Анықтаушы сұрақтар–анықталған мәселелердің салдары немесе әсері туралы сұрақтар. Анықтаушы сұрақтар мәселеліксұрақтардың көмегімен анықталған қанағаттанбаушылықты күшейтуі тиіс. Олар сатып алушыға «қиындықтың бар екенін және ол өзі ойлағаннан көбірек» екенін көрсетуі керек. Мұны қалай істеу керек? Қиындықтың салдары туралы, оның басқа мәселелермен байланысы туралы, оның клиенттің бизнес-көрсеткішіне әсері туралы сұрау керек. Қазіргі жеткізуші мерзімдерді сақтамай ма? Қаншалықты жиі болады? Ол неге әкеп соғады? Бұл сіздің сатуларыңызға қалай әсер етеді? Бұл сіздің жоспарларыңыздың орындалуына әсер ете ме Атап айтқанда? Мұндай сұрақтарды қою үшін, сіз сұрап отырған мәселелер, қиындықтар, қанағаттанбаушылықтар неге әкеп соғатынын түсінуіңіз қажет.Олардың клиенттің табысына, шығынына, түсіміне қалай әсер ететінін түсінуіңіз қажет. Бұл сұрақтар сіздің ойыңызға автоматты түрде түспейді. Клиенттің бизнесі туралы біліміңізге сүйене отырып және өз ұсынысыңызды толық түсіне отырып, сұрақтарды алдын ала жоспарлау қажет.
Бағыттаушы сұрақтар–мәселені шешудің маңыздылығы немесе пайдалылығы туралы сұрақтар. Егер анықтаушы сұрақтармәселелерді күшейтуге бағытталса,бағыттаушы сұрақтар – оларды шешуден түсетін табысты анықтауға бағытталады. Сіз үшін қаншалықты пайдалы болар еді...? Бұл міндет маңызды ма? Бұл қалай көмектеседі? Егер ... болса, сізге көмегі тие ме?Бағыттаушы сұрақтарға жауап бере отырып, клиенттер мәселелерді шешудің құндылығына және қажеттілігіне өздерін-өздері сендіреді.Сізге тек ұсыныс жасау ғана қалады. Өйткені сіздің өніміңіз немесе қызметіңіз қиындықтар мен қолайсыздықтардан арылтады! Сондықтан бағыттаушы сұрақтар қарсылықтың алдын алуға мүмкіндік береді. Егер клиент былай десе, қарсылық көрсетудің қажеті қанша: «Иә, мен үшін мұны істеу маңызды», ал сіз: «Біз сізге көмектесе аламыз деп ойлаймын».
Өзіндік жұмысқа арналған тапсырма
Жұмыс дәптері соңында берілген бизнес-жоспар үлгісіндегі маркетингтік жоспар бөлімін жазып, оқытушы алдында қорғаңыз.
5.4. Келіссөздер
Достарыңызбен бөлісу: |
