Книга для тех, кто желает освоить науку управления людьми, безошибочно использовать их слабости для достижения собственного могущества

она, его интересует лишь дружба с ней.

Нинон разрабатывала следующие этапы плана. Запутав графиню, нужно было

заставить ее ревновать. В следующий раз, на большом празднике в Париже,

маркиз должен был появиться с красивой молодой спутницей. У нее были не

менее прелестные подруги, так что теперь графине предстояло постоянно

видеть маркиза в окружении самых блестящих парижских красавиц. Графиня

не просто воспылала бы ревностью, она бы увидела маркиза в ином свете -

как мужчину, желанного для кого-то. Нинон пришлось потрудиться, чтобы

заставить маркиза понять это, но она терпеливо повторяла, что женщина,

интересующаяся мужчиной, хочет видеть, что он интересует и других женщин.

Это не только сразу же повышает его цену, но и делает процесс завоевания

гораздо более интересным и приносящим большее удовлетворение.

Теперь, когда графиня должна была начать ревновать и томиться

неопределенностью, наступало время для отвлекающего маневра. Следуя

указаниям Нинон, маркиз начал пропускать балы и собрания, на которых

графиня ожидала его встретить, но зато неожиданно появлялся в тех салонах,

где раньше не бывал, но которые часто посещала графиня. Пусть ей не будет

удаваться предвидеть его поступки. Все это ввергнет ее в состояние душевного

смятения - предвестника капитуляции.

Вначале все шло по плану и заняло несколько недель. Нинон следила за

успехами маркиза: от своих шпионов она узнавала, что графиня все громче

смеется над его остротами, все внимательнее прислушивается к его рассказам.

Ей сообщали, что графиня вдруг начала расспрашивать о маркизе. Друзья

рассказывали ей, что на балах графиня ищет маркиза, следует, за ним по пятам.

Нинон была уверена, что юная женщина находится во власти ее чар. Теперь

все решали недели, может быть, месяц-другой, но все шло по плану и крепости

предстояло пасть.

Спустя несколько дней маркиз был с визитом у графини. Они остались

наедине. Вдруг он совершенно изменился: повинуясь на сей раз собственному

порыву, забыв о поучениях Нинон, он схватил руку графини и признался ей в

любви. Женщина была смущена - он ожидал другой реакции. Она стала

холодно любезной. В продолжение вечера она старалась не встречаться с ним

глазами, а вскоре извинилась, пожелав ему доброй ночи. Когда он приходил к

ней с визитами, ему отвечали, что ее нет дома. Когда наконец она снова

согласилась встретиться, оба чувствовали неловкость и не могли найти верный

тон. Действие чар окончилось.

ТОЛКОВАНИЕ

Нинон де Ланкло было известно все об искусстве любви. Величайшие

писатели, мыслители, политики того времени были в 1 числе ее любовников

- назовем хотя бы Ларошфуко, Мольера, Ришелье. Когда она стала старше и

ее известность росла, лучшие семьи Франции присылали к ней своих сыновей

для обучения науке любви.

Нинон было известно, что при всей непохожести мужчин и женщин их

реакция на попытки обольщения обычно одинакова: в глубине души они

чувствуют, что подвергаются соблазну, но уступают, так как им приятно

чувствовать себя ведомыми. Это удовольствие - отпустить поводья,

расслабиться, позволить другому человеку увлечь себя в неведомые края. Всё в

искусстве обольщения, однако, держится на недомолвках. Нельзя открывать

свои намерения, прямолинейно облекать их в слова. Вместо этого вы должны

сбивать свои жертвы со следа. Чтобы они покорно следовали за вами, их

нужно смутить и запутать. Вам нужно подавать ложные сигналы: делать вид,

что вас интересует другой мужчина или женщина (подсадная утка), скрывать

свой интерес к жертве, разыгрывать безразличие и так далее. Такое поведение

не только сбивает с толку, но и возбуждает интерес к вам.

Представьте себе ту же историю с точки зрения юной графини: после

нескольких ходов, сделанных маркизом, она почувствовала, что он играет

какую-то игру, но эта игра прельщала ее. Она не знала, куда он увлекает ее, но

была готова на все. Его поступки интриговали ее, каждый его шаг заставлял

гадать, что за ним последует, - она наслаждалась даже своими ревностью и

смущением, ведь порой любое чувство нам дороже, чем скука безопасности.

Графиня, конечно, могла догадываться о скрытых намерениях маркиза - они

свойственны большинству мужчин. Но ей хотелось выжидать и наблюдать, и,

возможно, если бы ему удалось протянуть это ожидание на достаточно долгий

срок, ей уже не было бы так важно, что на самом деле представляет ее партнер.

Однако с того мгновения, которое выбрал маркиз, чтобы произнести это

роковое слово "люблю", все изменилось. Не было больше игры и тайны, лишь

прямолинейная демонстрация страсти. Его намерения были обнажены: он

действительно хотел ее обольстить. Все его поступки, до тех пор

интригующие, даже чарующие, предстали теперь в ином свете, казались

безобразными и циничными. Графиня чувствовала смятение, опустошение.

Дверь захлопнулась, чтобы никогда больше не открыться.

Старайся не прослыть обманщиком, хоть сегодня и невозможно прожить, не

будучи таковым. Самая большая твоя хитрость должна состоять в том,

чтобы не показать свою хитрость.

Бальтазар Грациан

СОБЛЮДЕНИЕ ЗАКОНА

В 1850 году молодой Отто фон Бисмарк, тридцатипятилетний депутат

парламента Пруссии, был на повороте своей карьеры. На повестке дня стояло

объединение нескольких государств (включая Пруссию), на которые была

раздроблена Германия, и война против Австрии - могучего южного соседа, -

заинтересованной в слабой Германии, угрожавшей вторжением в случае

объединения. Герцог Вильгельм, наследник прусского престола, высказывался

в пользу войны, и парламент был единодушен, готовя мобилизацию в армию.

Против были только король Фридрих Вильгельм IV и его министры, которые

предпочитали не обострять отношений с сильной Австрией.

На протяжении своей карьеры Бисмарк преданно, даже страстно поддерживал

идею сильной и властной Пруссии. Он мечтал об объединении Германии, о

войне с Австрией, о том, как будет повержена страна, так долго державшая

Германию в состоянии раздробленности. Бывший солдат, он представлял

военную кампанию как победное шествие к славе.

Это, в конце концов, был тот самый человек, который сказал много лет спустя:

"Главные вопросы времени будут решены не речами и резолюциями, а

железом и кровью.

Страстный патриот, приверженец военной славы, Бисмарк тем не менее

произнес речь в парламенте в самый разгар военной лихорадки. Речь эта

поразила многих. "Горе государственным мужам, - сказал он, - начинающим

войну, не имея такой причины, которая останется важной даже после

окончания войны. После войны вы посмотрите по-иному на многие проблемы.

Хватит ли вам тогда мужества, чтобы посмотреть в глаза крестьянину,

оплакивающему пепелище калеки, отцу, потерявшему детей?" Бисмарк не

только продолжал живописать ужасы войны, но, что было особенно странно,

восхвалял Австрию и защищал ее действия. Это шло вразрез со всем, что он

отстаивал прежде. Последствия не замедлили сказаться. Бисмарк был против

войны - что бы это могло означать? Другие депутаты были в смущении,

многие из них изменили свое мнение при голосовании. В результате король и

его министры победили, войну удалось предотвратить.

Через несколько недель после печально известной речи Бисмарка король,

благодарный ему за поддержку мира, назначил его министром. Несколько лет

спустя Бисмарк стал премьер-министром Пруссии. В этой роли он наконец

привел свою страну и миролюбивого короля к войне с Австрией, разрушив

могущественную империю и основав сильное Германское государство при

главенствующей роли Пруссии.

ТОЛКОВАНИЕ

Готовясь к выступлению в 1850 году, Бисмарк просчитал ситуацию

досконально. Первое: он понимал, что, хотя прусская военщина была

настроена милитаристски, Пруссия в военном отношении намного уступала

другим странам Европы; у Австрии были все шансы победить, а это грозило бы

катастрофой. Второе: в случае, если бы война была проиграна, карьера

Бисмарка как политика, выскажись он за войну, рухнула бы бесповоротно.

Король и его консервативные министры хотели мира, Бисмарк хотел власти.

Для решения этой задачи он пустил всех по ложному следу, высказавшись в

поддержку того, что прежде отвергал, произнося слова, которые осмеял бы,

прозвучи они из уст другого. Целую страну удалось одурачить. Благодаря речи

Бисмарка король сделал его министром - положение, из которого он быстро

достиг поста премьера, приобретая силу, усиливая военный потенциал

Пруссии, и наконец выполнив то, к чему стремился: Австрия была повержена,

а Германия объединилась с Пруссией в качестве лидера.

Бисмарк был, без сомнения, умнейшим государственным деятелем всех времен,

мастером стратегии и уловок. Никто не подозревал о его истинных целях в

данном случае. Объяви он о своих действительных намерениях, поясняя, что

лучше подождать сейчас и начать войну позже, он не выиграл бы голосование,

так как Пруссия жаждала войны безотлагательно и заблуждалась, считая себя в

состоянии одержать победу над Австрией. Начни он заигрывать с королем,

пытаясь получить у него портфель министра в обмен на поддержку мирной

политики, он и тут не добился бы успеха: король, разгадав его амбиции,

усомнился бы в его искренности.

Поступив совершенно неискренне, посылая ложные сигналы, он ввел в

заблуждение всех, завуалировал свои истинные побуждения и добился всего,

чего хотел. Так умение скрывать свои намерения приводит к власти.

КЛЮЧИ К ВЛАСТИ

Большинство людей подобны открытой книге. Они говорят, что чувствуют,

выпаливают свое мнение при каждом удобном случае, постоянно сообщают о

своих планах и намерениях. Они поступают так по многим причинам. Во-

первых, это в природе человека - всегда говорить о своих чувствах и планах

на будущее. Приходится делать над собой усилие, чтобы сдерживать свой язык

и следить за своими высказываниями. Во-вторых, многие верят, что

честностью и открытостью они покоряют сердца и демонстрируют свою

хорошую сущность. Это великое заблуждение.

Честность, по сути, это тупой инструмент, который больше размозжит, чем

отрежет. Честностью легко обидеть; гораздо более благоразумно

приспосабливать свои слова, говоря людям то, что они хотят услышать вместо

грубой и безобразной правды о том, что вы чувствуете или думаете.

Безоглядная открытость ведет к тому, что вы становитесь таким

предсказуемым, таким понятным, что вас почти невозможно уважать или

бояться, а власть не покоряется человеку, который не в состоянии вызывать

подобных чувств.

Если вы учитесь власти, поскорее отложите в сторону вашу честность и

начинайте упражняться в искусстве скрывать свои намерения. Овладейте им

- и вы всегда будете на высоте положения. Возможность скрывать свои

намерения можно объяснить простым свойством человеческой натуры: наше

первое инстинктивное побуждение - всегда доверять видимости. Мы не

можем жить, сомневаясь в реальности того, что видим и слышим, -

постоянные мысли о том, что за видимым скрывается нечто иное, измотали и

запугали бы нас. Это и помогает относительно легко утаивать друг от друга

свои мысли и намерения. Просто выставляйте перед людьми напоказ предмет,

который вы хотите выдать за желаемый, цель, которую вы якобы преследуете,

- и все поверят в их реальность. Если глаза сфокусировались на приманке,

они пропустят то, к чему вы на самом деле стремитесь. Обольщая,

предъявляйте противоречивые сигналы, такие, как желание и безразличие, - и

вы не только собьете всех с толку, но и возбудите в людях желание следовать

за вами.

вы как бы поддерживаете идею или позицию, на самом деле противоречащую

вашим собственным чувствам. (Бисмарк в 1850 году использовал этот ход с

огромным успехом.) Большинство поверит, что вы искренне изменились,

поскольку слишком необычно так легко играть с воззрениями и ценностями.

То же самое приложимо к любому подставному объекту: притворитесь, что для

вас очень желанна вещь, на самом деле для вас совсем не интересная, - и

ваши враги пойдут по ложному следу, делая сплошные ошибки в своих

расчетах.

Во время войны за испанское наследство в 1711 году герцог Мальборо,

главнокомандующий английской армией, хотел разрушить ключевой

французский форт, защищавший основные жизненные артерии во Франции.

Вместе с тем ему было ясно, что, если форт будет разрушен, французам станут

понятны его намерения - захватить эту важную дорогу. Поэтому он лишь

занял форт и разместил там часть своих войск, создав видимость того, что для

каких-то целей форт нужен ему самому. Французские войска атаковали форт, и

герцог позволил им снова захватить его. Едва вернув себе форт, французы

сами разрушили его, чтобы он не достался герцогу, которому, по их мнению,

он был для чего-то необходим. Форт был разрушен, дороги остались без

прикрытия, и Мальборо беспрепятственно прошел по всей Франции.

Можно использовать эту тактику и следующим образом: утаивайте свои

намерения, не скрывая их (в этом есть риск показаться скрытным, вызвать

недоверие и подозрения), а постоянно разглагольствуя о своих планах и

чаяниях - только не об истинных. Вы убьете одним выстрелом трех зайцев:

будете выглядеть приветливым, открытым, заслуживающим доверия,

завуалируете свои намерения и отправите конкурентов в погоню за

несбыточным, которая отнимет у них немало времени.

Еще один мощный инструмент, помогающий направлять людей по неверному

следу, - ложная искренность. Люди легко принимают искренность за

честность. Не забывайте, их первое побуждение - доверять видимости, а

поскольку они ценят честность и хотят верить в честность окружающих, они

вряд ли усомнятся в вас или увидят вас насквозь. Если вы даете понять, что

верите в то, что говорите, это придает словам огромный вес. Именно так Яго

обманул и погубил Отелло: Яго видел глубину его чувств, его искреннюю

обеспокоенность предполагаемой неверностью Дездемоны, как мог Отелло не

поверить ему? Именно так гениальный мастер мошенничества Вейл по

прозвищу Желтый Малыш вводил в заблуждение простаков: казалось, он так

убежденно верит в истинность поддельного объекта, предлагаемого клиентам

(фальшивые акции, лошадь, купленную на скачках), что в его правдивости

трудно было усомниться. Важно, конечно, не зайти слишком далеко.

Искренность - непростая штука: перегнув палку с излишним пафосом, можно

возбудить подозрение. Помните о чувстве меры, старайтесь быть

убедительным и правдивым, иначе ваша уловка будет выглядеть обманом,

которым она и является.

Чтобы сделать ложную искренность эффективным оружием, помогающим

скрыть истинные намерения, поддерживайте веру в честность и открытость

как важные ценности общества. Делайте публичные заявления. Подчеркивайте

вашу позицию по этому вопросу, время от времени произнося какую-либо

прочувствованную мысль, - разумеется, из числа бессмысленных или не

относящихся к делу. Министр Наполеона Талейран мастерски завоевывал

доверие людей, сообщая им какой-нибудь секрет Полишинеля. Такое деланное

доверие - приманка - позволяло затем добиться настоящего доверия со

стороны другого лица.

Помните: лучшие обманщики делают все возможное, чтобы замаскировать

свою мошенническую сущность. Они учатся производить впечатление честных

людей, чтобы прикрыть нечестные поступки. Честность - это лишь один из

приемов в их обширном арсенале.

ЧАСТЬ II. ВОСПОЛЬЗУЙСЯ ДЫМОВОЙ ЗАВЕСОЙ, ЧТОБЫ СКРЫТЬ СВОИ

НАМЕРЕНИЯ

Хитрость - всегда лучшая стратегия, но для лучших хитростей требуется

дымовая завеса, помогающая отвлечь людей от ваших истинных целей.

Располагающая внешность - как непроницаемое лицо игрока в покер - часто

служит хорошим экраном, скрывающим ваши намерения за чем-то уютным и

привычным. Если повести простака по привычному пути, он и не заметит, как

его завлекут в капкан.

СОБЛЮДЕНИЕ ЗАКОНА (1)

В 1910 году мистер Сэм Джизил из Чикаго продал свой складской бизнес

приблизительно за 1 миллион долларов. Он освоился с положением

полупенсионера, распоряжался своей недвижимостью, но в глубине души

тосковал по минувшим дням, когда занимался заключением серьезных сделок.

Однажды в его кабинет явился молодой человек по имени Джозеф Вейл,

который хотел купить квартиру, выставленную Джизилом на продажу. Джизил

дал пояснения: квартира стоит 8000 долларов, но он просит только залог в

2000 долларов. Вейл сказал, что даст ответ на следующий день. Наутро он

пришел со встречным предложением - выплатить полностью 8000 долларов

наличными, если Джизил сможет подождать несколько дней, пока Вейл будет

готов к сделке. Хотя Джизил почти удалился от дел, все же он оставался

бизнесменом и недоумевал, как Вейлу удастся добыть такую сумму наличными

(на сегодня соответствующую 150 тысячам долларов) за такой короткий срок.

Казалось, Вейл не хочет отвечать, он быстро переменил тему, но Джизил

настаивал. Наконец, взяв обещание, что все останется в тайне, Вейл поведал

следующую историю.

Дядя Вейла служил секретарем кружка финансистов-мультимиллионеров. За

десять лет до этого состоятельные джентльмены приобрели по низкой цене

имение с охотничьим домиком в Мичигане. Несколько лет приобретением не

пользовались, поэтому было решено его продать; заняться этим поручили

дядюшке Вейла. По ряду причин, и достаточно веских, дядя годами вынашивал

обиду и неприязнь к миллионерам; сейчас у него появился шанс отыграться.

Он решил продать недвижимость за 35 тысяч подставному лицу (найти такого

человека предстояло Вейлу). Финансисты были слишком богаты, чтобы

расстраиваться из-за низкой иены. Подставной покупатель мог затем

перепродать имение по его истинной иене - около 155 тысяч долларов.

Дядюшка, Вейл и третий человек поделили бы разницу между собой. Всё было

легально, и причина так поступить имелась - дядя лишь восстанавливал

справедливость по отношению к себе.

Джизил услышал достаточно - он пожелал стать подставным покупателем.

Вейл отнесся к его предложению без энтузиазма, но Джизил не отступал: идея

получить хороший куш и немного пощекотать нервы захватила его мгновенно.

Вейл объяснил, что Джизилу пришлось бы внести 35 тысяч долларов

наличными для совершения сделки. Миллионер Джизил ответил, что для него

это не сложнее, чем щелкнуть пальцами. Наконец Вейл сдался, согласившись

устроить встречу Джизила, дядюшки и финансистов в Гейлсбурге, штат

Иллинойс.

В поезде, следующем в Гейлсбург, Джизил встретился с дядей - тот произвел

на него благоприятное впечатление, и они обсудили все детали сделки. Вейл

также привез своего компаньона Джорджа Гросса, крепкого мужчину с

животиком. Сам он по профессии тренер по боксу, пояснил Джизилу Вейл, а

Гросс - один из наиболее перспективных его боксеров. Он решил взять

Гросса с собой, чтобы поддерживать того в форме перед ответственным

матчем. Для многообещающего спортсмена Гросс выглядел немного странно -

седина, пивное брюшко, - но Джизил был настолько увлечен предстоящей

сделкой, что не обратил внимания на неспортивный облик боксера.

Прибыв в Гейлсбург, Вейл с дядей отправились на встречу с финансистами,

оставив Джизила ожидать в гостиничном номере с Гроссом, который

немедленно облачился в боксерский костюм. Джизил вполглаза смотрел, как

Гросс начал тренировочный бой с тенью. Думая о другом, он не обратил

внимания на то, как, поупражнявшись несколько минут, боксер выдохся;

правда, стиль его боксирования выглядел вполне прилично. Через час

появились Вейл, его дядя и финансисты - впечатляющая группа серьезных

людей в солидных дорогих костюмах. Встреча прошла успешно, финансисты

были согласны уступить недвижимость Джизилу, который уже перевел 35

тысяч долларов в местный банк.

Покончив с этим мелким делом, финансисты, откинувшись на спинки стульев,

обсуждали дела большого бизнеса, то и дело упоминая имя Дж. П. Моргана

так, будто были знакомы с ним накоротке. Наконец один из них заметил в углу

номера боксера. Вейл объяснил, почему тот здесь находится. Финансист

заметил, что в его окружении тоже есть боксер, и назвал его. Вейл рассмеялся

и заявил, что Гросс без труда побьет того. Разговор переходил в перепалку.

Страсти разгорелись, Вейл предложил пари. Финансисты приняли его с

энтузиазмом и поспешили удалиться, чтобы подготовить к схватке своего

спортсмена.

Как только они вышли за дверь, дядя накинулся на Вейла, не стесняясь

присутствия Джизила: у них недостаточно денег, чтобы биться об заклад, и,

как только это станет известно финансистам, он, дядя, будет уволен. Вейл

извинился за то, что втянул его в неприятности. Однако у него был план: он

хорошо знал второго боксера и рассчитывал, что за небольшую сумму тот

поддастся. Но где взять деньги, чтобы сделать ставку? - не унимался

дядюшка. Без них они, считай, все равно что мертвы. И тут вмешался Джизил.

Не желая сорвать свою сделку из-за досадного пустяка, он предложил свои

собственные 35 тысяч как часть ставки. Даже потеряв их сейчас, он не

оставался внакладе, вернув свое после перепродажи имения. Дядя и племянник

не знали, как благодарить. Их собственных 15 тысяч и 35 тысяч Джизила как

раз хватало, чтобы сделать ставку. Вечером, когда Джизил наблюдал за

тренировочным боем двух боксеров все в том же номере, его мысли занимала

немалая прибыль, которую предстояло извлечь из двойного дельца -

боксерского матча и продажи имения.

Бой состоялся на другой день в спортивном зале. Вейл выложил наличные,

которые заперли для надежности в сейф. Всё происходило по плану,

составленному в номере гостиницы. Финансисты хмурились, глядя на плохую

игру своего спортсмена, и Джизил уже подсчитывал долю в выигрыше. Вдруг

неожиданно боксер финансистов нанес резкий удар Гроссу в лицо, тот упал.

Когда он приподнялся, все увидели струйку крови, вытекавшую у него изо рта.

Он закашлялся, попытался встать, но замер, лежа на полу. Один из

финансистов, в прошлом врач, пощупал его пульс; Гросс был мертв.

Миллионеры впали в панику: нужно было уходить, пока не появилась

полиция, - присутствующим могло быть предъявлено обвинение в убийстве.

В ужасе Джизил выскочил из зала и поскорее отправился в Чикаго, оставив 35

тысяч долларов, о которых был рад забыть, считая их не столь дорогой ценой,