Книга для собственников и топ-менеджеров Как искать руководителя отдела продаж Как завербовать лучшего

| 
Что должен делать руководитель отдела продаж 
|
49
Ставим цели
План продаж — это один из главных инструмен-
тов, который поможет РОПу увеличить выручку, долю 
на рынке, обойти конкурентов и мотивировать свою 
команду менеджеров. По сути это дорожная карта, 
по которой будет двигаться бизнес. План продаж дол-
жен быть в каждой компании.
Обращаем внимание, что обязательно надо ставить 
цели не только по объему выручки, но и по прибыли, 
иначе бизнес может перестать расти. Эти две финансо-
вые цели надо сочетать.
Декомпозируем цели
é 1. Приступая к постановке плана продаж, 
мы советуем исходить из размера желаемой прибыли. 
Для этого вам нужны следующие данные: 
- Сколько вы как собственник хотите получать 
прибыли?
- Маржинальность по направлениям: какие 
имеются источники денежного потока?
- Какая общая конверсия воронки продаж?
- Какая конверсия каждого этапа воронки 
продаж?

| 
Что должен делать руководитель отдела продаж 
|
50
katerina_ukolova
и р продаж
- Сколько лидов (контактов потенциальных 
клиентов) в месяц вы получаете на входе 
в воронку продаж?
- Какой средний чек?
- Данные по активности менеджеров: сколько 
встреч и звонков они совершают в день?
é 2. Используем метод декомпозиции - 
разложение главного и большого на более мелкие 
и простые детали или бизнес-процессы. Т.е. разбираем 
крупную цель по прибыли на более мелкие. В итоге 
вы должны понять, какие действия и в каком 
количестве должны совершать менеджеры, чтобы 
достичь поставленной цели.
Яркий бытовой пример декомпозиции целей - 
вы собираетесь в отпуск. Это ваша глобальная цель. 
Для ее достижения нужно предпринять ряд шагов: 
купить путевку, собрать вещи, завершить дела 
на работе. А для того, чтобы купить путевку надо 
обратиться в агентство, а чтобы закрыть дела — надо 
закончить ряд проектов и т. д.
é 3. Ставим цель по прибыли в месяц и начинаем 
двигаться по этапам воронки продаж снизу вверх. 
- Считаете, при каком объеме выручки, 
вы сможете ее получить.

| 
Что должен делать руководитель отдела продаж 
|
51
- Далее, исходя из конверсии каждого этапа 
воронки, смотрите, сколько счетов на оплату 
надо выставить, чтобы выйти на заявленный 
объем выручки.
- Затем анализируете, сколько же надо 
отправить коммерческих предложений, 
чтобы получить нужное количество 
выставленных счетов.
- Выводите цифру по звонкам и встречам, 
которые надо сделать, чтобы разослать такое 
число коммерческих предложений.
Такими шагами вы доходите до самого верхнего 
этапа воронки и понимаете, сколько вам нужно 
получить и обработать потенциальных клиентов, 
какой должна быть активность менеджеров, чтобы 
получить желаемую выручку и прибыль. 

жүктеу/скачать 1.19 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: