|
Что должен делать руководитель отдела продаж
|
57
результатов в компании.
Планирование должно
стимулировать менеджера
не на получение денег, а на то, что он сможет купить
на эту сумму. Например, квартиру, автомобиль, отдых
в особом месте.
2. Планирование в реальном времени
В компаниях, где продавцы работают более 3-х лет,
очень часто встречаются явления «зависание в
про-
шлом» или «жизнь в будущем».
Когда менеджеры либо вспоминают о былых побе-
дах, либо ждут обстоятельств, которые позволят реали-
зовать запланированную стратегию. Иногда они ждут,
что выручка пойдет, когда наступит сезон,
установят
CRM, придет большой клиент и т. д.
Или вместо планирования в реальном времени жи-
вут прошлым, например, все время повторяя, а вот
раньше компания обходилась
без холодных звонков,
значит, и сейчас не надо внедрять этот инструмент.
Задача руководителя — вернуть их к реальности
и провести планирование продаж, исходя из обстоя-
тельств, которые есть сейчас. Для этого РОП должен за-
дать продавцам правильный вопрос: «Что надо сделать
сейчас, чтобы ты смог купить машину?»
Достарыңызбен бөлісу: 
