Джек Минго Как компании стали великими истории о бизнесе и торговле

клерком, а разъездным представителем фирмы. Во время поездок

Кинг придумывал разные изобретения. В 1879 году он запатентовал

комплект из поршня и втулки для водопроводного крана. Через

десять лет он получил патент на два новых типа электрических

проводников. Ни одно из его изобретений не принесло ему

материальных благ, но он продолжал свою новаторскую

деятельность. Один из его хозяев оценил торговые способности

Джиллетта и понял тягу молодого человека к изобретательству.

Этого босса звали Уильям Пэйнтер, он был президентом

Балтиморской компании по производству сальников и уплотнителей и

тоже любил изобретать. Одним из доходных изобретений Пэйнтера

был вентиль из мягкой резины для очистки выгребных ям и уборных.

Но самым замечательным изобретением, сделавшим его очень богатым

человеком, была металлическая корончатая бутылочная пробка с

прокладкой, которой мы пользуемся и сегодня. Пэйнтер сделал

сорокалетнего Джиллетта своим протеже и другом, а в 1885 году

дал совет: "Кинг, не попробовать ли тебе изобрести что-то

вроде моей пробки, которую после использования выбрасывают?

Чтобы покупатель приходил за новой пробкой. Ведь каждая покупка

будет обогащать тебя". -Звучит очень просто,-

ответил Кинг, - но существует множество вещей, таких, как

пробки, бутылки, иголки. Пэйнтер задумался. -Кто его знает.

Конечно, маловероятно, что ты изобретешь что-то, подобное

корончатой пробке, но поразмыслить об этом полезно. Кинг стал

думать, он думал и думал до полного исступления. Он не давал

мозгу остановиться ни на минуту, он внимательно вглядывался в

окружающую жизнь и ждал озарения. Тщательно изучил словарь,

выискивая предметы, нужные людям, но так и не смог найти вещь,

которую человек захотел бы выбросить после одноразового

использования. Тогда-то на него и снизошло вдохновение, но

другого рода, не имевшее ничего общего с изобретательством.

Нечто гораздо, гораздо большее. Размышления Джиллетта касались

места человека в социально-экономической системе мира. Идея

пришла к нему в городе Скрантоне, штат Пенсильвания, где

Джиллетт остановился в отеле. На улице бушевала буря, на землю

обрушивались потоки дождя и неистовствовал ураганный ветер. По

причине непогоды Джиллетт в тот день отменил назначенные деловые

встречи. Он сидел один в комнате, у окна, и глядел вниз на

затор, произошедший из-за дождя. Лошади, повозки, пешеходы

смешались в один запутанный узел и никак не могли разъехаться.

Случилась транспортная пробка той доавтомобильной эпохи. Сначала

Джиллетт стал обдумывать, каким образом можно избежать подобных

заторов, потом мысли унесли его дальше. Посмотрев на фургон с

продовольственными товарами, который и был причиной затора, он

задумался о его содержимом. Мышление Джиллетта текло по такому

маршруту: бакалея - кофе в зернах- обжаривание

кофе - размол- плантации в Бразилии- сахар из

тростника - Куба- восточные специи. Прежде он всегда

думал о мировой промышленности, как об отдельных независимых

областях деятельности. Но сейчас ему неожиданно пришла в голову

мысль изменить всю производственную концепцию. "Производство

как единое целое есть один огромный рабочий механизм. Он

включает в себя правительства разных стран и нашу

комбинированную систему социальной, политической и промышленной

экономики". Джиллетт представил себе весь мир как гигантскую

машину. Но машину, работающую неэффективно, которой нужен

человек, способный навести порядок посредством "смещения

правительств и объединения всех людей мира в одну корпоративную

семью с большим корпоративным мозгом". Джиллетт решил, что

таким человеком является именно он. Джиллетт задумал написать

книгу - практическое поэтапное руководство по интеграции

мира в одну гигантскую корпорацию. Он отложил в сторону все

замыслы об изобретении пустяковых приспособлений и взялся за

переделку мира. Летом 1894 года Джиллетт закончил свою книгу и

опубликовал ее под названием "Будущее человеческого

сообщества". Потом сел и стал ждать, чтобы мир убедился в

его правоте и приготовился к признанию его, Джиллетта, главой

Всемирного Совета XX века. Об его книге появились отзывы в

утопических и социалистических изданиях. Джиллетт стал находить

письма читателей в своем почтовом ящике, люди поддерживали его

замыслы. В некоторые письма были вложены деньги на покупку акций

компании "ХХ Век". Но пока Джиллетт ждал поста

Председателя Всемирного Совета, его осенила другая идея, которая

отвлекла мыслителя от желания спасти мир. Это случилось как-то

утром во время умывания в ванной комнате гостиничного номера.

Много лет спустя Джиллетт вспоминал: "В то утро, когда я

начал бриться, то заметил, что моя бритва затупилась. Это

означало, что бритву надо отнести парикмахеру или точильщику для

заточки, правки и доводки. Я стоял с бритвой в руке в глубокой

задумчивости. И тут мне пришло в голову, что конструкцию бритвы

не меняли уже несколько столетий. А если бы появилась

возможность сделать бритвенные лезвия такими дешевыми, чтобы их

не затачивать и не править, а просто выбрасывать и заменять

новыми?.." Так родились на свет бритвенные станки

"Джиллетт". Ну, не совсем так. Потребовалось еще 8 лет

на разработку всех деталей станка, а также помощь инженера по

имени Уильям Никерсон (Nickerson). (Можете себе представить, как

трудно было бы продавать бритвы с таким неудобным именем!)

Опытные специалисты и металлурги сказали, что замысел Джиллетта

не осуществим, но тот и слушать об этом не желал, он испытывал

все новые и новые металлы и сплавы, различные модели корпусов и

рукояток. Наконец в 1903 году началось серийное производство

бритв. Компания смогла в тот год продать только 51 бритвенный

станок и 168 лезвий. Джиллетт продолжал работать разъездным

агентом фирмы пробок и уплотнителей. В сентябре 1903 года его

послали в деловую поездку в Англию, предложив такую хорошую

оплату, что он не смог отказаться от командировки. Он переплыл

океан, неохотно оставив свою фирму "Бритвы Джиллетта"

(Gillette Razor Company) на попечение Совета директоров. Когда

Джиллетт уехал, фирма практически начала разоряться, и Совет

решил распродать акции и покончить с делом. Но тут показатели

продаж неожиданно поползли вверх. О бритвенных станках стали

хорошо отзываться в прессе. В 1904 году компания распродала 91

тысячу бритвенных станков и 123 тысячи лезвий. В ноябре 1904

года Джиллетт бросил работу коммивояжера и вернулся домой в

Штаты. Но по-прежнему Джиллетт продолжал увлекаться

политическими утопиями, написал еще несколько книг по

политической экономии. На каждой упаковке лезвий он печатал свое

имя и фотографию, чтобы популяризировать идею лидерства

управления миром. Много времени спустя, когда он понял, что мир

не желает подчиняться такому лидеру, он предложил Тедди

Рузвельту один миллион долларов за пост главы Всемирной

Корпорации. Но Тедди отклонил это лестное предложение. 1931 год,

когда Джиллетт умер, не стал годом мировой революции, о которой

так мечтал предприниматель. К глубокому разочарованию Джиллетта,

он не получил признание за спасение человечества, но обрел

известность за бритье человечества.

Бумажные стаканчики крепче железных кружек Миллиарды бумажных

стаканчиков ежегодно засоряют пейзаж и в буквальном, и в

переносном смысле. Стаканчики используются дома, в школах, в

офисах, в закусочных по всему миру. Но знаете ли вы, что

бумажные стаканчики были когда-то случайным, побочным продуктом

давней кампании по оздоровлению? В 1907 году житель Канзаса Хью

Мур (Hugh Moore) бросил семейную ферму и отправился на Восток в

поисках счастья. Он добрался до Бостона и поступил учиться в

Гарвард. Его свояк, Лоуренс Луэллен (Lawrence Luellen),

несколько лет изобретал автомат по продаже газированной воды. Он

уговорил Мура бросить учиться и вместе с ним заняться бизнесом.

Питьевому автомату требовались одноразовые картонные стаканчики,

для изготовления которых Луэллен использовал проклеенную писчую

бумагу. Партнеры разместили свои автоматы на железнодорожных

станциях и городских улицах, предлагая 7 унций воды в бумажном

стаканчике за 1 цент. Но торговля шла вяло: в большинстве

городов были бесплатные питьевые краны с кружкой на цепочке. Кто

же станет платить за то, что можно получить бесплатно? Спрос

несколько увеличился, когда питьевые автоматы получили одобрение

Лиги борцов с рюмочными и барами. Еще большей популярностью

автоматы стали пользоваться после того, как молодой

представитель Комитета по здравоохранению из Додж-Сити, штат

Канзас, объявил общественные питьевые краны с кружками общего

пользования источником распространения микробов. Доктор Сэмюэль

Крумбайн (Dr. Sammuel Crumbine) разъяснил, что именно так

распространяются ужасные болезни вроде туберкулеза. Ему удалось

добиться запрещения общественных питьевых кранов. Но, несмотря

на некоторое оживление, было совершенно ясно, что питьевые

автоматы обречены. Никто не желал покупать воду. Размышляя о

создавшейся ситуации, Мур неожиданно пришел к выводу, что они

продают не тот товар: надо не воду продавать, а... стаканчики!

Он подумал, что опасность заражения болезнями заставит людей

приобретать одноразовые бумажные стаканчики везде, где есть

общественные краны с питьевой водой. В 1910 году партнеры

перевели свою компанию в Нью-Йорк, изменили ее название на

"Индивидуальные питьевые стаканчики" и стали искать

спонсоров для закупки высокоскоростного автоматического

оборудования по изготовлению бумажных стаканчиков. Получив

отказы от нескольких десятков банкиров, Мур и Луэллен обратились

к У. Т. Грэхему (W.T.Graham), президенту Американской консервной

компании. У Грэхема была репутация - в зависимости от того,

кто говорил - человека с прогрессивными взглядами на

общественную гигиену либо человека, одержимого манией страха

перед микробами и болезнями. Как бы то ни было, но услышав

красочное описание нетерпимой ситуации с питьевой водой в

общественных местах, Грэхем согласился вложить 200 тысяч

долларов. Мур использовал свои знакомства в Канзасе и уговорил

доктора Крумбайна публично отрекомендовать одноразовые

стаканчики в качестве единственного и грамотного решения

проблемы с распространением инфекции. Вскоре после этого один

профессор из колледжа Лафаета опубликовал данные исследования,

проведенного им в школах. Данные показывали наличие множества

различных вирусов в воде бесплатного питьевого бачка. Родители

школьников ударились в панику, равно как и администрация школ и

работники здравоохранения. Мур без зазрения совести раздувал

огонь всеобщего страха публикацией своей рекламы. "Пощадите

своих детей!" - кричали заголовки его рекламных статей.

Приложенная к тексту картинка показывала, как явно больной

человек - на последней стадии туберкулеза- пьет из

кружки общественного крана, а рядом стоит невинная молодая

женщина и ожидает своей очереди. "Не пользуйтесь общей

кружкой! Это как чума! Где бы вы ни увидели общественную

питьевую точку, добивайтесь ее немедленного закрытия!"-

взывало другое воззвание. "Темное облако эпидемии гриппа

снова угрожающе повисло над нами... Грипп сидит на краю кружки

общего пользования!" И одноразовые стаканчики пошли в ход. С

1912 года один штат за другим стал следовать примеру Канзаса.

Кружки общего пользования исчезли, а бумажные стаканчики

появились повсюду: в школах, конторах, поездах. Мур решил со

временем, что название "безмикробные стаканчики" звучит

слишком по-медицински. Рядом с фабрикой, изготавливающей

стаканчики, располагалась компания "Дикси Долл",

занимавшаяся производством игрушек (Долл - кукла). Мур и

владелец "Дикси Долл" были старыми друзьями. Мур

попросил приятеля "одолжить" ему слово "Дикси"

(Dixie). Так в последующие годы и стали называться бумажные

стаканчики, "Дикси капс" (Dixie Cups). Их и нынче можно

видеть на кухнях, ванных комнатах, в кафе-мороженых, повсюду.

В ЦИТАТНИК БИЗНЕСМЕНА -Черт подери, в одном поцелуе больше

нитратов, чем в тонне бекона! Ларри Ли, Совет по торговле

свининой.

-Если либо Конгресс, либо УООС (Управление по охране

окружающей среды) не внесут изменений, то мы не сможем после

1974 года выпускать автомобили потому, что не уложимся в

стандарты. Генри Форд II, жалуясь на ограничения по загрязнению

воздуха.

-Все эти разговоры о безопасном автомобиле... совсем того

же порядка, что и тревога из-за хула-хупа - пустая болтовня.

Через шесть месяцев кампания по безопасности закончится и

начнется какая-нибудь новая. У. Б. М рфи, президент компании

Кэмпбелла (Campbell's Soup Co.)

-Мне трудно поверить, что ремни безопасности могут

обеспечить водителю большую гарантию, чем ударопоглощающий

материал рулевой колонки или правильное расположение рук и ног,

что тоже поглощает силу удара. Говард Ганделот, инженер по

технике безопасности компании "Дженерал Моторс" (General

Motors), 1954.

-Черт побери эту леди Б рд Джонсон!

-Мы не должны пасть жертвой фанатичных украшателей, которые

не имеют представления об экономичной реальности. Фред Хартли,

президент "Юнион Ойл" (Union Oil).

Как Ллойд выплыл из кофе в опасные воды "Фирма Ллойда"

(Lloyd's) в Лондоне - самый знаменитый страховой синдикат в

мире. Готовность страховщиков Ллойда выписывать страховые полисы

на самые необычные объекты, вроде ног Бетти Грэйбл (Betty

Grable) или голоса Брюса Спрингстина (Bruce Springsteen),

сделали фирму прибежищем тех, кто рискует, а также мечтой для

пресс-агентств. В последние годы страхование у Ллойда не сходило

со страниц газет из-за целой серии катастроф, включая разлив

нефти из танкера "Вальдес" (Valdez) фирмы

"Экксон", урагана Хьюго (Hugo) и двух землетрясений в

Калифорнии, когда инвесторы и страховщики оказались на грани

банкротства. Если Ллойд не выживет в качестве страховой

компании, то может вернуться к тому, с чего все началось три

столетия назад, то есть к кофейне. В XVII веке Лондон был

центром мореходства, в этом крупнейшем порту мира торговые суда

непрерывно швартовались или отплывали в разные стороны света. В

то же время в Европе употребление кофе только еще входило в

моду - в 1689 году, когда Эдвард Ллойд открыл кофейню на

Тауэр-стрит, что рядом с доками: голландские колонисты как раз

занимались кофейными плантациями на острове Ява. В отличие от

таверн, где пьяницы нередко устраивали дебоши, кофейни

представляли собой тихие и солидные заведения, где

респектабельные господа обсуждали деловые вопросы. Благодаря

своему месторасположению кофейня Ллойда привлекала таких

клиентов, как судовладельцы, капитаны, купцы и страховые

брокеры. Сама идея страхования морских перевозок появилась в

Англии в начале XVII века, что позволяло владельцам судов и

грузов преодолевать финансовую катастрофу при гибели судна. Но

хотя страхование в современном смысле слова и существовало,

страховых компаний еще не было (сегодняшний Ллойд по-прежнему

представляет собой любопытный гибрид, как будет видно из

последующего рассказа). Купец с кораблем или грузом нанимал

брокера, который ходил от одного богатого человека к другому и

продавал долю риска в обмен на долю прибыли. Если ничего

страшного с кораблем или грузом не случалось, то страхователи

получали прибыль; если же происходила катастрофа или гибель

груза, то они персонально несли материальную ответственность в

соответствии со своей долей... вплоть до полной отдачи своего

состояния. Понятное дело, что в такие дела влезали люди

азартные, любящие риск и имеющие свободный капитал. Эдварду

Ллойду, хозяину респектабельной кофейни, приходилось постоянно

слышать разговоры своих клиентов о подобных сделках, поэтому он

завоевал репутацию человека, владеющего достоверной информацией

о морских перевозках. Его кофейня превратилась в место, где

можно было застраховать судно. Сам Ллойд никогда лично не

занимался страховым бизнесом, но обеспечивал конфиденциальность

переговоров. Для этого он установил индивидуальные кабины в

кофейне и снабжал клиентов письменными принадлежностями. Так

функционировала его кофейня и после смерти Эдварда Ллойда в 1713

году. В течение нескольких десятилетий тонкая грань разделяла

страховщиков, заключавших сделки с судо- и грузовладельцами, от

тех, кто организовывал нечто вроде пари на победителя в том или

ином виде спорта или в войне или же пари на дату смерти короля.

Желая отмежеваться от своих недостойных собратьев по профессии,

несколько респектабельных брокеров отделились в 1769 году и

создали свою кофейню рядом с улицей Поуп-хед (Pope's Head

Alley). Называлось заведение "Новая кофейня Ллойда", и

там совершались только те страховые сделки, которые касались

кораблей и грузов. Вскоре оказалось, что помещение кофейни

слишком тесно, и тогда страховщики образовали комитет в новом

здании. Семьдесят девять брокеров, страховщиков и купцов

скинулись по 100 фунтов стерлингов для финансирования новой

конторы. При переезде на новое место кофейню решено было

оставить в старом доме. Тем не менее новый офис по-прежнему

называли "Кофейней Ллойда", как и десятилетия назад. В

следующем столетии общество Ллойда превратилось во вполне

современное страховое учреждение, где страховали уже не только

торговые суда. К 1990 году в корпорации Ллойда насчитывалось

более 32 000 членов (их называли не членами, а

"именами", потому что подписывались эти господа своим

полным именем, указывая состояние своих дел на текущий момент;

тем самым гарантировалась выплата суммы страхования).

Страховщики подразделялись на 350 отдельных групп, различных по

количеству участников - от горстки до тысячи. Каждая группа

имела менеджера или агента, нанимала экспертов, которые

определяли относительную безопасность (а отсюда и прибыль)

каждого полиса. Как и три столетия назад, каждое "Имя"

(Names) лично отвечало всем своим состоянием за пункты полиса,

то есть они получали доход, если дела шли хорошо, но могли

потерять все до копейки в случае неудачных обстоятельств. (В

конце 1993 года в синдикате Ллойда были введены ранги

страховщиков.) Со временем "Ллойдовцы" приобрели

репутацию честных дельцов, придерживающихся того принципа, что

при законности претензий ни один владелец страхового полиса не

должен оставаться без денег. Например, после страшного

землетрясения в Сан-Франциско в 1902 году, уничтожившего почти

весь город, все страховые компании, кроме одной-

"Ллойда" - отказались платить по страховым полисам.

В самом деле, когда ведущие страховщики "Ллойда"

обнаружили, что многие держатели полисов имели страховки на

случай пожара, либо землетрясения, или то, и другое, они

протелеграфировали в главную контору и получили ясный ответ:

"Заплатите держателям полисов полную сумму, независимо от

условий страхования". За несколько лет функционирования

"Страховой компании Ллойда" люди убедились, что

посредством страхования можно создать себе прекрасную рекламу,

что можно застраховать что угодно и против чего угодно.

Страхование превратилось в захватывающую, азартную игру. Вот,

например, некоторые любопытные случаи из практики

"Ллойда": -Детский лепет участников шоу "Пинки

Ли" (Pinky Lee) (полис на 50000 долларов); -Ноги Бетти

Грэйбл (1млн долларов); -Голос Брюса Спрингстина (3,5млн.

фунтов); -Портрет королевы и герцога Эдинбургского на

рисовом зернышке (20000 долларов); -Вероятность

обнаружения Элвиса живым (1млн долларов); -Бороды Клуба

бородачей в Дербишире от пожара и "похищения" (по 20

фунтов каждая); -Вероятность того, что никто не умрет от

смеха во время выступления группы юмористов (1 млн долларов);

-Вероятность возвращения на землю космической станции

"Скайлаб" (Skylab) (2,5млн. фунтов); -Самая

большая сигара в мире (17933 фунта 35 центов); -Тело

манекенщицы Сьюзан Миззи, рекламирующей дамское нижнее белье

(10млн фунтов); -Вероятность того, что Лох-Несское

чудовище не будет выловлено (1 млн фунтов).

Леденец на палочке в борьбе с коммунизмом Какое, спрашивается,

отношение может иметь карамель на палочке к международной борьбе

с коммунистическим заговором? Очень большое. Роберт Генри

Уинборн Уэлш (Robert Henry Winborne Welch) родился в 1899 году и

быстро получил репутацию вундеркинда. В возрасте 12 лет он

поступил в университет Северной Каролины, где, по его

собственному признанию, был "совершенно невыносимым

нахалом". Выросший в семье баптистов-фундаменталистов, он

пытался проповедывать Библию среди своих сверстников,

организовав баптистский класс в студенческом общежитии. Через

четыре года он поступил учиться в Военно-морскую академию,

откуда ушел через два года. Потом стал слушателем юридического

колледжа в Гарварде. Уже к тому времени Уэлш стал непоколебимым

консерватором. Он оставил Гарвард на третьем, последнем году

обучения, "возмущенный тем, чему учил студентов Феликс

Франкфуртер - а именно будто рабочий класс и

администрация - естественные враги". Профессор

Франкфуртер получил высокую должность в Верховном суде, а

огорченный Уэлш вернулся домой и создал кондитерскую компанию,

"единственный бизнес, не требующий ни большого начального

капитала, ни большого опыта работы". "Оксфордская

Кондитерская Компания" (Oxford Candy Company) Уэлша начала

выпускать сливочную помадку, изготовленную по рецепту,

заимствованному Уэлшем у одного владельца магазином сладостей.

Кроме помадки компания производила карамель. Однажды Уэлш

воткнул палочку в незастывшую карамель, и получилось новое

изделие. Вскоре оно стало популярным у детей и взрослых.

Вдохновленный успехом, Уэлш нанял на работу в свою компанию

нового служащего, а именно своего брата Джеймса. Вскоре

кондитерская компания "Брах" (Brach Candy Company)

предложила Уэлшу продать рецепт леденца на палочке. Роберт

сделал встречное предложение: леденцы могут изготавливать и

компания "Брах", и его, Оксфордская. Некоторое время все

шло хорошо, но в 1925 году Джеймс ушел из фирмы и основал

собственное дело. В 1932 году под влиянием Депрессии Оксфордская

компания обанкротилась. А вот компания Джеймса по-прежнему

процветала, и он сделал обратный ход, наняв брата Роберта на

работу в качестве управляющего по сбыту и рекламе. Во избежание