. В течение трех лет тщательно изучал работы всех мировых специалистов в этой области. Пройдя практику работы уличным торговцем, продавцом ценных бумаг и рекламным агентом, я понял, какими методами воздействия на людей они пользуются и как эти методы срабатывают». РОБЕРТ Б. ЧИАЛЬДИНИ (Robert Cialdini), университет штата Аризона Торговцы пользуются тактикой малых уступок, когда стремятся склонить людей на подписание торговых соглашений. Во многих штатах ныне действуют законы, позволяющие покупателям, которые приобрели товар у коммивояжеров, несколько дней подумать и, если необходимо, отказаться от покупки. Чтобы противостоять воздействию этих законов, многие компании пользуются методом, который одно энциклопедическое издательство в своем пособии по обучению торговле назвало «очень важным психологическим средством, заставляющим покупателей держать свое слово» (Cialdini, 1988, р. 78). Они просто советуют, чтобы торговое соглашение заполнял не продавец, а покупатель. Когда люди сами заполняют документ, они, как правило, придерживаются взятых на себя обязательств. Подобный же процесс пошаговых уступок (действия и установки «по спирали») способствовал эскалации военного присутствия США во Вьетнаме. После принятия трудных решений политические и военные лидеры стали, казалось, совершенно глухи к информации, критикующей их действия. Они обращали внимание и запоминали только те комментарии, которые одобряли их поступки, но игнорировали и пропускали мимо ушей информацию, которая подрывала их уверенность в себе. Как выразился Ральф Уайт (Ralph White, 1971), «существовала тенденция расхождения поступков с идеями, и люди, принимавшие решения, подгоняли свои идеи под свои поступки». Феномен «нога в дверях» заслуживает тщательного изучения. Любой человек, стремящийся соблазнить нас в финансовом, политическом или сексуальном плане, обычно стремится склонить нас к уступкам. Прежде чем соглашаться на небольшую просьбу, подумайте о том, что последует за этим. жүктеу/скачать 6.59 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|