Книга для тех, кто желает освоить науку управления людьми, безошибочно использовать их слабости для достижения собственного могущества

Новость о второй речи Кориолана быстро разлетелась по городу, и на выборы

явилось множество народа, чтобы проголосовать против него. Потерпев

поражение, Кориолан вернулся на поле боя обиженным, с жаждой отомстить

простолюдинам, которые проголосовали против него. Несколько недель спустя

в Рим прибыла большая партия зерна. Сенат собирался бесплатно раздать его

народу, но в момент голосования по этому вопросу появился Кориолан и

попросил слова. Раздача зерна, убеждал он, плохо повлияет на город. Многие

сенаторы заколебались, голоса разделились. Кориолан не остановился на этом:

он перешел к критике самой идеи демократии. Он требовал отменить участие

представителей народа - трибунов - в правлении и высказывался за то,

чтобы городом правили только патриции.

Когда эта, последняя, речь Кориолана стала достоянием народа, возмущению

горожан не было предела. В сенат были посланы трибуны с требованием,

чтобы Кориолан предстал перед народом. Он отказался. По всему городу

вспыхивали волнения. Сенат, опасаясь вспышки народного гнева,

проголосовал за раздачу зерна даром. Трибунов отозвали, но люди продолжали

требовать, чтобы Кориолан выступил перед ними с извинениями. В этом

случае и при условии, что он впредь будет держать свои мысли при себе, ему

было бы разрешено вернуться в армию.

Кориолан в последний раз предстал перед народом, который слушал его в

полной тишине. Он начал медленно и спокойно, но постепенно снова перешел

к оскорблениям. Его тон был вызывающим, выражения резкими. По мере того

как он говорил, возмущение народа росло. В конце концов поднялся такой

шум, что он не смог продолжать.

Посовещавшись, трибуны приговорили Кориолана к смерти и приказали

магистратам немедленно сбросить его со скалы. Толпа восторженными

криками приветствовала это решение. Однако патрициям удалось вмешаться, и

приговор был заменен на пожизненное изгнание. Народ торжествовал при

вести, что великий национальный герой Рима будет с позором изгнан из

города. Такого ликования на улицах Рима никогда не устраивали, даже в честь

победы над врагом.

ТОЛКОВАНИЕ

Пока Кориолан не занялся политикой, имя его вызывало преклонение.

Военные подвиги свидетельствовали о его незаурядном мужестве. Пока

гражданам было известно о нем только немногое, с его именем связывали

множество легенд. Однако стоило ему предстать перед римлянами и высказать,

что у него на уме, величие и тайна улетучились. Он шумел и бахвалился, как

простой солдафон. Он злословил и оскорблял народ, словно чувствуя

неуверенность и пытаясь самоутвердиться. Внезапно стало ясно, что он совсем

не тот, кем его считали. Противоречие между легендой и реальностью глубоко

разочаровало тех, кто обожал своего героя. Чем больше говорил Кориолан, тем

более слабым он казался, - тот, кто не контролирует своих слов, не владеет

собой и недостоин уважения.

Если бы Кориолан меньше говорил, у людей не появилось бы повода для

обиды на него, они никогда не узнали бы его истинных чувств. Он бы

сохранил свою сильную ауру, был бы, без сомнения, избран консулом, а

впоследствии смог бы претворить в жизнь свои антидемократические взгляды.

Но человеческий язык - это зверь, которого способны укротить немногие. Он

постоянно пытается выбраться из клетки и, если его не укротить, он вырвется

на волю и причинит немало бед. Те, кто расточает сокровища слов, не могут

приумножить власть.

Устрицы полностью раскрывают раковину в полнолуние; когда краб видит

устрицу, он кидает внутрь ее камешек или водоросль, так что устрица не

может закрыться вновь и становится добычей краба. Таков удел тех, кто

слишком много открывает рот и тем отдает себя на милость слушателя.

Леонардо да Винчи, 1452-1519

СОБЛЮДЕНИЕ ЗАКОНА

При дворе Людовика XIV аристократы и министры проводили дни и ночи в

дебатах о проблемах государства. Они совещались, спорили, заключали и

расторгали союзы, снова спорили, пока не наставал решающий момент:

избирались двое из их числа, чтобы представить мнения сторон самому

Людовику, который должен был принять окончательное решение. После того

как двое были избраны, споры возобновлялись: как сформулировать доклады?

Что произведет на Людовика впечатление, а что ему не понравится? В какое

время дня лучше обратиться к нему и какой уголок Версальского дворца

избрать для этого? Какое выражение должно быть на их лицах?

Когда наконец всё было решено, наступала важная минута. Два избранника

приближались к Людовику - это само по себе требовало тонкости и

деликатности - и, завладев его вниманием, заговаривали о своем деле

подробно, приводя различные доводы.

Людовик выслушивал молча, сохраняя на лице загадочное выражение. Когда

оба заканчивали говорить и ждали ответа короля, он, обращаясь к ним обоим,

отвечал: "Я подумаю". С этими словами он удалялся.

Впоследствии ни министры, ни придворные больше не слышали от короля ни

слова об интересующем их предмете - они просто видели результат, когда

позже, порой спустя недели, король принимал решение и действовал. Он

никогда не утруждал себя повторными обсуждениями вопроса.

ТОЛКОВАНИЕ

Людовик XIV был очень немногословен. Ему принадлежит знаменитое:

"Государство - это я". Трудно высказаться более лаконично и выразительно.

Его печально известное: "Я подумаю" - очень короткая фраза, которой он

отвечал на все запросы и обращения.

Не всегда Людовик был таким; в юности он любил поговорить, упиваясь

собственным красноречием. Позже он научился быть молчаливым, навязал

себе эту маску, чтобы никому не дать вывести себя из равновесия. Никто не

знал наверняка своего положения, никому не удавалось предсказать реакцию

короля. Никому не удалось бы обмануть Людовика, нашептывая ему то, что он

хочет услышать, ведь никто не знал, что он хотел слышать. Вынужденные

подолгу высказываться перед хранящим молчание Людовиком, просители

невольно все больше раскрывались перед ним, а это король впоследствии мог с

успехом использовать против них.

Наконец, молчание Людовика помогало ему держать всех в страхе и

подчинении. Это было одной из основ, на которых покоилось его могущество.

Сен-Симон писал: "Никто лучше его не знал иену своим словам, своей улыбке,

даже вскользь брошенному взгляду. Всё в нем имело ценность, потому что он

мог влиять на ход вещей, и его величие усугублялось его немногословием".

Еще более разрушительно для министра произносить глупости, нежели

совершать их.

Кардинал де Рец

КЛЮЧИ К ВЛАСТИ

Во многих отношениях власть - это игра внешнего, видимого; если вы

говорите мало, неизбежно будете казаться крупнее и могущественнее, чем на

самом деле. Ваше молчание заставит других занервничать. Человеческие

существа предназначены для интерпретаций, толкований и объяснений; им

необходимо знать, о чем вы думаете. Если вы тщательно следите за тем, что

приоткрыть, им не удается проникнуть в ваши замыслы, понять, что вы собой

представляете.

Ваше молчание и односложные ответы вынудят их занять оборонительную

позицию, и они не выдержат, начнут заполнять паузы собственными

высказываниями, выдавая свои секреты и слабости. Они покинут встречу с

ощущением, что их обокрали, вспоминая каждое ваше слово по пути домой.

Такое повышенное внимание к вашим кратким речам лишь прибавит вам

власти.

Немногословие необходимо не только королям и государственным деятелям.

загадочным выглядите. Еще в молодости художник Энди Уорхол понял, что

невозможно одними уговорами заставить людей поступать по-вашему. Они

повернутся против вас, исказят ваши желания, пойдут наперекор из чувства

противоречия. Однажды он сказал другу: "Я понял, что, если помалкивать,

можно добиться большей власти".

В своей жизни Уорхол с успехом применял этот принцип. Интервью, которые

он давал, напоминали высказывания оракула: он произносил что-то

пространное и неясное, а интервьюеру приходилось ломать голову, чтобы

представить, что бы это значило, стараясь обнаружить какие-то глубины в

этих, порой бессмысленных, фразах. Уорхол редко говорил о своих работах: он

предоставлял право другим интерпретировать их. Он рассказывал, что

научился этому у загадочного Марселя Дюшана, другого художника

XX века, который рано понял, что чем меньше он говорит о своих работах, тем

больше публика говорит о них. А чем больше о них говорят, тем выше

становится их цена.

Урок, который можно извлечь: слово не воробей, вылетит - не поймаешь.

Следите за словами. Особенно осторожно выражайте сарказм: минутное

удовлетворение, полученное от едких слов, может быть перечеркнуто иеной,

которую вы за них заплатите.

Образ:

дельфийский оракул. Когда к оракулу приходили за советом, жрицы роняли

Все повиновались словам оракула - в них была власть над жизнью и смертью.

Авторитетное мнение. "Никогда не начинай шевелить губами и зубами, пока

этим занимаются твои подчиненные. Чем дольше я храню молчание, тем

скорее другие задвигают губами и зубами. Пока они двигают губами и зубами,

я могу понять их истинные намерения... Если господин не загадочен,

чиновники найдут возможность брать и брать"

(Хань Фэй, китайский философ, III век до н. э.).

ОБОРОТНАЯ СТОРОНА

Порой случается и так, что безмолствовать неумно. Молчание может

показаться странным, возбудить подозрения, особенно у тех, кто занимает

более высокое положение; неясное, двусмысленное высказывание может быть

истолковано самым неожиданным и нежелательным для вас образом.

Молчание и многословие - приемы, которые следует применять аккуратно,

осторожно и лишь в определенных ситуациях. Подчас разумнее бывает

изображать шута горохового, который притворяется дурачком, но знает, что он

умнее короля, - он болтает без умолку, развлекая господ, и никому в голову

не приходит заподозрить, что шут-то не так уж и глуп.

К тому же слова порой могут служить своего рода дымовой завесой, маскируя

любой ваш обман. Развлекая собеседников пустой болтовней, вы отвлекаете

внимание, завораживаете их; чем больше вы разглагольствуете, тем скорее они

теряют бдительность. Говорунов, как правило, не подозревают в хитрости и

коварстве, они кажутся бесхитростными простачками.

Вот квинтэссенция оборотной стороны политики многословия, к которой

прибегают сильные мира сего: болтовня и многословие помогают вам

выглядеть слабее и глупее, и за этим прикрытием вы можете без всякого труда

обманывать и добиваться своих целей.

ДОПОЛНИТЕЛЬНО

Одна из историй, которые часто рассказывают о Киссинджере... касается

доклада, над которым работал лорд Уинстон. Представив доклад

Киссинджеру, он вскоре получил его назад с замечанием: "Это лучшее, на что

вы способны?" Лорд переделал и отредактировал доклад и наконец вновь

представил его на рассмотрение. Работа вернулась с тем же коротким

замечанием. Переделав его еще раз - и снова получив тот же вопрос от

Киссинджера, лорд взорвался: "Да черт побери, это лучшее, на что я способен!"

На что Киссинджер ответил: "Отлично, полагаю, на этот раз я его прочту".

Вальтер Айзексон, "Киссинджер", 1992

Король (Людовик XIV) хранит полную секретность во всем, что касается

государственных дел. Министры посещают заседания Совета, но он поверяет

им свои планы лишь после того, как все обдумал и пришел к окончательному

решению. Если бы вы могли видеть короля! Выражение его лица непроницаемо,

его глаза напоминают лисьи. Он никогда не обсуждает дела государства ни с

кем, кроме его министров в Совете. Говоря с придворными, он касается

исключительно их привилегий или обязанностей. Даже самые шутливые и

легкомысленные его высказывания звучат как речения пророка.

Прими Висконти, цит. по Луи Бертрану "Людовик XIV", 1928

В 1944 году, в тяжелые для него дни, Майкл Арлен (киносценарист) приехал в

Нью-Йорк. Чтобы как-то отвлечься от своих несчастий, он решил пойти в

знаменитый ресторан "21". В вестибюле он столкнулся с Сэмом Голдуином,

который дал ему какой-то ненужный совет - купить беговых лошадей. В

баре Арлен встретил Ауиса Б. Майера, старого знакомою, спросившего,

каковы его планы на будущее. "Я сейчас говорил с Сэмом Голдуином.." -

начал Арлен. "Сколько он вам предложил?" - перебил его Майер.

"Недостаточно", - уклончиво ответил сценарист. "Устроит вас 15 тысяч

за тридцать недель?" - спросил Майер. На сей раз Арлен не колебался. "Да",

- был его ответ.

Клифтон Фадиман, "Коричневая книжечка анекдотов"

Безответственные слова подданных часто имеют последствия более глубокие,

чем лишь воспоминание о дурных поступках... Младший граф Эссекс сказал

королеве Елизавете, что ее характер так же искривлен, как и ее тело. Это

стоило ему головы, причем он лишился ее не по причине своей мятежности, а

именно из-за этого высказывания.

Сэр Уолтер Рейли, 1554-1618

ЗАКОН 5 ОЧЕНЬ МНОГОЕ ЗАВИСИТ ОТ РЕПУТАЦИИ - БЕРЕГИ ЕЕ

ЦЕНОЙ ЖИЗНИ

Репутация - краеугольный камень власти. С помощью репутации вы можете

внушать страх и побеждать. Стоит, однако, ей пошатнуться, как вы

становитесь уязвимым и подвергаетесь нападкам со всех сторон. Сделайте

свою репутацию непоколебимой. Всегда бдительно ожидайте возможных атак

и отражайте их, прежде чем будете атакованы. Учитесь выводить из строя

врагов, находя бреши в их репутации. Затем отойдите в сторону и

предоставьте общественному мнению расправляться с ними

СОБЛЮДЕНИЕ ЗАКОНА (1)

Во время войны между тремя царствами в Китае в 207-265 годах великий

полководец Чуко Лан, стоявший во главе армии царства Шу, разместил свои

многочисленные войска в отдаленном лагере, а сам с немногими солдатами

расположился на отдых в небольшом городке. Вдруг прибежали часовые с

тревожной вестью о том, что приближаются вражеские силы - 150-тысячное

войско под командованием Сыма Ю. При Чуко Лане было не больше сотни

солдат, ситуация казалась безнадежной. Враги вот-вот должны были захватить

знаменитого воина.

Лан не стал сетовать на горькую долю или терять время, представляя, как его

захватят в плен. Он приказал солдатам приспустить знамена, открыть

городские ворота и спрятаться. Сам же, облачившись в монашеский халат,

уселся на самом видном месте на городской стене. Он раскурил благовония и

запел, играя на лютне. Через несколько минут он увидел, как приближается

громадная вражеская армия, бесконечные фаланги солдат. Делая вид, что не

замечает их, он продолжал петь и играть на лютне.

Вскоре армия остановилась у городских ворот. Впереди был Сыма Ю, который

сразу же узнал человека на стене.

Несмотря на то что солдатам не терпелось ворваться в неохраняемый город

через открытые ворота, Сыма Ю заколебался, сдерживая войско и поглядывая

на Лана. Затем он приказал немедленно и спешно отступить.

ТОЛКОВАНИЕ

Чуко Лана прозвали Спяшим Драконом. О его завоеваниях во время войны в

эпоху Троецарствия слагались легенды. Как-то раз в его лагерь явился человек,

назвавшийся перебежчиком, младшим офицером вражеской армии, и

предложил помощь и ценные сведения. Лан сразу же понял, что это ловушка,

дезертир не настоящий; он приказал обезглавить его. Но в последнюю минуту,

когда топор был уже занесен, Лан предложил спасти шпиону жизнь в обмен на

его согласие стать двойным агентом. Благодарный и перепуганный, тот

согласился и стал передавать врагу дезинформацию. Лан выигрывал одно

сражение за другим.

В другой раз Лан выкрал военную печать и изготовил фальшивые документы с

приказом разместить вражеские войска в отдаленных пунктах. Рассеяв таким

образом силы противника, он захватил три города и обеспечил себе сквозной

проход через вражеское царство. Однажды он обманул врагов, заставив

поверить, что их лучший военачальник - предатель, после чего тому

пришлось бежать и присоединиться к Сыму Ю. Спящий Дракон тщательно

культивировал свою репутацию умнейшего человека Китая, у которого всегда

наготове фокус в рукаве. Эта репутация, не менее грозная, чем любое другое

оружие, наводила ужас на врагов.

Сыма Ю десятки раз сражался с Ланом и хорошо его знал. Увидев пустой

город и Лана, сидящего на стене и поющего молитвы, он заподозрил неладное.

Монашеский халат, пение, благовония - всё это походило на игру с целью

запугать противника. Его заманивали в ловушку. Игра была столь очевидна,

что у Сыма Ю возникло сомнение - что, если Лан на самом деле один и

доведен до отчаяния? Но так велик был его страх перед Ланом, что он не

решился рискнуть. Вот что значит власть репутации. Она может остановить

целую армию и даже обратить ее в бегство без какого-либо оружия.

Ибо, как говорит Цицерон, даже восстающие против него (влечения к славе.

- Прим. nepeв) стремятся к тому, чтобы книги, которые они на этот счет

пишут, носили их имя, и хотят прославить себя тем, что презрели славу. Все

другое может стать общим; когда нужно, мы жертвуем для друзей и

имуществом, и жизнью. Но уступить свою честь, подарить другому свою

славу - такого обычно не увидишь.

Монтень, 1533-1592

СОБЛЮДЕНИЕ ЗАКОНА (2) В 1841 году молодой .П. Барнум мечтал добиться

признания его первым шоуменом Америки. Чтобы достичь славы, он решил

приобрести Американский музей в Манхэттене и превратить его в коллекцию

диковин. Однако у Барнума не было денег. Музей стоил 15 тысяч долларов, но

Барнуму удалось составить заявку так, что она понравилась владельцам,

несмотря на то что наличные в нем заменяли десятки рекомендаций и

поручительств. Уже имелась устная договоренность, но в последний момент

основной партнер передумал, и музей с коллекцией был продан директорам

другого музея, принадлежащего мистеру Пилу. Барнум был разъярен, а партнер

объяснил: бизнес есть бизнес, музей продали Пилу, потому что Пил известен в

определенных кругах, а у Барнума такой известности нет.

Барнум оперативно принял решение. Не имея возможности поставить на кон

собственную известность, он мог сделать только одно - разрушить репутацию

Пила. Он организовал поток писем в газеты, где владельцев музея называли

группой "вышедших в тираж банковских клерков", не имеющих

представления о том, как правильно организовать работу музея и досуг людей.

Читателей предостерегали от приобретения акций Пила, объясняя, что покупка

второго музея должна была привести к уменьшению их стоимости. Кампания,

проведенная Барнумом, возымела действие, акции упали в цене, репутация

Пила и доверие к его финансовому положению было подорвано. Владельцы

Американского музея пересмотрели свое решение и продали его Барнуму.

Пилу потребовались годы, чтобы оправиться от удара, и он всегда помнил о

роли Барнума в своих бедах. Мистер Пил лично решил предпринять атаку на

Барнума, создав своему музею репутацию "интеллектуального, утонченного

развлечения" и рекламируя его программы как более научные, чем у

вульгарного конкурента. Одним из "научных" аттракционов Пила были

сеансы гипноза, собиравшие толпы зрителей и в течение долгого времени

пользовавшиеся успехом.

Чтобы нанести ответный удар, Барнум в свою очередь организовал сеанс

гипноза и сам погрузил в транс маленькую девочку. Когда она, казалось,

глубоко заснула, Барнум попытался загипнотизировать зрителей -но как он ни

старался, никто из зрителей не поддавался его чарам. Зрители начали смеяться.

Расстроенный Барнум наконец объявил, что желает доказать, что транс

девочки настоящий, поэтому сейчас он отрежет ей палец, а она ничего не

почувствует. Но, пока он точил нож, девчушка открыла глаза и удрала со

сиены, к восторгу зрителей. Эту и другие пародии Барнум повторял довольно

долго. Вскоре никто уже не воспринимал представления Пила всерьез,

популярность пошла на спад. Через несколько недель шоу пришлось закрыть.

В последующие годы за Барнумом закрепилась слава смелого,

непревзойденного мастера зрелищ и представлений, которую он сохранил в

течение всей жизни. Доброе имя Пила так и не Удалось восстановить.

ТОЛКОВАНИЕ

Барнум применил два разных способа, чтобы погубить репутацию Пила.

Первый был простым: Барнум посеял сомнения относительно стабильности и

платежеспособности музея. Сомнение - мощное оружие. Стоит запустить

несколько коварных слухов, и перед вашими соперниками встает

неразрешимая дилемма. Они, конечно, могут опровергать слухи, могут даже

доказать, что это вы их распускаете. Но сомнение все равно останется: что

заставляет их так рьяно защищаться? Может, в слухах есть доля правды? Если

же они решат проигнорировать сплетню, сомнения будут еще сильнее. Если

проделать все правильно, распространяемые слухи могут так разъярить и

вывести из равновесия ваших соперников, что они неизбежно начнут

совершать ошибку за ошибкой. Это оружие, однако, хорошо для тех, у кого нет

своей репутации.

Когда Барнум стал известен, создал себе репутацию, он применил другой,

более изящный способ - пародию на сеанс гипноза, высмеяв своих

соперников. И тоже с невероятным успехом. Если в обществе есть серьезные

основания доверять вашему мнению, когда вы высмеиваете оппонентов, вы

ставите их в оборонительную позицию, что только усиливает уважение к вам.

Чрезмерные издевательства и оскорбления не очень пригодны в этом случае -

они непривлекательны и могут больше навредить вам, чем помочь. Но легкие

подкалывания и насмешки предполагают, что у вас достаточно сильное

ощущение собственной значимости, чтобы просто потешить себя доброй

шуткой за счет соперника. Склонность к юмору представит вас безобидным

шутником, в то время как вы пробиваете брешь в репутации конкурента.

Легче справиться с нечистой совестью, чем с дурной репутацией.

Фридрих Ницше

КЛЮЧИ К ВЛАСТИ

Окружающие, даже близкие друзья, всегда в какой-то мере загадочны и

непостижимы. В их характерах есть скрытые укромные уголки, которые вам

никогда не показывают. Непознаваемость других может вызывать раздражение,

ведь, если вдуматься, она лишает нас возможности объективно оценивать

людей. Но мы предпочитаем, игнорируя этот факт, судить о людях по внешним

признакам, по тому, что легче всего открывается нашему взгляду: одежда,

жесты, слова, поступки. В социальной сфере внешний облик является