Настойчивый, умеющий настоять на своем

81 
Д и: Я вас понимаю, а что вы им предлагаете, чтобы удержать их от перехода на другую 
работу? (Игра в туман). 
Я: Я расскажу вам об этом немного позже. Вы молоды, мы бы хотели нанять кого-нибудь 
постарше. 
Д и: Да, конечно, и я не упрекаю вас за вашу осмотрительность. Многие девушки моего 
возраста еще не умеют общаться и работать с людьми, но ко мне это не относится (Игра в 
туман). 
Я: Я вижу, у вас был опыт работы только делопроизводителя. 
Д и: Это правда, у меня нет достаточного опыта, чтобы даже подумать стать руководите-
лем (Игра в туман). 
Я: Что вы собираетесь делать через несколько лет? 
Д и: Надеюсь работать у вас, но это зависит от многих моментов. Я недостаточно знаю 
о вашей компании, чтобы дать реалистичный ответ (Негативное заявление). 
Я: Вы хотите меня еще о чем-то спросить? 
Д и: Да, хотела бы узнать о зарплате, условиях работы, льготах. 
Я (с нарочитым восторгом, чтобы настроить Ди на очередное собеседование): Великолеп-
но. Вы приняты! 
Д и (улыбается, затем становится задумчивой и серьезной): Ну, а если он хочет, чтобы я 
печатала, а я не умею? 
Я: Вы имеете в виду, что он передумал с тех пор, как подал объявление о найме на рабо-
ту? 
Д и: Да. Что будет потом? 
Я: Почему бы нам снова не разыграть эту ситуацию? И увидим, что произойдет. 
Д и: Хорошо. 
Я: Вы печатаете? 
Д и; Нет. 
Я: Мы надеялись найти такого человека, который немного умел бы печатать, чтобы по-
мочь другим девушкам в офисе. 
Д и (без подсказки): Это значит, что вы не возьмете меня? 
Я: Да, я боюсь, вы не отвечаете нашим требованиям. 
Д и: Что мне говорить сейчас? Я потеряла работу? Мне остается только встать и уйти? 
Кэти (вмешиваясь): Ди, дело не только в том, получите вы работу или нет. Что вы почув-
ствовали, когда вам сказали, что вы не отвечаете требованиям? 
Д и: Это вывело меня из себя. Он подает ложное объявление, я трачу время на это собесе-
дование... 
Кэти: Так почему вы ему об этом не скажете? 
Д и: А почему нет? 
Я (повторяю): Да. Я боюсь, вы не отвечаете нашим требованиям. 
Д и: Ваш отказ выводит меня из себя. Я потеряла целое утро из-за того, что в объявлении у 
вас указано одно, а здесь вы мне говорите совершенно другое. Если вы хотите, чтобы человек 
умел печатать, так и сообщайте в объявлении (прекращает играть свою роль). Что мне теперь 
делать? 
Кэти: Ничего. Просто сидите и смотрите ему в глаза. 
Я: Но вы должны были знать, что работа в офисе предполагает умение печатать. 
Ди (предотвращая попытку манипуляции): Я могу понять, почему вы это говорите, но 
так дела не делаются. 
Я: Мне очень жаль, что мы создали вам неудобства 
Д и: Да, конечно, но все-таки мне от этого не легче. 
Я: Что я могу сделать? Я прошу прощения за причиненные неудобства. 
Д и: Вы бы могли быть более аккуратными при составлении объявлений в будущем, чтобы 
мне снова не пришлось терять время. 
Я (прекращая играть): Что я могу сказать, Ди? Вы меня приперли к стене. 
Кэти: Как ты себя чувствуешь после того, что сейчас сделала? 

82 
Д и: Хорошо. То, что я потеряла работу, не имеет значения, главное, я себя хорошо чув-
ствую. 
К э т и : Может быть, потому, что сказала тому человеку то, что думаешь о его обмане? 
Подумай об этом. 
Когда я во время тренинга готовил людей к собеседованию при приеме на работу, я обращал 
особое внимание на три момента. Первое: я учил их слушать то, что им говорят или о чем их 
спрашивают, а не то, что, по их мнению, имеется в виду. Второе: я учил их не отрицать недо-
статки, на которые им укажут. Третье: я учил их говорить, что, по их мнению, они все равно 
смогут очень хорошо работать для компании. 
Без всякой скромности я использую свой собственный опыт в прохождении собеседова-
ний как образец, по которому они могут строить свое поведение. Например, я говорю моим 
студентам и пациентам: «Когда я проходил собеседование на нынешнюю мою работу, меня спро-
сили: „Вы можете научить методам оперативного вмешательства?" Я тут же ответил: „Да". Меня 
взяли на это место. И не важно, что я всю следующую неделю это обдумывал, а потом органи-
зовал для всего штата обучение этим методам в Психиатрической клинике Лос-Анджелеса. Меня 
спросили только, могу ли я научить этому, и правда состояла в том, что могу. Я слушал только 
то, о чем меня спрашивали, а не что, как мне казалось, подразумевалось в вопросе. Если бы 
меня спросили: „Как много опыта у вас в использовании методов оперативного вмешательства?" 
Я бы ответил: „Очень мало, если не считать общей клинической практики, но меня очень интере-
сует эта проблема, и я надеюсь у вас приобрести основательные знания в этой области". Если 
бы затем мне сказали: „Мы бы хотели взять человека, который мог бы научить этим методам 
весь остальной штат сотрудников", — я бы ответил: „Нет проблем. Я уже десять лет преподаю 
психологию, но, если я сам не смог бы этому научить, я бы договорился с экспертом в этой обла-
сти, чтобы он провел такие занятия для штата". Я дал ясно понять, что смогу разрешить про-
блемы, которые потребуется решать на этом месте (и неважно, как называется должность, — 
служащий, менеджер, продавец, ремонтник, водитель, дворник или психолог)». 
В следующем диалоге вы увидите, как можно вести себя в ситуации, в которой вы, вероят-
но, не раз оказывались: как не подать вида потенциальному хозяину, что у вас есть еще одно 
предложение, и вы сейчас выбираете, где будет лучше. 
Карл — талантливый молодой актер, который снялся в трех фильмах, получивших хоро-
шие рецензии. После успеха Карл вместе со своим агентом разработал кампанию своей сце-
нической карьеры, в которую входили и тщательное рассмотрение, и отбор предлагаемых ему 
ролей, чтобы они обеспечивали ему максимальную финансовую и «профессиональную» при-
быль. 
Карл знает, что он талантливый актер и у него есть возможность стать первоклассным акте-
ром. К сожалению, Карл считает, что должен делать все, что от него хотят режиссеры (чтобы 
поддержать их расположение к себе), иначе он может «пролететь». Это убеждение не соот-
ветствует реальности. Конечно, он прав, считая, что одного таланта для успеха недостаточно. 
Но не прав, считая, что расположение режиссеров — неотъемлемое звено его успеха. 
Есть обратные примеры. Три актера в киноиндустрии работают тогда, когда хотят, и выби-
рают то, что хотят —Джордж Скотт, Марлон Брандо и Питер Фолк. Они ведут себя так, 
словно не нуждаются в расположении режиссеров или других представителей киноинду-
стрии, они завоевали репутацию очень настойчивых в своих делах, в том числе и при подпи-
сании контракта. Хотя они и разнятся по силе актерского таланта, всех их объединяет высокая 
степень уверенности в себе. С точки зрения Карла, эти три человека эксцентричные или «су-
масшедшие». А они просто не позволяют манипулировать собой, умеют легко отстаивать свои 
требования и обычно достигают того, чего хотят. Карл изумлялся их способности находить ра-
боту, но приписывал их успех их личностным особенностям. Сам же он в отношениях с режис-
сером вел себя как послушный ребенок. 
В то время я давал консультации группе молодых актеров и актрис, лица которых были 
знакомы по рекламе на телевидении, но имена их еще не были известны. В эту группу входил и 
Карл. Я консультировал их, как быть настойчивыми в отношении с директорами, режиссерами, 
ассистентами режиссера и со множеством «экспертов», «критиков» и «покровителей», т.е. со 

83 
всеми, с кем актеру приходится общаться. Карл сказал, что на него очень давит режиссер 
одного из фильмов, который скоро начнут снимать. Карлу предлагают две роли, одна из них 
у этого режиссера. Агент Карла рассматривает оба варианта и должен рекомендовать выбрать 
одну роль либо другую, а может быть, и обе, если позволит график съемок. Режиссер же хо-
чет, чтобы Карл подписал контракт немедленно. А агент Карла еще не закончил переговоры 
по поводу второй возможной роли. Карл не хотел говорить режиссеру, что он подумывает о 
другой роли, боясь, что потеряет его расположение или что тот помешает переговорам по 
поводу другого контракта. Короче говоря, у Карла была проблема: он не хотел немедленно 
соглашаться на роль, чтобы иметь какое-то время, чтобы решить, какой контракт предпо-
честь. Карл не осмелился все высказать режиссеру и обещал появиться настолько скоро, 
насколько это возможно. Следующий диалог является подготовительным; мы разыграли его в 
группе, чтобы у Карла появилась практика в отстаивании себя, умении избегать преждевре-
менных соглашений, но при этом не вести себя грубо, вспыльчиво, не злить и не обижать ре-
жиссера. Хотя речь в диалоге пойдет об экзотической сфере кинобизнеса, умение отстаивать 
себя, избегать манипуляций одинаково приложимо почти к любой сфере человеческой дея-
тельности. 

жүктеу/скачать 1.58 Mb.

Достарыңызбен бөлісу: