Экономика впечатлений. Работа – это театр, а каждый бизнес – сцена
жүктеу/скачать 1.69 Mb. Pdf көрінісі
|
| Косметическая
персонализация предполагает предложение стандартного товара или успуги разным клиентам по-разному Хороший пример – Club Gold Program, программа № 1 компании Hertz. Каждый персонализированный элемент изменяет презентацию сдаваемых в аренду автомобилей, а не саму продукцию. Однако клиентам приятно чувствовать, что компания их ценит. Компания Austin-James из Меило-Парк, штат Калифорния, создала простой, но очень эффективный инструмент моделирования для нанесения персонализированных надписей на футболки, кепки, сумки и другие вещи, на которых клиент хочет видеть какой-то логотип, фотографию или рисунок. С помощью программного обеспечения Hanes T-shirt-maker (разработанного совместно с Hanes – известным производителем футболок) потребитель может создать собственную футболку, причем не выходя из дома. Программа выводит на экран изображение футболки и показывает, где можно разместить иллюстрацию. Затем клиент выбирает нужную фотографию или рисунок (компания предоставляет свою базу данных, однако клиент может выбрать и фотографию, которую он отсканировал самостоятельно), а также соответствующую подпись (включая выбор фона, цвета и различных графических эффектов). Картинка на экране постоянно меняется, и когда клиент полностью доволен результатом, программа распечатывает полученную картинку на специальной бумаге на лазерном или струйном принтере клиента. Последнему остается только перевести ее на футболку с помощью утюга. Очень быстро, очень просто, очень «лично». А как же мир отношений В2В? Whirlpool Corporation успешно «обернула» программу доставки, названную Quality Express, вокруг своего традиционного товара – приборов Whirlpool, KitchenAid и Roper. Изначально дилеры могли заказать любое количество приборов, однако компания начинала доставку только в том случае, если набирался полный грузовик. Таким образом, дилеры никогда не могли точно сказать покупателям, когда прибудут приборы, – это зависело от того, что и когда заказали остальные. Сейчас компания назначает пять, четыре, три, две или одну поставку в неделю для каждого дилера, в зависимости от ежегодного объема продаж, и эффективно поставляет нужное количество приборов, не больше и не меньше (благодаря сложной системе логистики компания обеспечивает связь в режиме реального времени между каждым грузовиком службы доставки и промышленными заводами, региональными складами и местными дистрибутивными центрами). Более того, поскольку Quality Express работает ежедневно, компания может себе позволить осуществить для того или иного клиента внеплановую поставку, когда, например, тому нужно больше приборов, чем обычно. Одно из самых главных правил компании – сделать каждую доставку особенной для клиента. Чтобы персонализировать ее, Quality Express предоставляет попутно и другие услуги, разным клиентам разные. Кроме того, водители по пути обязательно перезванивают дилеру, чтобы удостовериться, что тот готов принять товар. Многим компаниям косметическая персонализация предоставляет стартовую точку, чтобы клиенты могли получить персонализированное предложение. Тогда как продукция и ее функции в целом остаются неизменными, компания как бы показывает разным клиентам, что она знает их требования к форме и делает все возможное, чтобы им соответствовать. Она специально выполняет некоторые действия на глазах у покупателя, чтобы тот думал, что это все делается для него и только для него. Ральф Хейк, руководитель и вице-президент компании Whirlpool Corporation, говорит о программе Quality Express: «Ценность, которую мы предоставляем нашим дистрибьюторам, бросается в глаза всякий раз, когда они видят наш подъезжающий грузовик, когда они видят ту дополнительную услугу, которую мы создали и предоставили специально для них». Этот подход льстит каждому клиенту, который думает, что ему уделяется особое внимание. жүктеу/скачать 1.69 Mb. Достарыңызбен бөлісу:
|